ORGANIZATIONAL IDENTIFICATION AS A PREDICTOR OF SALESPEOPLE WORK, ENGAGEMENT, AND EFFICIENCY

Ostvarenje, praćenje i unaprjeđenje prodajnih rezultata ključne su sastavnice prodajne funkcije koje izravno utječu na tekuću likvidnost i planirani prihod. Cilj ovog istraživanja stoga je ispitati efekte identifikacije s organizacijom na angažiranost u radu i različite aspekte radnog učinka prodajnog osoblja. Ujedno, ispituje se i moderatorsko djelovanje kompetentnosti i percepcije organizacijske podrške za korištenje vlastitih snaga na odnos identifikacije i mjera radne angažiranosti i radnog učinka prodajnog osoblja. Uzorak na kojem se provodi mjerenje čini prodajno osoblje u djelatnostima koje imaju obilježja osobne prodaje. Prikupljanje podataka izvršeno je putem online anketnog upitnika u sustavu Lime Survey. U istraživanju je sudjelovalo sedamsto dvadeset ispitanika. Za statističku obradu podataka korišteni su programski paketi IBM SPSS Statistics Version 26 i JASP 0.16.3, a analize su uključivale konfirmatorne faktorske analize, analize pouzdanosti, deskriptivnu statistiku, korelacijske te moderacijske regresijske analize. Utvrđeno je kako identifikacija s organizacijom ima pozitivne efekte na radnu angažiranost i radnu učinkovitost u segmentima učinkovitog izvršavanja zadataka, kontekstualnog i prodajnog učinka, no nije pronađen direktan efekt na kontraproduktivno ponašanje. Oba moderatora pokazala su značajne efekte na radnu angažiranost prodajnog osoblja. Samoprocjena kompetentnosti prodajnog osoblja se pokazala značajnim moderatorom odnosa organizacijske identifikacije i prodajnog učinka, a percepcija organizacijske podrške za korištenje vlastitih snaga značajnim moderatorom odnosa identifikacije s organizacijom i kontekstualnog učinka prodajnog osoblja. Zanimljivo, u oba slučaja dobiveni interakcijski efekti su veći za prodajno osoblje koje se procjenjuje manje kompetentnim i koje percipira manju organizacijsku podršku za korištenje vlastitih snaga u radu. U ovoj disertaciji po prvi je put uspostavljen odnos između identifikacije s organizacijom i radne angažiranosti prodajnog osoblja. Nadalje, nalazi predmetnog istraživanja nastavljaju se na kontradiktorne rezultate prijašnjih radova u kojima su, s različitim ishodima, povezivani identifikacija s organizacijom i prodajni učinak. Saznanja iz ovog rada doprinose i razumijevanju uloge organizacijskog identiteta u izgradnji uspješnijih prodajno orijentiranih organizacija pa je završno predstavljen i niz smjernica za učinkovitiji prodajni menadžment. Sales performance management together with the monitoring and improvement of processes related to this are the key activities of sales management. All of them directly impact the financial position and planned revenue of the (sales) organization. The purpose of this study, therefore, is to examine the effects of organizational identification on work engagement and aspects of sales staff performance including their selling results. Moderating the effects of competence and organizational support for strengths use are also measured as part of the research model. The population of salespeople involved in personal sales in Croatia was chosen as the target group. A total of 720 respondents provided data and this was collected through an online questionnaire using the Lime Survey online software. Statistical data analysis was completed using IBM SPSS Statistics Version 26 and JASP 0.16.3. The methods that were used included confirmatory factor analysis, reliability analysis, descriptive statistics, correlation and moderated regression analysis. Organizational identification affects positively work engagement and work performance through in role performance, contextual and sales performance. No effects of organizational identification on counterproductive behavior were found. Both moderators made significant effects on the work engagement of salespeople. The self-assessment of salespeople competency proved to be a significant moderator of the relationship between organizational identification and sales performance while POSSU is a significant moderator of the relationship between OI and contextual performance. Interestingly, for both cases, the obtained interaction effects are greater for salespeople who were self-assessed as less competent and who perceived lower POSSU. In this doctoral dissertation, organizational identification and work engagement of sales staff are associated for the first time. Furthermore, the findings of this paper shed some light on the previously contradictory results of organizational identification and sales performance relationship. The findings from this paper also contribute to the understanding of the role of organizational identity and organizational values in building more successful sales-oriented organizations, so a number of useful conclusions for sales management and management, in general, are presented.