Commissionnement sur ventes de produits financiers aux PTT (1972-1991) : Transformation des pratiques professionnelles et régulations collectives

National audience; L’article montre que l’instauration d’un dispositif d’intéressement sur les ventes de produits financiers effectuées par les agents des PTT n’est pas propre à des modes de management récents et a rempli trois fonctions sur la période étudiée. Le commissionnement a transformé les pratiques professionnelles des agents, récompensé l’investissement personnel et permis, par une mesure objective des ventes effectuées, d’offrir des progressions de carrière aux meilleurs vendeurs. Toutefois, ce dispositif a également suscité des contournements ou modifié les rapports des conseillers financiers aux collègues et supérieurs hiérarchiques au sein du bureau de poste. Il a enfin été l’enjeu de régulations collectives qui font apparaître que c’est moins l’individualisation des rémunérations, ou ce sur quoi elle porte, qui a posé problème, que la transformation des rapports de force entre les groupes professionnels qui ont successivement bénéficié du dispositif instauré.