Search

Otel rezervasyon iptalleri, oda rezervasyon sistemleri üzerindeki etkileri nedeniyle gelir yönetiminde kritik olarak kabul edildiği için otel ve konaklama sektörünün önemli bir problemidir. Gelir yöneticilerinin bakış açısından, satılan her otel odası, uçak koltuğu vb. ek kar sağlamaktadır. Bu nedenle, satılmayan her oda ya da koltuğun potansiyel bir kaybı temsil ettiği sonucu çıkmaktadır. Müşterileri iptal etmeye sevk eden sebepler veya bunun nasıl önlenebileceği hakkında bilgi sahibi olmak oldukça önem taşımaktadır. Bu çalışmanın amacı bireysel otel iptallerinin tahminine odaklanmak ve iptal üzerinde en çok hangi parametrelerin olduğunu ortaya çıkarmaktır. Bu çalışmada Veri Madenciliği tekniklerinden Karar Ağaçları ve Rastgele Orman algoritmaları uygulanmıştır. Elde edilen sonuçlara göre %86.7 oranında doğruluk oranı ile Rastgele Orman algoritması daha iyi sonuç vermiştir. Depozito tipi ve müşterinin daha önce rezervasyon iptali yapıp yapmadığı parametrelerinin sınıflandırma üzerinde en fazla etkiye sahip oldukları gözlemlenmiştir. Bu modeli benimseyen kuruluşlar turist varışlarıyla ilgili eylem protokollerini güçlendirebilir, rezervasyon yönetim sistemleri ve iptal politikalarını optimize edilebilirler., Hotel reservation cancellations are an important aspect of the hotel and hospitality industry as they are considered critical in revenue management due to their impact on room reservation systems. From the point of view of revenue managers, every unit sold includes hotel rooms, airplane seats, etc. provides additional profit. Therefore, it follows that each unsold unit represents a potential loss. It is very important to be informed about the reasons that lead customers to cancel or how this can be avoided. The aim of this study is to focus on the prediction of individual hotel cancellations and to reveal which parameters have the most on cancellation. In this study, Decision Trees and Random Forest algorithms from Data Mining techniques were applied. According to the results obtained, the Random Forest algorithm achieved better results with an accuracy rate of 86.7%. It has been observed that out of the 28 parameters of a reservation, the deposit type and whether the customer has canceled a reservation before have the most influence on the classification. Organizations that adopt this model can strengthen action protocols on tourist arrivals, optimize reservation management systems and cancellation policies.

Havayolu işletmeleri hizmetlerine olan talebi daha iyi yönetebilmek için birtakım stratejiler kullanmaktadırlar. 1970’ lerde başlayan deregülasyon ve beraberinde artan rekabet havayolu endüstrisinde gelir yönetiminin önemini ve farkındalığını artırmıştır. Gelir yönetimi uygulamalarının esası yolcu talebinin etkin kontrolüne dayanmaktadır. Bu amaçla yapılan uygulamalardan biri ise bir uçuştaki koltuk sayısından fazla rezervasyon oluşturulması yani overbookingdir. Uçaklar yalnızca kapasitesinde koltuk sayısı ile uçabilmektedir.. Overbooking hem yolcu hem de havayolu üzerinde doğrudan ilgili bir süreçtir. Bu sürecin yönetimi aktarmalı seferden gelebilecek yolcuya, yolcu listesinde uçma önceliği olan yolculara, tek ya da aile olarak seyahat edilmesi durumuna vb. durumlara göre değişiklik göstermektedir.Çalışmanın amacı, havayolu işletmelerinde uygulanan gelir yönetimi uygulamalarının ve overbooking modelinin performans ölçme aracı olan Dengeli Performans Kartı yaklaşımı (Balance Score Card) ile değerlendirmektir. Dengeli Performans Kartı yaklaşımı ile havayolu işletmelerindeki overbooking uygulamalarını literatür taraması ile etraflıca incelemek, içerik araştırması yapmak, havayolu işletmelerinin uygulama çerçevelerini ortaya koymak, overbooking senaryoları ile önerileri geliştirmek, havayolu işletmeleri için gelecekte yapılabilecek gelir yönetimi ve performans değerlendirme çalışmalarına katkıda bulunmak amaçlanmaktadır. Bu çalışmada havayolu işletmelerinde özellikle overbooking modelinin işletmeye katkıları farklı overbook senaryoları ile araştırılmıştır. Problemleri araştırmak amacıyla yapılan bu çalışma nitel araştırma yöntemi kullanılmıştır., Airlines use a number of strategies to better manage the demand for their services. The deregulation that started in the 1970s and the increasing competition with it increased the importance and awareness of revenue management in the airline industry. The basis of revenue management practices is based on effective control of passenger demand. One of the frequent applications for this purpose is overbooking, in other words, creating more reservations than the number of seats in a flight. Airplanes can only fly with the number of seats in their capacity. Overbooking is a directly related process on both the passenger and the airline. The management of this process depends on the passenger who may come from the connecting flight, the passengers with priority on the passenger list, the case of traveling alone or as a family, etc. varies according to the circumstances. The aim of the study is to evaluate the revenue management applications and the overbooking model applied in airlines with the balanced performance card approach (Balance Score Card), which is a performance measurement tool. With the balanced performance card approach, it is aimed to examine the overbooking applications in airline companies through literature review, to conduct content research, to reveal the application frameworks of airline companies, to develop overbooking scenarios and suggestions, and to contribute to future revenue management and performance evaluation studies for airline companies. In this study, the contributions of the overbooking model to the business in airline companies were investigated with different overbook scenarios. This study, which was conducted to investigate the problems, is a qualitative research.

