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Omni-Channel Retail and the Supply ChainThe days of going to the local department store to buy a television, view the options available, and make a purchase now seem'quaint.'The emergence of the internet, smartphones, social media, and other technologies has opened a world of new options for consumers (and businesses) to review, research, and buy online with an ever-increasing array of delivery options.The emergence of e-commerce has resulted in what is commonly known today as'omni-channel'marketing, in which customers engage with companies in a variety of ways, including in a physical store or online via websites and mobile apps. This process puts the supply chain'front and center,'as consumers are increasingly demanding and browsing, buying, and returning goods through various channels, not just the traditional'brick and mortar'way. To accomplish this with high levels of service while remaining profitable requires real-time visibility of inventory across the supply chain and a single view of consumers as they continuously move from one channel to another.While this is a boon to consumers, it has made the already complex global supply chain even more challenging to manage. On top of that, the 2020 Covid19 pandemic has accelerated this omni-channel retail trend, as consumers need even more ways to order and additional options for last-mile delivery, such as curbside pickup. Covid19 has exposed a lack of flexibility and readiness, resulting in shortages of everything from toilet paper and meats to personal protective equipment (PPE) and ventilators. It has been a real-life example of the'bullwhip effect,'where variability at the consumer end of the supply chain results in increased variability as one goes upstream towards distributors, manufacturers, and suppliers. This results in shortages, misallocations, and increased costs.No longer can a manufacturer, distributor, or retailer of consumer products just'fill the pipeline'and wait for orders to come in. Now, they must anticipate various purchases and delivery items, while at the same time minimizing costs. To do this is no easy task, requiring a Lean, agile, and responsive supply chain.Until now, there was no existing'playbook'for organizations to navigate their way through this new world. This book describes the impact of omni-channel marketing on the supply chain and logistics functions, and is intended to help management meet the needs of not only today's ever-changing world but to anticipate what may be required in the future to achieve superior customer service, profitability, and a competitive advantage.

This book chronicles the role of travel intermediaries: global distribution systems (GDS), travel management companies (TMC), and online travel agencies (OTA) in the distribution of travel products. The book covers the historical development of these intermediaries and explores their current state and future prospects. Almost six decades after the introduction of computerized reservations systems and four decades after the introduction of Global Distribution Systems that allowed travel agents to make automated airline bookings, the distribution of air products is amid a major transition. A fundamental change is pricing power, which shifts from the GDSs to the airlines for the indirect channel. These changes are driven by advancements in technology, market economics, and airline cost controls, leading to the emergence of new revenue models that will permanently alter the landscape of air distribution. As a result, travel intermediaries are experiencing the effects of these turbulenttimes and must adopt innovative approaches and initiatives to adapt and transform their business models rather than maintaining the status quo. In addition to the ongoing transformation, over the next decade, the advancements in emerging technologies like blockchain and decentralized digital identity will further revolutionize the distribution landscape across all sectors of the travel industry.

Die Coronapandemie hat das Einkaufsverhalten und damit den Handel wesentlich beeinflusst. Die Erwartungen der Kundinnen und Kunden an ein nahtloses Omni-Channel-Angebot und einen entsprechenden Service steigen, was die Unternehmen vor zunehmende Herausforderungen stellt. Die Autorinnen und Autoren erläutern in zwölf Beiträgen, wie Geschäftsprozesse und Systeme auf Basis neuer Technologien aus der Perspektive der Kundschaft intelligent integriert und wie damit verbundene technische und organisatorische Herausforderungen bewältigt werden können. Sie beschäftigen sich mit aktuellen Veränderungen im Kaufverhalten − ob allgemein oder speziell im Zuge der Coronapandemie. Hier stehen u. a. die Regionalisierung des Einkaufverhaltens und die Förderung eines nachhaltigen Konsums im Fokus. Einen weiteren Themenschwerpunkt stellt die Anwendung und Akzeptanz neuer Technologien dar, u. a. virtueller Welten, digitaler Sprachassistenten und App-basierter Orientierungshilfen. Zudemwerden Kundenanforderungen an den stationären Handel vor, während und nach der Coronapandemie erläutert.

