Search

This master's thesis examines the impact of marketing on property purchase price. The thesis consists of two parts. The first part is a theoretical literature review which describes basic definitions of marketing, marketing strategies and factors that influ-ence the purchase price of a property and conditions for doing business in the real estat industry specificallly in terms of real estate agents. The second practical part focuses on a selected real estate agency, its structure, functioning and marketing tools used. The development of prices of apartments and houses in the Czech Republic over the last four years was described. Subsequently, the practical part compares two similar properties during the period of the coronavirus pandemic and after it in terms of marketing tools used for their sale. At the end of this section a comparison was made between the real estate market and different marketing tools used in the USA and the real estate market and marketing tools in the Czech republic.

Ovim radom želi se opisati COVID-19 kao bolest te njen utjecaj s ekonomskog aspekta. COVID-19 je pandemija koja je jedinstvena u dosadašnjoj ekonomskoj povijesti po brzini nastanka, globalnom obuhvatu te dugotrajnim i neželjenim posljedicama. Epidemija je promijenila navike u svakodnevnom životu ljudi na načine koji su do tada bili nezamislivi. Radom se želi dokazati kako je pandemija COVID-19 promijenila kupovne navike potrošača. U radu je prikazan sveobuhvatni pregled dosadašnjih relevantnih studija te su istaknute postojeće spoznaje o epidemiološkim, patogenetskim i kliničkim značajkama virusa i bolesti koju uzrokuje, s osvrtom na utjecaj pandemije na marketing i prodaju kao i perspektivu pandemije. Cilj ovog rada je istražiti i prikupiti podatke, informacije, stavove i mišljenja ispitanika o kupovnim navikama prije i tijekom pandemije COVID-19 sa naglaskom na online trgovinu i kartično plaćanje. Sa tim ciljem provelo se istraživanje putem anketnog upitnika koji ukazuju na promjene u ponašanju potrošača od kojih će neke, najvjerojatnije imati trajni učinak. Na temelju dobivenih rezultata istraživanja može se zaključiti da većina ispitanika, to jest potrošača tijekom pandemije COVID-19 u većoj mjeri u odnosu na razdoblje prije pandemije obavlja kupovinu putem online trgovine i plaća platnim karticama u odnosu na gotovinska plaćanja. Samim time, trenutno su u fokusu prodavača dostava, beskontaktna kupovina i bezgotovinske transakcije. Jednom kad pandemija završi, izgledno je da će ostaviti trajne posljedice na cjelokupno gospodarstvo, ali i na društvo u cijelosti. This paper aims to describe COVID-19 as a disease and the impact it has from an economic point of view. COVID-19 is a pandemic unique in economic history in terms of the speed of its occurrence, global scope and long-term and unwanted consequences. The epidemic has changed people's daily routines in ways that were unimaginable until then. This paper aims to demonstrate how the COVID-19 pandemic has changed the buying habits of consumers. The paper presents a comprehensive overview of the relevant studies so far and highlights existing knowledge about the epidemiological, pathogenetic and clinical features of the virus and the disease it causes, with reference to the impact of the pandemic on marketing and sales as well as the perspective of the pandemic. The aim of this paper is to investigate and collect data, information, attitudes and opinions of respondents about their shopping habits before and during the COVID-19 pandemic with an emphasis on online shopping and card payments. With this in mind, research was conducted using a questionnaire that would indicate changes in consumer behavior, some of which will most likely have a lasting effect. The results of the research lead to conclusion that the majority of respondents, or consumers, when comparing their buying habits in the period during the COVID-19 pandemic and the period before the pandemic, are more inclined towards online shopping and using cards to pay for their purchases rather than using cash payments. Therefore, delivery, contactless shopping and cashless transactions are currently in the focus of sellers. Once the pandemic is over, it is likely to have long-lasting effects on the entire economy, but also on society as a whole.

Introduction. Kuzbass is a large territorial complex with highly-developed industries. However, the local agriculture is also quite intensive. The research objective was to summarize the results various studies of the current state of the grain market in the Kemerovo region and identify areas of its development. Implementation of the grain complex development strategy with marketing elements will strengthen the position of the Kemerovo region on the international market of grain and products of its processing. Study objects and methods. The research was based on a systematic approach to the study of the regional grain market and employed abstract-logical, statistical-economic, and graphical research methods. Results and discussion. The article focuses on the current state of Kemerovo grain market and identifies development prospects and sale opportunities. In recent years, the volume of wheat and rye yield has significantly increased, as well as the canola acreage. The main consumer of grain crops grown in the Kemerovo region is the region itself. Nevertheless, the region is gradually becoming a grain exporter. The authors identified factors that affect the enterprises specializing in the production and sale of grain. The region has a good base for the development of agriculture in general and grain crops in particular. Unfortunately, the current problems in cultivation technologies, price fluctuations, insufficient state support, and poor marketing hinder the development of the industry. The authors proposed several directions of grain market development proceeding from possibilities of producers and change in the structure of production sales taking into account foreign trade risks. Conclusion. Marketing and realization of grain production in the Kemerovo region should be based on a well-planned development strategy of improving the competitive positions of the region and the development of a large production and technological complex.

This study analyses recent trends (2006-2018) in Port and Douro wine exports and estimates their macroeconomic determinants. The results of the gravity equation reveal that the purchasing power in importing countries is the most important export determinant of Port and Douro wines. Therefore, in order to increase exports, the strategic decision-makers concerned with the industry should pay special attention to the markets in wealthier countries or with a high potential for economic growth, taking into account issues such as market access, adaptation to the market to wine consumption, and regulation.

On a market with high supply offer segmentation cares extremely high importance. Wine is characterized as highly complex product and possibility of segmentation is extremely large. To insure detailed analysis it is essential to take in count all starting points of segmentation. Demographic factor can help with the analysis but wine as a product demands as specific approach as possible to ensure relevant conclusion. Wine promotion and market communication without detailed analysis based on a market segmentation cannot give any reliability for a success. Market acknowledges high segment of bought buyers profiles and product offers. To meet bought wishes communicating with buyers is essential.

Обоснованы теоретические и прикладные проблемы сбыта аграрной продукции, а также развития маркетинговых и логистических систем управления продажами в аграрном комплексе. The article substantiates the theoretical and applied problems of sales of agricultural products, as well as the development of marketing and logistics sales management systems in the agricultural sector.

The decision-making process of consumers buying organic food is affected by several factors. Because of organic agriculture in Romania is growing, the objective of this paper was to analyze consumer opinions and preferences concerning organic food products in Romania. The survey involved 350 respondents. The respondents were divided into two groups using the Hierarchical multiple factor analysis (HMFA). The strongest reason for buying organic food for Romanian respondents is health care, presented by 42% of respondents. Respondents prefer to buy organic foods directly from the producers, followed by supermarkets, specialized shops and pharmacies. The prevailing price of monthly purchase of organic food is 10 to 20€. The respondents are able to pay for organic food from 5 to 10% more than for conventional food.