The technology’s usage is increasing day by day in marketing distribution channels in the hospitality firms. The channel manager software is one of the application of the technology to efficiently improve the revenue in hotel marketing distribution channels. In this study, which examines whether the channel manager software is advantageous for the hotels and the online complex structure in the distribution channels by providing with effective control for the time saving and dynamic pricing contribution to operational activities. Hoteliers can achieve their full capacity with full efficiency by making critical and efficient dynamic pricing. It is seen that the hotels meet with negative factors especially in the processing of e-commerce sales marketing. In the study, secondary data and case studies were analyzed by literature review and the effects that could be attributed to business activities were determined.

Çalışmada, eski ya da yeni müşterilere daha yüksek fiyat sunmak şeklinde uygulanan bir müşteri kimliği bazlı fiyat farklılaştırmasının, müşterilerin avantajlı ya da dezavantajlı fiyat alması ve işletmenin para iadesi politikası göz önüne alınarak tüketicilerin adalet algıları üzerindeki etkileri incelenmiştir. 2x2x3 gruplararası faktöryel tasarım kullanılmış ve bağımsız değişkenleri manipüle edebilmek için senaryolar tasarlanmıştır. Tasarlanan 12 farklı senaryo farklı cevaplayıcı grupları tarafından okunmuş ve ardından bu grupların adalet algıları ölçülmüş ve gruplar arası farklılıklar analiz edilmiştir. İşletmelerin yeni ya da eski müşterilere daha yüksek fiyat sunma uygulamalarının adaletini eski ve yeni müşteri grupları farklı algılamaktadır. Eski müşterilere yeni müşterilerden daha yüksek fiyat sunulması uygulaması eski müşteriler tarafından adaletsiz algılandığı kadar avantajlı tarafta olan yeni müşteriler tarafından da adaletsiz algılanmaktadır. Para iadesi sunmak şeklinde yapılan telafinin ise müşteri adalet algıları üzerinde istatiksel olarak anlamlı bir etkisi bulunmamaktadır. The main and interaction effects of customer identification-based differentiated pricing, customer group, and the price refund policy of the company on consumer fairness perceptions are examined. 2x2x3 between groups factorial design is used and scenarios are designed to manipulate independent variables. 12 different scenarios are read by different respondent groups, then the perceived fairness of these groups is measured and group differences are compared. The fairness of offering higher prices either to new or former customers are perceived differently by new or former customer groups. The tactic of offering prices to former customers higher than the new ones are perceived unfair by former customers as much as it is perceived unfair by the advantaged price group; new customers. Money refunds on the other hand are found to have no significant effect on the fairness perception of customers.

