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International audience; Cette étude s’intéresse au lien entre la performance financière et la performance marketing d’un réseau de points de vente à partir d’un échantillon de 39 supermarchés. Une comparaison entre les scores d’efficience marketing et les ratios de rentabilités économique et financière a été menée. Nos résultats montrent l’existence d’une corrélation significative entre l’efficience marketing et la performance financière. Une régression PLS mesure le sens et l’intensité de la relation entre ces deux types d’efficience. Il apparaît que l’amélioration du score marketing accroît de manière non négligeable les indicateurs de performance financière.

Le retailing – ou commerce de détail – est un secteur d’activité en développement constant depuis des années sur les marchés français, européen et mondial créant ainsi de la valeur, des opportunités entrepreneuriales et des emplois. Cependant, peu d’auteurs se sont penchés sur les problématiques liées au retailing. En l’honneur du professeur Gérard Cliquet, à l’IGR-IAE Rennes – Université de Rennes 1, plusieurs de ses anciens doctorants, de ses doctorants et de ses collègues ont accepté de contribuer à cet ouvrage. La première partie est dédiée au retailing en général, incluant notamment la distribution, le commerce de détail et les réseaux de points de vente. La seconde partie est dédiée à la localisation au sens large du terme : localisation des points de vente d’un réseau, urbanisme commercial, localisation en lien avec l’émergence de l’Internet, et localisation des produits au sein d’un point de vente. Cet ouvrage multidisciplinaire pourra susciter l’intérêt d’enseignants-chercheurs et d’étudiants de différentes disciplines des sciences de gestion mais aussi, de professionnels du secteur en quête d’un éclairage original pouvant les conduire à de nouvelles pratiques.

Introduction Bien que le commerce de détail organise depuis longtemps les échanges entre les hommes, sa structuration demeure récente. Les points de vente se professionnalisent, les épiceries de quartier laissent désormais la place à des magasins de proximité, savamment organisés, nouveaux fers de lance des réseaux de grande distribution. Les hypermarchés se sophistiquent constamment au gré des innovations technologiques, ils deviennent de vrais temples de la consommation. D’un essor croissan...

International audience; Mergers and Alliances in retail: From territorial covering to coopetititon The objective of this paper is to measure the territorial challenges of mergers and acquisitions within large retailers’ networks. The evolution of mergers in the retail field which moves from a competition to a coopetition, as well as the moving regulation context are first detailed. Using data from 3379 supermarkets and hypermarkets, we measure the spatial dispersion of 10 chains using relative entropy to quantify the territorial coverage contribution of alliances within the distribution networks. We study in detail the case of the failed merger between the Auchan Group and the U Group. We used relative entropy to quantify the contribution in terms of territorial coverage. Then, we compute the territorial stakes of mergers and acquisitions activity for large food retailers’ networks. This research shows that stores’ transfers remain in rare cases an effective lever for improving territorial coverage.; Ce travail consiste à mesurer les enjeux territoriaux des fusions-acquisitions au sein des réseaux de grande distribution. Le cadre réglementaire contraignant et mouvant dans ce secteur contraint les stratégies de croissance externe des réseaux et conditionne l’évolution des rapprochements entre enseignes. A partir des données d’implantation de 3 379 grandes surfaces, supermarchés et hypermarchés, nous mesurons la dispersion spatiale de 10 enseignes au moyen de l’entropie relative, afin de quantifier l’apport en matière de couverture territoriale des alliances au sein des réseaux de distribution. Nous étudions en détail le cas de la fusion avortée entre les groupes Auchan et Système U. Puis, toutes les combinaisons possibles de fusions entre les différentes chaînes de grandes surfaces à dominante alimentaire sont étudiées. Les résultats montrent que les transferts d’enseigne demeurent dans de rares cas un levier efficace pour améliorer la couverture territoriale

Les liens entre les concepts de « collaborations » et de « réseaux » sont étroits. Car si la collaboration peut avoir lieu hors d'un réseau, elle nous semble aussi (et surtout) être une dimension constitutive du réseau. Par exemple, les clients et les fournisseurs sont en relations, mais ils ne vont constituer un réseau que lorsqu'ils vont mettre en place une forme de collaboration entre eux. Plus généralement, il y a réseau lorsque la coordination entre les organisations ou les hommes qui les composent ne se fait pas uniquement par les prix comme le suppose la théorie économique standard. C'est en cela que cet ouvrage est ancré dans les sciences de gestion. Les réseaux seront donc caractérisés par la plus ou moins grande place accordée à la coordination hiérarchique ; elle peut être assez forte dans les réseaux de distribution ayant des magasins en propre, elle est plus faible dans les réseaux de franchise ou de sous-traitance, elle devient quasiment nulle dans les réseaux de PME. L'objectif de cet ouvrage collaboratif, écrit par vingt-sept enseignants-chercheurs de l'IGR- IAE de Rennes (université Rennes 1), est de faire découvrir le thème « collaborations et réseaux », sous ses différentes facettes, à un large public. Il se destine à un lectorat qui ne se restreint pas aux enseignants-chercheurs des universités, des IAE et des écoles de commerce. Il s'adresse également aux étudiants, aux dirigeants, aux cadres d'entreprise, et pourquoi pas aux curieux.