This book presents developments and future trends in e-commerce, which is shaped by customers'new digital communication and consumption patterns. Gerrit Heinemann sheds light on e-commerce business models, channel excellence as well as success factors such as digital time advantages and customer centricity. He analyzes the digital challenges and highlights the consequences and opportunities associated with online commerce. Recognized best practices illustrate how successful digital commerce works and what the'lessons learned'of the past years are. The 13th edition describes which new approaches will shape the future of online retail and which developments will remain long-term issues. While, for example, app and smartphone commerce, including mobile payment, continue to be long-running issues, the environmental issue is coming at online commerce with a concentrated charge. This means that people's growing need for more sustainability and consideration for the environment hasnow also arrived in e-commerce. This work is therefore devoted to sustainable e-commerce in the context of online logistics, which runs counter to the new trend towards quick commerce. The topics of climate neutrality and returns management are also increasingly coming into focus. In addition, current topics such as the marketplace theme and social commerce will be explored in greater depth. Furthermore, numerous new legal requirements are taken into account, which place increased obligations on marketplace operators in particular. The content - Meta-targeting and business ideas in online retailing - Business model of online trade - Forms of online trade - Business systems and benchmarks in e-commerce - Best practices and risks in online retailing

Online retailers have gained massive popularity in recent years, plunging large parts of brick-and-mortar retail into an existential crisis. In order to survive in times of growing online retail, brick-and-mortar retailers must become aware of their unique potential to address non-digitizable consumer needs and transform retail environments into places of experience and discovery. A key building block for achieving this aim lies in the creation of sensory experiences that motivate consumers to enter and linger in stationary retail environments.But how? To answer this question, this volume provides insights into the latest research results from sensory marketing on vision, sound, and scent. The authors describe the sometimes surprising effects of sensory cues on consumer behavior and provide clear recommendations for marketing practice. Readers of this book have access to videos via a dedicated app: simply download the SN More Media appfree of charge, scan a link with the play button and immediately play the video on your smartphone or tablet.

Dieses Buch liefert eine Vielzahl von Anregungen, Ladengeschäfte und die Präsentation der Ware so zu gestalten, dass dem Kunden die Kaufentscheidung leichter fällt und die Kauffreude wächst. Der unterhaltsam geschriebene Text enthält viele Insights aus der Praxis. Enrique Strelow rückt die Marken- und Werbewirkung in eine neue Perspektive, weil er den Kaufakt aus der Sicht des Kaufenden betrachtet und mit den Erkenntnissen der Neuroscience analysiert. Das bereichert die Vorstellungswelt und Gestaltungsspielraum von Verkäufern, Händlern und Marketiers. Dies ist ein Buch für Praktiker. Es werden die wissenschaftlichen Erkenntnisse der Shopper NeuroScience im Hinblick auf ihre praktische Relevanz „vor Ort“ verständlich dargestellt. Da es für alle Praktiker insbesondere um Umsatz geht, gibt es im Buch zahlreiche Anregungen, Beispiele und Bebilderungen. Ein wichtiges Buch für alle, die Umsätze generieren wollen oder müssen.Aus dem InhaltErkenntnisse der Hirnforschung und ihre Bedeutung für Marketing, Sales und HandelWarum zwei Drittel aller neu eingeführten Marken und Produkte floppen – und was man dagegen tun kannWarum der Preis eine wichtige Rolle spielt, aber beileibe nicht die einzige Möglichkeit ist, einen Shopper zu motivierenWie Licht und Beleuchtung die Shopper Motivation positiv beeinflussenLeserstimmenDieses Buch ist anders als andere Bücher. Es lockt nicht mit schnellen Patentlösungen, die oftmals zu folgenreichen und kostspieligen Entscheidungen führen, sondern bricht mit vertrauten Denk- und Handlungsmustern. Dabei zeigt es Optimierungspotenziale auf. Eine lohnenswerte Lektüre! Heinz Zurheide, Zurheide Feine Kost KG„Enrique Strelow begleitet uns schon seit vielen Jahren. Viele seiner innovativen und wirksamen Ideen haben die Umsätze unserer Märkte beflügelt.“ Karsten Nüsken, Edeka Nüsken, Soest„Seit einigen Jahren leistet Enrique Strelow wichtige Beiträge zur Inszenierung und Licht-Gestaltung unserer Neu-Eröffnungen und Markt-Modernisierungen. Die Umsatzentwicklung spricht eindeutig für die Qualität seiner Konzepte.“ Andreas Nolte, Edeka Nolte, Wiesbaden