Otelcilik sektöründe pazarlama dağıtım kanallarında teknoloji kullanımı her geçen gün hızla artmaktadır. Verim yönetimiyle gelirleri artırmaya yönelik teknolojik uygulamalardan birisi de kanal yöneticisi yazılımlarıdır. Kanal yöneticisi yazılımlarının otellere avantaj sağlayıp sağlamadığının incelendiği bu çalışmada, sektörün pazarlama dağıtım yapısında çevrimiçi karmaşık yapısını etkin kontrol ile sağlayarak, zaman kazandırıcı özelliğinin operasyonel faaliyetlerine ve gelirlerine katkısı araştırılmıştır. İşletmeler kritik ve etkin dinamik fiyatlamalar yaparak, mevcut kapasitelerinde tam verimli bir doluluğa ulaşabilmektedir. Otellerin zaman zaman çevrimiçi pazarlama dağıtım kanallarında olumsuz durumlarla karşılaştıkları görülmektedir. Bu amaçla nitel araştırma yöntemi kullanılmış olup ikincil veriler ve sektörden örnek olaylar literatür tarama yapılarak ele alınmış ve işletme faaliyetlerine olabilecek etkileri belirlenmiştir. Çalışmanın sonucunda kanal yöneticisi yazılımlarının otel satış dağıtım sisteminde yararlı olabileceği saptanmıştır., The technology’s usage is increasing day by day in marketing distribution channels in the hospitality firms. The channel manager software is one of the application of the technology to efficiently improve the revenue in hotel marketing distribution channels. In this study, which examines whether the channel manager software is advantageous for the hotels and the online complex structure in the distribution channels by providing with effective control for the time saving and dynamic pricing contribution to operational activities. Hoteliers can achieve their full capacity with full efficiency by making critical and efficient dynamic pricing. It is seen that the hotels meet with negative factors especially in the processing of e-commerce sales marketing. In the study, secondary data and case studies were analyzed by literature review and the effects that could be attributed to business activities were determined.

TEZ11224 Tez (Yüksek Lisans) -- Çukurova Üniversitesi, Adana, 2018. Kaynakça (s. 121-127) var. xvii, 129 s. : res. (bzs. rnk.), tablo ; 29 cm. Hızlı tüketim ürünleri kısıtlı raf ömrü dolayısıyla, üretildikleri tarihten kısa bir süre sonra ürün ömrünü tamamlar. Raf ömrünü satılamadan veya kullanılamadan tamamlayan ürünler atılırsa, hem maddi hem de manevi kayıplar ortaya çıkar. Gereksiz yere market raflarını işgal eden bu ürünler, aynı zamanda marketlerin verimsiz bir stok yönetim politikası izlemesine de neden olmaktadır. Gerek üretici, gerek satıcı, gerekse de tüketici açısından oldukça yüksek maliyetlere sebebiyet vermek dışında, bu tarz fiyatlandırma politikaları nedeniyle elde kalan ve bozulan ürünler çevre problemlerini de beraberinde getirmektedir. Ele alınan çalışma kapsamında, raf ömrü sona ermek üzere olan ve genellikle atıl hale gelen ürünlerin stokları için yeni bir fiyatlandırma politikası geliştirilerek, bu ürünlerin diğer stoklarına oranla satılabilirliğinin artırılması sağlanmak istenmektedir. Böylece bu çalışmada, yaşantımızdaki ürün sürdürülebilirliğinin daha etkin gerçekleştirilmesini sağlamak amacıyla; hem market maliyetlerini minimum seviyeye indirecek, hem de ürün kullanım oranlarını maksimize edecek fiyatlandırma model yaklaşımı önerilmiştir. Önerilen bu yaklaşım farklı dinamik fiyatlandırma modelleri için tez kapsamında uygulamaya alınmış, sonuçlar analiz edilerek tartışılmıştır. Perishable products run their life cycle in a short period of time due to the shortness of their shelf lives. Product efficiency falls when especially nonrecyclable products are thrown away without being used. Furthermore, this kind of products which unnecessarily occupy shelves of supermarkets cause supermarkets to follow an insufficient stock management policy. Unconscious and unplanned use of our limited natural resources will deteriorate the product portfolio for the future generations. Such unconscious production and consumption patterns will disrupt natural balance and damage sustainability of products. In addition to creating very high costs for producers, sellers and consumers alike, these unsold or stale products lead to environmental problems due to such pricing policies. In other words, although the products which have to be thrown away without being sold are attributed by many managers to be attributable to the unplanned over-orders, the actual reason is something else. The real contributor of the problem is changing purchase attitudes of customers as a result of wrong pricing policies of wholesaler. In addition, limited resources are also consumed fast and in unnecessary amounts. The imbalance in respect to the sustainability of these products leads to increase in the production and procurement costs and failure to achieve balance among them. Bu çalışma Ç.Ü. Bilimsel Araştırma Projeleri Birimi tarafından desteklenmiştir. Proje No: FDK-2016-5828.

