Search

U ovom radu je bilo riječi o ponašanju kupaca promatrano kroz bihevioralnu teoriju. Najprije se objašnjavalo ponašanje potrošača, analizirani su psihološki čimbenici ponašanja potrošača, modeli ponašanja potrošača, neuromarketing i ponašanje kupaca, te faze u procesu donošenja odluka potrošača o kupovini. Fokus rada bio je na definiranju bihevioralne ekonomske teorije, područja njenog djelovanja, teorija donošenja odluka u bihevioralnoj ekonomiji: Bayesov princip, teorija igara, teorija vjerojatnosti, teorije motivacije, model optimalizacije, model zadovoljstva, te model korisnosti. Nadalje, prikazan je povijesni razvoj bihevioralne teorije, paradigme istraživanja bihevioralne ekonomske teorije kroz modele putem kojih se utječe na donošenje odluka, sedam principa bihevioralne ekonomske teorije. Zadnji dio rada bavio se primjenom bihevioralnih teorija u marketinškoj praksi, pri čemu je objašnjeno poticanje potrošača na donošenje odluka o kupovini s ciljem ostvarivanja potrošačke politike, te su definirani efekt „sidra“, teorija izgleda i efekt „uokvirenja, nudge (teorija poticanja) i influence (teorija utjecaja) i teorija averzije prema gubitku (Loss aversion). In this paper, we talked about customer behavior observed through behavioral theory. First, consumer behavior was explained, psychological factors of consumer behavior, models of consumer behavior, neuromarketing and customer behavior, and stages in the process of consumer purchasing decisions were analyzed. The focus of the paper was on defining behavioral economic theory, areas of its operation, decision theory in behavioral economics: Bayesian principle, game theory, probability theory, motivation theory, optimization model, satisfaction model, and utility model. Furthermore, the historical development of behavioral theory, paradigms of research of behavioral economic theory through models through which decision-making is influenced, seven principles of behavioral economic theory are presented. The last part of the paper dealt with the application of behavioral theories in marketing practice, explaining the incentive for consumers to make purchasing decisions in order to achieve consumer policy, and defined the effect of "anchor", appearance theory and the effect of framing, udge (incentive theory) and influence (impact theory) and loss aversion theory.

