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Cet article cherche à évaluer l’impact du mode de raisonnement des décideurs (causal ou effectual) sur leur comportement en contexte d’internationalisation. Nos résultats, basés sur un échantillon de 148 décideurs de PME françaises, révèlent que les décideurs effectuaux ont tendance à saisir les opportunités d’internationalisation plus vite que les causaux (1); que les décideurs causaux sont plus enclins à internationaliser leur firme suivant un processus séquentiel et progressif (2); qu’en situation d’internationalisation de leur firme, les décideurs causaux sont davantage freinés par des barrières internes que les décideurs effectuaux (3) et que le mode de raisonnement (effectual ou causal) n’a pas d’incidence sur les comportements en présence de barrières externes (4)., This article seeks to evaluate the impact of the reasoning logic of decision-makers (causal or effectual) on their behavior in the context of internationalization. Our results, based on a sample of 148 French SME decision-makers, reveal that decision-makers tend to seize internationalization opportunities faster than causals (1); that causal decision makers are more inclined to internationalize their firms in a sequential and progressive manner (2); that causal decision-makers are more hindered by internal barriers than effectual decision-makers (3) and that the reasoning logic (effectual or causal) does not have an impact on behaviors in presence of external barriers (4)., Este artículo busca evaluar el impacto del razonamiento de los tomadores de decisiones (causales o efectivos) en su comportamiento en el contexto de la internacionalización. Nuestros resultados, basados en una muestra de 148 tomadores de decisiones franceses de PYMES, revelan que los tomadores de decisiones cogen más rápidamente las oportunidades de internacionalización que las causales (1); que los tomadores de decisiones causales son más inclinados a internacionalizar sus empresas en un proceso secuencial y progresivo (2); que en la internacionalización de su empresa, los tomadores de decisiones causales son obstaculizados más por barreras internas que los tomadores de decisiones reales (3), y que el modo de razonamiento (efectivo o causal) no tiene un impacto en los comportamientos en presencia de barreras externas (4).

In recent years, the advent of digital technologies has radically transformed the business world and societies paradigms. The current transformations are particularly disruptive with regard to the new reality of digital connected global trade. However, traditional theories and models on internationalization of firms do not specifically address the pervasive effects of digital technologies. The purpose of the paper-based dissertation is to study the internationalization and digitalization of firms and to contribute to the knowledge on achieving entrepreneurial and competitive international activities in a digital context. By investigating entrepreneurial behaviors of firms and individuals, the research project suggests to link the dimensions of interest through an overall conceptual process that demonstrates how the use of digital technologies impact entrepreneurial behaviors and how this might shape new opportunities to enhance the propensity for internationalization., L'avènement des technologies numériques a radicalement transformé les entreprises et les sociétés. Ces transformations sont particulièrement disruptives au regard de la nouvelle réalité du commerce international "connecté". Cependant, les théories traditionnelles sur l'internationalisation des entreprises ne traitent pas spécifiquement des effets omniprésents des technologies numériques. L'objectif de la thèse sur articles est d'étudier l'internationalisation et la numérisation des entreprises et contribuer aux connaissances sur la réalisation d'activités internationales entrepreneuriales et compétitives dans un contexte numérique. Le projet de recherche suggère de relier les dimensions d'intérêt par les comportements entrepreneuriaux des entreprises et des individus et développe un processus conceptuel global qui démontre comment les technologies numériques impactent les comportements entrepreneuriaux et comment façonner de nouvelles opportunités pour améliorer l’intensité d'internationalisation

International audience; Le champ de l’entrepreneuriat international s’est fortement développé ces 20 dernières années et s’élargit aujourd’hui à toute forme de comportements entrepreneuriaux à l’international.Toutefois, malgré cet élargissement, les start-up et les entreprises de secteurs high tech demeurent les objets centraux des recherches. Peu de travaux s’intéressent aux entreprises de petite taille non récemment créées et appartenant à des activités traditionnelles, telles les entreprises artisanales (EA). L’objectif de cet article est donc d’améliorer la connaissance sur les processus utilisés par les entreprises artisanales pour se développer à l’international et sur les facteurs internes et externes qui influencent ces processus. Etant donné le caractère exploratoire de cette recherche, nous avons utilisé une méthodologie qualitative fondée sur l’étude de sept cas d’EA s’étant internationalisées. Le matériau empirique collecté permet d’identifier l’existence de différents types de trajectoires d’internationalisation au sein des EA. Il met également en avant le rôle plusieurs facteurs internes (la rareté du savoir-faire, le caractère innovant des produits ou services proposés et l’orientation entrepreneuriale du dirigeant) dans l’adoption des processus les plus rapides et précoces