Günümüz dünyasında futbol hem bir eğlence aktivitesi hem de gittikçe büyüyen bir pazar durumundadır. Yayın ve reklam gelirleri, sponsorluk anlaşmaları, gişe ve lisanslı ürün gelirleri, oyuncu transfer giderleri, futbolcu ve menajer ücretleri futbolun artık endüstriyel bir sektör konumuna geldiğinin göstergesidir. Futbol pazarının parasal hacminin büyümesi futbol otoritelerini de harekete geçirmiş ve rekabet eşitliğini korumak adına finansal fairplay adıyla bir takım kısıtlayıcı kurallar hayata geçirilmiştir. Böylelikle kulüplerin gelir ve giderlerini kontrol altına alması gerekliliği ayrı bir önem kazanmıştır. Türk kulüplerinden bazıları da bu nedenle çeşitli cezalar almışlar ve bazı uluslararası turnuvalardan men edilmişlerdir. Bu çalışmada Türkiye Süper Lig'de mücadele eden kulüplerin gelirlerini artırmaları için izleyebilecekleri yöntemler araştırılmış, futbol sektöründe henüz kullanım alanı bulan gelir yönetimi yöntemlerinden de faydalanarak bu amaca yönelik bir uygulama yapılmıştır. Bu çalışmada öncelikle Galatasaray, Fenerbahçe ve Beşiktaş'ın son beş sezonda iç sahada oynadıkları karşılaşmaların doluluk oranları ile bunlara etki eden faktörler analiz edilmiştir. Daha sonra analiz sonuçları göz önüne alınarak mevcut doluluğun sabit kaldığı durumda gelirlerin maksimize edilmesi amacıyla gelir yönetim modeli olan EMSR-b'nin uygulanmasına karar verilmiştir. Uygulama sonucunda bu yöntemle stadyum gelirlerinin artırılabileceği sonucuna varılmıştır., In todays world, football is both a way of entertainment and an ever-growing market. Broadcasting and advertisement revenues, sponsorship deals, revenues from games and licenced products, transfer fees, player's salary and agent payments show that football has become an industry. Financial growth in global football had to came with some regulations called financial fairplay to keep a fair competitive market. This has made it more important for football clubs to keep their financial structure in order and increase their revenues. Under these regulations, even some Turkish clubs had been fined to different degrees and banned from some international tournaments. In this thesis, we worked on finding ways to increase revenues for football clubs in Turkish Super League and a model of revenue management which is starting to find its way into football in recent times, had been implemented. Within this research, attendance rates of the home games of Galatasaray, Fenerbahçe and Beşiktaş in the last five seasons and possible factors that might affect these rates had been examined and analyzed. Furthermore, we decided to apply EMSR-b model which is a widely used single resource capacity control technique to a data set to increase revenues when attendency rates remain unchanged. After modelling, we have come to a conclusion that gate revenues for football clubs might be increased by using revenue management approach to make smart capacity-price assigments.

