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Submitted by Anna Barbara Alves Beraldine (annabarbara@unisinos.br) on 2021-10-20T18:46:51Z No. of bitstreams: 1 Wagner Lourenzi Simões_.pdf: 5272208 bytes, checksum: 2096bacc270b3fbada0e1759e9a9288f (MD5) Made available in DSpace on 2021-10-20T18:46:51Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Wagner Lourenzi Simões_.pdf: 5272208 bytes, checksum: 2096bacc270b3fbada0e1759e9a9288f (MD5) Previous issue date: 2021-08-31 Nenhuma O varejo de produtos com curto ciclo de vendas (short shelflife) apresenta desafios extras em relação ao varejo de bens não perecíveis. Uma vez que estes possuem ciclo de vida finito, todo o inventário deve ser vendido até que o produto atinja sua data de expiração, quando há perda total ou parcial do valor de mercado. Neste contexto, os varejistas se deparam com o desafio de precificar os seus produtos, uma vez que preços muito elevados podem gerar perdas por sobra de inventário obsoleto e, preços muito baixos reduzem a receita e consequentemente o lucro da empresa. O uso de ferramentas que permitam a precificação dinâmica dos produtos com base nas características da sua demanda e dos seus consumidores pode proporcionar um diferencial competitivo às empresas de varejo. O volume de dados necessários e a complexidade desta operação por vezes torna inviável sua aplicação, porém o avanço da tecnologia e técnicas computacionais podem auxiliar os varejistas nesta tarefa. Dentre as técnicas que podem auxiliar nesta tarefa estão os algoritmos de aprendizado de máquina. Para a solução deste problema foi proposto um modelo de análise de demanda e recomendação da precificação, implementado por meio de um artefato computacional combinando o uso de redes neurais artificiais para previsão de demanda, um modelo para a solução do problema do jornaleiro para o dimensionamento do estoque necessário para atendimento da demanda projetada e um modelo de precificação para a remarcação dos preços ao longo do período de vendas, com o objetivo de maximizar o lucro de forma concomitante à minimização das perdas por excesso de inventário ao final do período de vendas. O artefato construído permitiu a prática da precificação dinâmica sob a ótica de duas proposições, remarcações espaçadas ao longo do período de vendas para aplicação em situações nas quais o varejo lida com clientes de comportamento míope e outra de remarcações contínuas seguindo uma curva de degeneração do valor percebido pelo consumidor para situações nas quais o varejo lida com clientes de comportamento estratégico. Ademais, os resultados indicam que o uso do modelo proposto pode trazer benefícios ao planejamento de campanhas de vendas, permitindo mais agilidade e precisão na precificação. Short life produtcts retailing presents extra challenges when compared to retailing of non-perishable goods. Since these have a finite shelflife, all inventory must be sold until the product reaches its expiration date, when occour total or partial market value loss. In this context, retailers face the challenge of pricing their products, since high prices can generate losses due to obsolete inventory and low prices can reduce the revenue and consequently the company’s profit. Using tools that allow dynamic pricing of products based on the characteristics of their demand and their consumers can provide a competitive advantage to retail companies. The high volume of data needed and the complexity of this operation sometimes make its application unfeasible, but the advancement of technology and computational techniques can help retailers in this task. Among the techniques that can help this task is the machine learning algorithms. To solve this problem, a computational artifact was proposed combining the use of artificial neural networks for demand forecasting, a model for solving the newsvendor problem for sizing the inventory needed to meet the projected demand and a pricing model for markdown prices throughout the sales period, with the objective of maximizing the profit while minimizing losses due to excess inventory at the end of the sales season. The constructed artifact allowed the dynamic pricing practice from two propositions perspective, spaced discrete markdowns along the sales season for application in situations which the retailer deals with short-sighted customers and another of continuous markdowns following a costumer perceived value degeneration curve for situations which retailer deals with strategic behavior customers. In addition, the results indicate that its use can bring benefits to the sales campaigns planning, allowing more agility and precision in pricing.

Resumo Este texto debruça-se sobre as corporações de mercadores e sobre a sua adaptação a uma conjuntura política difícil que culmina já no período liberal. Reorganizados em linhas bem rígidas no rescaldo do Terramoto de 1755, os interesses corporativos do comércio estabelecido de Lisboa perduraram até ao triunfo final do Liberalismo (1834), resistindo de permeio à gradual difusão de um pensamento económico que lhes era profundamente hostil. Segue-se aqui na peugada da historiografia mais atual, que rejeita a ideia da persistente decadência das instituições corporativas, do seu inerente conservadorismo e do seu impacto negativo no desenvolvimento económico. As atividades da Mesa do Bem Comum dos Mercadores de Retalho, instituição de suporte jurídico e onde se resolviam muitos dos problemas que afetavam os lojistas de Lisboa, mostram até que ponto esta comunidade se conseguiu manter fechada e protegida de interferências exteriores, precisamente como os seus estatutos prescreviam. Abstract This article revisits the Portuguese merchant guilds and the adaptation of these institutions to an increasingly difficult political environment. It focuses on the guild of retailers of Lisbon, which was reorganized in traditional corporate lines in the aftermath of the 1755 Earthquake, persisting until the final triumph of Liberalism (1834). During this time, these guilds fought back against the gradual spread of an economic thought that was deeply hostile to them. The article follows in the footsteps of an international scholarship that rejects the idea of a persistent decline of guilds and corporations, their inherent conservatism, as well as their negative impact on economic development. The activities of the Mesa do Bem Comum dos Mercadores de Retalho, a corporate structure where the shopkeepers gathered to solve their many problems, show the extent to which this community managed to remain entrenched and protected from outside interferences, precisely as their statutes prescribed.