​Dieses Buch gibt einen Einblick in die vielfältigen Möglichkeiten, die die Zukunft des Handels bestimmen werden. Die Pandemie hat uns vor Augen geführt, dass – auf der einen Seite – die stationären Händler ihr Geschäftsmodell überprüfen und unverzüglich die Trends der Digitalisierung und Nachhaltigkeit integrieren müssen und – auf der anderen Seite – die Pure-Online-Händler zunehmend die Nähe zum Kunden suchen müssen. Beide Bewegungen werden zu neuen Geschäftsmodellen und Handelsformaten führen, die aus digitalen und stationären Elementen bestehen werden. Erfahrene Experten aus dem Handels- und Konsumumfeld geben dem Leser Denkanstöße, wie man sein Unternehmen zukunftsfähig gestalten kann. Neben anschaulichen Beispielen, pragmatischen Ideen und strategischen Anregungen werden auch Risiken und Chancen beleuchtet.Führungskräfte und Praktiker erhalten wertvolle Hinweise für die Neupositionierung des bestehenden Geschäftsmodells und die sinnvolle Kombination digitalerund stationärer Elemente. Der InhaltSmart Stores und Retail as a Service – Virtual- und Augmented-Reality-Technologien – Neue Formen des Bezahlens – Produktinformationen als innovativer Rohstoff der Digitalisierung – Direct to Consumer: Gefahren und Potentiale für Handel, Hersteller und Startups – Erfolgsfaktor Reparatur und Reparaturlogistik – Innovationen im Handel nutzen und schützen – Spezielle Verkaufstage: Black Friday & Co. – Herausforderung E-Food – Omnichannel-Logistik im Konsumgüterhandel – Taschengeld und Taschengeldgeschäfte im digitalisierten Handel – Kooperative Positionierungsmöglichkeiten für den Groß- und Fachhandel der Zukunft – Onlinehandel, Urbane Logistik und Nachhaltigkeit – Künstliche Intelligenz als Technologiesprung bei der Warenversorgung – Retourenmanagement: Quelle zur Steigerung der Kundenzufriedenheit – Informations-Tsunami im digitalisierten Handel – Embargos und Sanktionen: ein Minenfeld für den Digitalen Handel

Kundenbewertungen sind ein integrativer Bestandteil des Entscheidungsprozesses beim Onlinekauf. Konsumenten kaufen Produkte und Dienstleistungen bevorzugt bei Anbietern, zu deren Leistungsspektrum sie sich vorab ein Meinungsbild über Kundenbewertungen bilden konnten. Bewertungssysteme zahlen daher sowohl auf die Bindung von Stammkunden wie auch auf die Akquisition von Neukunden ein. Positive Kundenbewertungen sind ein signifikanter Treiber für Conversions im E-Commerce. Dieses Fachbuch vermittelt einen kompakten Überblick über die Funktionsprinzipien und Wirkmechanismen von Bewertungssystemen. Mit Praxisbeispielen und empirischen Erkenntnissen wird veranschaulicht, wie Kundenbewertungen den Absatz von Produkten und Dienstleistungen befördern. Unternehmen wird aufgezeigt, wie sie mit der Analyse von konstruktivem Kundenfeedback ihr Leistungsangebot optimieren und Umsatzsteigerungen erzielen.

Matthias Schu examines three main topics in his research: The intention of store-based retail and wholesale companies to open up an own online channel, factors determining the foreign market selection behavior of online retailers as well as factors affecting the speed in the internationalization process of online retailers. New insights for retail research and management are presented and contribute to existing knowledge; the study is valuable for academic researchers and for practitioners who are interested in a thorough analysis of online retailing from a strategic and theoretical perspective.

The growing phenomenon of showrooming plagues sales managers and small retailers in ever increasing numbers as technology has evolved to create smarter and more empowered consumers. Showrooming refers to the phenomenon of consumers – or potential consumers - browsing products in a retail store, and then ultimately purchasing online at a lower price through another store. In the age of the Internet, the sight of a customer who will visit a store and use their smartphone to scan the barcode, hoping to find the same item at a cheaper price from a different vendor has become commonplace. Through exhaustive research, the authors of this book investigate this exploding trend and offer strategies, tools, and training approaches that can help to transform showrooming customers into in-store sales.Offering retail managers and owners deep insight into how they can stem the loss of resources to showrooming, this book, through a close, systematic examination of showrooming, provides insight and understanding of the value added through customer service and expert salesperson knowledge. Retailers will learn how to implement essential, incremental changes to infuse value in the customer experience and entice significantly improved in-store sales while building core customer relationships and enhancing loyalty.

This book takes an in-depth look at consumer behavior in the context of multichannel commerce and explores how the convergence of physical and electronic channels influences consumer decision-making in a multichannel environment. In this regard, it goes far beyond explaining choices between online and offline sales channels, instead providing insights into how the interplay between different channel types is valued by different consumer types and for different products. The book extends previous conceptualizations of multichannel commerce to reflect and incorporate recent technological advances. The results provide valuable guidelines on how, why and when multichannel integration services can be exploited by classical retailers, helping them to compete with their purely online competitors on the internet.

This book presents latest findings on brand marketing in retail. In times of economic downturn a'new retailing landscape'is being shaped, in which retailers and manufacturers face new challenges to their brand strategies. Marketing professionals need high value-added and timely responses. Among the topics targeted in this volume are: mix of national brands and private labels in retailers'assortments; assortment decisions in times of economic crisis and eventual recovery; consequences of delisting brands on store-related aspects; delisting manufacturers'brands and the effects on the distribution channel relationship; the new'retailing landscape', with special focus on fast moving consumer goods retailing; consumer preferences for national brands and private labels and many more.