Günümüzde işletmelerin sürdürülebilirliğini sağlamak için pazarlama aktiviteleri büyük önem arz etmektedir. Çoğu işletme, pazarlamanın 4P (product, place, price ve promotion) kavramına ve bununla ilişkili müşteri odaklı satışın 4C (customer value, customer cost, customer conevenience & customer communication) analizlerine büyük önem vermektedir. Bu analizlerin iyi bir şekilde yapılması sonucunda çoğu işletmeler başarılı bir şekilde sürdürebilirliğini sağlamaktadır. Günümüzde çoğu işletme girişimcilik kökenli olup, sürdürebilirliklerini devam ettirmeyi amaçlamaktadır. Ancak çoğu girişimcilik serüveni bir fikirle ortaya atılmıştır ve çoğu pazarlama ve satış aktivitesi, girişimcinin özelliklerinin ve fikirlerinin arkasında kalmıştır. Bu araştırmanın amacı pazarlama alanındaki 4P analizlerinin ve bu analizlerle bağlantılı olarak tüketici satın alma aşamasını etkileyen satışın 4C analizlerinin girişimciler (start-up'lar) açısından incelemektir. Bu araştırmanın önemi; girişimcilikte pazarlama ve satış aktivitelerinin önemini vurgulamaktır. Çoğu girişimcinin aklında sadece fikir (product) bulunmaktadır ancak bu ürünün ticarileşmesi içinde analizlerin yapılması gerekmektedir. Bunun yanı sıra, girişimcilik sürecinden, ticarileşme sürecine geçen girişimciler ise; bir sürü problemle karşılaşmaktadır. Bu problemleri ortadan kaldırmak veya problemlerin nedenlerini daha iyi analiz edebilmek için girişimcilikte pazarlamadaki 4P analizini ve satıştaki 4C analizinin yapılması çok önemlidir., Nowadays, it is important for operations to ensure their sustainability. Many operations consider that analysis one of the marketing activities which is called marketing mix is great important. Marketing mix consists of 4P (product, place, price & promotion) analyses and 4C (customer value, customer cost, customer convenience & customer communication) analyses, which correspond to 4P analysis in order to focus on consumer behavior. These analyses provide operations' sustainability. In today's World many operations origin from entrepreneurships and they want to maintain their sustainability. However, much entrepreneurship come from ideas and the marketing analysis stay behind that idea.This study suppose to seek that whether the entrepreneurship utilize from marketing mix or not. This study, also, tries to show the effects of marketing analysis on the performance of operations and their sustainability. The importance of this thesis is took attention that marketing analysis have an important effect on entrepreneurship. Many entrepreneurs have got only idea without any analysis. When there is no marketing analysis, the ideas consist to be same. Besides, entrepreneurial faces with many problems while the period between the process of operations to process of reaching consumers. That is why it is important to make good analysis of marketing in order to disappear these kinds of problems.

Bu çalışmanın amacı Hububat üretimi yapan çiftçilerin ne tür satış ve pazarlama sorunları yaşadıklarını tespit etmektir. Bu araştırmanın bir diğer amacı ise nitel ve nicel analizlerle ortaya çıkan mevcut sorunlara yönelik olası pratik çözümleri ve çiftçilerin beklentilerini ilgililerin dikkatlerine sunmaktır. Bu çalışma tarama modeli tipinde olup; keşifsel bir özellik taşımaktadır. Araştırmanın evrenini Tekirdağ Süleymanpaşa ilçesindeki Çiftçi Kayıt Sistemine üye olan çiftçiler oluşturmaktadır. Nitel veri toplamada Yargısal örnekleme, nicel veri toplamada Kolayda örnekleme ve Kota örnekleme yöntemleri uygulanmıştır. Veri toplama aracı olarak yarı-yapılandırılmış mülakat formu ile anket formu kullanılmıştır. 19 kişi ile mülakat yapılmıştır. Toplanan geçerli anket sayısı ise 363'dür. Katılımcıların en önemli maliyetleri sırasıyla mazot, gübre ve tohumdur. İşçilik ve nakliye giderleri yükselmektedir. Çiftçilerin satışta en önemli sorunları devlet tarafından ton başına açıklanan rakamın yetersiz olması ve tüccarın hububatı ucuza almasıdır. Çiftçiler ürünlerini en çok TMO, Kooperatifler ve tüccar vasıtası ile satmaktadırlar. Hububat üreticileri hasat sonrası mahsüllerini bekletmeden değerinin altında satmak zorunda kalmaktadırlar. Üreticiler depolarda böceklenme ve havalandırma sorunu ile ambalaj ve saklama konusunda da sorun yaşamaktadırlar. Çiftçiler yıllar geçtikçe tecrübelendikçe yıllık ortalama elde ettikleri hasılat miktarı da artmaktadır. Hububat fiyatlarında rekabet yoktur. Peşin ve vadeli alımlar arasında bir fark yoktur.Anahtar Kelimeler: Hububat, Satış, Pazarlama, Tekirdağ. The aim of this study is to determine what kind of sales and marketing problems farmers have in cereal production. Another aim of this research is to present expectations of the farmers and the possible practical solutions to the existing problems arising from qualitative and quantitative analyzes to the attention of those concerned. This study is of the scanning model type; it has an exploratory character. The population of the research consists of farmers who are members of Farmer Registration System in Süleymanpaşa district of Tekirdağ. Semi-structured interview form and questionnaire were used as data collection tools.19 people were interviewed and the number of valid questionnaire was 363. Quota sampling and convenience sampling method were used for quantitative data collection and Judgemental sampling was used for quantitative data collection. The most important costs of the participants are diesel fuel, fertilizer and seed. Labor and transportation costs are rising. The most important problem of farmers in sales is the insufficiency of the figures announced per ton by the state. Another one is that the merchant buys the grains cheaply. Farmers sell their products mostly through TMO, Cooperatives and merchants. Cereal producers have to sell their post-harvest crops below their value without waiting. Producers are also experiencing problems with insects and ventilation in warehouses, as well as packaging and storage. Over the years, as farmers experience, the average annual amount of revenue they receive increases. There is no competition in cereal prices. There is no difference between cash and credit sale.Keywords: Cereals, Sale, Marketing, Tekirdağ 117

Bu çalışmanın amacı Hububat üretimi yapan çiftçilerin ne tür satış ve pazarlama sorunları yaşadıklarını tespit etmektir. Bu araştırmanın bir diğer amacı ise nitel ve nicel analizlerle ortaya çıkan mevcut sorunlara yönelik olası pratik çözümleri ve çiftçilerin beklentilerini ilgililerin dikkatlerine sunmaktır. Bu çalışma tarama modeli tipinde olup; keşifsel bir özellik taşımaktadır. Araştırmanın evrenini Tekirdağ Süleymanpaşa ilçesindeki Çiftçi Kayıt Sistemine üye olan çiftçiler oluşturmaktadır. Nitel veri toplamada Yargısal örnekleme, nicel veri toplamada Kolayda örnekleme ve Kota örnekleme yöntemleri uygulanmıştır. Veri toplama aracı olarak yarıyapılandırılmış mülakat formu ile anket formu kullanılmıştır. 19 kişi ile mülakat yapılmıştır. Toplanan geçerli anket sayısı ise 363’dür. Katılımcıların en önemli maliyetleri sırasıyla mazot, gübre ve tohumdur. İşçilik ve nakliye giderleri yükselmektedir. Çiftçilerin satışta en önemli sorunları devlet tarafından ton başına açıklanan rakamın yetersiz olması ve tüccarın hububatı ucuza almasıdır. Çiftçiler ürünlerini en çok TMO, Kooperatifler ve tüccar vasıtası ile satmaktadırlar. Hububat üreticileri hasat sonrası mahsüllerini bekletmeden değerinin altında satmak zorunda kalmaktadırlar. Üreticiler depolarda böceklenme ve havalandırma sorunu ile ambalaj ve saklama konusunda da sorun yaşamaktadırlar. Çiftçiler yıllar geçtikçe tecrübelendikçe yıllık ortalama elde ettikleri hasılat miktarı da artmaktadır. Hububat fiyatlarında rekabet yoktur. Peşin ve vadeli alımlar arasında bir fark yoktur. The aim of this study is to determine what kind of sales and marketing problems farmers have in cereal production. Another aim of this research is to present expectations of the farmers and the possible practical solutions to the existing problems arising from qualitative and quantitative analyzes to the attention of those concerned. This study is of the scanning model type; it has an exploratory character. The population of the research consists of farmers who are members of Farmer Registration System in Süleymanpaşa district of Tekirdağ. Semi-structured interview form and questionnaire were used as data collection tools.19 people were interviewed and the number of valid questionnaire was 363. Quota sampling and convenience sampling method were used for quantitative data collection and Judgemental sampling was used for quantitative data collection. The most important costs of the participants are diesel fuel, fertilizer and seed. Labor and transportation costs are rising. The most important problem of farmers in sales is the insufficiency of the figures announced per ton by the state. Another one is that the merchant buys the grains cheaply. Farmers sell their products mostly through TMO, Cooperatives and merchants. Cereal producers have to sell their post-harvest crops below their value without waiting. Producers are also experiencing problems with insects and ventilation in warehouses, as well as packaging and storage. Over the years, as farmers experience, the average annual amount of revenue they receive increases. There is no competition in cereal prices. There is no difference between cash and credit sale.