With regard to lack of qualitative, multidisciplinary and methodological researches on international opportunity recognition in emerging economies(IEEEs) and inspired by rounds dialogues between Iran and world powers, this thesis is an attempt to develop a framework for international opportunity recognition and international business analysis between business blocs and then implement it as a case study to explore and exploit business development opportunities between Iran and France.In chapter1, the literature is reviewed in three areas: international business, international trade and entrepreneurship. Thanks to this review, six main themes for opportunity recognition are recognized and defined in a way to be operationalized.In chapter2, methodological aspects of opportunity recognition are presented and the approach, design and method of research are selected. In brief, a qualitatively-driven mixed method is selected as the research approach, case study as the design and framework analysis approach for managing data collection and analysis. By the rest, the framework of data collection and analysis is presented. The framework, in a simple word is an n×6 matrix of the intersection between two lists, setting up as “n” rows and “6” columns. In the other word, six "themes" of international opportunity recognition(IOR) form columns and many sources of data are organized through rows of the matrix. At the end of this chapter, the choice of Iran-France business relations as the fields for case study research is justified.In chapter3, the research framework is implemented in the field, data are synthesized and results reported. To implement the framework, 26 interviews, 54 document analyses and 10 observations are conducted and their data incidents placed in the framework divided by its column. Columns of the framework(matrix) are synthesized by four qualitative techniques into problems in front of trade promotion between Iran and France, insights about the field, bilateral business opportunities and considerations for their exploitation.Methodologically, it is found out that passing a customized IOR process can be recruited for connecting the dots, pattern recognition among seemingly unrelated data, trends, events and finally recognizing business opportunities.In the case of Iran-France relations, it is concluded that international trade regime of France at least in relation to Iran is "large and fragile" while other competitors like Italians and mainly Germans have constructed a relatively "small and agile" trading system with Iran. To deal with this issue, explanations and policy proposals are extracted. In addition, insights, explanations and socio-economic analysis regarding Iran-France trade promotion are among the outcomes of framework implementation.In general, proposed framework and methodology can be used by international consultants, trade promotion agencies, chambers of commerce, conglomerates or international companies to analyze, explore, enact, evaluate and exploit international business opportunities in emerging economies or between business blocs in general., Etant donné la faiblesse des recherches qualitatives, multidisciplinaires et méthodologiques dans le domaine de l’identification des opportunités internationales pour les économies émergentes et inspirée par plusieurs rounds de dialogues entre l’Iran et les puissances mondiales, cette thèse est une tentative de développement d’un cadre d’analyse destiné à identifier les opportunités internationales et d’analyser les relations d’affaires entre deux pays. Ce cadre est mis en œuvre dans une étude de cas destinée à explorer et exploiter les opportunités de développement entre l’Iran et la France.Le premier chapitre est consacré à une revue de la littérature dans trois domaines : les affaires internationales, le commerce international et l’entrepreneuriat. Cette revue permet d’identifier et de reconnaître les six thèmes principaux liés à la reconnaissance d’une opportunité.Dans le second chapitre sont présentés les aspects méthodologiques de la reconnaissance d’une opportunité. La stratégie, le plan et la méthode de la recherche sont choisis : la stratégie de recherche est la méthode qualitative mixe, le plan de recherche est l’étude de cas et l’analyse structurelle est utilisée pour la collecte et l’analyse des données. La structure de la collecte et de l’analyse de données est ensuite présentée. Le cadre d’analyse est une matrice 6xn présentant les intersections entre deux listes, constituées de n lignes et de 6 colonnes. Les colonnes correspondent aux 6 « thèmes » de la reconnaissance d’une opportunité internationale (ROI) et les lignes correspondent aux n sources de données. En fin de chapitre, le choix des relations commerciales entre l’Iran et la France en tant que terrain de recherche est justifié.Le chapitre 3 présente la mise en œuvre de la recherche, la façon dont les données sont synthétisées et les résultats obtenus. La réalisation de la recherche s’appuie sur la conduite de 26 entretiens, l’analyse de 54 documents et la réalisation de 10 observations. Le contenu des données ainsi collectées a été réparti par ligne dans les 6 colonnes de la matrice. Le contenu de chaque colonne est ensuite synthétisé au moyen de l’utilisation simultanée de quatre techniques qualitatives, ce qui permet de mettre à jour les problèmes auxquels est confrontée la promotion du commerce entre l’Iran et la France, les causes de ces problèmes, les opportunités d’affaires bilatérales et de faire quelques propositions sur leur exploitation.Sur le plan méthodologique, il ressort que l’usage d’un processus adapté de ROI permet de mettre en relation des points épars, d’identifier une logique au sein de données, de tendances et d’événements apparemment indépendants et d’identifier finalement des opportunités d’affaires.Pour ce qui concerne les relations Iran-France, la conclusion est que l’organisation de la France est « large et fragile, au moins dans ses relations avec l’Iran, tandis que certains de ses concurrents, comme l’Italie ou surtout l’Allemagne, ont mis en place avec l’Iran un système commercial « petit et agile ». Afin de résoudre ce problème, des explications proposées et des propositions de politiques sont faites. Fruits supplémentaires de la mise en œuvre du cadre d’analyse, des éclaircissements, des explications et une analyse socio-économique sont proposés.Le cadre d’analyse et la méthodologie présentés peuvent être utilisés par les consultants en affaires internationales, les agences de développement commercial, les chambres de commerce, les sociétés internationales. Ils leur permettront d’analyser, d’explorer, de viser, d’évaluer et d’exploiter des opportunités d’affaires internationales dans les économies émergentes ou entre des zones d’affaires.