Submitted by Ana Costa (apcosta@porto.ucp.pt) on 2018-12-17T17:44:23Z No. of bitstreams: 1 CPBS_mblts_final.pdf: 5039688 bytes, checksum: 72b76fa9d345092899496eab1b7cac10 (MD5) Approved for entry into archive by Isabel Gomes (itg@lisboa.ucp.pt) on 2019-01-02T15:47:35Z (GMT) No. of bitstreams: 1 CPBS_mblts_final.pdf: 5039688 bytes, checksum: 72b76fa9d345092899496eab1b7cac10 (MD5) Made available in DSpace on 2019-01-02T15:47:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 CPBS_mblts_final.pdf: 5039688 bytes, checksum: 72b76fa9d345092899496eab1b7cac10 (MD5) Previous issue date: 2018-11-23

Dissertação de mestrado em Marketing e Estratégia, A lealdade que é sentida pelo consumidor perante uma insígnia pode ser determinante para o sucesso de um negócio retalhista, uma vez que a retenção de clientes está associada ao aumento de lucro. O estudo da lealdade dos consumidores e das ferramentas utilizadas de Customer Relationship Management revestem-se de especial importância, dado que os clientes estão cada vez mais conscientes, críticos e sensíveis ao preço pelo ambiente competitivo entre insígnias. Se, por um lado, a bibliografia tradicional vê nas promoções uma estratégia para fidelizar clientes, por outro o contexto de promoções agressivas e recorrentes tem alterado esse paradigma, uma vez que pode estar a ser criada uma lealdade às promoções e não à insígnia. No âmbito da mudança do paradigma da lealdade, potenciada pelo contexto de hipercompetitividade que se regista no retalho, emerge o nosso problema de investigação, traduzido nas questões: qual a natureza da lealdade dos consumidores à insígnia?; de que forma a escolha das insígnias é influenciada pelas promoções de venda? Assim, este problema de investigação sugere o aprofundamento do conhecimento sobre os tipos de lealdade e apela à compreensão dos seus antecedentes – a satisfação, confiança e valor percecionado – com particular destaque para as promoções de venda e a sensibilidade do consumidor ao preço. Para responder ao problema de investigação, realizamos um estudo quantitativo exploratório, através do desenho de um questionário aplicado pessoalmente e por via online. No total, foram utilizadas 353 respostas válidas. Na análise de dados, para além da estatística básica descritiva e inferencial, recorremos à Análise de Equações Estruturais para avaliar os indícios de causalidade entre as principais variáveis do nosso modelo e, assim, testar as hipóteses formuladas. Apesar de algumas limitações no decorrer do estudo, nomeadamente na distribuição dos questionários e na seleção da amostra, conseguimos concluir que, mais do que à insígnia, os consumidores estão a criar lealdade ao preço. Daí emerge o novo paradigma da lealdade dos consumidores no retalho., Loyalty felt by customers towards a brand may be determinant for the business’ success, because customer retention is associated to the increase of profit. Studies about consumers’ loyalty and Customer Relationship Management tools are very important, due to customers that are more and more conscious and price sensitive in the context of the hyper competitive brands. On one hand, conventional literature points out promotions as a strategy to turn customers loyal, but aggressive promotions’ context has been changing this paradigm, because customers may be getting loyal to promotions instead of to a brand. Our research problem is emerged in the context of this paradigm change, promoted by the hyper competitiveness at retail, and it is settled in these questions: what is the nature of consumers’ loyalty towards a brand?; how can brand choice be influenced by sales promotions? Therefore, this research problem ignites the deepening of knowledge of the loyalty types and the understanding of its antecedents – known as satisfaction, trust and perceived value – with special focus to sales promotions and customers’ price sensitivity. In order to answer our issue, we made a quantitative exploratory study, by applying an online and a face to face survey. We collected 353 valid answers. On data analysis, despite of proceeding to a basic descriptive and inferential statistics, we also used Structural Equations analysis in order to evaluate our research hypothesis. Although some limitations, such as the distribution of the survey and the sample selection, we were able to conclude that customers are being loyal to price and not to the brand. The new loyalty paradigm of retailing emerges from this change.

This study aimed to identify the antecedents of value, satisfaction and worth of mouth (WOM) for franchise and flagship store shoppers. The literature review and a in-depth interview with the flasgship store manager indicated that brand and product aspects, as well the store environment and services aspects influence value, satisfaction and WOM. Then, a structural model was adjusted and tested with data collected from a survey with 275 consumers. Findings indicate that WOM and satisfaction are mediated by hedonism and utilitarism. Brand and store aspects are determinants of hedonic value and store aspects are associated with utilitarism. In addiction, flagship shoppers are more satisfied and tend to recommend the brand more than franchise shoppers. Investigou-se, para uma amostra de 275 clientes das lojas conceito e franqueadas da Havaianas, os fatores determinantes do valor, da satisfao e recomendao espontnea. A reviso bibliogrfica e a entrevista com o gestor da loja conceito permitiram identificar os aspectos principais, testar o modelo estrutural e comparar os resultados por tipo de loja. Os atributos da marca e os da loja influenciam o valor, e indiretamente a satisfao, e o boca a boca para a marca e loja. Ainda, os clientes da loja conceito tendem a ficar mais satisfeitos e fazer mais recomendao espontnea que os clientes das lojas franqueadas.

