Integrative/ distributive negotiations in Latin America: latent class analysis

The purpose of this study is to test the universality of the behavioral theory of negotiation developed in the United States, particularly the integrative/distributive models, and to find negotiators' prototypes in international negotiations conducted in a Latin American country.,An open questionnaire was administered to a convenience sample of 104 resident foreigners (expatriates) who reported the negotiation patterns of Costa Ricans. The qualitative data were coded in 52 variables (inte-rater reliability Fleiss' Kappa K= 0.65). A total of ten variables were selected to measure distributive/integrative patterns of negotiations. Latent class analysis (LCA) uncovered the latent structure of negotiations.,(1) The distributive (70% found in the sample) and integrative (30%) negotiation models hold in this culture. (2) The incorporation of handling emotions and interpersonal orientation in the integrative model seem to be an important theoretical and practical trend.,(1) A larger sample size is needed to compare with data from other countries of the region and the world. (2) The use of emotions and interpersonal orientation in the integrative negotiation paradigm require further investigation. As practical implications, detailed negotiation advice is offered to Costa Ricans as well as to expatriates working there.,To identify negotiation patterns in an understudied region of the world, the distributive/integrative models of the behavioral theory of negotiations are a key focus with which to extend the literature. There are important elements of culture within the negotiation patterns, in line with trends of an evolving paradigm of integrative crosscultural negotiations.,Verificar la utilidad en un contexto latinoamericano de la teoria del comportamiento en las negociaciones, particularmente los modelos distributivo e integrativo. Identificar prototipos de negociadores latinoamericanos en un contexto intercultural.,Se recogio una muestra de conveniencia mediante un cuestionario cualitativo a 104 extranjeros que viven y negocian en Costa Rica, quienes identificaron la manera como les negocian los locales. Estas encuestas fueron codificadas para tener una base de datos cuantitativa (coeficiente entre-evaluadores Fleiss de Kappa = 0.65) de 52 variables. Se escogieron 10 variables asociadas a los modelos integrativo y distributivo de negociacion. Se realizo un Analisis de Clases Latentes en los datos (LCA en ingles) para descubrir la estructura latente de las negociaciones.,(1) Los modelos de negociacion distributivo (70% encontrado en la muestra) e integrativo (30%) tienen cabida en esta cultura. (2) El modelo integrativo de negociacion esta asociado al manejo de emociones y la orientacion interpersonal, parte de una tendencia teorica y practica en las negociaciones interculturales.,(1) Se requiere ampliar la muestra, y comparar con datos de otros paises de la region y del mundo. (2) Orientar un estudio teorico sobre el manejo de emociones y la orientacion interpersonal en el paradigma del modelo integrativo. Como implicaciones practicas, se presentan consejos de negociacion para los costarricenses, y tambien para los extranjeros que trabajan en el pais.,Reconocer los patrones de negociacion en una region poco estudiada. Los modelos distributivo e integrativo de la teoria del comportamiento en las negociaciones son una base para ampliar la literatura. Anadir el manejo de emociones y la orientacion interpersonal al paradigmatico modelo integrativo parece marcar una tendencia teorica y practica de la negociacion intercultural.