The article examines the evolution of scientific views on the formation of consumer value of goods, proves that in the new economic paradigm, characterized by the emergence of modern approaches to improving business processes, consumers want to participate directly in creating value, determine its properties and structure. The elements of the marketing complex that influence the formation of consumer value of the product are identified: corporate values, price and price incentives, product and its quality and usefulness, attractiveness of packaging, breadth of range, trust and brand recognition, company location, interior design, perception, positioning, motivation, rules, consistency of interests, quality of service, providing information about the company's product, staff competence, experience of consuming the company's product. Scientific approaches to the study of consumer behavior and their models are systematized: social, synergetic, institutional, economic, motivational. The market trends that shape the type of consumer buying behavior are outlined. They include: personalization of technological behavior, growth of consumer opportunities, "transformation of consciousness", consumer desire to have goods "out of time", "green consumer thinking", desire for self-service. The most important trends of the modern market, which should be taken into account by companies and which radically influence their decisions on ways and tools to interact with their customers, have been identified. The types of consumer behavior that most correspond to modern realities and are the most used by marketers in enterprises in the process of determining the target segments of consumers are identified. The model of consumer decision-making to purchase a product and the possibility and necessity of the company's influence on these decisions through marketing was given, the importance of personalized appeal to the consumer based on information that the company has about him, building his information field by remembering relevant consumer actions and storing this information in one of its subsystems., В статті досліджено еволюцію наукових поглядів щодо формування споживчої цінності товару, доведено, що в умовах нової економічної парадигми, яка характеризується появою сучасних підходів до вдосконалення бізнес-процесів, споживач бажає брати безпосередню участь у створенні цінності, визначати її властивості і структуру. Визначено елементи маркетингового комплексу, які впливають на формування споживчої цінності продукту: корпоративні цінності компанії, ціна і цінове стимулювання, продукт та його якість і корисність, привабливість упаковки, широта асортименту, довіра і впізнаваність бренду, місце розташування компанії, внутрішній дизайн приміщень, сприйняття, позиціонування, мотивація, правила, узгодженість інтересів, якість обслуговування, надання інформації про продукт компанії, компетентність персоналу, досвід споживання продукту компанії. Систематизовано наукові підходи до дослідження поведінки споживачів та їх моделей: соціальний, синергетичний, інституційний, економічний, мотиваційний. Окреслено ринкові тренди, що формують тип купівельної поведінки споживача, до яких віднесено: персоналізацію технологічної поведінки, зростання можливостей споживача, «трансформацію свідомості», бажання споживача мати товар «поза часом», «зелене мислення споживачів», прагнення до самообслуговування. Визначено найважливіші тренди сучасного ринку, на які слід зважати компаніям і які кардинально впливають на їх рішення щодо способів та інструментів взаємодії зі своїми споживачами. Виокремлено типи поведінки споживачів, які найбільше відповідають сучасним реаліям та є найбільш використовуваними маркетологами на підприємствах у процесі визначення цільових сегментів споживачів. Зважаючи на моделі прийняття споживачами рішення щодо придбання продукту та можливість і необхідність впливу підприємства на ці рішення за допомогою маркетингу, визначено важливість персоналізованого звернення до споживача на основі інформації, якою підприємство про нього володіє, побудувавши своє інформаційне поле за допомогою запам’ятовування відповідних дій споживача і збереження цієї інформації в одній зі своїх підсистем.

У статті досліджено еволюцію наукових поглядів щодо формування споживчої цінності товару, доведено, що в умовах нової економічної парадигми, яка характеризується появою сучасних підходів до вдосконалення бізнес-процесів, споживач бажає брати безпосередню участь у створенні цінності, визначати її властивості і структуру. Визначено елементи маркетингового комплексу, які впливають на формування споживчої цінності продукту: корпоративні цінності компанії, ціна і цінове стимулювання, продукт та його якість і корисність, привабливість упаковки, широта асортименту, довіра і впізнаваність бренду, місце розташування компанії, внутрішній дизайн приміщень, сприйняття, позиціонування, мотивація, правила, узгодженість інтересів, якість обслуговування, надання інформації про продукт компанії, компетентність персоналу, досвід споживання продукту компанії. Систематизовано наукові підходи до дослідження поведінки споживачів та їх моделей: соціальний, синергетичний, інституційний, економічний, мотиваційний. Окреслено ринкові тренди, що формують тип купівельної поведінки споживача, до яких віднесено: персоналізацію технологічної поведінки, зростання можливостей споживача, «трансформацію свідомості», бажання споживача мати товар «поза часом», «зелене мислення споживачів», прагнення до самообслуговування. Визначено найважливіші тренди сучасного ринку, на які слід зважати компаніям і які кардинально впливають на їх рішення щодо способів та інструментів взаємодії зі своїми споживачами. Виокремлено типи поведінки споживачів, які найбільше відповідають сучасним реаліям та є найбільш використовуваними маркетологами на підприємствах у процесі визначення цільових сегментів споживачів. Зважаючи на моделі прийняття споживачами рішення щодо придбання продукту та можливість і необхідність впливу підприємства на ці рішення за допомогою маркетингу, визначено важливість персоналізованого звернення до споживача на основі інформації, якою підприємство про нього володіє, побудувавши своє інформаційне поле за допомогою запам’ятовування відповідних дій споживача і збереження цієї інформації в одній зі своїх підсистем. The article examines the evolution of scientific views on the formation of consumer value of goods, proves that in the new economic paradigm, characterized by the emergence of modern approaches to improving business processes, consumers want to participate directly in creating value, determine its properties and structure. The elements of the marketing complex that influence the formation of consumer value of the product, such as: corporate values, price and price incentives, product and its quality and usefulness, attractiveness of packaging, breadth of range, trust and brand recognition, company location, interior design, perception, positioning, motivation, rules, consistency of interests, quality of service, providing information about the company's product, staff competence, experience of consuming the company's product, are identified. Scientific approaches to the study of consumer behavior and their models: social, synergetic, institutional, economic, motivational ones, are systematized. The market trends that shape the type of consumer buying behavior are outlined. They include: personalization of technological behavior, growth of consumer opportunities, "transformation of consciousness", consumer desire to have goods "out of time", "consumer green thinking", desire for self-service. The most important trends of the modern market, which should be taken into account by companies and which radically influence their decisions on the ways and tools to interact with their customers, have been identified. The types of consumer behavior which are most in line with modern realities and are the most used by marketers in enterprises in the process of determining the target segments of consumers are identified. Given the model of consumer decision-making to purchase a product and the possibility and necessity of the company's influence on these decisions through marketing, the importance of personalized appeal to the consumer based on information that the company has about him, building his information field by remembering relevant consumer actions and storing this information in one of its subsystems, is defined.

