The dark side of identity in organizations : theoretical contribution and empirical evidence of sales representatives negative stereotypes

Vor dem Hintergrund der durch sozialpsychologische Forschung zu erwartenden Relevanz von Stereotypen in der Steuerung von Vertriebsmitarbeitern und einer bestehenden Forschungslücke im Marketing, führen die dieser Dissertation zugrundeliegenden, drei empirischen Studien das Konstrukt Stereotype in die Forschung zur Vertriebssteuerung ein. Die erste Studie etabliert mittels eines mehrebenen-kovarianz-strukturanalytischen Ansatzes eine empirische Verbindung zwischen Identifikation mit funktionalen Gruppen in Organisationen und Stereotypen zwischen diesen Gruppen. Die zweite Studie beschäftigt sich im Kern mit Maßnahmen, die von der Unternehmensführung implementiert werden können, um intra-organisationale Stereotype von Vertriebsmitarbeitern zu reduzieren. Die dritte Studie untersucht Einflussfaktoren und Konsequenzen von Meta-Stereotypen von Vertriebsmitarbeitern in der Interaktion mit Kunden.