Trabalho apresentado em 3rd International Conference on Business and Economics, 21 - 23 September, 2016, Malaysia The literature shows that category management is an important concept and tool for retailers and suppliers, but that there is a trend to move to a more shopper-centric category management approach, linked to the shopper marketing approach. However, the knowledge on this issue is scarce on some retailing sectors, like convenience stores. The present study is focused on convenience stores, with the main purpose of finding out to what extent non-major food retailers successfully adopt a shopper-centric category management. The study is relevant in order to evaluate if a more shopper-centric approach is adequate to smaller companies/stores. To accomplish that goal, an exploratory qualitative study was conducted among convenience store retailers and suppliers. Six semi structured face-to-face interviews were conducted with Commercial Directors and Trade Marketing Managers. This data was complemented with thirteen interviews with shopper marketing experts. The data was analyzed using thematic content analysis technique, identifying themes, categories, subcategories, units of meaning and relations. The results revealed that convenience store retailers use some of the principles and techniques of the shopper-marketing and shopper-centric category management approaches, which they do in a non-standardized and non-formal approach or process. Their suppliers (the manufacturers) do it in a more formal and structured manner, probably as a result of previous interaction with major supermarkets chains. Both direct and indirect evidences of a shopper-centric approach were found, which, however, were slight, discrete and not formal. info:eu-repo/semantics/publishedVersion

Internal Logistics is crucial and must be carefully worked into any organization, due to its comprehensiveness, impacting the global results. It deals with movement, storage, handling, layouting, identifying and addressing products. For it to work properly the existence of personnel responsible is required. We developed this research in major retailers of building materials in Santarém, Amazon, in order to observe the relationship that the theory has with the companies’ practices. This research wants to analyze how the internal logistics of the major retailers of building materials in Santarém in the year 2014 worked. Checking with the personnel responsible for the logistics areas in the surveyed firms how the internal logistics processes are conducted. A literature review followed by a field research with qualitative approach was used, standardized interviews were made and the responses were analyzed and organized. It is concluded that four of the five companies surveyed have a well-structured internal logistics, in which they use many of the concepts presented by the theorists and also make use of the experience gained by working in the field. However, the other company that participated, despite having a large structure, and being recognized by the media and its peers, does not make use of the concepts and appropriate tools for better management of internal logistics. Nowadays, decision-making methods of the companies should be carefully studied by analyzing the context, so there are fewer risks that could affect the company, in this scenario Internal Logistics has a fundamental role to play to decision-making, because if there is no proper planning, it may be inefficient, causing problems to the company as a whole., A Logística Interna é de fundamental importância e deve ser cuidadosamente trabalhada dentro das organizações, pois é muito abrangente e tem forte impacto nos resultados globais. Esta trata das movimentações, armazenagem, manuseio, layout, identificação e endereçamento dos produtos dentro da empresa. Para que isso funcione adequadamente é necessária a existência de responsáveis pela logística. Optou-se por estudar o tema nos grandes varejistas de materiais de construção em Santarém, na Amazônia, afim de observar a relação teoria-prática. O trabalho busca compreender como funciona a Logística Interna dos grandes varejistas de materiais de construção em Santarém em 2014. Verificando junto aos responsáveis de logística das empresas pesquisadas como a logística interna está organizada. Utilizou-se uma Pesquisa Bibliográfica e de Campo, com abordagem qualitativa, com entrevista padronizada, as respostas foram analisadas e organizadas. Conclui-se que quatro das cinco empresas pesquisadas, possuem uma logística interna razoavelmente estruturada, na qual utilizam boa parte dos conceitos defendidos na teoria, além de usarem a aprendizagem adquirida por experiência de mercado. No entanto, a outra parte pesquisada, apesar de ser de grande porte, não usa conceitos e ferramentas adequadas para um melhor gerenciamento da logística interna. Modernamente, os métodos decisórios das empresas devem ser cautelosamente estudados, analisando o contexto, para que se diminuam os riscos para a empresa, neste cenário a Logística Interna dos varejistas de materiais de construção tem papel fundamental para a tomada de decisão, pois, sem planejamento adequado, poderá ser ineficiente, causando problemas para a empresa como um todo.

This work aims to offer a case study about a Brazilian food retailing company. The growth strategy is the central dilemma. Internationalize or not? At the moment, there's no one Brazilian company in this specific industry internationalized by the 'ownership strategy' with stores abroad. An historical view of the business and his founder is presented. Aspects of the sector in Brazil are showed too. The case puts in evidence characteristics of the organization and its president. This work presents more than solely a teaching case study. Theoretical approaches based in concepts from entrepreneurship, entrepreneurial orientation, international entrepreneurship and resource-based view are presented like alternative perspectives for the teacher. An introductory contextualization is made about the importance of the retailing internationalization in relation to network society. A comparison between case study for research and a teaching case is offered in the chapter about methodology. Disciplines like management strategy, entrepreneurship, internationalization, organizational theories, marketing and economics are suggested for the use of the case. Este trabalho tem como objetivo oferecer um caso para ensino tendo como referência uma empresa brasileira do comércio varejista alimentício de supermercados e hipermercados. A estratégia de crescimento é o dilema central. Internacionalizar-se ou não? Atualmente, nenhuma empresa brasileira deste segmento se encontra internacionalizada por meio de lojas próprias no exterior. Uma visão histórica da empresa e de seu fundador é apresentada. Aspectos do setor, no Brasil, também são fornecidos. O caso coloca em evidência as características da organização e do seu presidente. Este trabalho apresenta mais do que um estudo de caso para ensino. Abordagens teóricas baseadas em conceitos de empreendedorismo, orientação empreendedora, empreendedorismo internacional e visão baseada em recursos são apresentadas como uma alternativa de análise. Uma contextualização introdutória é feita sobre a importância da internacionalização do varejo em relação à sociedade em rede. Uma comparação entre estudo de caso para pesquisa e um caso de ensino é oferecido no capítulo sobre metodologia. Disciplinas como gestão estratégica, empreendedorismo, internacionalização de empresas, teorias organizacionais, marketing e economia são boas opções para se empregar o caso proposto.

