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International audience; This article aims to answer the following questions: What are the avoidance strategies used by small independent retailers? How do they relate to each other and, eventually, to other relational modalities used by these actors in their competitive behaviour? The interpretation of the results of the analysis of the interviews conducted with small independent retailers enables us to show that these managers combine strategies of distinction, exploitation of their rare skills and resources, isolated location and/or niche. Five original avoidance configurations emerge from this study. Besides, a behaviour of competitive indifference was also identified, allowing us to enrich the reflection on the inter-firm relations.; Cet article vise à répondre aux questions suivantes : quelles sont les stratégies d’évitement mises en œuvre par les petits distributeurs indépendants ? Comment s’articulent-elles entre elles et, éventuellement, avec les autres modalités relationnelles dont ces acteurs font preuve dans leur comportement concurrentiel ? L’interprétation des résultats issus de l’analyse des entretiens menés auprès de dirigeants du secteur de la petite distribution indépendante nous permet de montrer que ces dirigeants combinent les stratégies de distinction, d’exploitation de leurs compétences et de leurs ressources rares, de localisation isolée et/ou de niche. Il en ressort cinq configurations d’évitement originales. D’autre part, un comportement d’indifférence concurrentielle a aussi été relevé, nous permettant d’enrichir la réflexion sur les relations inter-entreprises.

International audience; This research analyzes trust building and evolution within the vulnerable customer–bank relationship. It introduces the time dimension to study the development processes of trust during services encounters. A qualitative and longitudinal study was undertaken based on retrospective cases conducted with dyads of vulnerable clients/advisors within a French bank. We highlight the general development process of interpersonal and institutional trust and the existence of two modes of trust building – linear and by stages – depending on the occurrence of banking incidents, their nature, and their resolution by the bank. We also observe a shift from institutional to interpersonal trust within the customer–bank relationship. We question banks’ relational strategies and their willingness to restore confidence among this vulnerable population, which represents a small but quite profitable segment.; Cet article analyse l’établissement et l’évolution temporelle de la confiance dans la relation client vulnérable-banque. Il s’appuie sur un travail qualitatif et longitudinal fondé sur des études de cas rétrospectives auprès de dyades de clients vulnérables/conseillers au sein d’une banque française. Il met en évidence le processus de développement de la confiance interpersonnelle et institutionnelle et l’existence de deux modes de construction de la confiance (linéaire et par étapes) selon la survenance des incidents bancaires, leur nature et leur résolution par la banque. On constate un passage de la confiance institutionnelle à la confiance interpersonnelle dans la relation client-banque. L’article s’interroge sur les stratégies relationnelles des banques et sur leur volonté de restaurer la confiance au sein de cette population vulnérable, segment certes restreint mais assez rentable.

La communication B to B fait face à un public spécifique et des particularités qui sont propres à elle et qui sont souvent méconnus. D’autant plus lorsqu’il s’agit de services comme le transport de marchandises entre deux compagnies faisant acte de commerce. Les entreprises proposant ce genre de services font face à une concurrence dense et internationale. Se pose alors la question de savoir comment elles vont pouvoir se distinguer les unes des autres au niveau local et international. Il va donc falloir adapter les messages aux cibles auxquelles on s’adresse et définir des stratégies précises pour réussir à se démarquer et se forger une identité propre à son entreprise. Nous verrons dans notre étude comment établir une stratégie de communication cohérente vis-à-vis des axes définis en amont par l’étude marketing. Nous nous intéresserons au client professionnel en tant qu’individu à part entière et nous tâcherons de comprendre quelles informations l’entreprise de transport est supposée lui fournir, notamment sur elle même, pour répondre à ses besoins et obtenir sa confiance. Nos recherches s’appuieront sur des données de terrain relatives à l’entreprise On Time Express, multinationale qui peine à communiquer sur ses filiales.

Cette contribution examine les relations concurrentielles entre organisations de standardisation. Elle présente le cas de la gestion durable des forêts. Une certification volontaire est mise en place pour protéger les forêts menacées au niveau mondial, mais le recours aux normes volontaires, en lieu et place de la règlementation, produit des effets inattendus. En particulier, les organisations de standardisation doivent gérer l’émergence de standards rivaux et se trouvent engagées dans des relations concurrentielles complexes. Puisant dans les apports des spécialistes du travail institutionnel et des interactions concurrentielles, nous montrons comment cette bataille se joue sur le terrain de la recherche de légitimité et par des actions concurrentielles qu’elles ont du mal à assumer., This contribution underlines the impact of the strategic decisions in the rivalry between quality standards. It presents the case of the forest sustainable management. A voluntary certification is organized to protect the threatened forests. But the recourse to the voluntary standards, instead of law, produces unexpected effects. Particularly, the organizations of standardization have to manage the emergence of rival standards and engage in complex competitive relations. Considering the contributions of the institutional work authors, we examine this rivalry and show how the battle is played on the research of legitimacy but also through not confessed competitive actions., Esta contribución subraya el impacto de las decisiones estratégicas en la rivalidad entre estándares de calidad. Presenta el caso de la gestión sostenible de los bosques. Una certificación voluntaria es colocación para proteger los bosques amenazados. Pero el recurso a las normas voluntarias, en lugar de la reglamentación, produce efectos inesperados. En particular, las organizaciones de estandarización deben administrar la emergencia de estándares rivales y relaciones competitivas complejas. Sacando de las aportaciones de los especialistas del trabajo institucional, mostramos cómo esta batalla se juega en el mismo sitio de la búsqueda de legitimidad pero también por acciones competitivas que tienen dolor de asumir.