RESUMO O artigo aborda o fenômeno internacionalização de micro, pequenas e médias empresas (MPMEs) inovadoras, no Brasil. O crescimento desse fenômeno, mundialmente, está relacionado a mudanças econômicas, científicas e tecnológicas que marcaram as ultimas décadas do século XX, cuja dinâmica contribuiu para a emergência de um novo paradigma de desenvolvimento, em que a principal vantagem comparativa encontra-se no conhecimento e inovação, considerados o motor da economia. O estudo, de caráter exploratório e descritivo, baseou-se em pesquisa realizada no período 2012-2014, que investigou 60 empresas inovadoras localizadas nas cidades do Rio de Janeiro, São Paulo, Campinas, Porto Alegre e Florianópolis. Dentre as conclusões do estudo, afirma-se que o ambiente econômico, social e cultural do país tende tanto a promover o processo de internacionalização dessas empresas – através de globalização, novas tecnologias e políticas publicas – quanto a enfraquecê-lo – através de um ambiente fiscal desfavorável, burocracia excessiva, isolamento econômico-cultural, nível geral insatisfatório de educação e de qualificação dos recursos humanos, e instabilidade econômica. Algumas evidências sugerem que o ingresso na “nova economia” ocorre sem abandono de comportamentos e valores “tradicionais”. Contudo, qualquer generalização seria precipitada dada a natureza da amostra, restrita e não aleatória. ABSTRACT The article aims at discussing the phenomenon of internationalization of innovative micro, small and medium size firms in Brazil. The worldwide growth of this phenomenon is related to economic, scientific and technological changes that marked the twentieth century over the last few decades. The article is an exploratory and descriptive study based on research that surveyed 60 innovative companies located in the cities of Rio de Janeiro, São Paulo, Campinas, Porto Alegre and Florianópolis. The data collected suggest that the country's economic, social and cultural environment tends to favor these companies' internationalization process - through globalization, new technologies and public policies - as well as to weaken them – through an unfavorable fiscal environment, excessive bureaucracy, economic and cultural isolation, low level of qualification of human resources and economic instability. However, any generalization would be hasty given the nature of the sample, restricted and not random. RESUMÉ L'article aborde le phénomène de l'internationalisation des micros, petites et moyennes entreprises (PME) innovantes au Brésil. La croissance de ce phénomène, dans le monde entier, est liée aux changements économiques, scientifiques et technologiques qui ont marqué les dernières décennies du XXème siècle, dont la dynamique a contribué à l'émergence d'un nouveau paradigme du développement dont le principal avantage comparatif réside dans la connaissance et l'innovation, considérés comme le moteur de l'économie. L'étude, de caractéristique exploratoire et descriptive, s'est fondée sur des recherches menées au cours de la période 2012-2014, au cours de laquelle ont été enquêtées 60 entreprises innovantes situés dans les villes de Rio de Janeiro, São Paulo, Campinas, Porto Alegre et Florianópolis. Parmi les conclusions de l'étude, nous affirmons que l'environnement économique, social et culturel du pays tend à la fois à promouvoir le processus d'internationalisation de ces entreprises – la mondialisation, les nouvelles technologies et les politiques publiques – quant à les affaiblir – par un environnement fiscal défavorable, une bureaucratie excessive, un isolement économique et culturel, un faible niveau général d'éducation et de qualification des ressources humaines et une instabilité économique. Certaines données indiquent que l'entrée dans la « nouvelle économie » survient sans abandon des comportements et des valeurs « traditionnelles ». Cependant, toute généralisation serait hâtive étant donné la nature de l'échantillon, restrictive et non-aléatoire.