Submitted by Maicon Juliano Schmidt (maicons) on 2015-05-20T13:25:28Z No. of bitstreams: 1 2014 - Timoteo Andre Stuker.pdf: 2292716 bytes, checksum: 2f422b087fcce44075984f39efd5f016 (MD5) Made available in DSpace on 2015-05-20T13:25:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2014 - Timoteo Andre Stuker.pdf: 2292716 bytes, checksum: 2f422b087fcce44075984f39efd5f016 (MD5) Previous issue date: 2014-09-12 Nenhuma Para produtos de moda, a demanda é de difícil previsão por modelos lineares ou polinomiais e o ciclo de vida dos produtos é curto. Os varejistas são obrigados a tomarem as decisões de sortimento de produtos e quantidades de compra e estoques bem antes da época da venda, quando apenas informações limitadas e imprecisas estão disponíveis. As decisões são tomadas basicamente confiando em dados qualitativos e questões subjetivas. Os erros na previsão da demanda associados a esse modelo de tomada de decisão se aproxima de 50%. No entanto, as previsões de demanda podem ser melhoradas atualizando as previsões com base nas vendas iniciais. Nesse contexto, o objetivo do presente trabalho é propor um modelo de previsão de demanda baseado no aprendizado com as vendas iniciais para uma cadeia de suprimentos de um varejista de calçados. O modelo foi aplicado em uma rede de varejo calçadista brasileira, na coleção de Verão 2013/2014. O modelo de previsão de demanda foi proposto em duas etapas: (i) a primeira que utilizou dados históricos de vendas agregados por subgrupo de produtos, por loja; e (ii) a segunda que utilizou dados das vendas iniciais para desagregar a previsão por subgrupo na previsão por produtos e cores. Para gerar a previsão de longo prazo foi utilizado o modelo logístico. A Razão de Incremento Semanal (RIS), que é a previsão de vendas semanal por subgrupo dividida pela quantidade de produtos vendidos, foi utilizada como dados de entrada para decompor a previsão em produtos e cores. Além dessa informação, são entradas a quantidade vendida na primeira semana e a quantidade de produtos em estoque. A partir da modificação do cálculo da cobertura de estoques para incluir o RIS, tem-se a previsão de demanda atualizada. A previsão também considera a demanda de substituição e a quebra de grade. Os resultados encontrados demonstraram que o modelo de previsão de demanda atualizado com os dados de vendas obteve desempenho superior ao modelo de previsão original. O modelo de previsão de longo prazo se mostrou adequado para dois dos três subgrupos de produtos analisados. As métricas para medição do desempenho preditivo do modelo utilizadas foram o APE (absloute percentual errors ou erro percentual absoluto) e o MAPE* (média absoluta percentual dos erros ajustada). Foram considerados dois horizontes de previsão, seis e oito semanas. O desempenho do modelo conforme a métrica APE para seis semanas de horizonte de previsão foi de 55,199 para o modelo e de 207,511 para o modelo de previsão original. Já para oito semanas de horizonte de previsão foi de 51,232 para o modelo e de 93,212 para o modelo de previsão original. Conforme a métrica MAPE* para seis semanas de horizonte de previsão, o modelo apresentou resultados de 87,598 e o modelo de previsão original apresentou 239,777. E para oito semanas de horizonte de previsão o resultado foi de 88,454 para o modelo e de 167,515 para o modelo de previsão original. Como o modelo foi aplicado somente a um caso, o mesmo não pode ser considerado como validado. Não se pode esperar que os mesmos resultados sejam encontrados em casos diferentes. For fashion products, the demand is very unpredictable and life cycle of products is short. Retailers are required to make decisions in the assortment and quantities of purchases and inventory a long time before the time of sale, when only limited and inaccurate information is available. Decisions are made relying primarily on qualitative data and subjective issues. Errors in demand forecast associated with this model of decision-making can approach 50%. However, demand forecasts can be improved by updating the predictions based on early sales. In this context, the aim of this work is to propose a demand forecast model based on learning with early sales for a footwear retailer supply chain. The model was applied in a Brazilian footwear retailer in the 2013/2014 Summer Collection. The demand forecasting model was proposed in two stages: (i) the first stage that used historical data aggregated by subgroup, considering product sales per store; and (ii) the second stage that used data from early sales to disaggregate the demand forecast into products and colors. To generate long-term forecast the logistic model was used. The Weekly Increment Proportion (WIP), which is the weekly demand forecast per subgroup divided by the number of products sold, was used as input data to decompose the demand forecast into products and colors. In addition to this information, the other entries are the quantity sold in the first week and the quantity of products in stock. Modifying the inventory turnover calculation to include WIP, we have the updated demand forecast. The forecast also considers the substitution demand and broken grade. The results demonstrated that the demand forecast model based on learning with early sales obtained higher results than original demand forecast model. The long-term forecast model was adequate for two of the three product subgroups analyzed. The metrics for measuring the predictive performance of the model used were APE (absolute percentual errors) and the MAPE* (adjusted mean absolute percentage error). Two forecast horizons were considered, six and eight weeks. The model performance according to the metric APE forecasting six weeks was 55,199 for the model and 207,511 for the original model prediction. Forecasting eight weeks it was 51,232 for the model and 93.212 for the original model prediction. According to the metric MAPE* forecasting six weeks, the model presented a result of 87.598 and the original model presented 239.777. And forecasting eight weeks the result was 88.454 for the model and 167.515 for the original model prediction. As the model was applied to only one case, it cannot be considered validated. The same results are not expected in different cases.