Для содержательного анализа маркетинговых стратегий отечественных и иностранных производителей грузовых автомобилей среднего и тяжелого класса нами было реализовано маркетинговое исследование в виде глубинного интервью с представителями служб маркетинга и продаж, охватившее все представленные в Российской Федерации действующие производства. Методическая разработка для реализации исследования включила в себя: разработку плана маркетингового исследования; обоснование масштаба исследуемой совокупности; разработку исследовательского материала – анкеты для проведения глубинного интервью; разработку формы интерпретации сведений в цифровом формате. Рабочая гипотеза авторского маркетингового исследования представлена предположением о возможности формирования, развития и монетизации позитивного потребительского опыта на этапах потребительского выбора, приобретения, эксплуатации и избавления, что обеспечивает дополнительные возможности развития промышленного маркетинга в формате экосистем., For a meaningful analysis of the marketing strategies of domestic and foreign manufacturers of medium-and heavy-duty trucks, we implemented marketing research in the form of an in-depth interview with representatives of marketing and sales services, covering all existing production facilities represented in the Russian Federation. Methodological development for the implementation of the study included: development of a marketing research plan; justification of the scale of the study population; development of research material – a questionnaire for conducting in-depth interviews; development of a form for interpreting data in digital format. The working hypothesis of the author’s marketing research is presented by the assumption that it is possible to form, develop and monetize positive consumer experience at the stages of consumer choice, acquisition, operation and disposal, which provides additional opportunities for the development of industrial marketing in the ecosystem format.

В статье рассматриваются типы и модели покупательского поведения вейперов в современных российских условиях. Описываются направления исследования и технология проведения включенного наблюдения для выполнения исследовательских задач. На конкретных примерах раскрываются особенности российских вейперов, их решений о покупке и сопутствующих покупке типов поведения. Обращается внимание на необходимость регулярного исследования сообщества вейперов как представителей специфической социальной группы и субкультуры. Подчеркивается значение результатов исследования для ответа на вопросы: вейпинг – это форма досуга, социального процесса, формируемого потребителями, или субкультуры?, The article considers different types and models of consumer behavior of vapers in modern Russian. Research directions and technology of conducting included observation aimed at completing research tasks are described in the paper. Specific examples reveal the main features of the behavior of Russian vapers, their purchasing decisions and accompanying types of behavior that manifest themselves during a purchase. Attention is drawn to the necessity of a regular study of the vaper community as representatives of a specific social group and subculture. The importance of the research results is emphasized as they can answer such questions as “Is vaping a form of leisure, a social process formed by consumers, or a subculture?”, №12(66) (2018)