Günümüzde bankacılık sektöründe satış ve pazarlama birimleri ve satış hedefleri olan operasyon birimleri banka işletmesinin kȃrlılığı üzerinde en üst seviyede rol oynayan birimlerdir. Burada yapılan çalışmanın temel amacı yurt çapında şube ağı olan bankaların personellerinin banka yönetimleri tarafından verilen pazarlama ve satış yönlü hedefler kapsamında kendilerini hedef baskısı altında hissedip hissetmediklerini tespit etmek ve hedef baskısının personel üzerindeki tükenmişlik düzeyi, iş stresi ve iş tatmini yönünden etkilerini analiz edilip ölçülmesine yöneliktir. Uygulama bölümünde Türkiye sınırları içindeki devlet ve özel sektör banka personeli üzerinde çeşitli bankaları, yaş ve cinsiyetleri kapsayan bir araştırma yapılmıştır. Kullanılan ölçeklerden ilki hedef baskısı ölçeği olup bu çalışmada literatüre yeni bir ölçek sunmak ve hedef baskısının etkilerini görmek amacıyla bankacıların sorunlarına uygun olarak geliştirilip denenmiştir. Çalışmada kullandığımız diğer ölçekler ise sırasıyla Maslach Tükenmişlik Ölçeği (Maslach ve Jackson, 1981), İş Stresi Ölçeği (Aktaş, 1996) ve Minnesota İş Tatmin Ölçeğidir (Weiss vd. , 1967). Zaman ve maliyet kısıtları nedeniyle veriler Kartopu Örnekleme Tekniği ile toplanmıştır. Faktör analizlerine göre ölçekler ile demografik özellikler arasındaki ilişkileri ortaya çıkarmak amacıyla ANOVA ve T testleri yapılmıştır. Son olarak hedef baskısı ölçeği ile diğer ölçekler arasındaki ilişkileri ortaya çıkarmak için regresyon ve koreleasyon analizleri ile oluşturulan hipotezler test edilmiştir. Çalışmanın modelini oluşturan sonuçlara göre; Hedef baskısı çalışanlarda tükenmişlik hissini ve seviyesini artırmaktadır. Hedef baskısı artışı iş stresi düzeyini artırmamakta tam tersine azaltmaktadır. Hedef baskısındaki artış iş tatmin düzeyini olumsuz etkileyerek işten elde edilen tatmin düzeyinin düşmesine neden olmaktadır. Anahtar Kelimeler: Bankacılık, Hedef Baskısı, Tükenmişlik, İş stresi, İş Tatmini. In today's banking sector, marketing and sales departments as well as the operation units which have sales targets have become one of the highest impacting units on the profitable banking business. The purpose of this study is to determine if such staff who work for the banks which have branches across the country feel pressured with marketing and sales targets, and also to analyze and measure the impact of such pressure on staff's job satisfaction, job-related stress and burnout. In the application part, a survey is conducted on a sample that includes staff from both government and private banks within the boundaries of Turkey. Sample includes staff from different age groups, different genders. Target pressure scale which is developed based on the problems bankers experience and serves as a new scale to the literature. The other scales that are used in this study are Maslach Burnout Scale (Maslach and Jackson, 1981), Job Stress Scale (Aktas 2001) and Minnesota Job Satisfaction Scale (Weiss, et al. , 1967). Responses are collected via Snowball Sampling Method due to costs and time restrictions. Results that find relationships between demographics and scales based on factor analyses were tested by ANOVA and T tests. Lastly, regression and correlation analysis performed in order to test the hypothesis that relates target pressure scale to other scales. Results of this study show that target pressure increases the level and feeling of burnout. Contrary to expectations target pressure do not increase the level of job stress. Increase in target pressure decreases the level of job satisfaction. Key Words: Banking, Target pressure, Burnout, Job Stress, Job Satisfaction 203

Bu araştırma, sosyal medya pazarlamasının Türkiye otomotiv sektöründeki satışlar üzerindeki etkinliğini ele almaktadır. Sosyal iletişim ağları ve teknolojik ilerlemeler sayesinde pazarlama iletişimi şeklini değiştirdi ve geleneksel pazarlama yöntemlerinin yanı sıra bir pazarlama aracı olarak sosyal medyayı da kullanmaya başladı.Türkiye otomotiv sektörü, pazarlama iletişimi alanında önemli bir rol oynamakta ve sosyal medyayı sadece ürün reklamları ve kampanyaları hakkında insanlara bilgi vermek için değil, aynı zamanda satışları arttırmak için de kullanmaktadır. Otomotiv sektörü tarihi, dijital ve sosyal medya kanallarının özellikleri ve kullanımları ile bu araştırma, yalnızca sosyal medya pazarlama yöntemlerini değil, aynı zamanda sosyal medya pazarlamasının otomotiv sektörünün pazarlama planlarında nasıl fayda sağladığını da analiz etmeyi amaçlamaktadır. This research deals with the effectiveness of social media marketing over sales in automotive sector in Turkey. With the introduction of social networks and technological advances, marketing communication has changed its shape and started using social media as a marketing tool, besides conventional marketing methods.Turkish automotive sector plays an important role in marketing communication field and uses social media not only to advertise and give people information about their products and campaigns, but also to increase sales. Through the history of automotive sector development, digital and social media channels features and usages, this research attempts to analyze not only social media marketing methods, but also how automotive sector benefits from social media marketing in their marketing plans. 106

Otomotiv sektörünün hızla büyümesi ve müşterilerin otomobillere ilgi göstermesi nedeniyle zaman zaman satış danışmanları ek bir gayret sarf etmeden stoklarındaki otomobilleri kolayca satabilmektedir. Ekonomi piyasalarının kısır geçtiği bazı aylarda satış danışmanları müşteri aramakta fakat satış alışkanlıklarını değiştirdiklerinden dolayı potansiyel müşterileri kaçırabilmektedirler. Bu çalışmada müşteri takibinin ve anahtar cümlelerin satıştaki etkisine değinilerek satış danışmanı ve satış yöneticisinin yapması gerekenler araştırılmıştır. Rekabetin arttığı otomobil sektöründe, satış danışmanına dokunan müşterilere 0-2 saat içerisinde tekrar geri dönüş yapan satış danışmanlarının, müşterilerinin satın alma kararlarında etkili olduğu görülmüştür. Bu çalışmada ayrıca müşterilere karşı kullanılan cümle ve kelimelerin önemli olduğu görülmüştür. Müşterileri harekete geçiren cümleler yapılan anket sonucunda ortaya çıkmıştır. Sometimes sales assistants can sell easily automobiles in stocks without putting any extra effort because of growth in economy and rising interest on automobiles. However, during times of economic recession sales assistants search for customers but they may ending up in losing customers because they lack the needed skills. In this study, the effect of following up customers and key phrases is researched and the things that sales assistants has to do are searched. In the automobile sector in which competition is getting higher, it's proved with a survey that the sales consultants who give their feedback to their customers in 0-2 hours effect the buying decision of their customers. In this study, it's also proven that the words and sentences used to the customers have a significant importance. At the end of survey, the frases, that make the customers move, were revealed. 107

