Käyttöperusteisen ansaintalogiikan käyttöönoton vaikutukset laitevalmistajan myyntiprojekteihin

Ansaintalogiikoilla, hinnoittelumalleilla ja palvelullistumisella pyritään ohjaamaan yrityksen kannattavuutta ja palvelemaan eri asiakkaiden tarpeita entistä paremmin. Näiden kolmen tekijän yhteensovittaminen onnistuneesti on hyvin haastavaa, jonka vuoksi on tunnistettava, mitä OEM:n asiakkaat todella odottavat siltä, ja onko sillä riittävät kyvykkyydet suoriutua tästä. Käyttöperus teisen ansaintalogiikan käyttöönottaminen vaatii palveluita ja oikeaa lähestymistapaa hinnoitte luun. Kuhunkin näistä kolmesta teemasta liittyy riskejä, joiden arviointi ja hallinta on kriittinen tekijä onnistumisen näkökulmasta. Näiden haasteiden takia työssä selvitettiin seuraaviin tutkimuskysy myksiin vastauksia: Mitä edellytyksiä käyttöperusteiselle ansaintalogiikalle tulee olla sen hyödyn tämiseksi ja miten se eroaa muista perinteisistä ansaintalogiikoista? Miten käyttöperusteinen an saintalogiikka voi vaikuttaa OEM:n myyntiprojektin kannattavuuteen? Mitkä tekijät vaikuttavat käyttöperusteisen ansaintalogiikan hinnoitteluun? Mitä riskejä liittyy käyttöperusteiseen ansainta logiikkaan ja miten näitä riskejä voidaan hallita? Työn avulla kasvatetaan ymmärrystä ja tietoi suutta käyttöperusteisen ansaintalogiikan erityispiirteistä palvelullistumisen kontekstissa. Työn toteutuksessa hyödynnettiin kvalitatiivisen ja kvantitatiivisen tutkimuksen piirteitä, ja työn toteuttamiseen osallistui yksi keskisuuri suomalainen raskaan teollisuuden laitevalmistajayritys. Yrityksellä on vankka kokemus palvelullistumisesta ja kokemuksia aikaperusteisista ansaintalo giikoista transaktioperusteisten ohella. Yrityksellä on olemassa kattavasti valmiuksia toteuttaa käyttöperusteista ansaintalogiikkaa ja edustaa täten hyvin valveutunutta laitevalmistajayritystä. Dataa kerättiin työhön 10 avoimen ryhmähaastattelun avulla, joissa mukana oli kokonaisvaltai sesti edustettuna eri asemassa toimivia henkilöitä. Lisäksi työtä varten hyödynnettiin yrityksen toiminnanohjausjärjestelmää. Vastausten selvittämiseksi tutkimuskysymyksiin hyödynnettiin ab duktiivista päättelyä, jotta pystyttäisiin löytämään yleistettävämpiä päätelmiä kirjallisuuskatsauk sen antaman tuen ja empiirisen osuuden tulosten perusteella. Työn tulokset tukivat suurimmaksi osaksi kirjallisuudessa aikaisemmin esitettyjä havaintoja liittyen palveluliiketoimintaan, hinnoitteluun, ansaintalogiikkoihin ja edellä mainittujen riskeihin liit tyen. Työn perusteella ei voida kuitenkaan antaa täysin yleistettäviä ohjeita, koska työssä käsitel tiin vain yhtä yritystä, jonka omat toimintatavat, toimiala ja muut liiketoimintaympäristön erityispiir teet vaikuttavat työn tuloksiin olennaisesti, Käyttöperusteinen ansaintalogiikka koetaan mahdolli suudeksi laajentaa yrityksen liiketoimintaa korkeamman palveluasteen avulla, sekä keinona pa rantaa kannattavuutta projektimyynnissä. Kuitenkin valmiudet asiakasyrityksissä on usein puut teelliset tälle, jonka vuoksi perinteisemmät ansaintalogiikat tulevat tuottamaan yhä jatkossa val taosan projektimyynnin tuloista. Riskien hallitsemiseksi hyödynnetään arviointeja ja pyritään ke räämään ennalta dataa, mikä mahdollistaisi tarkemman ja onnistuneemman hinnoittelun. Tulosten perusteella kirjallisuuteen tarjotaan työn avulla uutta tietoa siitä, mitkä ovat kriittisiä tekijöitä käyttöperusteiselle ansaintalogiikalle kvantitatiivisesta näkökulmasta, kuten diskontto korko ja maksuperusteen valinta. Lisäksi työssä tarkennetaan syitä, mistä epävarmuuden johtu vat, kuten puutteellinen laitteidenmittaus ja kustannustiedon puute. Tulosten pohjalta yritysten tulisi pyrkiä vieläkin enemmän arvoperusteiseen hinnoitteluun ja tarkastella käyttöperusteisen an saintalogiikan vaikutuksia yleisellä tasolla organisaation toimintaan ja resurssitarpeisiin. Riskeihin liittyen toimituksen jälkeisiä kustannuksia pidettiin haastatteluissa merkittävässä painoarvossa, vaikka kvantitatiivisen datan perusteella näiden kustannusten osuus on vähäinen koko projektin kannalta. Tulevissa tutkimuksissa tulisi tarkastella ristiriitoja kvantitatiivisen ja kvalitatiivisen da tan välillä, jotta mielikuvaharhoja pystyttäisiin korjaamaan ymmärryksen kasvattamiseksi.