Notre recherche porte sur l’entrepreneuriat féminin dans un contexte de développement international. Elle puise son cadre théorique à la fois dans le champ de l’entrepreneuriat féminin et dans celui de l’entrepreneuriat international et mobilise la méthode des cas pour analyser en profondeur trois entreprises dirigées par des femmes. En caractérisant les spécificités de leur démarche à l’international, nos résultats mettent l’accent sur l’articulation des différents réseaux (professionnels et personnels, domestique et international) associée au développement d’un co-leadership, pour conjuguer une conciliation travail-famille et réussir son développement à l’international., Our research focuses on women's entrepreneurship in a context of international development. It draws its theoretical framework from both the field of female entrepreneurship and international entrepreneurship and mobilizes the case method to analyze in depth three companies run by women. By characterizing the specificities of their international approach, our results emphasize the articulation of the various networks (professional and personal, domestic and international) associated with the development of co-leadership, in order to promote a work-family balance and succeed internationally., Nuestra investigación se centra en la capacidad empresarial de las mujeres en un contexto de desarrollo internacional. Su marco teórico se basa tanto en el ámbito de la iniciativa empresarial femenina como en el de la iniciativa empresarial internacional y moviliza el método de los casos para analizar en profundidad tres empresas dirigidas por mujeres. Caracterizando las especificidades de su enfoque internacional, nuestros resultados hacen hincapié en la articulación de las diferentes redes (profesionales y personales, domésticas e internacionales) asociada al desarrollo de un co-liderazgo, para conseguir una conciliación trabajo-familia y lograr su desarrollo en el mercado internacional.

À la croisée des domaines des affaires internationales et de l’entrepreneuriat, le texte fondateur d’Oviatt et McDougall (1994) a proposé une nouvelle théorie de « l’entreprise à internationalisation rapide et précoce » (EIRP). Ce texte est généralement considéré comme fondateur du champ de l’entrepreneuriat international. Cet intérêt a donné naissance à de nombreux travaux empiriques dont l’objectif est de définir et de tester la pertinence de ce nouveau champ de recherche. Sur la base de ces travaux, nous tentons ici d’évaluer dans quelle mesure la spécificité attribuée à l’EIRP est validée mais également corrigée par l’épreuve des faits. Par ailleurs, la « rupture annoncée » avec le modèle par étapes dit d’Uppsala ne nous semble pas encore avérée et requiert, selon nous, de nouvelles recherches empiriques., At the crossroad of international business and entrepreneurship, Oviatt and McDougall have proposed, in their 1994 article, a new theory of “International New Ventures” (INVs). This article – generally considered as the founder of international entrepreneurship – gave birth to numerous empirical works aiming to define and test the relevance of this new field of research. On the basis of these works, we try to assess to what extent the specificity attributed to INVs is validated, but also corrected by empirical evidence. Furthermore, the “announced breaking” with the so-called Uppsala stage-model does not seem to be proven yet and rather requires, according to us, further empirical investigations., En el cruce de caminos entre el ámbito de los asuntos internacionales y del empresariado, el texto fundador de Oviatt y McDougall (1994) ha propuesto una nueva teoría de “proceso de internacionalización acelerada y precoz de las empresas”. Este texto está generalmente considerado como texto fundador del ámbito del empresariado internacional. Este interés ha dado lugar a numerosos trabajos empíricos los cuales tratan de definir y poner a prueba la pertinencia de este nuevo campo de investigación. Basándose en estos trabajos, intentamos aquí evaluar en qué medida la especificidad atribuida al “proceso de internalización acelerada y precoz de las empresas” esta validada pero al mismo tiempo enmendada por la prueba de los hechos. Por otro lado, la “ruptura anunciada” con el modelo secuencial conocido como Uppsala no nos parece todavía comprobada y requiere, para nosotros, nuevas investigaciones empíricas., Der Artikel von Oviatt und McDougall (1994) definiert die Schnittmenge von Internationalisierung und Entrepreneurship und bringt die Theorie der früh und schnell internationalisierenden Unternehmen (Born Globals) hervor. Diese Veröffentlichung wird allgemein als Initialzündung für den Bereich « International Entrepreneurship » angesehen. Dies hat zu zahlreichen empirischen Studien geführt, die das neue Forschungsfeld versuchten zu definieren und zu testen. Basierend auf diesen Arbeiten untersuchen wir, welche Attribute von Born Globals validiert und welche korrigiert wurden. Ausserdem erscheint uns das Uppsala-Stufenmodell noch nicht gänzlich überholt, dazu bedarf es weiterführender Studien.

International audience; Dans un contexte de mondialisation et de concurrence accrue, l’ouverture sur les marchés internationaux devient une nécessité pour certaines PME. Pour y parvenir, l’entrepreneur s’engage, non sans risque, dans un investissement coûteux. Souvent, les ressources financières lui font défaut. La présence sur le marché boursier est susceptible d’apporter des solutions. L’objectif de cet article est de vérifier si effectivement la cotation en Bourse favorise le développement international des PME. L’intérêt étant de proposer une piste d’amélioration des conditions financières des PME désireuses d’entreprendre à l’international et de contribuer d’un point de vue théorique aux échanges interdisciplinaires entre la finance et l’entrepreneuriat international. Il ressort globalement de l’étude empirique un effet plutôt positif et significatif de la cotation boursière sur l’internationalisation des PME, en moyenne et notamment dans une optique temporelle dynamique.