Dünya'da bilgi ve iletişim teknolojilerinin gelişmesine bağlı olarak, her alanda olduğu gibi e-ticaret alanında da gelişmeler yaşanmaktadır. Özellikle internetin insanların ve işletmelerin kullanımına sunulması ile ticari faaliyetler, hem ulusal hem de uluslararası boyut kazanmıştır. Gelişmiş ülkelerde, e-ticaretin toplam ticaret içerisindeki payı hızlı bir şekilde artmış ve ticarete farklı bakış açısı kazandırılmıştır. Ülkemizde de son yıllarda artan internet kullanımı ile e-ticaret alanında gelişmeler olduğu istatistiklerle ortaya konulmuş, firmaların faaliyetleri üzerinde olumlu etki yaratabileceği, dolayısıyla ülke ekonomisine katkıda bulunabileceği düşünülmüştür. Bu konuyla ilgili olarak K.Maraş İli genelinde faaliyet gösteren firmaların, e-ticareti ne ölçüde kullandıkları, satış artırmaya yönelik faaliyetleri, bunlarla ilgili algıları, beklentileri ve bunun yanında engelleri tespit etmek amacıyla anket çalışması yapılmıştır. Aynı zamanda anket çalışmasının sonuçlarına destek olması düşüncesiyle, seçilen beş firmanın yetkilileriyle mülakat yapılmıştır. Firmaların e-ticaretle ilgili mevcut durumlarını, satış artırıcı çabalarına etkilerini, algılarını ve beklentileri ortaya koymak için yapılan bu araştırmada örneklem olarak 300 firma seçilmiştir. Yapılan anketler neticesi elde edilen bulgular, frekans tabloları, çapraz tablolar ve Ki-Kare ve Anova testleriyle analiz edilmiştir. Analiz sonuçlarının değerlendirmeye tabi tutulmasıyla, firmaların e-ticaretin sağladığı iş yapma hızı, pazar payı genişlemesi, ticaret hacminin artması, ihracat artışı, firma imajı, bayiler ve tedarikçi ilişkileri, maliyet avantajı ve rekabet avantajı sağlaması gibi faydalarına inandıkları görülmüştür. Sonuç itibariyle, e-ticaretin gelişmesi önünde engel olarak görülen, güvensizlik, hukuki altyapı eksikliği, devlet destekleri ve çalışan personelin bilgi ve donanım yetersizliği gibi problemlerin çözülmesi durumunda, e-ticaret daha da gelişecek hem memleket, hem de ülke ekonomisine olumlu katkılar sunacaktır., Depending on the development of information and communication technologies in the world, there are developments in the field of e-commerce as it is in every other are. Especially with the Internet being offered for use by people and businesses, commercial activities have gained both national and international dimension. In developed countries, the share of e-commerce in total trade has increased rapidly and a different dimension has been gained in commerce. In our country, with the increasing internet usage in recent years, it is revealed by statistic that the developments in the field of e-commerce are developed and it is thought that companies can make a positive effect on their activities and thus contribute to the economy of the country. In relation to this subject, a survey was conducted in order to determine the extent, to which e-commerce was used, activities to increase sales, perceptions, expectations, as well as barriers of Companies operating in Kahramanmaras province. At the same time interviews were held with officials of the five selected companies, thought of that it would be support the results of the survey. 300 firms were selected as sample in this research conducted to reveal the current state of e-commerce of companies, their effects on sales increasing efforts, perceptions and expectations. The findings obtained from results of the surveys were analyzed with frequency tables, crosstab, Chi-Square and Anova tests. By subjecting to evaluate the results of the analysis, it has been seen that companies believe the benefits like speed of doing business, extending market share, increasing trade volume, increasing export, firm image, gender and supplier relations, cost advantage and competitive advantage provided by e-commerce. In consequence, if problems such as insecurity, lack of legal infrastructure, state support, and inadequacy of information and equipment of the working personnel, which are seen as obstacles to the development of e-commerce, are solved, e-commerce will further improve and will provide a positive contribution to both the country and the national economy.

Osnovna svrha ovog završnog rada je ukazati na značaj primjene marketinga u razvoju funkcije prodaje hotelskih kapaciteta. Hotelsku prodaju je potrebno promatrati sa aspekta marketinškog procesa poslovanja koji podrazumijeva kreiranje proizvoda na osnovu potreba potrošača, gdje se upravo zadovoljavanjem želja i potreba tih istih potrošača, ostvaruje dobit i osigurava egzistencija. S obzirom na dinamičnost turističkog tržišta, marketinški timovi su zaduženi za praćenje turističkih trendova i u skladu s njima, osmisliti i provoditi inovacije kako bi hotelski proizvod postao prepoznatljiv na tržištu. Osim tradicionalnog marketinga, veliki naglasak je na gerilskom marketingu. Gerilski marketing je oblik marketinške strategije koja minimalnim ulaganjem i nekonvencionalnim metodama oglašavanja nastoji ostvariti maksimalan učinak. Bluesun Hotels & Resorts je odličan primjer kako primjena gerilskog marketinga pozitivno utječe na rast profita svih hotela u grupaciji. Neprekidnim istraživanjem ciljanih emitivnih tržišta, odgovaranjem na najnovije trendove i kvalitetnom uslugom, Bluesun Hotels & Resorts vodi efikasnu prodaju politiku služeći se raznim kanalima distribucije. The main purpose of this final paper is to highlight the importance of marketing in the development of the sales functions of hotel facilities. It is necessary to observe hotel sale through the aspect of marketing process of work that includes the creation of the products based on consumer needs. Just by satisfying those needs, profit is generated and livelihood is provided. Considering the dynamism of the tourism market, marketing teams are responsible for monitoring tourism trends and accordingly design and implement innovation so that the hotel product is recognized on the market. Besides traditional marketing, major emphasis is on guerilla marketing. Guerilla marketing is a marketing strategy that tries to achieve maximum profit with minimum investment and unconventional methods of advertising. Bluesun Hotels & Resorts is an excellent example of how the application of guerilla marketing have a positive impact on profits of all the hotels in the group. By continuous researching target source markets, responding to the latest trends and quality service, Bluesun Hotels & Resorts keep efficient sales practices using the various distribution channels.

Bu araştırma, cafe işletmelerinde pazarlama faaliyeti olarak kullanılan canlı müziğin satışlara etkisini ortaya koyabilmek amacıyla anket yardımıyla tanımlayıcı olarak gerçekleştirilmiştir. Ticari faaliyet gösteren mekânlarda çalınan müziklerin genel olarak tüketici davranışlarına etki ettiği söylenmektedir. Müziğin insanlar üzerinde etkisinin olduğu kanıtlanmış bir gerçektir. Yapılan bazı akademik çalışma sonuçlarına göre mağazalarda müşteri davranışlarının duyulan bir müzik ile ilgili olduğu ve müziğin müşterilerin tercihleri üzerinde etkili olduğu kanıtlanmış durumdadır. Cafeler, insanların genel olarak keyifli vakit geçirmeleri ve aynı zamanda sosyalleşmeleri için gittikleri mekân olarak tanımlanabilmektedir. Cafelerde müşterilerin keyifli vakit geçirmelerini sağlamak için çeşitli hizmetler sunulmaktadır. Canlı müzik hizmeti de bunlardan biridir. Genel olarak birçok cafe de sunulan bu hizmetin asıl amacı cafe'nin satışlarını arttırmak ve pazarlamasını yapmaktır. Araştırma Beşiktaş bölgesinde 200 müşteri ve 100 cafe sahibi ile yüz yüze gerçekleştirilmiştir. Araştırmadan elde edilen sonuçlara göre canlı müziğin cafe satışlarına istatiksel olarak anlamlı ve olumlu bir etkisi vardır. This research was conducted as a descriptive survey with the aim of revealing the impact of live music used as a marketing activity in cafe businesses. Music played in commercial venues is said to have an impact on consumer behavior in general. It is shown by academic studies that people are influenced by music. As evidenced by academic work, customer behavior is related to music being played in a department store and that music influences the preferences of the customers. Cafes can be defined as places where people are generally enjoy themselves and socialize Various services are provided in cafes to ensure that customers have a pleasant time. Live music service is one of them. The main goal of this service, which is generally offered at many cafes, is to increase sales. The survey was conducted face-to-face with 200 customers and 100 cafe owners in Beşiktaş region. According to the results obtained, there is a statistically significant and positive relationship between live music and cafe sales. 97