Doktora Tezi.YÖK Tez No:477201, Bu araştırmanın amacı gelir yönetimi tekniklerinin değerlendirilmesi ve işletmeye olan katkısının araştırılmasıdır. Araştırma nicel ve nitel araştırma yöntemlerinin birlikte kullanıldığı karma araştırma yöntemine göre desenlenmiştir. Araştırma açıklayıcı ardışık desene uygun olarak yürütülmüştür. Araştırma evrenini Türkiye'deki beş yıldızlı otel işletmeleri oluşturmaktadır. Araştırmada nicel ve nitel veriler toplandığından örneklem seçimi üç aşamalı yapılmıştır. Çalışmanın nicel verileri her bir beş yıldızlı otelden bir yöneticiden elde edilmek amacıyla 113 yöneticiden toplanmıştır. Araştırmanın nitel verileri 13 beş yıldızlı otel işletmesi yöneticisi ile görüşmeler yapılarak toplanmıştır. Araştırmanın içerik analizinde ise veriler nicel araştırmadaki evrende yer alan otel işletmelerinden 229 tanesinin kurumsal web siteleri ve çalıştıkları iki dağıtım kanalından elde edilmiştir. Araştırmada veri toplama aracı olarak "Gelir Yönetimi Tekniklerini Değerlendirme Anketi", "Yarı yapılandırılmış Görüşme Formu ve "Otel İşletmeleri Kurumsal Web Siteleri, Dağıtım Kanalları Değerlendirme Formu" kullanılmıştır. Elde edilen verilerin analizinde SPSS 18.01, Atlas.ti 7.0 programlarından yararlanılmıştır. Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyleri ile dağıtım kanallarının önem düzeyleri ve işletmeye katkı arasında orta düzeyde anlamlı bir ilişki vardır. Gelir yönetimi tekniklerinin algılanan önem düzeyleri ile işletmeye katkı arasında anlamlı ve yüksek bir ilişkiye sahip olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Gelir yönetiminin gelirleri arttırmasının yanı sıra pazar payını, doluluğu da arttırdığı tanıtım ve reklam giderlerini, satış maliyetlerini azalttığı yeni müşteriler kazandırdığı çalışmadan elde edilen önemli sonuçlardandır. İletişim, uzman, tekniklere ilişkin bilgi, eğitimli personel eksikliğinin giderilmesi ve tahminleme tekniklerine, raporlara, geçmiş verilerden yararlanmaya ve rakipleri izlemeye gereken önemin verilmesi ile başarılı bir gelir yönetimi uygulanabileceği sonucuna ulaşılmıştır. Ayrıca dağıtım kanallarında ve otellerin kurumsal web sitelerinde belirlenen tekniklerin sıklıkla uygulandığı sonucuna ulaşılmıştır., The purpose of this research is to investigate the revenue management techniques and their contribution to business organization. The study was figured by the mixed research method in which quantitative and qualitative research methods are used together. The research was carried out in accordance with the explanatory sequential design. Five star hotels which are in Turkey constitute the research universe. Selection of sampling was carried out in three stages as quantitative and qualitative data were gathered in the study. The quantitative data of the work were collected from 113 managers with intent to be gathered from each executive from each of five star hotel. The qualitative data of the study were collected through interviews with the manager of thirteen five star hotels. In the content analysis, the data was obtained from the corporate web site of 229 accommodation enterprises which were figured in population of quantitative research and two distribution channels they work together. "Evaluation of Revenue Management Techniques Survey", "Semi-structured Interview Form" and " Corporate Web Sites of Accommodation Businesses, Distribution Channels Evaluation Form" were used as data collection tools in the survey. SPSS 18.01, Atlas.ti 7.0 programs were used in the analysis of obtained data. There is a moderately significant relationship between implementation levels of revenue management techniques and importance levels of distribution channels, and contribution to the operation. It is figured out that the result of having a meaningful and high relationship between perceived importance levels of revenue management techniques and contribution to the operation. In addition to increasing revenue of revenue management, it also increased market share and occupuancy, decreased promotion and advertising expense, sales costs, acquisitions of new customers are the important results obtained from the study. It is figured out the result that a successful revenue management can be implemented with elimination of lack of communication, expert, technical information, trained personnel and giving the required importance to forecasting techniques, reports, making use of historical data and monitoring competitors. It is also figured out the result that determined techniques are frequently applied in distribution channels and on corporate websites of hotels.