International audience; The abundant academic literature on international entrepreneurship hasattracted the attention of many researchers in various fields (international business,entrepreneurship, management, marketing, to mention a few). A debate has beenopened on whether international entrepreneurship is indeed a field. In this article, weseek to contribute to this debate. We applied a bibliometric analysis to 567 articles oninternational entrepreneurship published during the 1989–February 2015 period. Themain indices that this is an emerging field are as follows: a concentration of publicationson central contributors and universities, key dates of social events, the creation ofa journal dedicated to the topic and a strong identity of keywords. A co-citation analysisshows that the international entrepreneurship field is structured on a stable body ofreferences, organised into five key clusters, distinct from its mother disciplines: internationalbusiness and entrepreneurship. Our work helps to identify the paradigmaticapproaches that structure international entrepreneurship.; L’abondante littérature académique en entrepreneuriat international a suscitél’intérêt de nombreux chercheurs de différents champs (management international,entrepreneuriat, management, marketing, entre autres). Il existe un débat autour del’existence du champ de l’entrepreneuriat international. Dans cet article, nouscherchons à contribuer à ce débat. Nous avons appliqué une analyse bibliométrique à567 articles portant sur l’entrepreneuriat international publiés entre 1989 et février2015. Les principaux indices montrant qu’il s’agit bien d’un champ sont les suivants:une concentration des publications autour de contributeurs et universités centraux, desdates clés d’événements sociaux, la création de revues dédiées au thème et une forteidentité des mots-clés. Une analyse de co-citations montre que le champ del’entrepreneuriat international est structuré avec un corpus de références stable organiséautour de 5 clusters principaux, distincts de leurs disciplines mères : le managementinternational et l’entrepreneuriat. Notre travail aide à identifier les approchesparadigmatiques qui structurent l’entrepreneuriat international.; La abundante literatura académica en emprendimiento internacional llamóla atención de numerosos investigadores de diversos campos (negocios internacionales,emprendimiento, gestión, mercadeo, entre otros). Un debate existe acerca de si elemprendimiento internacional es un campo o no. Con este artículo, buscamoscontribuir a este debate. Hemos realizado un análisis bibliométrico a 567 artículossobre emprendimiento internacional publicados entre 1989 y febrero de 2015. Losprincipales indicios de que se trata de un campo son: una concentración enpublicaciones alrededor de contribuidores y universidades centrales, fechas claves deeventos sociales, la creación de revistas dedicadas al tema y una fuerte identidadalrededor de palabras claves. Un análisis de co-citaciones muestra que el campo delemprendimiento internacional está estructurado con un corpus de referencias establesorganizado alrededor de 5 clústers principales, distintos de sus disciplinas madres:negocios internacionales y emprendimiento. Nuestro trabajo ayuda a identificar lasaproximaicones paradigmáticas que estructuran el emprendimiento internacional.

International audience

S’inscrivant dans les recherches récentes, qui soulignent l’importance des ressources et compétences spécifiques pour l’internationalisation des nouvelles entreprises, cet article teste un modèle binomial négatif sur un échantillon de 520 nouvelles entreprises de hautes technologies du Royaume-Uni et d’Allemagne. Les résultats montrent que l’expérience internationale passée des entrepreneurs facilite la pénétration rapide des marchés étrangers et, plus encore, lorsque l’entreprise créée manifeste une intention stratégique délibérée d’internationalisation dès l’origine. Cette recherche fournit une des premières études empiriques reliant l’influence de l’équipe entrepreneuriale à une forte probabilité de réussite à l’international des entreprises de hautes technologies. Extending recent research on the importance of specific resources and skills for the internationalization of start-ups, this article tests a negative binomial model on a sample of 520 recently created high technology firms from the UK and Germany. The results show that previous international experience of entrepreneurs facilitates the rapid penetration of foreign markets, especially when the company features a clear and deliberate strategic intent of internationalization from the outset. This research provides one of the first empirical studies linking the influence of entrepreneurial teams to a high probability of success in the internationalization of high-technology ventures.

