Estudio de las relaciones de causalidad presentes en el desempeño de los negociadores

En el actual escenario del mundo globalizado la negociación es una actividad habitual en la cual las empresas fortalecen o no su posición competitiva. Si bien en dichos procesos de negociación contar con información y estar en una buena posición respecto a la otra parte es importante, también resulta fundamental analizar el comportamiento de esos recursos humanos que, al final, determinan en gran medida el resultado de los mismos. En el presente artículo se presenta un análisis de causalidad que identifica un grupo de elementos que influye en el desempeño de los negociadores. La novedad de la propuesta radica en que dicho análisis se hace a través del estudio de la Teoría de los Efectos Olvidados, la cual permite analizar cuáles son las variables que más incidencia tienen en el desempeño de los negociadores y de la teoría de los subconjuntos borrosos. La investigación se encuentra estructurada en tres epígrafes. En el primero se presentan algunos referentes teóricos relacionados con la negociación. En el segundo se presenta la Teoría de los Efectos Olvidados para en un tercer y último epígrafe aplicar dicha teoría al análisis del desempeño de los negociadores, a través de un caso de estudio. El aporte fundamental de la propuesta radica en la extrapolación de la teoría de los efectos olvidados al campo de la negociación.