Made available in DSpace on 2018-06-28T15:27:38Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3225_6590.pdf: 5038131 bytes, checksum: c557b24125ec392c7b940456a9cfcd0f (MD5) Previous issue date: 2014-03-14

Nowadays in the retail sector there is much speculation about the future of private labels – Will they continue the high growth rate in the next several years? In this report it is presented a clear and delicate picture of private labels: definition, situations (especially in Europe and in Brazil), strategies of both retailers and manufacturers, and trends concerning this hot topic. The paper starts with an explanation of the motivation to work with private labels, from the point of view of both retailers and manufacturers. The difficulties faced by them when dealing with private labels are also approached in this report. Then, the current situation in Europe and in Brazil is pointed out and a set of interviews makes clearer how a real private label manufacturer works. Finally, illustrations on the trend and an optimistic prediction of the future of private labels will close this paper., En la actualidad hay mucha especulación en sector minorista en cuanto al futuro de las marcas propias. ¿Su alto índice de crecimiento deberá continuar en los próximos años? Este trabajo presenta un claro y detallado panorama de las marcas propias: definición, situaciones (particularmente en Europa y Brasil), estrategias de minoristas y fabricantes y tendencias ligadas a este discutido tema. El artículo inicia explicando la motivación de trabajar con marcas propias, tanto del punto de vista de los minoristas como de los fabricantes. Se discuten también las dificultades encontradas al tratar con marcas propias.Luego, se apunta la situación actual en Europa y en Brasil, y un conjunto de entrevistas ayuda a aclarar el funcionamiento de una marca propia real. Se concluye el trabajo con ilustraciones de la tendencia y una previsión optimista del futuro de las marcas propias., Atualmente, existe muita especulação no setor varejista quanto ao futuro das marcas próprias – seu alto índice de crescimento deverá continuar nos próximos anos? Este trabalho apresenta um claro e detalhado panorama das marcas próprias: definição, situações (em particular na Europa e no Brasil), estratégias de varejistas e fabricantes e tendências ligadas a este discutido tópico. O artigo inicia explicando a motivação de se trabalhar com marcas próprias, tanto do ponto de vista dos varejistas como dos fabricantes. Discutem-se também as dificuldades enfrentadas ao se lidar com marcas próprias. A seguir, é apontada a situação atual na Europa e no Brasil, e um conjunto de entrevistas ajuda a esclarecer o funcionamento de uma marca própria real. O trabalho é concluído com ilustrações da tendência e uma previsão otimista do futuro das marcas próprias.

This article seek to identify the characteristics and advantages of “physical-virtual” retailing in Lojas Colombo vision, the third Brazilian largest retailing company of its segment. A “physical-virtual” store shares characteristics of physical stores and electronic commerce and consist a physical store that doesn't possess products in exhibition, because the customer chooses the products and makes the purchases through computers presents in the store, usually aided by a salesperson. The research, of exploratory nature, used the case study strategy. The data collection occurred through six interviews with managers of Colombo Virtual Shop and with one of the responsible for the definition and implementation of this new sales channel. Besides the interviews, it was made an observation of the environment and the operation of six stores, including the information system used to sale Lojas Colombo’s products. The results describe the elements that took to Colombo Virtual Shop creation, the necessary structure for “physical-virtual” operations, the relationship of this store type with the electronic commerce, the characteristics of the stores and the reasons that explain why a customer buys at the “physical-virtual” stores., Este artigo procura identificar as especificidades e generalidades do varejo “físico-virtual” na visão de uma empresa que atua neste segmento, ou seja, as características e os elementos que motivam a escolha pelas lojas “físico-virtuais”. Uma loja “físico-virtual” compartilha características de lojas físicas e do comércio eletrônico e consiste em uma loja física que não possui produtos em exposição, uma vez que o cliente escolhe os produtos e realiza as compras através de computadores presentes na loja, normalmente auxiliado por um vendedor. A pesquisa, de natureza exploratória, utilizou a estratégia do estudo de caso. A coleta de dados ocorreu através de seis entrevistas semi-estruturadas com gerentes de lojas da Colombo Virtual Shop e uma entrevista com um dos responsáveis pela definição e implementação deste novo canal de venda das Lojas Colombo. Além das entrevistas, realizou-se uma observação do ambiente e do funcionamento de seis lojas, incluindo nesta o sistema de informação utilizado para a venda dos produtos. Os resultados descrevem os elementos que levaram à criação da Colombo Virtual Shop, a estrutura necessária para operações “físico-virtuais”, a relação deste tipo de loja com o comércio eletrônico, as características dos clientes e das lojas e as vantagens que explicam porque um cliente compra nas lojas “físico-virtuais”.