Çalışmada konaklama işletmelerinin gelir yönetimi uygulamalarının müşteri algısı üzerindeki etkisinin ölçümü amaçlanmıştır. Bu amaçla Konya ilinde faaliyet gösteren çeşitli otel müşterileriyle çalışma yapılmıştır. Araştırma Konya ilinde bulunan 3,4 ve 5 yıldızlı otel müşterilerini kapsamaktadır. Otellerin gelir yönetimi uygulamalarının müşteri algısı üzerindeki etkisini ölçmek amacıyla anket yöntemi kullanılmıştır. Anket genel bilgiler, gelir yönetimi ve fiyatlarda tutarsızlık ile fiyatlandırmada etikten oluşan müşteri memnuniyeti ölçeklerini içermektedir. Otel gelir yönetimi algılamaları 5'li likert tipi ölçekle hazırlanan; 5-Çok memnunum, 4-Memnunum, 3-Kararsızım, 2-Memnun değilim, 1-Hiç memnun değilim seçenekleriyle ölçülmüştür. Müşteri memnuniyetinin ilk bölümü fiyatlandırmada farklılığı ölçmek amaçlı oluşturulan beş senaryodan oluşmaktadır. Bu senaryolar 5'li likert ölçeğiyle hazırlanmıştır ve 5-Çok olumlu karşılarım, 4-Olumlu karşılarım, 3-Kararsızım, 2-Olumlu karşılamam, 1-Hiç olumlu karşılamam seçeneklerinden oluşturulmuştur. Müşteri memnuniyetinin ikinci kısmı fiyatlandırmada etik algısını ölçmek amaçlıdır ve birikimli ölçekleme tekniği (Guttman ölçek kurma tekniği) tipi ölçek kullanılmıştır. Bu ölçekler 1-Hayır, 2-Evet olarak seçeneklere ayrılmıştır. Araştırma sonucunda müşterilerin gelir yönetimi algıları "cinsiyet, yaş, eğitim durumu, şehir/ülke" grupları arasında demografik bilgiler açısından anlamlı bir farklılık olmamakla birlikte "yıllık gelir" grupları arasında anlamlı farklılık olduğu bulunmuştur. Müşteri memnuniyeti algıları ile "cinsiyet, yaş, eğitim durumu, şehir/ülke" grupları arasında demografik bilgiler açısından anlamlı bir farklılık olmamakla birlikte "yıllık gelir" grupları arasında anlamlı farklılık olduğu bulunmuştur. Müşteri memnuniyeti algısı ile gelir yönetimi uygulamaları arasında çift yönlü, zayıf ancak pozitif ve anlamlı bir korelasyon bulunmaktadır. Gelir yönetimi uygulamaları müşteri memnuniyeti algılamalarını yordamaktadır., The purpose of the study is to measure the effect of income management practices on customer perceptions of accommodation enterprises. For this purpose, various hotel customers operating in the province of Konya have been working with. The research covers the 3,4 and 5 star hotels in Konya. The survey method was used to measure the impact of income management practices on customers' perceptions. The survey includes general information, income management, and customer satisfaction scales that consist of ethics in pricing with inconsistencies in prices. Hotel revenue management perceptions are prepared with a 5-point likert type scale; 5-Very satisfied, 4-Satisfied, 3-Undecided, 2-I am not satisfied, 1-I am not satisfied at all. The first part of customer satisfaction consists of five scenarios designed to measure the difference in pricing. These scenarios are prepared with 5-point likert scale and 5-Very positive acceptance, 4-Positive acceptance, 3-Undecided, 2-Positive acceptance, 1-No positive acceptance options. The second part of customer satisfaction is to measure ethical perception in pricing and a 2-likert type scale is used. These scales are divided into 1-No, 2-Yes as options. As a result of the research, income management perceptions of the customers were found to be significantly different between "annual income" groups with no significant difference in terms of demographic information between "gender, age, education status, city / country" groups. It was found that there is no meaningful difference between customer satisfaction perceptions and "demographic information between gender, age, educational status, city / country" groups and there is a significant difference between "annual income" groups. There is a bi-directional, weak but positive and meaningful correlation between customer satisfaction perception and income management practices. Revenue management practices are driving customer perception.

Yüksek Lisans Tezi.YÖK Tez No:439007, Dünya piyasasında faaliyet gösteren ticari işletmelerin tamamının kuruluş amacı sürdürdüğü faaliyetlerden en yüksek kârı elde edebilmektir. Şirketler bu amacı gerçekleştirebilmek için yani kârlarını maksimize edebilmek için çeşitli stratejiler uygularlar. Bu stratejiler firmanın bulunduğu sektöre göre değişiklik göstermektedir. İşletmelerin yaygın olarak kullandığı iki önemli strateji kapasite artırımı ve fiyatlamadır. Havayolu taşımacılığı ve otelcilik gibi hizmet sektörleri kapasite artırımı kısa vadede mümkün olmadığı için mevcut kapasitelerini etkin bir şekilde kullanılıp hizmetlerini en iyi fiyattan satmaları gerekmektedir. Bu doğrultuda çalışmanın amacı otel işletmelerinde gelir yönetimi uygulamalarının uygulama ve önem düzeyinin tespiti, gelir yönetimi araçlarının ne derecede kullanıldığı ve gelir yönetimi uygulamalarından verim alınıp alınmadığının ortaya konulmasıdır. Çalışma İzmir'deki dört ve beş yıldızlı oteller üzerinde uygulanmıştır. Çalışmada veri toplama aracı olarak anket kullanılmış ve elde edilen veriler istatistik programı yardımıyla analiz edilerek yorumlanmıştır, Commercial business' founding purpose operating in the world market is to achieve the highest profit from continuing operations. Companies are implementing various strategies in order to maximize their profit and to achieve this objective. These strategies vary according to the sector in which the company. Two important strategies commonly used by businesses that increase capacity and pricing divisions. Service industries such as air transport and hospitality are not possible capacity building in the short time so they are required to use their current capacity effectively and sell them with the best price. In line with this, aim of thesis is determination the application and significance levels of revenue management in the hotel enterprises and the extent to which the revenue management tools used and revenue management applications are productive or not for hotels. For this purpose, in this study it performed on four and five star hotels in Izmir. The survey was used as a data collection tool and analyzed by statistical program before interpreted.