Globalisierung, Deregulierung und Internet verstärken den Wettbewerbsdruck in vielen Branchen, und Führungskräfte, die strategische Entscheidungen treffen müssen, sehen sich wachsenden und immer komplexeren Anforderungen gegenüber. Die Strategieforschung muss sich infolgedessen intensiv mit dem Phänomen der unternehmerischen Rivalität auseinandersetzen. Jens Boyd untersucht, welche Wirkung unterschiedliche Reaktionszeiten auf den Erfolg der beteiligten Unternehmen haben und wie sich unternehmerische Handlungsmuster über die Zeit entwickeln. Als Grundlagen dienen u.a. die klassische und die moderne Industrieökonomie, die Österreichische Schule der Ökonomie, die Marketingforschung, die Organisationsforschung und der neue organisationstheoretische Institutionalismus. Es zeigt sich, dass eine schnelle Reaktion im Wettbewerbskampf nicht immer die beste ist und dass überdurchschnittliche Ertragssteigerungen durch solche Handlungstypen und -muster erzielt werden, die sich entweder stark an institutionellen Erwartungen orientieren oder nur selten zur Anwendung kommen. Eine empirische Überprüfung der Wettbewerbshandlungen der 17 größten Unternehmen der US-amerikanischen Warenhausbranche zwischen 1994 und 2000 untermauert die Hypothesen.

Auf Grund des weitgehend uniformen Erscheinungsbildes des Konsumgüterhandels, insbesondere in Bezug auf die Sortimentsgestaltung, sind die Einkaufsstätten für den Endverbraucher austauschbar geworden. Die akquisitorische Wirkung des Leistungsangebotes der auf dem Konsumgütermarkt agierenden Handelsbetriebe muss deshalb gesteigert werden. Vor diesem Hintergrund zählt eine einkaufsstättengenaue Steuerung der Sortimente im Rahmen des Micromarketings zu den dominierenden Erfolgsfaktoren des stationären Einzelhandels. Andreas Rühl und Steffen Steinicke entwickeln einen leistungsfähigen Lösungsansatz, der eine Verbesserung von Ertrag, Flexibilität und Kundenbindung in den Unternehmungen ermöglicht. Dabei legen sie die methodischen und informationstechnologischen Potenziale einer einkaufsstättenspezifischen Sortimentspolitik im filialisierten Einzelhandel offen. Im Mittelpunkt stehen die hierfür erforderlichen Organisationsstrukturen und die Einsatzmöglichkeiten innovativer Informationstechnologien (Data Mining, OLAP und Expertensystem) zur Umsetzung einer prozessorientierten Sortimentsgestaltung. Die Leistungsfähigkeit des Ansatzes zur automatisierten Erstellung filialspezifischer Sortimente wird mit Hilfe eines Storetestes in der Praxis belegt.

Die Bedeutung der Betriebsform Shopping-Center hat sich gravierend geändert; zudem sind Shopping-Center in Deutschland von großer volkswirtschaftlicher und ökonomischer Relevanz. Trotzdem liegt bislang kein fundierter Beitrag zur Erklärung der Entscheidungsrealität des Projektentwicklungsprozesses von Shopping-Centern vor, der sowohl strategische als auch verhaltenswissenschaftliche Aspekte einbezieht. Simone Besemer untersucht, wie Shopping-Center der Zukunft unter Berücksichtigung strategischer Bestimmungskriterien geplant und verhaltenswirksam gestaltet werden können, damit sie den Bedürfnissen der Nutzer entsprechen. Das umfangreiche Datenmaterial wird aus einer Besucherbefragung, mittels zwei Expertenstudien mit deutschen, britischen und US-amerikanischen Shopping-Center-Experten (Betreiber, Investoren, Projektentwickler und Architekten) sowie einer systematischen Objektbegehung von 100 nationalen und internationalen Shopping-Centern in den USA, Portugal, Spanien, Großbritannien, Luxemburg und Singapur gewonnen und liefert für die Handels- und Immobilienpraxis wertvolle Erkenntnisse im Hinblick auf eine nachfragewirksame Konzeptionierung von Shopping-Centern.

Industrie- und Handelsmanager in Deutschland sehen sich mit einem zunehmend größeren Problem konfrontiert: mit der dramatisch gesunkenen Marken- und Einskaufsstättenloyalität ihrer Kunden. Der Handel versuchte bislang, sich durch den Preis gegenüber dem Kunden zu profilieren; die Industrie unterstützte diese Entwicklung durch Sonderangebotsaktionen und erzielte eine kurzfristige Erhöhung des Absatzes. Statt einer erhöhten Wertschöpfung betrieben Industrie und Handel eine gigantische Wertvernichtung.'Kooperatives Kundenmanagement'weist den Weg aus der Krise und stellt erstmals ein umfassendes Management-Konzept zur gemeinsamen Kundenansprache von Industrie und Handel vor. Erfahrene Experten aus renommierten Unternehmen (u.a. McKinsey, Accenture, ACNielsen, Procter & Gamble, ATKearney, Roland Berger, SAP) bringen umfangreiche Erfahrungen aus Theorie und Praxis des Kundenmanagements ein.