The franchising industry in Brazil had a great development after the stabilization of the economy and it is put in relief for being composed, in its majority, by national companies. It can be noticed, nowadays, an increasing movement of internationalization of these companies. However, this phenomenon is still scarcely studied by national literature. To fill part of this gap, this article aimed to analyze general aspects of the internationalization of brazilian franchising companies. Thus, its objectives were: to identify the profile of the internationalization of brazilian franchising companies, which includes, amongst other aspects, the number of stores and the period of operation abroad, countries of destination and entrance methods; and to analyze organizational characteristics associated to the internationalization. As research method, it was carried out a survey, being the final sample constituted by 61 companies. The data were analyzed by techniques of descriptive and multivariate statistics, which included discriminant analysis and logistic regression. It was observed that, in general, the number of stores abroad is small and the period of international operations is reduced. Portugal and Mexico are the main destinations of the companies, which, in general, choose the master franchising as method of operation abroad. The results also demonstrated that the amount of stores in Brazil, the period of operation within franchising systems and the geographic dispersion in domestic market are variables associated to the internationalization, being significant in differentiating the groups of companies relative to the operation abroad., El sector de franquicias en Brasil tuvo un gran desarrollo tras la estabilización de la economía y él se destaca por ser compuesto, en su mayor parte, por empresas nacionales. Se ve, actualmente, a un movimiento creciente de internacionalización de esas empresas. Este fenómeno, sin embargo, es todavía poco estudiado por la literatura nacional. Para suplir parte de esta falla, este artículo buscó analizar aspectos generales de la internacionalización de franquicias brasileñas. Así, él tuvo por objetivo: identificar el perfil de la internacionalización de redes brasileñas de franquicias, en lo que se refiere, de entre otros aspectos, al número de tiendas y tiempo de operación en el exterior, países de destino y métodos de entrada; y analizar características organizacionales asociadas a la internacionalización. El método de investigación fue el de recogida de datos de campo del tipo survey, siendo que la muestra final fue constituida por 61 empresas. Los datos fueron analizados mediante técnicas de estadística descriptiva y multivariada, que incluyó análisis discriminante y regresión logística. Se observó que, por regla general, el número de tiendas franqueadas en el exterior por las empresas brasileñas es pequeño y el tiempo de operación internacional es reducido. Portugal y México fueron los destinos principales de las empresas, que, por regla general, optaron por la master-franquicia como método de operación en el exterior. Los análisis de los resultados mostraron, todavía, que el total de tiendas en Brasil, el tiempo de actuación en el sistema de franquicias y la dispersión geográfica en el mercado doméstico son variables asociadas a la internacionalización, siendo significantes en diferenciar los grupos de empresas en lo que refiere a la operación en el exterior., O setor de franquias no Brasil teve um grande desenvolvimento após a estabilização da economia e ele se destaca por ser composto, em sua maioria, por empresas nacionais. Assiste-se, atualmente, a um movimento crescente de internacionalização dessas empresas. Este fenômeno, porém, é ainda pouco estudado pela literatura nacional. Para suprir parte desta lacuna, este artigo buscou analisar aspectos gerais da internacionalização de franquias brasileiras. Assim, ele teve por objetivo: identificar o perfil da internacionalização de redes brasileiras de franquias, no que se refere, dentre outros aspectos, ao número de lojas e tempo de operação no exterior, países de destino e métodos de entrada; e analisar características organizacionais associadas à internacionalização. O método de pesquisa foi o de levantamento de campo do tipo survey, sendo que a amostra final foi constituída por 61 empresas. Os dados foram analisados por meio de técnicas de estatística descritiva e multivariada, que incluiu análise discriminante e regressão logística. Observou-se que, em geral, o número de lojas franqueadas no exterior pelas empresas brasileiras é pequeno e o tempo de operação internacional é reduzido. Portugal e México foram os destinos principais das empresas, que, em geral, optaram pela máster-franquia como método de operação no exterior. As análises dos resultados mostraram, ainda, que o total de lojas no Brasil, o tempo de atuação no sistema de franquias e a dispersão geográfica no mercado doméstico são variáveis associadas à internacionalização, sendo significantes em diferenciar os grupos de empresas no que refere à operação no exterior

O setor de franquias no Brasil teve um grande desenvolvimento após a estabilização da economia e ele se destaca por ser composto, em sua maioria, por empresas nacionais. Assiste-se, atualmente, a um movimento crescente de internacionalização dessas empresas. Este fenômeno, porém, é ainda pouco estudado pela literatura nacional. Para suprir parte desta lacuna, este artigo buscou analisar aspectos gerais da internacionalização de franquias brasileiras. Assim, ele teve por objetivo: identificar o perfil da internacionalização de redes brasileiras de franquias, no que se refere, dentre outros aspectos, ao número de lojas e tempo de operação no exterior, países de destino e métodos de entrada; e analisar características organizacionais associadas à internacionalização. O método de pesquisa foi o de levantamento de campo do tipo survey, sendo que a amostra final foi constituída por 61 empresas. Os dados foram analisados por meio de técnicas de estatística descritiva e multivariada, que incluiu análise discriminante e regressão logística. Observou-se que, em geral, o número de lojas franqueadas no exterior pelas empresas brasileiras é pequeno e o tempo de operação internacional é reduzido. Portugal e México foram os destinos principais das empresas, que, em geral, optaram pela máster-franquia como método de operação no exterior. As análises dos resultados mostraram, ainda, que o total de lojas no Brasil, o tempo de atuação no sistema de franquias e a dispersão geográfica no mercado doméstico são variáveis associadas à internacionalização, sendo significantes em diferenciar os grupos de empresas no que refere à operação no exterior. The franchising industry in Brazil had a great development after the stabilization of the economy and it is put in relief for being composed, in its majority, by national companies. It can be noticed, nowadays, an increasing movement of internationalization of these companies. However, this phenomenon is still scarcely studied by national literature. To fill part of this gap, this article aimed to analyze general aspects of the internationalization of brazilian franchising companies. Thus, its objectives were: to identify the profile of the internationalization of brazilian franchising companies, which includes, amongst other aspects, the number of stores and the period of operation abroad, countries of destination and entrance methods; and to analyze organizational characteristics associated to the internationalization. As research method, it was carried out a survey, being the final sample constituted by 61 companies. The data were analyzed by techniques of descriptive and multivariate statistics, which included discriminant analysis and logistic regression. It was observed that, in general, the number of stores abroad is small and the period of international operations is reduced. Portugal and Mexico are the main destinations of the companies, which, in general, choose the master franchising as method of operation abroad. The results also demonstrated that the amount of stores in Brazil, the period of operation within franchising systems and the geographic dispersion in domestic market are variables associated to the internationalization, being significant in differentiating the groups of companies relative to the operation abroad.