Introduction Dans un contexte concurrentiel particulièrement exacerbé, les réseaux de distribution doivent pouvoir évaluer avec rigueur et précision les performances individuelles de chacun de leurs points de vente. Si cette notion mesure la capacité de l’entreprise à générer des résultats, comme énoncé par F. Pinardon (1989), son évaluation diffère selon les points de vue que l’on retient. Aussi, nous choisissons de nous concentrer sur la performance commerciale et financière des réseaux de ...

International audience; Le merchandising est une rencontre, à un moment donné, entre un client et une offre, que ce soit dans un point de vente physique ou sur un site Web marchand. L’organisation de cette rencontre est un enjeu stratégique et un outil de différenciation clé, tant pour les enseignes que pour les marques. Riche en exemples concrets, avis d'experts et accompagné d'un glossaire, cet ouvrage aborde tant les aspects théoriques que les problématiques opérationnelles.

International audience; Politiques d’enseigne et de marques de distributeur. Politiques d’assortiment. Stratégies de prix des retailers. La politique de communication des entreprises du retail.

National audience; La décision de localisation commerciale. Les études de localisation commerciale. Les stratégies spatiales des entreprises de retail

National audience

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International audience; This article aims to study drive-in users’ experiences. It focuses on identifying key variables that enable the prediction of the customer’s recommendation behavior. An empirical study was carried out in Brittany. In light of the results, the importance of the point of withdrawal satisfaction rate is noted as a key factor of success.; L’objectif de cet article est d’étudier l’impact d’une nouvelle formule de service, le Drive, auprès du consommateur. Les auteurs ont plus précisément souhaité déterminer les variables créatrices de valeur permettant de prédire le comportement de recommandation du client. Une enquête empirique a été menée auprès d’un territoire spécifique : la Bretagne. Au regard des résultats, on peut remarquer en particulier l’importance de la satisfaction du point de retrait comme facteur clé de succès.

International audience; This article aims to study drive-in users’ experience (from a numerical and physical point of view). It focuses on overall drive-in users’ satisfaction by carrying out an empirical study in Brittany. In terms of the results, a flowchart of the drive-in store’s added value will be presented from a customer experience perspective. The drive-in store’s weak points caused by the new service offering will also be examined.; L’objectif de cet article est d’étudier le parcours du client en Drive, d’un point de vue numérique et d’un point de vue physique. Plus précisément, les auteurs ont étudié la satisfaction globale des clients de cette nouvelle formule de service en menant une enquête empirique auprès d’un territoire spécifique : la Bretagne. Au regard des résultats, le logigramme de la valeur ajoutée sui-generis du Drive est présenté en termes de parcours client révélant ainsi les points d’échec de la nouvelle formule de services.

International audience; Trade area determination represents a major stake in the retail field. Faced to this problem, numerous academics researches were proposed and recognized the influence of the distance and thus the time of route in the modelling of the catchment area. Based on an empirical study, this research makes evidence that there is a gap between subjective time and actual driving time.; La détermination de la zone de chalandise représente un enjeu majeur pour les réseaux de distribution. Face à cette problématique, de nombreux travaux ont été proposés et reconnaissent l’influence de la distance, approximée par le temps de trajet, dans la modélisation des zones de chalandise. La définition de la variable temps utilisée dans les modèles théoriques et approches empiriques s’avère lourde de conséquences. À partir d’une étude empirique, cette recherche montre qu’il existe un décalage entre le temps subjectif ressenti par le consommateur et le temps mesuré mis pour se rendre au magasin.

7e édition; Manuel de marchandisage proposant des cours et des exercices corrigés sur le merchandising dans la collaboration entre milieux industriel et marchand, la conception des lieux de vente, l'évolution des pratiques de merchandising avec l'essor des nouvelles technologies de l'information et de la communication, etc.

that it is about urban suburbs or about city centers, shopping malls know an important growth today. They often lean around a driving business which is supposed to increase the global attractiveness of the center. In suburb, it is most frequently about a hypermarket with food dominant. In spite of the theoretical and operational stakes raised by this fundamental hypothesis few works are made the echo of the mutual influence of a shopping mall and a hypermarket. This work leans on a sample of 792 persons to measure the incidences of a shopping mall on the customer catchment area of a hypermarket. It emerges from this analysis that the customer profile of the gallery and the hypermarket sometimes shows strong disparities, which could lead to fields) of growth for both parties., Qu'il s'agisse des périphéries urbaines ou des centres-villes, les centres commerciaux connaissent aujourd'hui une croissance importante. Ils s'appuient souvent autour d'un commerce moteur qui est censé accroître l'attractivité globale du centre. En périphérie, il s'agit le plus fréquemment d'un hypermarché à dominante alimentaire. En dépit des enjeux théoriques et opérationnels soulevés par cette hypothèse fondamentale peu de travaux se font l'écho de l'influence mutuelle d'une galerie commerciale et d'un hypermarché. Ce travail s'appuie sur un échantillon de 792 personnes pour mesurer les incidences d'un centre commercial sur la zone de chalandise d'un hypermarché. Il ressort de cette analyse que le profil de la clientèle de la galerie et de l'hypermarché affiche parfois de fortes disparités, pouvant conduire à des gisements de croissance pour les deux parties.