In 40 years the Latin-American countries passed from an economic model centered in the substitution of the imports to that based on the release of the market. The substitution of the imports was recognized for a considerable growth of the nation's economies between 1950 and 1980, through the expansion of the industrial sector and of services, the development of the public sector and the educational offer at the higher level. The implementation of the néolibéraux adjustments in the area, on the contrary, represented a reduction in the growth of the economies, a heterogenisation of the productive sectors and a precarisation of the job market. Between 2002 and 2005, remunerations of the professionals had a fall surprising and sudden because they passed from a total real income of 99.3 in 2002 to 82.2 the year 2005, Fuente: Observatory of the Job market and the Social security, N° 9.2006. During the 3rd quarter 2005, the 31% of the university degrees were unemployed “long life”, in other words, they were in search of an employment since more than one year, while in 1997, the percentage was only of 13.4%. In this document, one will defend the assumption that one of the alternatives which the middle-class assumed to mitigate its situation of economic vulnerability was the use of its social reports. They are conceived as a recourse from which one seeks to take down an long-term employment and stable within a framework of flexible conditions, in spite of the difficulty to have there access, because of surplus of professional and the reduction of work stations. In the specific case of the Colombian society, many observations made it possible to note that the middle-class, generally, uses a set of social practices that in this context we will call: click, the pistons and the contacts. For better defining these practices, one proposes the concept of relational strategy. One of the main aims of this work is precisely to specify the theoretical characteristics and characteristics which compose this concept. The objective of this research is to analyze how through the mobilization of a series of relational sources, the individual seeks to compensate for the weaknesses of the State and his industrial relations policies, at end to decrease their vulnerability vis-a-vis the economic and social risks which surround it. En 40 ans les pays latino-américains sont passés d’un model économique centré dans la substitution des importations à celui basé sur la libération du marché. La substitution des importations a été reconnue pour une croissance importante des économies nationales entre 1950 et 1980, à travers l’expansion du secteur industriel et de services, le développement du secteur public et de l’offre éducative au niveau supérieur. L’implémentation des ajustements néolibéraux dans la région, au contraire, ont représenté une diminution dans la croissance des économies, une hétérogénisation des secteurs productifs et une précarisation du marché du travail. Entre 2002 et 2005, les rémunérations des professionnels ont eu une baisse surprenante et soudaine car elles sont passées d’un revenu réel total de 99.3 en 2002 à 82.2 l’année 2005, Fuente : Observatoire du Marché du Travail et de la Sécurité Sociale, N° 9, 2006. Au cours du 3ème trimestre 2005, le 31% des diplômés universitaires étaient des chômeurs « longue durée », autrement dit, ils étaient à la recherche d’un emploi depuis plus d’un an, tandis qu’en 1997, le pourcentage n’était que de 13.4%. Dans ce document, on va défendre l’hypothèse qu’une des alternatives que la classe moyenne a assumée pour pallier sa situation de vulnérabilité économique a été l’utilisation de ses rapports sociaux. Ils sont conçus comme un recours à partir duquel on cherche décrocher un emploi durable et stable dans un cadre de conditions flexibles, malgré la difficulté pour avoir y accès, à cause du surplus de professionnelles et la réduction de postes de travail. Dans le cas spécifique de la société colombienne, des nombreuses observations ont permis de constater que la classe moyenne, d’une façon générale, utilise un ensemble de pratiques sociales que dans ce contexte nous allons appeler : les cliques, les pistons et les contacts. Pour mieux définir ces pratiques, on propose le concept de stratégie relationnelle. Un des objectifs principaux du présent travail est justement de préciser les caractéristiques et les particularités théoriques qui composent ce concept. L’objectif de cette recherche est d’analyser comment à travers la mobilisation d’une série de sources relationnelles, l’individu cherche à compenser les faiblesses de l’Etat et de ses politiques sociales, à fin de diminuer leur vulnérabilité face aux risques économiques et sociaux qui l’entourent. (SOC 3) -- UCL, 2009

International audience; L'émergence de l'industrie du multimédia, reposant sur la convergence de trois industries intégrées verticalement (télécommunications, informatique et médias), a soulevé un très grand intérêt à la fin des années 1990 et suscité de nombreuses questions : comment cette nouvelle industrie serait structurée ? Quels types d'acteurs seraient à même de réussir leur positionnement dans ce nouvel environnement ? Une décennie plus tard, il semble intéressant d'analyser comment les chaînes de valeur se sont finalement structurées et les raisons pour lesquelles certains acteurs ont réussi dans ces nouveaux segments et dans ce nouvel environnement. La VOD constitue une parfaite illustration de transformation des chaînes de valeur et des rôles des différents acteurs observés plus largement dans les secteurs des TIC et des médias.

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