JEL Classification: M31; M37 Este estudo tem como objectivo avaliar se o consumidor consegue percepcionar o valor acrescentado que lojas e marcas lhe oferecem através da prática da Gestão de Categorias (GC). A revisão bibliográfica começa por definir retailing e enquadrar a GC, desde a sua origem à sua definição, os estudos levados a cabo sob o tema e as suas principais actividades e benefícios, apresentando o modelo de implementação sugerido pela Nielsen. Numa fase seguinte, foi feita uma caracterização do cenário da distribuição em Portugal para melhor contextualizar os estudos levados a cabo e enquadrá-los na revisão bibliográfica efectuada. Em termos de metodologia recorreu-se a duas ferramentas, um inquérito qualitativo, junto dos fornecedores, para perceber como é que estes definem GC, se a praticam e como avaliam os seus benefícios. Um inquérito junto do consumidor/comprador, nas lojas das duas principais cadeias de hipermercados da Grande Lisboa, Jumbo e Continente com o objectivo de medir o grau de satisfação relativamente a estas lojas, compará-lo, e cruzar essa medida com a importância que é dada a variáveis relacionadas com as actividades da GC. O estudo foi feito com recurso a um software de análise de dados estatísticos, (Statistical Package for the Social Sciences), versão 15.0, (SPSS). O objectivo desta investigação é demonstrar a importância da GC como ferramenta que incrementa eficiência nas lojas, resultados nas marcas e satisfação no consumidor, para deixar à comunidade académica e aos profissionais de Trade Marketing uma ferramenta válida de consulta e um desafio a investigações futuras nesta área que permitam aprofundar as conclusões retiradas. This study’s objective is to evaluate if the consumer is able to perceive the advantages that the brands and stores offer him with the usage of the Category Management (CM). The literature review begin by defining retailing and contextualize CM, since its origin to its definition, the studies carried out under the theme and its main activities and benefits, presenting the model of implementation suggested by Nielsen. In a second phase, was made a scenario characterization of the distribution in Portugal to better contextualize the studies carried out and fit them in the literature review. In methodology matters were used two tools. A qualitative inquest among the suppliers, to understand how do they define CM if they practice it and how do they evaluate their benefits. An consumer / buyer inquest in the shops of the two main hypermarket chains of the Great Lisbon, Jumbo and Continente, this inquest objective is to measure the costumer’s satisfaction on these stores, compare it and cross those measures with the relevance that is given to variables related to CM activities. This study was done using SPSS. This investigation intends to demonstrate CM importance as efficiency increasing tool in the stores, brands so as consumers satisfaction, leaving to Trade Marketing professionals and academic community not only a valid tool of consultation but also a challenge to future investigations in this area, to deepen the given conclusions.

Dissertação de Mestrado em Gestão da Qualidade apresentada à Universidade Aberta Resumo - Neste estudo de caso pretende-se analisar o impacto causado pela aplicação de um programa de formação na qualidade de serviço ao cliente e na satisfação dos empregados, que trabalham em lojas de conveniência instaladas em postos de abastecimento de combustível. No processo de medição da qualidade de serviço foi seleccionado um conjunto de indicadores de um programa mais abrangente que esta empresa utiliza na Europa. Os resultados obtidos no programa de qualidade de serviço das lojas de conveniência, que participaram no programa, foram 4,83% acima do grupo de lojas que não utilizaram um programa de formação formal (grupo de controlo). No indicador “Feel like a customer", que representa uma avaliação global do serviço prestado, a pontuação atingida em 2007 foi superior à de 2006 para o grupo de lojas em teste e foi superior também às lojas do grupo de controlo. Os resultados da satisfação dos empregados que participaram no programa atingiram o nível de “adequado" em todas as áreas sobre as quais foi feita a investigação, com pontuações acima de 50%. Os resultados da satisfação dos empregados do grupo de controlo foram muito positivos relativamente ao interesse na área da formação e desenvolvimento. Foi claramente manifestado por 30% dos empregados deste grupo, a necessidade de melhorar as suas competências que autoavaliam como “inadequado" face às suas actuais funções. Finalmente, os resultados da satisfação dos responsáveis de loja atingiram uma pontuação de cerca de 60% de respostas no nível “adequado". A análise das respostas mostra-nos que os responsáveis de loja relacionam a formação e treino recebido pelos empregados das suas equipas, com a melhoria dos resultados do programa de qualidade de serviço e com a diminuição de perdas nas lojas Abstract - This case study aims at studying the impact caused by the use of a training program to the quality of service and the satisfaction of employees who work in the convenience stores attached to the retail sites. In order to measure the quality of service, a selection of indicators were used from a Quality of Service program this company is using in Europe. The results from the convenience shops that have joined the program were 4,83% above compared with the control group (those that do not have any formal training program). We would outline that the overall scoring of “Feel like a customer" item was higher in 2007 than the previous year for the same group of shops with the training and also when compared with the control group. The employee satisfaction results for the participating shops have shown positive results in every aspect that was researched about the program, reaching more than 50% with the “adequate" response. The employee’s satisfaction results for the control group have shown their interest in having access to a training program to cover their current competencies gap, where 30% of the employees have rated “non adequate“ on the competencies they need to fulfill. Finally, the site manager’s satisfaction results have achieved a rate of 60% on the “adequate" level. The responses analysis shows that site managers relate the quality of service improvements and operating losses diminishing to the use of the training program to their employees