Retail Branding, also der Einsatz der Markenpolitik auf der Ebene der Verkaufsstellen von Einzelhandelsunternehmen, gewinnt in Handelspraxis und -forschung zunehmend an Bedeutung. Die meisten Untersuchungen, die sich mit dem Thema'Marke'beschäftigen, sind jedoch vor allem auf Produktmarken ausgerichtet. Dirk Morschett entwickelt im Sinne eines konfirmatorisch-explikativen Ansatzes ein umfassendes Wirkungsmodell, das Einflussfaktoren auf den Markenwert eines Handelsunternehmens sowie den Einfluss der Marke auf das Kaufverhalten der Konsumenten analysiert. Mit Hilfe zweier empirischer Untersuchungen aus der angebotsorientierten Unternehmenssicht und der nachfrageorientierten Konsumentensicht überprüft der Autor ein komplexes Hypothesensystem. Eine integrierte Betrachtung beider Perspektiven rundet die Arbeit ab.

Die Möglichkeiten des Mobile Commerce für den Dienstleistungs- und Marketingbereich sind vielfältig. Mit mobilen Endgeräten lassen sich nicht nur weitere Kommunikations- und Absatzkanäle erschließen, sonderen sie bieten auch eine neue Dimension in der individuellen Kundenansprache. Namhafte Experten stellen in diesem Buch aktuelle Anwendungen und zukünftige Perspektiven des M-Commerce dar und beschreiben Ansatzpunkte für das Marketing: - Geschäftsmodelle und Strategien - Informationsgrundlagen: Rechtlicher Rahmen, Erfolgsplanung und -kontrolle, WAP Log Mining - Absatzpolitische Instrumente: Preispolitik, Wireless Advertising, Wireless Sponsoring, Permission Marketing, Kundenbindung - Branchenaspekte: Mobile Payment, Mobile Banking Eine aufschlussreiche Lektüre mit vielen Praxisbeispielen, die die systematische und erfolgreiche Umsetzung in Unternehmen verdeutlichen. Prof. Dr. Günter Silberer ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre sowie Direktor am Institut für Marketing und Handel der Universität Göttingen. Jens Wohlfahrt und Thorsten Wilhelm sind Doktoranden am selben Institut und geschäftsführende Gesellschafter der eResult GmbH. Die Autoren sind Experten aus Wissenschaft und Praxis.

Durch das starke Verkaufsflächenwachstum sehen sich Einkaufszentren heute einem doppelten Wettbewerb ausgesetzt: Dem Wettbewerb um Kunden und um attraktive Einkaufszentrenmieter. Eine kundenorientierte Gestaltung der Einkaufszentren ermöglicht es, zentrale Erfolgsfaktoren im Wettbewerb zu beeinflussen. Hierzu zählt aus Kundensicht insbesondere das Preis-Leistungs-Verhältnis, das die Schlüsselgröße für die Wahl eines Einkaufszentrums darstellt. Claas Christian Germelmann untersucht in zwei empirischen Studien, wie die Einkaufszentrengestaltung auf das wahrgenommene bzw. erinnerte Preis-Leistungs-Verhältnis von Einkaufszentren wirkt. Als wesentliche Gestaltungsdimension können die Informationsrate und die Orientierungsfreundlichkeit der Einkaufszentren ausgemacht werden, die für ein lebendiges und klares inneres Bild vom Einkaufszentrum sorgen und so zu einem positiven Preisimage beitragen. Zudem wird der Einfluss von Werbung und Mund-zu-Mund-Propaganda auf des empfundene Preis-Leistungs-Verhältnis untersucht. Aus den Ergebnissen leitet der Autor umfangreiche Empfehlungen für eine kundenorientierte Gestaltung von Einkaufszentren ab, die Centermanager und Centermieter umsetzen können, um die Schlüsselgröße'Preis-Leistungs-Verhältnis'systematisch kundenorientiert zu steuern.