Rekabet olgusu artık her sektör ve markanın yarıştığı bir kulvardır. Otomotiv sektörü de bu kulvarlardan biridir. Türk sanayisinde güçlü bir yeri vardır. Ülkemizde yarattığı katma değer, iş gücü ve ihracat yan sanayi açısından ülkemiz için büyük önem taşımaktadır.İşletmelerin satış politikası, müşteri memnuniyeti, istikrarlı satış ve marka bağımlılığı yaratma en önem verdikleri karlı satış politikaları şirketlerin can damarını oluşturur. Otomotiv sektöründe satışın ön önemli unsurlarından biri müşterinin güvenini kazanıp satın alma için ikna olmasını sağlamaktır. Müşterinin ikna edilmesi, satış tekniklerinin satış danışmanları tarafından uygulanması son derece önemlidir. Müşteri memnuniyeti ikna ve satışın ödülüdür.Bu çalışma, Renault Marka araç satışı yapan bayilerdeki satış danışmanları ile yapılan birebir görüşmeler sonucunda ortaya çıkan bulgular değerlendirilmiştir.Birinci bölümde, İkna kavramı ve tekniklerinin neler olduğunu araştırılmıştır. İkna tarihi ve ikna sürecinin nasıl olduğu belirlenmiştir. Çalışmada Robert Cialdini ikna üzerine altı ilkesinin incelemesi yapılmıştır.İkinci bölümde, satış ve satış teknikleri üzerine bir araştırma yapılmıştır. Otomotiv sektöründe satış teknikleri nelerdir, süreç nasıl ilerlemektedir incelemesi yapılmıştır.Üçüncü bölümde, sistematik olarak Renault Marka satışı yapan bayilerdeki satış danışmanları ile birebir yüz yüze görüşmeler yapılmıştır. Robert Cialdini'nin altı prensip ikna ilkelerinin, Renault marka otomotiv satışı yapılırken nasıl uygulandığı analizi yapılmıştır. Çalışmanın amacı nedensellik aramadan nasıl kullanıldığına bakılmıştır. Competitiveness is now a race for every sector and brand. Automotive is one of these sectors. It has got a strong position in Turkish Industry. The added value, labor, export and sub-industry it creates for our country are of great importance.Sales policy, customer satisfaction, stable sales, creating brand loyalty and profitable sales strategies are the lifeblood of companies. In automotive industry one of the most important elements of sales is gaining the trust of the customer and persuading to purchase. Persuading the customer to purchase and implementing the sales techniques by the sales consultants are very important. Customer happiness is the prize of persuasion and sales.In this study, the findings from the one on one interviews with sales consultants in Renault dealers are evaluated.In the first section, the concept and techniques of persuasion are investigated. The history of persuasion and process of persuasion are determined. Dr. Robert Cialdini's six principles of persuasion are studied.In the second section, a research on sales and sales techniques are conducted. The sales techniques in automotive industry and the flow of the process are examined.In the third section, systematic face to face interviews with sales consultants in Renault dealers are conducted. The method of how Robert Cialdini's six principles are being used during vehicle sales are analyzed. The aim of this study is how it's being used without searching for causality. 123

Günümüzde sosyal medya, insanlar arası ilişkilerden ekonomiye kadar hayatın tümalanlarını etkilemektedir. Satış pazarlama stratejilerinde de etkisini gösteren sosyalmedya; bloglar, wikiler, podcastler, içerik toplulukları, forumlar, sosyal ağlar gibibirçok araca sahiptir. Bu çalışmanın amacı, sosyal medya araçlarının satış ve pazarlamastratejilerindeki yerini ve tüketicilerin sosyal medya pazarlama algısı üzerindenbelirlenmesini ortaya koymaktır. Bu amaç kapsamında, İstanbul ilinde ikamet eden vesosyal medyayı aktif biçimde kullanan 227 tüketiciden anket tekniği kullanılarak veritoplanmıştır. Elde edilen veriler SPSS istatistik programında analiz edilerekyorumlanmıştır. Analiz sonuçlarına göre sosyal medyada çeşitli markaların takipedilmesi ile sosyal medyadaki pazarlama faaliyetlerinin yararlı, güvenilir ve eğlenceliolduğunun düşünülmesi arasında anlamlı bir ilişki vardır. Bunun yanında en fazlakullanılan sosyal medya araçları Facebook ve Twitter'dır. Bu kapsamda pazarlamastratejilerinde markaların en fazla kullanılan sosyal medya araçlarını tespit ederek takipedilme oranlarını artırmaya yönelik çalışmalar yapmaları gerektiği görülmektedir. Nowadays social media influences every aspect of life from the relationships betweenpeople to the economy. Social media, which is also effective in sales marketingstrategies, has many tools such as; blogs, wikis, podcasts, content communities, forumsand social networks. The purpose of this study is to reveal the place and impact of socialmedia tools in sales marketing strategies on consumer perception. In this context, data iscollected from 227 participants that reside in Istanbul and use social media in an activemanner. The data collected is interpreted and analyzed in SPSS statistical software.Due to the results of this analysis, there is a meaningful relationship between followingvarious brands in social media and the idea that suggests social media marketingactivities are useful, reliable and fun. In addition to this, the most used social mediatools are Facebook and Twitter. In this context, it clearly observed that brands mustdetermine the most used social media tools and they must conduct studies for increasingfollows on these platforms for the sake of their marketing strategies. 61

Günümüz iş dünyasında sadece müşteri pazarında değil, işgücü pazarında da yoğun rekabet yaşanmaktadır. İşletmelerin yetenekli çalışanları kendilerine çekmek için kullandıkları önemli araçlardan biri iş ilanlarıdır. İş ilanlarının amacı ise işletmelerin ih-tiyaç duyduğu niteliklere sahip çalışanlara iş ile ilgili bilgi vermek ve onların işletmeye başvuru yapmalarını sağlamaktır. Bununla birlikte, bu yoğun rekabet zamanında satış ve pazarlama işletmecilik için çok önemli bir faaliyet alanı haline gelmiştir. İşletmelerde satış ve pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde nitelikli pazarlama meslek elemanlarına ihtiyaç duyulmaktadır. Küreselleşme dünyada satış ve pazarlamanın evrensel kuralları geçerli olmaya başladığı için işletmelerin niteliklere sahip satış ve pazarlama personeline sahip olmayı isteyecekleri varsayılabilir. Bu araştırmanın amacı, iki farklı kültüre sahip olan ülkelerin gazetelerinde yer alan iş ilanlarını içerik yönünden karşılaştırarak ben-zerliklerini ve farklılıklarını ortaya koymaktır. Bu araştırmada, Türkiye'de Hürriyet Gazetesi haftalık İK ekinden ve Çin'de Urumçi Gece 招聘gazetesindeki satış ve pazarlama alanında yayımlanan iş ilanlarının içerikleri analiz edilmiştir. İş ilanı içinde işletmelerin adaylara sunduğu olanaklarla ilgili bilgi verip vermemenin ve bu bilgiyi tüm bir ifadeyle veya ayrıntılı bir şekilde vermenin, adayların iş ilanına yönelik tutumlarında ve ilanda belirtilen pozisyona başvuru yapma niyetinde nasıl etkileri olduğu irdelenmiştir. Anahtar Kelimeler: İş İlanları, Satış, Pazarlama, Satış ve Pazarlama Alanındaki İşlet-meleri, İçerik Analizi. Nowadays the completion in business world is not limited to the consumer market but it extends to labor market.one of the methods that companies use to pull the talent work force to them is job advertisement. The aim of job advertisement is to provide knowledge about the qualities they need in their prospective employees and to ensure that they apply for the positions. In addition, in today's intense competitive world sell-ing and marketing became a vital activity for businesses. Businesses need qualified per-sonnel to persecute marketing and sells activities. In a global world were marketing and sells rules are becoming valid we could assume that companies need qualified sells and marketing personnel.The aim of this study is to compare the content job advertisements in the newspapers of two countries with different culture and to reveal the similarities and the differences between them. In this study the contents of job advertisement in Turkey's hurriyet newspaper and China's urumcigeçe newspaper has been analyzed. In the job advertise-ment whether the opportunities to present for respective employees are mentioned or in detailed manner and how this will impact their attitude towards the job advertisement and the intention to apply for the position will be examined.Key Words: job advertisement, Sales, marketing, business in the field of sales and mar-keting, content analysis. 124

We propose a modification of Baulch's parity bounds model to measure the market integration of food markets in developing countries. Instead of extrapolating a single observation of transaction costs, we estimate transaction costs. Predicted transaction costs compare well with survey data of traders. Probabilities of market regimes, computed on the basis of predicted transaction costs, fluctuate significantly and do not support fixed regime probabilities over time. The probability of market integration with trade decreases consistently during food shortages, increasing either the probability of no trade or loss-making trade or the probability of profitable but unexploited trade opportunities. The data further support a negative trend in market integration with trade. © The Author 2012. Published by Oxford University Press on behalf of the International Bank for Reconstruction and Development / the world bank. All rights reserved.