Gelir yönetimi kararları genellikle beklenen katkı payını maksimize etmeye dayanmalıdır. Beklenen katkı payı, toplam gelirler ile toplam değişken maliyetler arasındaki farktır. Gelir yönetimi Amerika’da ilk defa yolcu taşıyan havayolu şirketleri tarafından gelirlerin arttırılması için uygulanmaya başladığında, uçak bileti satış fiyatları, birim yolcu değişken maliyet değerinin çok üzerindeydi. Dolayısıyla; bir birim yolcuya daha hizmet vermenin getireceği ek maliyet değeri olan değişken maliyet tutarı, gelir maksimizasyonu hesaplamalarında sıfır olarak kabul edilmekte ve ihmal edilmekteydi. Bu doğrultuda, gelir yönetimi literatürünün büyük kısmını, katkı payı maksimizasyonu yerine, gelir maksimizasyonu oluşturmuştur. (Philips, 2005). Gelir yönetimi uygulamaları yalnızca yolcu hava yolları uygulamaları ile sınırlandırıldığı müddetçe, uçuş fiyatları değişken maliyet tutarının çok üzerinde seyrettiğinden, gelir maksimizasyonu ile katkı payı maksimizasyonu arasında bir fark olmayacaktır. Ancak, gelir yönetimi uygulamaları artık giderek artan bir şekilde yeni sektörlere yayılmıştır. Örneğin, kargo taşımacılığı ve kurvaziyer turizminde, değişken maliyetler önemli rol oynamaktadır. Bu gibi sektörlerde, gelir maksimizasyonu yeterli olmamaktadır. Bunun yerine daha doğru fiyatlandırma için katkı payı maksimize edilmeli ve değişken maliyetler ihmal edilmek yerine açık bir şekilde gelir yönetimi karar modeline dahil edilmelidir. (Philips, 2005). Bu çalışmada, bir uygulama örneği üzerinden katkı payı maksimizasyonu yerine gelir maksimizasyonuna yönelmenin sakıncaları incelenerek gösterilmiş, her iki maksimizasyon yöntemine ait fiyat farklılaşmasının nedenleri tartışılmıştır. Revenue management decisions should depend on maximizing contribution. The expected contribution is total revenues minus total variable costs. When passenger airlines first began ta adopt revenue management, their fares were well above their unit passenger variable cost. Hence the earliest revenue management systems ignored the incremental cost of serving an extra passenger and assumed the variable cost as zero. As a result, much of the revenue management literature is interested in maximizing revenue instead of maximizing contribution. (Philips, 2005). As long as, revenue management was confined to the passenger airlines and fares remained high relative to variable cost, there is almost no difference between maximizing revenue and maximizing contribution. However, revenue management began to be adopted by new industries. For example, in freight transportation and cruise lines, the variable costs play a significant role. Using revenue maximization in these industries is not suitable. Contribution in these industries could be maximized only if variable costs were incorporated explicitly into revenue management decisions. (Philips, 2005) In this paper, using an application example, the drawbacks of using revenue maximization instead of contribution maximization is demonstrated and the reasons of price discrimination between two maximization method are discussed.