Der Einsatz von Multi-Channel-Systemen als Erscheinungsform der Vertriebs- bzw. Distributionspolitik hat in Handelsunternehmen eine lange Tradition. In den letzten Jahren hat das Interesse am Multi-Channel-Retailing jedoch auf Grund neuer technologischer Entwicklungen und des Bedeutungsgewinns des Internets erheblich zugenommen. Hanna Schramm-Klein analysiert die Wirkungen von Multi-Channel-Systemen auf das individuelle Konsumentenverhalten. Dazu entwickelt sie im Sinne eines konfirmatorisch-explikativen Ansatzes ein komplexes Wirkungsmodell, das sie mithilfe einer großzahligen empirischen Untersuchung überprüft. Es zeigt sich, dass Multi-Channel-Systeme bei Betonung von Ähnlichkeit und Konsistenz in der Ausgestaltung als Strategie zur Steigerung des'Share of Customer'eingesetzt werden können und dass sie sich positiv auf Kundenverhalten und -bindung auswirken.

Als Basisform der Erschließung ausländischer Absatz- und Beschaffungsmärkte gewinnt der grenz-überschreitende Handel in Form von Exporten oder Importen stetig an Bedeutung und stellt im Rah-men der Globalisierung der Wirtschaft eine wesentliche Voraussetzung zur Realisierung internationaler Wertschöpfungsprozesse und Wettbewerbsvorteile dar. In 50 Beiträgen widmen sich kompetente Autoren aus Wissenschaft und Praxis unterschiedlichen Facetten des Global Trade. Dabei werden nicht nur die Erscheinungsformen und Rahmenbedingungen des Außenhandels betrachtet, sondern es erfolgt darüber hinaus eine umfassende Auseinandersetzung mit Strategien und Vorgehensweisen der Selektion und Bearbeitung ausländischer Absatz- und Beschaffungsmärkte sowie der Gestaltung und Führung außenhandelsorientierter Unternehmen.'Außenhandel'richtet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre, insbesondere mit den Schwerpunkten Internationales Management, Marketing, Management und Organisation, sowie an Führungskräfte aus Industrie, Handel und Dienstleistungen. Univ.-Prof. Dr. Joachim Zentes ist Direktor des Instituts für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.) an der Universität des Saarlandes, Saarbrücken. Dr. Dirk Morschett ist Wissenschaftlicher Assistent und Habilitand am Institut für Handel & Internatio-nales Marketing (H.I.MA.) an der Universität des Saarlandes, Saarbrücken. Dr. Hanna Schramm-Klein ist Wissenschaftliche Assistentin und Habilitandin am Institut für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.) an der Universität des Saarlandes, Saarbrücken.

Der Konzentrationsprozess im deutschen Sortimentsbuchhandel schreitet seit Jahren unaufhaltsam voran. Rahmenbedingungen wie die Digitalisierung, technische Innovationen und das Konsumentenverhalten beeinflussen dies zusätzlich. Kerstin Emrich untersucht die Ursachen und Auswirkungen dieses Prozesses für den Bucheinzelhandel auf der Basis einer umfassenden Markt- und Wettbewerbsanalyse. Neben grundlegenden Strategien und Lösungsansätzen präsentiert die Autorin mit dem Convenience-Konzept eine konkrete, innovative Betriebsform.

Die Handelspraxis hat die Potenziale von Premiummarken zur Betriebsstättenprofilierung und Differenzierung vom Wettbewerb bereits erkannt und führt verstärkt sogenannte Bio-Handelsmarken im Sortiment. Die Positionierung derartiger Eigenmarken setzt jedoch nicht nur die Kenntnis von Lücken im herstellerseitigen Angebot sowie eine hinreichende Sortiments- und Marktstruktur voraus, sondern auch ein entsprechendes Wissen über die Einflussgrößen des Kaufverhaltens. Annett Wolf entwickelt ein verhaltenswissenschaftliches Erklärungsmodell, überprüft dieses kausalanalytisch und leitet Implikationen für das Markenmanagement im Einzelhandel ab.

All estimates indicate that the Internet boom will continue in the coming years and that brick and mortar retailers in particular can profit from this boom. Ten years ago, scholars and practitioners assumed only certain types of products, such as books or software, would sell well. The development of online retail has taught us something very different, however: Every product category can be sold online, and the more unwieldy the products and the more consultation support they require, the more suc cessful they are on the Web. The need for current information about online retail is quite high. Yet the number of actual resources providing information about these new Web developments is limited, and many sources are out of date, given the dynamic nature of the Internet. The German edition of this work resonated equally well with both scholars and practi tioners. In the following English edition, the basic figures used have been updated and international best practice cases were added. Furthermore, in the second chapter, special consideration was given to the aspects of innovation and transformation. In conclusion, we would like to point out that it was of critical concern for us to pro vide a bridge between theory and practice with this book, and to make it available to an international readership. If we have failed to satisfy this requirement, we ask for leniency but also for your feedback. Mönchengladbach Gerrit Heinemann Düsseldorf Christoph Schwarzl VII Table of Contents Foreword.............................................................................................................................VII Abbreviations.....................................................................................................................XV