Este estudo tem como propósito avaliar os antecedentes e as conseqüências da compra por impulso em lojas virtuais da Internet. Para tanto, foi desenvolvido um modelo teórico que procura apresentar as relações existentes entre o ambiente de loja (site), a impulsividade individual, a circulação na loja (navegação no site) e a realização de compras impulsivas. A partir de uma pesquisa survey realizada com compradores de produtos pela Internet, por meio de modelagem de equações estruturais, foi evidenciado que o ambiente do site afeta o nível de impulsividade, a navegação no site e a ocorrência de compras por impulso, bem como se encontrou uma relação entre compra por impulso e emoções positivas. Elementos ambientais que influenciam a compra por impulso foram identificados e rotas para futuras pesquisas apresentadas, juntamente com implicações acadêmicas e gerenciais dos resultados. This study has as its purpose to evaluate the antecedents and consequences of impulse buying in virtual stores on the Internet. To do so, we developed a model to present the existing relationships among the web site environment, impulsivity, in-store browsing and impulse buying. From a survey design with Internet buyers, using structural equation modeling, we found that the web site environment affects the level of impulsivity, in-store browsing and the occurrence of impulse purchases, as well as a relationship between impulse purchases and positive emotions. Environmental elements influencing impulsive buying are identified and ways for future research are presented, along with academic and managerial implications of our results.

O artigo procura dar uma contribuição ao conhecimento varejista no Brasil, integrando aspectos teóricos e empíricos sobre a área de influência, conceito de fundamental importância no marketing varejista. A metodologia engloba uma revisão do conhecimento teórico existente e desenvolve uma investigação sobre o fenômeno da área de influência com base em pesquisa empírica com clientes de supermercados brasileiros. A descoberta de certas regularidades na área de influência ocorreu quando se passou a analisar o fenômeno por meio de curvas acumuladas de clientes. Verificou-se que o tamanho da loja e a densidade populacional parecem ser fatores determinantes da extensão da área de influência. This article intends to make a contribution to the knowledge of retailing in Brazil, integrating theoretical and empirical aspects of trading area - a fundamental retailing concept. The methodology encompasses a review of the existing concepts and develops an empirical investigation about the trading area phenomenon within Brazilian supermarkets. The discovery of certain regularities occurred when the analysis was conducted through cumulative distribution curves of clients. It was verified that the size of the stores and the population density seem to be determinant factors of the trading area dimensions.

Este trabalho tem como objetivo descrever e analisar três casos (envolvendo seis empresas) de relação entre varejistas e produtores de hortícolas, com base no referencial teórico de alianças estratégicas proposto por GATTORNA & WALTERS (1996). Para isto estas seis empresas foram visitadas e foram entrevistadas em profundidade para se entender como se dá a transação, as alternativas ao formato em execução, os riscos, fatores de estabilidade e outros considerados no Modelo. This research analyses three case studies of transactions between horticultural producers and retailers in their supply management process of horticultural products. The first transaction studied is what can be called an strategic alliance where both retailers and producers depend highly on each other, with several advantages for both, mainly related to transaction cost reducing and chain coordination. The second is a case where the retailer is the coordinator of the transaction, using mostly the price mechanism to buy horticultural products, and the third is a case where a company of producers coordinate the transaction. These three cases are discussed under the model of GATTORNA & WALTERS (1996) for strategic alliances.

Mestrado em Gestão e Estratégia Industrial A estratégia de modernização e desenvolvimento, em termos de dimensão, de volume de negócios e de formatos da Distribuição, assente na utilização de modernas técnicas de gestão e de marketing, na inovação em tecnologias de informação, nos benefícios de economia de escala e de produtos brancos ou de marca própria, desenvolveu um relacionamento de arrastamento e dependência de alguns sectores da indústria nacional, nomeadamente no sector alimentar. No presente trabalho pretende-se desenvolver a teoria sobre o dinamismo e complexidade do sector da distribuição a nível internacional e nacional e avaliar os seus efeitos abrangendo diversos tipos de empresas que, em Portugal, sob o impacto da evolução económica, tecnológica e sociológica foram conduzidos à reestruturação e modernização. Também foi objecto de estudo o crescimento do poder negocial da Distribuição com reflexo no retorço do seu controlo sobre toda a fileira de negócios ou da cadeia de abastecimento com impacto negativo na Indústria, gerando potenciais situações de conflito. Finalmente, através da análise de cenários possíveis de relações entre a Distribuição e a Indústria, entende que se pode avaliar que não haverá vantagens para a confrontação e que a tendência será para uma relação de cooperação. The strategy for modemization and development, in terms of dimension, amount of business transactions and Retailing formats, based in modem techniques of management and marketing, new information technologies, benefits od economies of scale and generic brand or own brand products, has developed a link of stimulation and dependence among some sectors of national industry, including the food sector. The present thesis has the purpose of developing the theory about the dynamism and complexity of Retailing sector, both nationally and internationally, and evaluating its effects taking into account different types of portuguese industries which, under the impact of economic, technological and sociological evolution, had to be restructed and modemized. This essay also includes an analysis about the increase of Retailing dealing power which led to the reinforcement of its contrai over ali the business range or the supplying chain, causing a negative impact on industry, namely creating potential conflict situations. Finally, through the analysis of different types of relations between Retaling an lndustry, it has been concluded that there is no advantage in confrontation, being the trend towards cooperation instead. N/A