Ist ein Verhandlungstraining für den Umgang mit chinesischen Geschäftsleuten effektiv? – Eine Analyse der Überzeugungen und Bedürfnisse von Führungskräften aus drei Ländern

Vor der China International Import Expo (CIIE) im November 2021 führten wir eine Studie mit Geschäftsleuten aus Brasilien, Mexiko und Deutschland durch, die eine auf Verhandlungen mit Chinesen ausgerichtete Fortbildung angefragt hatten, um gut auf diese Messe vorbereitet zu sein. Um mehr über deren besonderen Bedürfnisse herauszufinden, verteilten wir einen Fragebogen vor dem Verhandlungstraining, in dem wir ihre Ansichten über Verhandlungen im Allgemeinen und ihre genauen Bedürfnisse in Bezug auf Verhandlungen mit chinesischen Geschäftsleuten erfragten. Unserer Analyse der 57 Rückantworten zufolge interessierten sich die befragten Geschäftsleute am meisten für die Entwicklung von Verhandlungsdenken, den Umgang mit vertragsbezogenen Themen und den Aufbau von Vertrauen und stabilen Geschäftsbeziehungen. Hinsichtlich der Verhandlungen mit chinesischen Geschäftsleuten legten die Teilnehmer einen besonderen Fokus auf das Erkennen von Entscheidungsträgern im chinesischen Verhandlungsteam, den Umgang mit rechtlichen Belangen in Verhandlungen und die typisch chinesischen moralischen Wertvorstellungen in Bezug auf das Geschäftsleben. In Kooperation mit dem Trainingsanbieter wurden unsere Studienergebnisse dazu verwendet, um das nachfolgende Training auf die Bedürfnisse der zukünftigen Teilnehmer zuzuschneiden. Um die Auswirkungen eines solchen modifizierten Trainings zu untersuchen, baten wir die ehemaligen Fortbildungsteilnehmer – nach der Gelegenheit, das Gelernte im realen Umfeld der CIIE anzuwenden – in einem zweiten Fragebogen verschiedene Aspekte ihres Trainings zu evaluieren und sich zu zukünftigen Fortbildungsinteressen zu äußern. Das äußerst positive Feedback der 49 Umfrageteilnehmer bestärkt unsere Annahme, dass die Inhalte von Verhandlungstrainings auf die Bedürfnisse der Teilnehmer zugeschnitten sein sollten und dass wir einen möglichen Weg aufgezeigt haben, wie solche Daten erhoben und evaluiert werden können.