Bei der Zahlung eines Produkts oder einer Dienstleistung muss die Entscheidung für ein bestimmtes Zahlungsmittel getroffen werden. Eva Margarete Walter beschreibt das Zahlungsverhalten am stationären Point of Sale (POS) anhand einer Studie im Handels- und Dienstleistungssektor. Sie untersucht die Anteile der einzelnen Zahlungsmittel in Bezug auf Akzeptanz und Umsatz und leitet ein Erklärungsmodell ab. Mithilfe einer umfangreichen Konsumentenstudie wird das Modell einer empirischen Überprüfung unterzogen. Sowohl zwischen den Verwendern der drei untersuchten Zahlungsmittel (Bargeld, Debitkarte, Kreditkarte) als auch zwischen Männern und Frauen wurden signifikante Unterschiede festgestellt.

Dem Großhandel wird entgegen seiner hohen wirtschaftlichen Bedeutung in der wissenschaftlichen und praktischen Literatur nur wenig Beachtung geschenkt. Von besonderem Interesse im Zusammenhang mit Großhandelsunternehmen ist die proaktive Gestaltung der Wettbewerbsposition durch den Aufbau von Kernkompetenzen. Dabei stellt sich die Frage, welche Handelsfunktionen in der Lage sind, die Wettbewerbsvorteile sowie den Erfolg maßgeblich zu beeinflussen. Sara Samadi entwickelt auf Basis des ressourcenbasierten Ansatzes sowie einer Weiterentwicklung der Theorie der Handelsfunktionen ein umfassendes Modell, welches die Wettbewerbsvorteile auf der „supply and demand side“ als zwischen den Großhandelsfunktionen und dem Unternehmenserfolg stehende Konstrukte begreift. Eine empirische Studie zeigt, dass Absatz-, Beschaffungs- und Führungsprozesse von Großhandelsunternehmen – breit begriffen als Serviceleistungen – verschiedene Wettbewerbsvorteile generieren und den Unternehmenserfolg positiv beeinflussen. Großhändler aus dem Produktions- und Konsumtionsverbindungshandel erhalten Hinweise darauf, welche Ressourcen i.S.v. Handelsfunktionen sie ausbauen müssen, um ihren Unternehmenserfolg zu steigern.

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Fifteen years after its commercial launching, the Internet has become the second most imp- tant distribution channel (after high street retailing) and a major source of customer infor- tion and empowerment (Urban 2003, 2005; Constantinides/Fountain 2008). A number of - cent developments in this field threaten to further weaken the role of traditional retailing in a number of sectors where retailers and intermediaries have always played an important role. Music, entertainment, press, printing/publishing and traditional travel agents are some of the branches that have already felt the negative effects of Internet-enabled disintermediation. The web has made possible the direct contact between producers and consumers, making the physical retailer of information-based products or intangibles redundant. These developments are widely seen as effects of the Internet evolution and have been ext- sively discussed and debated. However, over the last three years, a new generation of online tools, applications and approaches such as blogs, wikis, online communities and virtual worlds, commonly referred to as Web 2. 0 or Social Media, are increasingly attracting the - tention of practitioners and, recently, of academics. As often happens when revolutionary - novations become booming business, research and theoretical underpinning on the Web 2. 0 issue is still very limited and there is not even a generally accepted definition. What most people would agree though is that a fundamental element of Web 2.

Nach der fortschreitenden Internationalisierung von Industrieunternehmen in den letzten Jahrzehnten hat auch diese Entwicklung auch im Bereich des Einzelhandels stark an Dynamik zugelegt. Große Handelsunternehmen richten inzwischen ihre Wachstumsbestrebungen verstärkt auf die verschiedenen europäischen und auch außer-europäischen Auslandsmärkte, wo sie nicht nur auf die inländische Konkurrenz treffen, sondern vor allem auf die ebenso expandierenden Handelsunternehmen aus den europäischen Industrienationen. Ausgehend von der strategischen Grundorientierung der Unternehmen analysiert Sandra Schwarz die Ausgestaltung der markt- und beschaffungsseitigen Wertschöpfungsaktivitäten sowie der Führung bei international agierenden Handelsunternehmen. Sie kontrastiert diese Ergebnisse mit dem Erfolg sowie der Branche und der Kultur. Dies erfolgt auf Basis einer umfassenden, primärdatenbasierten Studie, die zugleich die weltweit zweitgrößte Datengrundlagen in der internationalen Handelsforschung bildet. Ein Kernergebnis der Analyse ist die Feststellung, dass mit allen vier untersuchten strategischen Grundorientierungen Erfolg im Ausland erzielt werden kann.

