The Unimed Leste Fluminense teaching case presents a decisive situation faced by Dilson Reis, the organization market director. The case describes the company’s history since its foundation and highlights the moment in which the director, pressured by both competition and extensive regulations of the industry, wonders how to increase its customer base. At the time of the decision, the industry had greatly intensified competition, with the most intense disputes being for large corporate clients, including both among health insurance sales agents and among the brokers who sold these plans. The preference for corporate clients stemmed primarily from the restrictions imposed by the regulations of the National Agency for Supplementary Health (ANS), which apply only to individual customers. The structure of sales channels of the Unimed Leste Fluminense was not well defined, as they competed for both individual customers and corporate clients, without any form of coordination of management of the stores, sales representatives, dealers or brokers. The company was worried about the potential sales channels conflicts, since it was doing everything to win over customers, but had little influence over its sales partners. The case provides an opportunity for discussion on the need to align the marketing channels structure to the firm's growth objectives. It also allows for reflection on the nature of multi-channel conflicts and the actions required for their management. This is a real life case, drawn from interviews with Benito Petraglia, Dilson Reis and Jair da Costa Jr., managing director, director of marketing and market manager of the Unimed Leste Fluminense office respectively. To facilitate the process of student involvement, the dilemma of the case was presented from Dilson Reis’ perspective. Secondary information was used for data triangulation and to enrich the case description. Secondary data was also used to describe the private health care sector, more specifically the segment of health insurance plans, to offer students the opportunity to contextualize the case. The discussion of the case in the disciplines of distribution and marketing channels in post-graduate courses is recommended, especially for programs whose method assumes a participant-centered learning approach. It is expected that the student takes an active role in the individual case preparation, group discussions and the plenary session., El caso de enseñanza Unimed Leste Fluminense presenta una situación decisoria que debe ser enfrentada por Wilson Reis, director de mercado de la organización. El caso describe la trayectoria de la empresa desde su fundación y presenta el momento en que el director, presionado por la concurrencia y por la gran regulación del sector, cuestiona como aumentar su base de clientes. En el momento de la decisión, el sector presenta fuerte intensificación en la competición, en que la mayor disputa es por los grandes clientes empresariales, tanto entre los operadores de planes de salud cuanto entre los correctores que vendían esos planes. La preferencia por clientes empresariales ocurría principalmente debido a las restricciones impuestas por la reglamentación de la Agencia Nacional de Salud Suplementar, aplicables a los clientes persona física. La estructura de canales de la Unimed Leste Fluminense no estaba bien clara, ya que sus canales de venta competían por atender clientes persona física y jurídica, no existiendo una gestión coordenada de tiendas, vendedores propios, concesionarias y correctores. De esa manera, los posibles conflictos de canal desgastaban la operadora, que hacia de todo para conquistar el cliente, pero tenía poco poder de influencia sobre los compañeros de canales. El caso proporciona una oportunidad para la discusión sobre la necesidad de ajuste de la estructura de los canales de marketing a los objetivos de crecimiento de la empresa. Proporciona aún una reflexión sobre la naturaleza de los conflictos multi canal y las acciones requeridas para la gerencia de canales. Se trata de un caso real, elaborado a partir de entrevistas en profundidad con Benito Petraglia, Wilson Reis y Jair da Costa Jr., respectivamente director administrativo, director de mercado y gerente de mercado de la Unimed Leste Fluminense. Para facilitar el proceso de envolvimiento de los alumnos, el dilema del caso fue presentado en la perspectiva de Wilson Reis. Se utilizó informaciones secundarias para triangulación de los datos y para complementación de la descripción del caso. Se utilizó aún datos secundarios para describir el sector de salud suplementar, más específicamente el segmento de planes de salud, de manera a ofrecer al alumno la posibilidad de contextualizar el caso. Se recomienda la discusión del caso en las asignaturas de canales de distribución o canales de marketing en cursos de pos-graduación lato o stricto sensu, especialmente para programas cuyo método supone el aprendizaje centrado en el participante. Se espera que el alumno asuma el papel activo en la preparación individual del caso, discusión en grupo y en la sección plenaria., O caso de ensino Unimed Leste Fluminense apresenta uma situação decisória que deve ser enfrentada por Dilson Reis, diretor de mercado da organização. O caso descreve a trajetória da empresa desde a sua fundação e apresenta o momento em que o diretor, pressionado pela concorrência e pela grande regulação do setor, questiona como aumentar a sua base de clientes. No momento da decisão, o setor apresenta forte intensificação na competição, sendo a maior disputa pelos grandes clientes empresariais, tanto entre os operadores de planos de saúde quanto entre os corretores que vendiam esses planos. A preferência por clientes empresariais decorria principalmente das restrições impostas pela regulamentação da Agência Nacional de Saúde Suplementar, aplicáveis aos clientes pessoa física. A estrutura de canais da Unimed Leste Fluminense não era bem definida, já que seus canais de venda competiam pelo atendimento de clientes pessoa física e jurídica, não havendo uma gestão coordenada de lojas, vendedores próprios, concessionárias e corretores. Nesse contexto, os possíveis conflitos de canal desgastavam a operadora, que fazia de tudo para conquistar o cliente, mas tinha pouco poder de influência sobre os parceiros de canais. O caso proporciona uma oportunidade para a discussão sobre a necessidade de alinhamento de estrutura dos canais de marketing aos objetivos de crescimento da firma. Possibilita ainda uma reflexão sobre a natureza dos conflitos multicanal e as ações requeridas para o gerenciamento de canais. Trata-se de um caso real, elaborado a partir de entrevistas em profundidade com Benito Petraglia, Dilson Reis e Jair da Costa Jr., respectivamente diretor administrativo, diretor de mercado e gerente de mercado da Unimed Leste Fluminense. Para facilitar o processo de envolvimento dos alunos, o dilema do caso foi apresentado na perspectiva de Dilson Reis. Informações secundárias foram utilizadas para triangulação dos dados e para complementação da descrição do caso. Utilizaram-se ainda dados secundários para descrever o setor de saúde suplementar, mais especificamente o segmento de planos de saúde, de forma a oferecer ao aluno a possibilidade de contextualização do caso. Recomenda-se a discussão do caso nas disciplinas de canais de distribuição ou canais de marketing em cursos de pós-graduação lato ou stricto sensu, especialmente para programas cujo método supõe a aprendizagem centrada no participante. Espera-se que o aluno assuma papel ativo na preparação individual do caso, discussão em grupo e na sessão plenária.