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Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior The lack of skilled labor has mainly put pressure on professional education that has expanded as a result of federal, state and municipal governments, as well as private enterprise. The main objective of professional education is to promote courses that facilitate the insertion of students in the job market. However, there are worrying data regards professional education. Firstly, there are a third of alumni who have not been able to gain a job placement in the area they have qualified in the past. And secondly, there is a suppressed demand for professional education courses due to lack of student´s financial resources and also for the lack of courses, especially in the less developed regions of the country. Therefore, understanding the structure of the business model in the professional open courses segment an becomes a relevant topic of interest. Thus, this research aims to understand how strategies of creation, configuration and appropriation of value in the context of professional education. Value is created by discovering and recognizing opportunities by analyzing the entire business ecosystem, combining the resources and capabilities of the company (or School) to deliver more value to all customers and stakeholders. But how does this "discovery and recognition of opportunities" take place? What is the role of multiple agents in the value creation? To answer these questions, a qualitative research was conducted, using the interpretative paradigm and characterized by being exploratory and descriptive for three dimensions of the value cycle (creation, configuration and appropriation). As result, the survey shows that schools offering professional courses need a flexible organizational structure and communication speed in regards of market demand, customer perception of value, etc.; Rapidly put courses in the market with high demand; Focus on students placement in the job market; Have pricing policies according to student context (generally, students without income or employment with a strong tendency to make a purchase decision after price comparison) and deeply develop and explore partnerships (commercial, pedagogical and for jobs). A falta de mão de obra qualificada tem exercido pressão, principalmente, sobre a educação profissional que tem se expandido como resultado dos esforços do governos federal, estadual, municipal e da iniciativa privada. O principal objetivo do ensino profissional é promover cursos que facilitem a inserção dos alunos no mercado de trabalho. Entretanto, existem dados preocupantes a respeito da educação profissional. Primeiro, existe um terço de ex-alunos que não conseguiram uma colocação profissional na área em que se qualificaram no passado (SABOIA et al., 2009). E segundo, existe uma demanda reprimida por cursos de educação profissional pela falta de recursos financeiros dos potenciais alunos e também pela inexistência de cursos, principalmente nas regiões menos desenvolvidas do país (SABOIA et al., 2009); RÊSES 2018). Portanto, compreender a estruturação do modelo de negócio no segmento de cursos livres se torna um tema relevante. Assim, esta pesquisa tem por objetivo compreender as estratégias de criação, configuração e apropriação do valor no contexto da educação profissional do tipo livre. O valor é criado através da descoberta e reconhecimento de oportunidades analisando todo o ecossistema de negócios, combinando com os recursos e habilidades da empresa (ou IE) para entregar mais valor a todos os clientes e stakeholders. Mas como se dá essa "descoberta e reconhecimento de oportunidades"? Qual o papel dos múltiplos agentes no processo de criação de valor proposto por Meirelles (2019)? Para responder estas perguntas, foi conduzida uma pesquisa do tipo qualitativa, utilizando o paradigma interpretativista de acordo a Geparth (2004), que se caracteriza por ser exploratória e descritiva para as três dimensões do tripé do modelo de negócio (criação, configuração e apropriação do valor). Como resultado, a pesquisa demonstra que a escolas de cursos livres precisam de um estrutura organizacional flexível e velocidade na comunicação das demandas do mercado; Percepção de valor por parte do cliente; Rapidez na oferta de cursos com alta demanda no mercado; Foco na inserção do aluno no mercado de trabalho; Precificação dos cursos de acordo ao contexto dos alunos (em geral alunos sem renda ou emprego com forte tendência a tomar decisão de compra por preço) e desenvolver e explorar parcerias de forma profunda (comerciais, pedagógicas e para empregos).

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior The main objective of this work is to analyse the impact caused by business model changes, mainly regarding the value proposition, over the clients´ perceived value, and consequently, its effect upon the captured value for the company. In addition, it has the further following objectives: the understanding of business model changes, and their impacts on other business model elements. The study was conducted in the Brazilian credit card sector and was designed and developed using three different methodological techniques: i) interviews with companies and with market experts; ii) on-line surveys with clients of a credit card operator (for measuring the clients´s perceived value before and after the change); and iii) a secondary data analysis also conducted with credit card operator clients, comparing the usage patterns in two periods (before and after the change). The findings not only confirmed the two proposed research hypothesis (a business model change impacts the clients´perceived value and also the value captured by the company), but also gave a quantitative indication of the degree of impact. Apart from this, the interviews revealed relevant findings about the business model change process in the sector, as well as the main challenges faced by companies. These findings provide a significant contribution for the research field of business models and perceived value, and further reveal useful lessons and practical implications for all those involved in these areas. Este trabalho tem como objetivo principal a análise do impacto da mudança do modelo de negócio, principalmente da proposta de valor, sobre a percepção de valor dos clientes e, consequentemente, seus reflexos sobre a apropriação de valor por parte da empresa. Tem ainda como objetivos secundários, o entendimento das mudanças ocorridas no modelo de negócio e seus eventuais impactos sobre os outros elementos do modelo de negócio. O estudo foi conduzido no setor de cartões de crédito brasileiro e foi realizado por meio de três técnicas metodológicas distintas: i) entrevistas com empresas e especialistas do setor; ii) surveys on-line com clientes de uma administradora de cartões de crédito (buscando verificar a percepção de valor antes e depois da mudança do modelo de negócio); e iii) análise de dados secundários transacionais da base de clientes da administradora, também em dois momentos, antes e depois da mudança. Os resultados encontrados não só comprovaram as duas hipóteses do trabalho (a mudança do modelo de negócio impacta a percepção de valor e também a apropriação de valor), como deram uma indicação quantitativa do grau da mudança da percepção e da apropriação de valor, antes e depois da mudança do modelo de negócio. Além disso, as entrevistas realizadas trouxeram relevantes achados sobre o processo de mudança do modelo de negócio no setor de cartões de crédito, bem como os principais desafios enfrentados. Tais achados contribuem de forma significativa ao campo dos estudos em modelos de negócio e percepção de valor, como também fornecem aprendizados e implicações práticas às empresas do setor.