In den vergangenen Jahren ist der Handel zur dominanten Betätigungsform in einer zunehmend dienstleistungsorientierten Wirtschaft geworden, sodass auch vermehrt Industrieunternehmen durch Handelsaktivitäten gekennzeichnet sind, was sich in einer verstärkten absatzmarktorientierten Vertikalisierung widerspiegelt. Joachim Zentes präsentiert im'Handbuch Handel'den State of the Art des internationalen Handelswissens. Namhafte Wissenschaftler und Berater sowie hochkarätige Vertreter der Unternehmenspraxis beleuchten in 46 Beiträgen die wesentlichen Entwicklungstendenzen im Handel - vorrangig im Einzelhandel - aus einer internationalen Perspektive und nehmen Stellung zu - Erscheinungsformen, Rahmenbedingungen, Einflussfaktoren - Nationale und regionale Strukturen und Besonderheiten - Strategische Stoßrichtungen und Konzepte - Betriebs- und Vertriebstypen - Handelsmarketing - Beschaffungs- und Supply-Chain-Management - Corporate Management - Handel und Innenstadt Die Autoren analysieren die erfolgreichen beziehungsweise Erfolg versprechenden beschaffungs- und absatzmarktorientierten Strategien und illustrieren diese an nationalen und internationalen Fallbeispielen. Das'Handbuch Handel'liefert Führungskräften aus Industrie, Handel und Dienstleistungen Orientierungspunkte und zeigt ihnen Leitlinien einer erfolgreichen Unternehmensführung im Handel auf. Dozenten und Studierenden, insbesondere mit den Schwerpunkten Handel, Marketing und (Internationales) Management, vermittelt es einen Ein- und Überblick und gibt Anregungen für die eigene Arbeit.

Retailing is becoming consistently more important in economic terms. This becomes evident when looking at the development of many individual countries, in Europe, America and Asia. In highly developed countries, re tailing is assuming more and more of aleadership role in the distribution channel. The expansion strategies, retail branding strategies, innovative solutions for supply chain management etc., all reflect this trend. In trans formation countries, such as in Central and Eastern Europe, as well as in emerging countries, such as China and India, fundamental changes in retail ing structures become apparent and may lead to comparable developments. In view of internationalisation, afurther profound change can be noticed. Retailing companies that were formerly characterised by alocal or national orientation are increasingly developing into global players with worldwide operations. Book Concept and Overview The present book is devoted to the dynamic development of retailing. The various strategy concepts adopted by retailing companies and their imple mentation in practice are at the core of the book. This is not atraditional textbook or collection of case studies, but is intended to demonstrate the complex and manifold questions of retail management in the form of 15 lessons that provide athematic overview of key issues and to illustrate them with the help of comprehensive case studies. Internationally known retail companies are used as examples to facilitate an understanding of what is involved in strategic retail management and to present some best practices.

Ein solch umfassendes Werk wie die vorliegende Festschrift ist nicht zu rea- sieren ohne die Unterstützung zahlreicher Helfer. An erster Stelle ist natürlich den Autoren zu danken, die mit ihren Beiträgen in dieser Festschrift ein facettenreiches Bild der Handelsforschung und damit des Forschungsbereichs von Prof. Dr. Lothar Müller-Hagedorn zeichnen. H- vorzuheben ist die hohe Bereitschaft der von uns angeschriebenen Handelsf- scher an Universitäten und Fachhochschulen, sich mit einem Beitrag an der Festschrift zu Ehren von Prof. Dr. Müller-Hagedorn zu beteiligen. Wirkliche Absagen haben wir kaum erhalten; nahezu alle haben sich gerne mit einem eigenen Beitrag eingebracht und nur einigen wenigen war dies nicht möglich. Dies ist Ausdruck der sehr hohen Wertschätzung, die Lothar Müller-Hagedorn im Kollegenkreis genießt. Die überaus positive Resonanz hat uns sehr gefreut, sie hat es uns zugleich leicht gemacht, die vorliegende Festschrift mit einer großen Zahl von interessanten Beiträgen zu füllen. Einen fast ebenso wichtigen Beitrag wie die Autoren haben die vielen Helfer im Hintergrund geleistet. Ihnen kam einerseits die Aufgabe zu, den Schriftv- kehr mit Autoren und Verlag zu koordinieren, andererseits trugen sie die Hau- last bei der redaktionellen Bearbeitung und Formatierung der Beiträge. Daher sei allen Mitarbeitern der Abteilung Handel des Instituts für Marketing und Handel an der Universität Göttingen herzlich gedankt. Besonders hervorzu- ben ist der unermüdliche Einsatz, den die wissenschaftlichen Mitarbeiter, Frau Dipl. -Kffr. Madlen Boslau, Frau Dipl. -Kffr. Britta Lietke und Herr Dr. Stephan Zielke, gezeigt haben.