Prodaja predstavlja skup međusobno povezanih aktivnosti koje poduzeća preduzimaju u cilju plasmana na tržište svojih ili tuđih proizvoda ili usluga. Promjenjivost potrošačkih preferencija, promjena kupovne moći potrošača i nestabilnost konkurentske pozicije do koje dovode česte inovacije i povećanje broja konkurentnih proizvođača, čine proizvod dinamičnim instrumentom marketinga. Prema koncepciji marketinga ključ za postizanje ciljeva organizacije sastoji se u određivanju potreba i želja ciljnih kupaca. Marketing nosi odgovornost početnog predstavljanja proizvoda prema kupcu i utječe na prvi kontakt sa potencijalnim kupcem, on mu daje informacije i formira svijest o proizvodu, brendu što vodi do odluke o kupnji. Kako bi poslovanje donijelo pozitivne rezultate obje funkcije moraju djelovati koordinirano. The sale represents a set of interconnected activities which companies undertake with the purpose of the market placement of their own or other people's products or services. Variability of consumer preferences, change in purchasing power and the instability of the competitive position that are caused by frequent innovations and increasing numbers of the competing companies, make the product a dynamic marketing instrument. According to the concept of marketing the key to achieving organizational goals is to determine the needs and desires of target customers. Marketing bears the responsibility of the initial launch of the product towards the customer and affects the first contact with a potential buyer, it gives him the information and forms the awareness about the product, brand which leads to a purchase decision. In order to bring positive results to a business both functions must be coordinated.

This report shows how competition policy can help African countries boost inclusive and sustainable development. Prepared by the World Bank Group (WBG) in partnership with the African Competition Forum, the study reviews the implementation of competition frameworks in Africa and examines competition issues that affect market performance in three important sectors for Africa's competitiveness: cement, fertilizers, and telecoms. It uses the WBG's Markets and Competition Policy Assessment Tool to identify how competition rule and their enforcement could be made more effective, and to highlight economic and regulatory characteristics of cement, fertilizers and telecoms markets that dampen competition and increase the risk of anticompetitive business practices. Conservative estimates put forward by this report suggest that addressing weak competition in principle staple foods across three countries would have the effect of lifting around 500,000 people above the poverty line by lowering consumer prices. Fundamental market reforms to increase competition in key input services would also boost economic growth. For example, professional services reforms would deliver an additional 0.16–0.43 percent of additional annual gross domestic product growth. While the benefits of competition are clearly observable in Africa, considerable effort is still required to ensure effective implementation of competition laws and incorporation of competition principles in government policies.

Devolving property rights to local institutions has emerged as a compelling management strategy for natural resource management in developing countries. The use of property rights among fishing cooperatives operating in Mexico's Gulf of California provides a compelling setting for theoretical and empirical analysis. A dynamic theoretical model demonstrates how fishing cooperatives' management choices are shaped by the presence of property rights, the mobility of resources, and predictable environmental fluctuations. More aggressive management comes in the form of the cooperative leadership paying lower prices to cooperative members for their catch, as lower prices disincentivize fishing effort. The model's implications are empirically tested using three years of daily logbook data on prices and catches for three cooperatives from the Gulf of California. One cooperative enjoys property rights while the other two do not. There is empirical evidence in support of the model: compared to the other cooperatives, the cooperative with strong property rights pays members a lower price, pays especially lower prices for less mobile species, and decreases prices when environmental fluctuations cause population growth rates to fall. The results from this case study demonstrate the viability of cooperative management of resources but also point toward quantitatively important limitations created by the mismatch between the scale of a property right and the scale of a resource.

A business plan competition is conducted to test whether survey instruments or panel judges are able to identify the fastest growing firms. Participants submitted six- to eight-page business plans and defended them before a three- or four-judge panel. Applicants are surveyed shortly after they applied and one and two years after the competition. Follow-up surveys are used to construct measures of enterprise growth and baseline surveys and panel scores to construct measures of enterprise growth potential. A survey measure of ability correlates strongly with future growth, but the panel scores add to predictive power even after controlling for ability and other survey variables. The survey questions have more power to explain the variance in growth. Participants presenting before the panel were given a chance to win customized management training. Fourteen months after the training, there is no positive effect of the training on growth of the business.

This paper describes the application of Analytic Network Process (ANP) in the modeling and analysis of various factors and the impact on the forecasting processes in situations when there is a need for the integration of contextual information, which is the result of sudden and unpredictable changes in the environment in which the company operates. The model is applied on a sample in forecasting the sale of a new model automobile Fiat 500 L, and is based on the professional knowledge of experts in automobile market trends, the actual current and projected trends in automobile sale and subjective evaluations of the authors, and in the context of the global economic crisis which signifi cantly aff ects automobile sale in the world market.

Marketing models are used for the assessment of such marketing elements as sales volume, market share, market attractiveness, advertizing costs, product pushing and selling, profit, profitableness. Classification of buying process decision taking models is presented. SWOT- and GAPbased models are best for selling assessments. Lately, there is a tendency to transfer from the assessment on the ba-sis of financial indices to that on the basis of those non-financial. From the marketing viewpoint, most important are long-term company activities and consumer drawingmodels as well as market attractiveness operative models.

Policy makers around the world recognize the potentially harmful consequences of trademark counterfeiting and copyright piracy. Indeed, many countries have recently initiated policy reforms to strengthen the enforcement of intellectual property rights (IPR). Further, minimum standards of enforcement have been incorporated in many international treaties, especially trade agreements. This emphasis on enforcement raises basic questions about the actual impacts of IP rights infringement, which differ across the types of IPR and economic sectors. The authors review the academic literature and other studies in the public domain to evaluate what has been learned about these socioeconomic effects, with an emphasis on developing countries where possible. They also identify important gaps in our understanding of the consequences of counterfeiting and piracy and develop recommendations on how governments might collect data and conduct studies to better inform IPR enforcement policy.

This paper provides an overview of the impact that onetime changes in commodity and other prices have on household welfare. It begins with a collection of stylized facts related to commodities based on household survey data from Latin America and Africa. The data uncovers strong commodity dependence on both continents: households typically allocate a large fraction of their budget to commodities, and they often also depend on commodities to earn their income. This income and expenditure dependency suggests sizable impacts and adjustments following commodity price shocks. The article explores these effects with a review of the relevant literature. The authors study consumption and income responses, labor market responses, and spillovers across sectors. The paper provides evidence on the relative magnitudes of various mechanisms through which commodity prices affect household (and national) welfare in developing economies.