Network approach is more appropriate measure to describe the early internationalization of born global firms. The focus of our research is to investigate the origin, structure and role of social networks in the early internationalization of born global firms. We intend to investigate the structure of networks which is considered pre-requisite to study the other dimensions of network ties. Many researchers directly jump to study the role networks play without paying any attention from where these ties originate. Furthermore, much of the literature has connected the born global firms with high technology sector however, there are many examples of born global firms in traditional sectors. Similarly, very little is known about how various national context influence the internationalization process of firms. Therefore, we also intend to investigate network ties in the context of different industrial sectors and different level of country’s institutional development by comparing born global firms from France and Pakistan.Our results reveal that these small born global firms use their networks to overcome the constraints to rapid internationalization which has been supported by previous empirical findings. The results also reveal that origin of ties is in both business-social or non-business social settings. Both weak and strong ties are found to have positive impact on the early internationalization; however composition of ties is different in low-tech and high-tech firms. We also argue that instead of country‘s level of institutional development, composition of ties is moderated by the industrial sector in which firm is operating., L'augmentation du nombre des entreprises qui s'internationalisent très tôt après leur création au travers d’un processus accéléré a attiré l'attention des chercheurs au cours des deux dernières décennies. Plusieurs explications souvent partielles ont été avancées par les chercheurs sur les raisons de l'internationalisation précoce des entreprises « nées globales ». Différents auteurs suggèrent que l'approche réseau serait plus appropriée pour décrire ce phénomène précoce de ces petites entreprises. L'objectif de notre recherche est d'étudier l'origine, la structure et le rôle des réseaux sociaux dans l'internationalisation précoce des entreprises nées globales.Nous étudierons la structure des réseaux, considérée comme un prérequis pour aborder les autres dimensions du réseau, bien que de nombreux chercheurs soient passés directement à l'étude du jeu de rôle des réseaux sans prêter attention à l’origine de ces liens. En outre, une grande partie de la littérature a relié les entreprises nées globales au secteur de la haute technologie, alors qu’il existe de nombreux exemples de sociétés mondiales issues de secteurs traditionnels. De la même façon, l’influence des divers contextes nationaux sur le processus d'internationalisation des entreprises est peu connue. Par conséquent, nous nous intéresserons également aux liens du réseau dans le cadre de plusieurs secteurs industriels d’une part, et aux différents niveaux de développement institutionnel du pays en comparant des firmes nées globales françaises et pakistanaises d’autre part.Nos résultats révèlent que es petites entreprises nées globales utilisent leurs réseaux pour surmonter les obstacles liés à l'internationalisation rapide, ce que les précédents résultats empiriques avaient pris en compte. Ils soutiennent également que l'origine des réseaux se trouve dans deux paramètres relatifs aux relations affaires et sociales ou hors activités affaires. Des liens, à la fois faibles et forts, ont un impact positif sur l'internationalisation précoce, mais leur composition diffère dans les entreprises de faible technicité et dans celles de haute technologie. Nous soutenons également que la composition des liens est animée par le secteur industriel dans lequel l’entreprise opère plus que par le niveau de développement institutionnel du pays.

L'objectif de cet article est de mieux comprendre comment les entrepreneurs construisent et développent leurs réseaux sociaux dans le cadre de l'internationalisation de leur société. Pour ce faire, nous avons réalisé une recherche auprès de cinq PME innovantes. Les résultats présentés soulignent le manque de précision de la perception qu'ont ces entrepreneurs de leurs réseaux sociaux, même s'ils mettent en œuvre des manœuvres spécifiques pour assurer, d'une part, le repérage des acteurs clés de leur environnement international, et, d'autre part, pour améliorer leur visibilité dans ces milieux d'affaires.

While a significant portion of the literature on international entrepreneurship seeks to explain the internationalization process in innovative SMEs, highlighting the importance of social networks in this process, we have found little works about the specific capabilities to mobilize by the leaders to build and leverage relationships. To address this gap, we have initiated a research program whose ultimate objective is to provide a repository of relational capabilities mobilized by leaders-entrepreneurs of innovative SMEs in order to succeed in their internationalization process. As part of the start of our research project, this paper aims to present a conceptual framework combining international entrepreneurship, innovative SMEs, social networks, and capabilities approach, in order to carry out the identification of relational capabilities deployed by innovative SMEs and their leaders in their internationalization process.; Alors qu'une part importante de la littérature sur l'entrepreneuriat international s'attache à expliciter le processus d'internationalisation dans les PME innovantes, en soulignant l'importance des réseaux sociaux dans cette dynamique, très peu nous est dit sur les compétences spécifiques à mobiliser par les entrepreneurs pour constituer et tirer profit de ces relations. Pour répondre à cette lacune, nous avons donc entrepris un programme de recherche dont l'objectif final est de proposer un référentiel des compétences relationnelles mobilisées par des dirigeants-entrepreneurs de PME innovantes pour réussir leur processus d'internationalisation. Dans le cadre du démarrage de notre projet de recherche, cette communication a pour but de présenter un cadre conceptuel alliant entrepreneuriat international, PME innovantes, réseaux sociaux et approche par les compétences, afin de mener à bien l'identification des compétences relationnelles déployées par les PME innovantes et leurs dirigeants dans leur processus d'internationalisation.