Bu çalışmada paha biçilmez tarihi eserlerin saklanıp sergilendiği Topkapı Sarayı Müzesi için en fazla geliri sağlayan giriş bilet fiyatının belirlenmesinde kullanılabilecek bir model geliştirildi. İlk olarak giriş bilet fiyatı ve esneklik kavramları teorik olarak irdelendi. Daha sonra müzeyi farklı zaman dönemlerinde ziyaret edenlerin sayıları, bunlardan elde edilen bilet geliri değerleri elde edildi. Bu değerler kullanılarak indirgenmiş talep fiyat esneklikleri hesaplandı. Talep fiyat esnekliğinden hareketle kavramsal bir model geliştirildi. Modelin bir tepe noktasına sahip olabildiğine ilişkin kanıtlama yapıldı. Geliştirilen model için nümerik araştırma yöntemi uygulanıp en fazla geliri sağlayan giriş bilet fiyat düzeyi belirlendi. Yine analitik çözüm yöntemi kullanılarak model çözüldü. Her iki yöntemden aynı bulgular elde edildi. Son olarak aynı girdileri kullanan bir Excel elektronik tablo modellemesi ekte sunuldu. There has been developed a model which can be used to determine the entrance fee level to maximize the revenue of the Topkapı Palace Museum which is using to exhibit priceless historical artifacts. First of all entrance fee and demand price elasticity concepts were investigated theoretically. Later, the number of museum visitors and the revenue received from entrance fees has been gathered. By using these values the adjusted demand price elasticity has been obtained. Furthermore a mathematical model based on the elasticity has been developed. It is seen that the developed model has got a maximum point. The entrance fee level that maximized the revenue has been determined via the numeric search method which is applied to the developed model Also analytic method has been applied to the developed model for finding the entrance fee level to maximize the revenue. Both of them have given the same results as a confirmation. Lastly an Excel spreadsheet modeling that contains built-in functions were presented in annex.

Fiyat esaslı gelir yönetiminin temeli olan dinamik fiyatlandırmada talep fonksiyonlarının tahminleri ve fiyatlandırma kararlarının optimizasyonunu ele alan çalışmaların sayısında, tahmine dayalı modelleme yazılımlarındaki gelişmelere paralel olarak son yıllarda belirgin bir artış görülmektedir. Bu çalışmada önceki çalışmalardan farklı olarak özellikle perakende sektöründe kullanılmak üzere yeni bir metodoloji önerilmiş ve önerilen bu metodoloji kapsamında, talep tahmininde istatistiksel öğrenmeye dayanan destek vektör makinesi yöntemi çoklu regresyon yöntemi ile karşılaştırılmış ve talebi daha iyi tahmin eden yönteme ait talep fonksiyonları kullanılarak fiyata bağlı getiri fonksiyonları elde edilmiştir. Kapasite kısıtı olmaması durumunda, fiyata bağlı bu getiri fonksiyonlarının fiyata göre türevi alınarak getiri fonksiyonlarını en büyükleyen optimal satış fiyatları bulunmuştur. Kapasite kısıtı olması durumunda ise, fiyata bağlı olarak bulunmuş getiri fonksiyonları, talebe göre yeniden düzenlenmiştir. Bu dönüştürme işlemi, talep ile fiyat arasındaki ilişki kullanılarak yapılmıştır. Bu getiri fonksiyonları da doğrusal olmayan programlamada amaç fonksiyonu olarak kullanılmış ve kapasite kısıtları da eklenerek doğrusal olmayan programlama ile getiriyi en büyükleyen optimal dinamik satış fiyatları bulunmuştur. Sonuç olarak, hem kapasite kısıtı olmaması, hem de kısıtlı kapasite koşulu altında optimal dinamik satış fiyatları bulunmuş ve bu optimal fiyatlarla elde edilecek getirilerin daha gerçekçi olarak hesaplanması sağlanmıştır. In recent years, dynamic pricing which is the basis of price based revenue management has developed significantly due to the increase in the number of demand function forecasts, optimization of pricing decisions and paralel developments in forecast basis modelling softwares. In this study, different than the previous studies, a new methodology which can be used especially in retailing sector has been proposed and in the extent of this proposed methodology, support vector machine based on statistical learning and multiple regression method were compared. In the result of comparisons, using the demand functions which belonged to the better forecasting model, price based revenue functions were gotten. In the case of non-capacity constraint, taking the derivative of these price based revenue functions, optimal sales prices were obtained which maximized the revenue functions. In the case of capacity constraint, price based revenue functions were rearranged by demand. This arrangement was made using the relation between price and demand. Then, these revenue functions were used as the objective function of nonlinear programming model and capacity constraints were added. So, optimal dynamic sales prices which maximized revenue were found out. As a result, in cases of both noncapacitated and capacitated conditions, optimal dynamic sales prices were found out and revenues corresponding to these optimal prices were obtained more realistically.