İcralık malların satış süreçleri bugüne sadece hukuki açıdan ele alına gelmiştir. Bu durum, hukukun konusu ve amacı açısından anlaşılabilir olmakla birlikte alım-satım, değişim (mübadele) ve fiyatlama süreci söz konusudur. Bu çalışmada, icralık malların satış süreci pazarlama açısından değerlendirilmiştir. Konuyla ilgili yurt dışında, özellikle ABD ve Avrupa'da çalışmalar yapılmaktadır. Özellikle, 2008 yılında yaşanan konut piyasasındaki krizden sonra, icradan ev satışları popüler konular arasına girmeye başlamıştır. Çalışmada öncelikle makro pazarlama, pazarlama sistemleri ve icralık malların satış süreçleri teorik olarak irdelenmiştir. Daha sonra Türkiye'de Diyarbakır, Mardin ve Siirt'teki toplam dokuz icra dairesinde 2010-2015 yılları arasındaki icradan satılan malların açık artırma tarihi, kaçıncı artırmada satıldığı, satılan malın türü, piyasa fiyatları (muhammen bedel) ve satış fiyatlarını karşılaştırmaya yönelik bir tanımlayıcı araştırma yapılmıştır. Araştırmada icradan satılan ürünlerin 2010-2015 yıları arasında ortalama olarak piyasa fiyatından (muhammen bedelden) % 29,82 daha düşük fiyatla satıldığı sonucuna ulaşılmıştır. İcralık malların açık artırma ile satışı 05-Ocak-2013 tarihinde itibaren internetten yapılmaya başlanmıştır. Satış fiyatları bu uygulama öncesinde piyasa fiyatından % 32 daha düşük iken, bu uygulama sonrasında % 28,27 daha düşük olarak gerçekleşmiştir. İnternetten satışın duyurulması ve başlaması uygulaması satış fiyatlarını piyasa fiyatlarına (muhammen bedele) yaklaştırmıştır.Anahtar Kelimeler: Makro pazarlama, pazarlama sistemleri, pazarlama teorisi, icralık malların satış süreci. The sales procedure of the foreclosure goods has been taken into consideration only by judicial perspective. This is understandable in terms of subject and the purpose of the law. Nevertheless, it is a subject of buying and selling (exchange), and a matter of pricing process. This research is an examination of the selling process of foreclosure goods from the marketing point of view. There are recent studies about this issue, especially in the USA and Europe. Particularly after the crisis in the property market in 2008, the sales of houses from the foreclosure has been very popular. Initially, macro marketing, marketing systems and the process of sales of goods from foreclosure have been theoretically discussed in this study. Afterwards a subsidiary research related to the auction dates, the auction number, the type of the goods, the comparison of market prices (estimated values) with the sales prices has been conducted on 9 enforcement offices in Diyarbakır, Mardin and Siirt (Turkey) between 2010-2015. The evaluation has showed that the goods that are sold from the foreclosure between 2010-2015, are on average 29,82% cheaper than the market prices. Before the online auctions that started in 05-January-2013, the goods were sold 32% cheaper, however after that implementation, it became 28,27% cheaper. As the online auction became prominent, the foreclosure sales prices approached to the estimated values.Keywords: Macromarketing, marketing systems, marketing theory, foreclosure process, process of sales of goods from foreclosure. 314

Günümüzde gıda sektörü ülkelerin ekonomilerinin vazgeçilmez kalemlerinden biridir. Ekonomilerde bu derece olan gıda sektöründe faaliyet gösteren işletmelerin etkin ve verimli çalışması ekonomilerin sağlıklı büyümesi için önemlidir. Bu nedenle günümüzde gıda sektöründe faaliyet gösteren işletmelerin kaynaklarını etkin olarak kullanması gerekliliği önemli hale gelmiştir. İşletmelerin kaynakların ne ölçüde etkin kullandıkları belirlemede en yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biriside Veri Zarflama Analizi (VZA) yöntemidir. VZA, birçok girdi ve çıktıyı belli bir düzeyde etkinlik ölçütüne dönüştüren doğrusal programlama bazlı bir yöntemdir. Çalışmada Türkiye'de Gıda sektöründe Borsa İstanbul'da işlem gören 28 firmanın 2004-2014 yıllarına ait göreli etkinlikleri dikkate alınarak VZA yöntemiyle etkinlik analizi yapılmıştır. Yapılan çalışmada yöntemde girdi odaklı CCR ve BCC modeli birlikte ele alınarak karşılaştırma yapılmasına karar verilmiş, modelde pazarlama giderleri, satışlar ve satışların maliyeti girdi değişkeni, kar-zarar miktarı ise çıktı değişkeni olarak ele alınarak şirketler değerlendirilmiştir. Analiz sonucunda elde edilen bulgulara değerlendirilerek, Türkiye'de Gıda sektöründe etkin olmayan firmaların pazarlama maliyetlerinin etkin edilebilmesinde katkı sağlanması hedeflenmektedir. Todays Food İndustries are the countries undenialde sectors. These food İndustries are a crucial, active and promising part of the economical grawth of a country, so it is because of these reasons that the firms which are active in the food industry use their sourses appropriately that has become important.One of the main ways of measuring how these sourses are used by the firms are Data Envelopment Analysis (DEA). DEA is based on a these methods that 28 firms have active analysis in particular in the years of 2004 to 2014 in regards to the working procedure.İt was been decided that a comparing will be done through a company of CCR and BCC modules. Therefore firms have been evated in regarss to modle, sales and the cost of these sales in referance to the change.As for the loss amount of the companies will avalute these. After the results of the analyis it is aimed the cost of the non effective firms sales costs are to be activated 102

The goal of this paper is to determine which criteria for sales managers the most important when are choosing a candidate for the position of salesperson. That will allow students who want to build their career in sales to prepare beforehand for what will be required of them, thereby helping companies in the future hire salespersons who will be better prepared for the challenges which this profession brings. The research was conducted through a questionnaire distributed to sales managers at companies in the Republic of Macedonia. Each one of them assesses the importance of certain criteria related to formal and informal education, knowledge of foreign languages, skills, personal characteristics, etc., by using a given scale. The obtained results are presented and analyzed. This work is licensed under aCreative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License.

Объектом исследования является система мотивации труда работников литейного цеха ООО «Литье». Цель работы - разработка рекомендаций и методов повышению эффективности трудовой мотивации основных сотрудников предприятия. В процессе написания работы проводились исследования теоретических основ мотивации, анализ действующей системы мотивации труда в компании ООО «Литье». В результате исследования были предложены меры, направленные на улучшение мотивации деятельности сотрудников компании., The object of study is the system of labor motivation of employees of a foundry plant of "Casting". The work purpose - development of recommendations and methods for improving the effectiveness of labour motivation of key employees of the company. In the process of writing the work was carried out research of theoretical bases of motivation, analysis of the existing system of motivation in the company "Casting". The study of measures were proposed, aimed at improvement of motivation of activity of employees of the company.

Pazarlamanın satış faaliyetlerine etkisinin ele alındığı çalışmada çelik hasır sektörü üzerinde durulmuştur. Bu doğrultuda öncelikli olarak çalışmanın ilk bölümünde pazarlama ile satış ilişkisi incelenmiştir. Bu amaçla pazarlama ve satış kavramlarına, pazarlamanın bölümlendirmeleri, karmasına ve çeşitlerine yer verilmiştir. Bununla birlikte lojistik kavramına değinilerek çalışmanın ilerisine hazırlık yapılmıştır.İkinci bölümde ise çalışmanın ana unsuru olan çelik hasır işletmelerinden bahsedilerek, çeliğin ve çelik hasırın tanımlarına, ülkemizdeki ve Dünyadaki hem ihracat hem de ithalat verilerine verilmiştir.Çalışmanın üçüncü ve son bölümünde ise anket çalışması sonucu elde edilen verilen analizi gerçekleştirilerek sonuç kısmı ile birlikte çalışma tamamlanmıştır. Study addressing the impact of marketing on sales activities focused on the steel mesh sector. primarily in sales and marketing relationships in the first part of the work in this direction it was investigated. For this purpose, the concept of marketing and sales, marketing segmentation it is given the mix and variety. However, beyond the preparatory work was carried out with reference to the logistics concept.In the second part mentioning the steel wire business, the main component of the study, the definition of steel and steel wire, exports and imports both in our country and around the world are given the data.In the third and final part of the study analyzed the survey results obtained as a result of performing work was completed along with. 85

В первом разделе описывается анализ деятельности организации, выявлены слабые, сильные стороны. Проведен сравнительный анализ конкурентов. Выявлены проблемы, сформулированы цели и задачи дальнейшего исследования. Во втором разделе раскрываются теоретические основы повышения эффективности коммерческой деятельности. Третий раздел посвящен разработке мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности путем создания сайта для увеличения продаж. Разработан план внедрения данного мероприятия. Рассчитана экономическая эффективность от внедрения предлагаемых мероприятий., The work consists of an introduction, three chapters, conclusion. The first section describes the analysis of the organization, identified weaknesses, strengths. A comparative analysis of competitors. The problems, formulate goals and objectives for further research. The second section reveals the theoretical basis for improving the efficiency of commercial activities. The third section is devoted to the development of measures to improve efficiency of businesses by creating a website to increase sales. A plan for the implementation of the event. Economic efficiency of the implementation of the proposed activities.