International audience; Cet article étudie l'hétérogénéité des entreprises nouvelles et internationales (ENI) en proposant une typologie de telles entreprises qui est validée sur données françaises. Outre de montrer que l'approche processuelle de l'internationalisation (PTI) et celle de l'entrepreneuriat international (EI) permettent d'expliquer la diversité comportementale des ENI, l'autre contribution majeure de cette étude est que, d'une part, un niveau d'internationalisation plus élevé s'accompagne généralement d'un développement plus rapide et plus conséquent de l'entreprise, tant en termes de ventes que du nombre de zones géographiques pénétrées et, d'autre part, que les ENI ont tendance à poursuivre une stratégie d'expansion de leur présence géographique dans le monde entier plutôt que de se concentrer sur des zones géographiques proches. Les modes d'entrée utilisés sur les marchés étrangers sont principalement des modes nécessitant un faible contrôle, sauf pour une partie des entreprises de type 'Born-global'.

National audience

This article investigates the relationship between innovation and internationalization in young entrepreneurial firms. Based on data from the Global Entrepreneurship Monitor and the World Bank for 64 countries during the 2001-2008 period, this study demonstrates that young entrepreneurial firms involved in product and/or process innovation are more likely to be internationalized. Moreover, the results of our study reveal that the impact of innovation is greater for product innovation than for process innovation and for high-income countries than for low- or middle-income countries., Cet article étudie la relation entre l’innovation et l’internationalisation des jeunes entreprises entrepreneuriales. A partir de données du Global Entrepreneurship Monitor et de la Banque mondiale pour 64 pays au cours de la période 2001-2008, cette étude démontre que les jeunes entreprises entrepreneuriales impliquées dans l’innovation de produit et/ou de processus sont davantage susceptibles de s’internationaliser. En outre, les résultats de notre étude révèlent que l’impact de l’innovation sur l’internationalisation est plus élevé pour l’innovation de produit que pour l’innovation de procédé et pour les pays à revenu élevé que pour les pays à revenu faible ou moyen., Este artículo estudia la relación entre innovación e internacionalización en las jóvenes empresas emprendedoras. Con datos de la Global Entrepreneurship Monitor y del Banco Mundial de 64 países entre 2001-2008, este estudio demuestra que las jóvenes empresas emprendedoras involucradas en la innovación de producto y/o de proceso son más propensas a internacionalizarse. Por otra parte, los resultados de nuestro estudio revelan un mayor impacto de la innovación de producto que de la innovación de proceso, así como un mayor impacto en los países de altos ingresos que en los países de bajos y medianos ingresos.

L’objectif de cette recherche est d’étudier la mise au point du Business Model (BM) d’une entreprise à internationalisation précoce (EIPR) afin d’apporter à la compréhension du processus de création et d’internationalisation de ces entreprises. Nous nous appuyons sur les travaux de théorisation du BM développés par Verstraete et Jouison-Laffitte (2009, 2011) pour utiliser le concept comme un outil de lecture d’un cas exploratoire. Les résultats montrent que l’approche par le BM constitue une grille de lecture pertinente, notamment, grâce à une perspective conventionnaliste venant compléter les principales approches mobilisées dans la littérature existante., The research objective is to study the development of the Business Model (BM) of an Early and Rapidly Internationalizing Firm (ERIF) in order to contribute to the understanding of the creation and internationalization process of these companies. The text relies on the BM theory developed byVerstraete et Jouison-Laffitte (2009, 2011) and uses the concept as a tool for the reading of an exploratory case. The results show that the approach by the BM is a relevant way for interpreting the entrepreneurial phenomena, thanks to a conventionalist perspective that complements the main approaches mobilized in the literature., El objetivo de esta investigación es estudiar el desarrollo del Business Model (BM) de una Empresa a Internacionalización Precoz y Rápida (EIPR) con el fin de contribuir a la comprensión del proceso de creación y de internacionalización de estas empresas. Para tal efecto, nos apoyamos en los trabajos teóricos desarrollados por Jouison-Laffitte y Verstraete (2009, 2011) sobre Business Model y utilizamos el concepto como una herramienta para la lectura de un caso exploratorio. Los resultados muestran que el enfoque por el BM representa una aproximación pertinente, en particular gracias a la perspectiva convencionalista la cual complementa los principales enfoques movilizados en la literatura., Ziel der vorliegenden Forschungsarbeit ist die Ausarbeitung des Business Model (BM) eines Born Globals zu untersuchen, um den Gründungs- und Internationalisierungsprozess dieser Unternehmen zu verstehen. Wir nehmen Bezug auf die Vorarbeiten von Verstraete und Jouison-Laffitte (2009, 2011), um deren Konzept als Analyseraster bei unserem explorativen Vorgehen zu verwenden. Die Resultate legen dar, dass die Ansätze zum BM als aussagekräftiges Analyseraster dienen, gerade weil sie durch die konventionalistische Perspektive die hauptsächlichen Ansätze aus der Literatur verbinden.