Retailers need to determine the performance of their stores and beyond of the store managers in charge of running them. But this benchmarking is mostly based on variables which do not fill in these objectives. This paper proposes a fairer measure of the store performance in a French supermarket chain. Based on a DEA two-step model, this method enables the neutralization of environmental effects on sales. This modelling process leads to a ranking of store performances which is compared to this of the retailer. Comparing the DEA ranking and the retailer's ranking highlights no real relationship between the two rankings. Thus the retailer develop an evaluation process which favours stores which benefit from a larger surface with a higher number of employees located in more populated trade area, in other words variables dealing with size. Everyone knows that such a store is likely to obtain a higher level of sales. But is it optimal? The ranking stemming from a two-step DEA model links the store performance to the geo-demographic profile of the trade area and specifically the share of household with several vehicles or the proportion of individual houses. These variables explain also the performance and even makes it relative as well as the ability of the store and hence of its manager to adapt to the environment. We tend to favour a geomarketing approach which is both fairer to the manager and better adapted to the local markets., Les distributeurs ont besoin de connaître la performance dégagée par leurs magasins et au-delà les capacités des managers qui les dirigent. Or, ce benchmarking est le plus souvent fondé sur des variables qui sont loin de remplir ces objectifs. Ce papier propose une mesure plus équitable de la performance commerciale des magasins d'une chaîne de supermarchés français. Fondée sur un modèle DEA en deux étapes, la méthode permet de neutraliser les effets de l'environnement sur les ventes. Cette modélisation permet un classement des performances qui est comparé à celui mis en place par le distributeur. La comparaison entre le classement issu de la méthode DEA et celui du distributeur met à jour qu'il n'existe aucune relation entre le classement des supermarchés par le modèle DEA et celui des distributeurs. Ainsi, dans sa logique d'évaluation de la performance, le distributeur tend à privilégier les points de vente ayant une superficie plus importante, avec davantage d'employés et affichant une zone de chalandise plus peuplée, autrement des variables de taille. Or on se doute bien qu'un plus grand magasin situé dans une zone plus peuplée a plus de chance de faire un chiffre d'affaires supérieur. Mais ce chiffre est-il optimal ? Le classement issu du modèle DEA en deux étapes relie la performance des magasins au profil sociodémographique de la zone de chalandise, notamment la part des ménages disposant de plusieurs véhicules ou encore la proportion de maisons individuelles. Ces variables expliquent aussi la performance et souvent la relativise, de même que la capacité du magasin et surtout de son responsable à s'adapter à son environnement. Nous cherchons ainsi à privilégier une démarche à la fois plus juste pour le responsable du magasin et mieux adaptée à l'environnement à travers une approche géomarketing des marchés localisés.

Trade area determination represents a major stake in the retail field. Faced to this problem, numerous academics researches were proposed and recognized the influence of the distance and thus the time of route in the modelling of the catchment area. This definition leans on a linear modelling of time. Based on an empirical study, this research shows that there is a gap between perceptual time and actual driving time. It raises questions about this linear conception of driving time and proposes a typology of consumers based on their own perceptions., La détermination de la zone de chalandise représente un enjeu majeur pour les détaillants. Face à cette problématique, de nombreux travaux ont été proposés et reconnaissent l'influence de la distance et donc du temps de trajet dans la modélisation des zones de chalandise. Cette définition s'appuie sur une modélisation linéaire du temps. A partir d'une étude empirique, cette recherche montre qu'il existe un décalage entre le temps perçu et le temps réellement mis pour aller au magasin. Elle remet donc en cause cette conception linéaire du temps d'accès et propose une typologie de consommateurs selon leur conception du temps

The measurement of retail efficiency is of significant concern today mainly for supermarkets. This paper provides definition and conceptual framework to this problem in a way that integrates store characteristics and local factors. It gives some information on the set of unpriced distribution services that supermarkets provide to consumers and on the impact on the purchase activities. An application is implemented on a sample of French supermarkets retail at the product level.

Les problématiques liées aux assortiments se veulent nombreuses et complexes. Nous allons centrer l'analyse sur une question singulière et encore peu traitée dans la littérature: comment les enseignes passent-elles d'une démarche nationale à une offre locale, contextualisée ? Nous commencerons tout d'abord par quelques rappels sur la démarche de construction des assortiments. Puis, après avoir décrit comment les grands distributeurs passent d'un marketing national à une déclinaison locale des assortiments, nous aborderons une étude de cas réelle, celle des magasins Champion

Alors que les distributeurs développent de plus en plus des politiques d'ordre micro-marketing pour s'adapter au contexte local dans lequel évoluent les points de vente, leur pratique du benchmarking ignore encore les facteurs environnementaux. Cet article vise à démontrer l'influence du facteur local dans l'analyse de la performance des réseaux.