ÖZETBİREYSEL VE KURUMSAL FAKTÖRLERİN SATIŞ PERFORMANSI ÜZERİNDEKİ ETKİSİNDE MÜŞTERİ ODAKLILIK VE SATIŞ ODAKLILIĞIN MODERATÖR ROLÜ VE BİR UYGULAMAPazarlama ve satış kavramları çoğu kez aynı anlamda kullanılmakta, hatta birçok işletmede pazarlama ve satış tek bir departman olarak karşımıza çıkmaktadır. Bunun nedeni, belki de, pazarlamanın en önemli amaçlarından birinin satış yapmak olmasıdır. Satış, işletmeye nakit akışını sağlayan en temel fonksiyondur. İşletme yöneticileri satış yatırımlarına karşılık yüksek performans beklemektedirler. Performans, başarının en önemli belirleyicileri arasındadır. Satış performansı bireysel, kurumsal ve çevresel birçok unsurdan etkilenmektedir. Ayrıca hem kurumsal düzeyde firmanın hem de bireysel düzeyde satış elemanlarının benimsedikleri yaklaşım, performansı şekillendirmektedir. Bununla birlikte, satış performansının da etkilediği birçok önemli çıktı mevcuttur. Satış yöneticileri elbette satış performansını yükseltmek, yeni müşteriler bulmanın yanı sıra mevcut müşterileri koruyarak satışları artırmak istemektedir. Satış performansının artırılması, performans üzerinde etkili olan faktörler ve uygulanan yaklaşımların düzenlenmesiyle olanaklıdır. Bu çalışmada satış performansı üzerinde etkili olan bireysel ve kurumsal faktörler belirlenerek müşteri odaklı ve satış odaklı yaklaşımların bu faktörlerin satış performansı üzerindeki etkisinde moderatör rolleri incelenmiştir.Anahtar Kelimeler : Algılanan Satış Performansı, Bireysel Faktörler, Kurumsal Faktörler, Müşteri Odaklılık, Satış Odaklılık.ABSTRACTTHE MODERATOR ROLE of CUSTOMER and SELLING ORIENTATION WİTH RESPECT TO THE INFLUENCE of INDIVIDUAL AND CORPORATE FACTORS ON SALES PERFORMANCE İN ORGANIZATIONS AND A RESEARCHMarketing and sales are used as the same generally and also there is just one department called “Marketing and Sales” in many corporations. Maybe this is because selling is one of the most important purposes of marketing. Selling is the basic function that provides cash flow. Managers want to get high performance due to the selling investments. Performance is one of the key factors that drive success. Sales performance is affected by many individual, corporate and environmental factors. Also, the concept that the firm accepted at the corporate level and the salesperson at the individual level shapes the performance. Adding to this, sales performance has important effects on many outputs too. Sales managers want to raise the sales performance and also enhance the sales by finding new customers and protect the old ones as well. Raising the sales performance is available by editing the factors and concepts affecting the performance. Individual and corporate factors effecting the sales performance are tried to be defined and the moderator role of customer and selling orientation is examined in this study.Keywords : Perceived Sales Performance, Individual Factors, Corporate Factors, Customer Orientation, Selling Orientation.

Стаття присвячена висвітленню суті такого нового для світової маркетингової практики та теорії явища як омніканальні стратегії збуту підприємств. В статті наведено систематизацію походів (цільовий, бренд-орієнтований, комунікаційний, системно-інтегрований) до визначення омніканальної стратегії збуту, наведено авторське визначення. Наведено часові межи та передумови змін у стратегії канальності (одноканальна, мультиканальна, кросканальна, омніканальна та Бі-направлена) збутової стратегії підприємства. Наводиться брендорієнтована модель роботи с клієнтами компанії на основі омніканальної стратегії збуту. Визначено сутність та складові омніканального підходу до організації збуту підприємства. Наведено авторську модель безперервного циклу взаємодії та накопичення досвіду, необхідну для реалізації омніканальної збутової стратегії підприємства. Наведено етапи формування омніканальної збутової стратегії підприємства. В статі показується, що оміканаліність – це новий підхід до організації і реалізації збуту продукції підприємства, при якому відбувається інтеграція комунікації і збуту поза залежності від окремого каналу розподілу, ціллю якого є їх об’єднання та створення умов до безперервного процесу придбання товару, навіть за умови переходу від одного каналу продажу до іншого. Показується зв'язок між брендорієнтованістю та омніканаліністю. Вказується, що омніканальність за сучасних умов виступає інструментом боротьби з монополізацією традиційних каналів збуту. The article is devoted to highlighting this fact to a new global marketing practice and theory of the phenomenon as omnichannel strategy of companies. In the article the systematization approaches (target, brand-oriented, communication, system-integrated) to determine omnichannel marketing strategies, given the author's definition. An temporal landmark and background policy changes channel (single-channel, multi-channel, cross-channel, omnichannel and directed) marketing strategy of business. Highlights an brand-oriented model of work with clients based on omnichannel sales strategy. The essence and components of a omnichannel approach to sales of companies is determinate. An author's model of continuous cycle of interaction and accumulation of experience, needed to implement omnichannel marketing strategy, is illuminated. Stages of formation of omnichannel marketing strategy of the enterprise are detailed. In article shows that omnichannel - a new approach to marketing and sales company, at which the integration of communications and marketing regardless of individual distribution channel, the purpose of which is their union and create conditions for continuous purchase, even the transition from one sales channel to another. Showing the link between brand-oriented and omnichannel strategies. It is claimed that in modern conditions omnichannel strategies an instrument of struggle against the monopolization of traditional sales channels. Статья посвящена освещению сути такого нового для мировой маркетинговой практики и теории явления как омниканальные стратегии сбыта предприятий. В статье приведена систематизация походов (целевой, бренд-ориентированный, коммуникационный, системно-интегрированный) к определению омниканальной стратегии сбыта, приведено авторское определение. Приведены временные пределы и предпосылки изменений в стратегии канальности (одноканальная, мультиканальная, кросс-канальная, омниканальная и Би-направленая) сбытовой стратегии предприятия. Приводится брендориентованая модель работы с клиентами компании на основе омниканальной стратегии сбыта. Определена сущность и составляющие омниканального подхода к организации сбыта предприятия. Приведено авторскую модель непрерывного цикла взаимодействия и накопления опыта, необходимую для реализации омниканальной сбытовой стратегии предприятия. Приведены этапы формирования омниканальной сбытовой стратегии предприятия. В статье показывается, что омиканальность - это новый подход к организации и реализации сбыта продукции предприятия, при котором происходит интеграция коммуникации и сбыта вне зависимости от отдельного канала распределения, целью которого является их объединение и создание условий к непрерывному процессу приобретения товара, даже при условия перехода от одного канала продаж к другому. Показывается связь между брендориентированностью и омниканальностью. Указывается, что омниканальность в современных условиях выступает инструментом борьбы с монополизацией традиционных каналов сбыта.

Cross border value chains are increasingly seen as critical for export growth, providing the conduit for more than half of developing countries exports in value-added terms. However, Africa’s contribution to cross border value chains remains low, at 1.5 percent. And African countries’ limited participation in value chains is in the lower-value, lower end stages of production. Reasons for this limited integration include infrastructure, thick borders, geographical remoteness, size, fragmentation, and the limited financial capacities and service industries of African countries.