En raison de l’obsolescence de la technologie et de la forte compétition, les entreprises technologiques détiennent une courte fenêtre d’opportunité pour développer leur clientèle afin de rentabiliser leurs frais de recherche et développement. Or, le taux d’échec de ces nouvelles entreprises internationales, dans leur transition vers l’étape de post-entrée, est très élevé. La présente étude exploratoire contribue à la littérature émergente sur la comparaison des pratiques à l’entrée et à la post-entrée des nouvelles entreprises internationales dans les marchés étrangers. Plus spécifiquement, elle analyse l’utilisation des outils traditionnels et numériques de communication marketing de dix entreprises technologiques canadiennes. Les résultats suggèrent que, à l’étape d’entrée, les entreprises privilégient des outils de communication indirects plutôt que directs et qu’elles en utilisent une moins grande variété que celles en post-entrée. Des ressources restreintes, financières ou humaines, constituent des facteurs explicatifs. Toutefois, à l’intérieur d’une stratégie de communication intégrée mieux planifiée, des ajustements peu coûteux sont possibles pour déployer leurs ventes dans un plus grand nombre de pays., Due to technological obsolescence and strong competition, high-technology firms have a short window of opportunity to develop their clientele in order to generate profit from their research and development investments. However, the failure rate of these new international firms, in their transition to the post-entry stage, is very high. This exploratory study contributes to the emerging literature on the comparison of entry and post-entry practices of new international firms in foreign markets. More specifically, it analyzes the use of traditional and digital marketing communication tools by ten Canadian high-technology firms. The results suggest that, at the entry stage, firms prefer indirect rather than direct communication tools and that they use a smaller variety of tools than post-entry firms do. Limited resources, financial or human, are explanatory factors. However, as part of a better-planned and integrated communications strategy, inexpensive adjustments are possible to deploy sales in a greater number of countries., Debido a la obsolescencia de la tecnología y la fuerte competencia, las empresas de tecnología tienen una corta oportunidad de desarrollar su clientela para beneficiarse de sus costos de investigación y desarrollo. Sin embargo, la tasa de fracaso de estas nuevas empresas internacionales, en su transición a la etapa posterior a la entrada, es muy alta. Este estudio exploratorio contribuye a la literatura emergente sobre la comparación de las prácticas de entrada y post entrada de nuevas compañías internacionales en mercados extranjeros. Más específicamente, analiza el uso de herramientas de comunicación de marketing tradicionales y digitales de diez empresas de tecnología canadienses. Los resultados sugieren que, en la etapa inicial, las empresas prefieren herramientas de comunicación indirectas en lugar de directas y que utilizan una menor variedad de ellas que las empresas post-entrada. Los recursos limitados, financieros o humanos, son factores explicativos. Sin embargo, como parte de una estrategia de comunicaciones integradas mejor planificada, es posible realizar ajustes modestos para implementar ventas en más países.

International audience; This article seeks to evaluate the impact of the reasoning logic of decision-makers (causal or effectual) on their behavior in the context of internationalization. Our results, based on a sample of 148 French SME decision-makers, reveal that decisionmakers tend to seize internationalization opportunities faster than causals (1); that causal decision makers are more inclined to internationalize their firms in a sequential and progressive manner (2); that causal decision-makers are more hindered by internal barriers than effectual decision-makers (3) and that the reasoning logic (effectual or causal) does not have an impact on behaviors in presence of external barriers (4).; Este articulo busca evaluar el impacto del razonamiento de los tomadores de decisiones (causales o efectivos) en su comportamiento en el contexto de la internacionalización. Nuestros resultados, basados e n una muestra de 148 tomadores de decisiones franceses de PYMES, revelan que los tomadores de decisiones cogen mas rápidamente las oportunidades de internacionalización que las causales (1); que los tomadores de decisiones causales son mas inclinados a internacionalizar sus empresas en un proceso secuencial y progresivo (2); que en la internacionalización de su empresa, los tomadores de decisiones causales son obstaculizados mas por barreras internas que los tomadores de decisiones reales (3), y que el modo de razonamiento (efectivo o causal) no tiene un impacto en los comportamientos en presencia de barreras externas (4).; Cet article cherche à évaluer l’impact du mode de raisonnement des décideurs (causal ou effectual) sur leur comportement en contexte d’internationalisation. Nos résultats, bases sur un échantillon de 148 décideurs de PME françaises, révèlent que les décideurs effectuaux ont tendance a saisir les opportunités d’internationalisation plus vite que les causaux (1); que les décideurs causaux sont plus enclins a internationaliser leur firme suivant un processus séquentiel et progressif (2); qu’en situation d’internationalisation de leur firme, les décideurs causaux sont davantage freines par des barrières internes que les décideurs effectuaux (3) et que le mode de raisonnement (effectual ou causal) n’a pas d’incidence sur les comportements en présence de barrières externes (4).