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RESUMEN En Paraguay, el pasto elefante (Cenchrus purpureus) es utilizado para alimentación del ganado, principalmente para el vacuno; ya sea bajo pastoreo, corte y acarreo o ensilaje, esto debido, a su potencial productivo, pudiendo alcanzar 36.000 kg/ha/año de materia seca, en condiciones óptimas para el cultivo. En el presente trabajo se evalúa el efecto de diferentes concentraciones de ázida sódica (NaN3), en distintos componentes del rendimiento del pasto elefante, para determinar las concentraciones que afectan estos parámetros y obtener al menos un genotipo con características diferentes al parental. Las dosis de ázida sódica empleadas fueron: 0,15; 0,30; 0,45; 0,60; 0,75; 0,90; 1,00; 1,20 mM. Los parámetros evaluados fueron: altura de la planta, diámetro del tallo, número de rebrote, materia fresca y materia seca. Los resultados indican que hubo diferencias significativas del efecto de algunos parámetros con las dosis empleadas; y hay genotipos individualizados que muestran características diferentes. Con esta metodología, con la obtención de al menos un genotipo diferente, éste puede ser utilizado como material de partida o parental para mantener la variabilidad. ABSTRACT In Paraguay, elephant grass (Cenchrus purpureus) is used to feed livestock, mainly cattle; either under grazing, cut and carry or silage, this due to its productive potential, being able to reach 36,000 kg/ha/year of dry matter, in optimal conditions for cultivation. In the present work, the effect of different concentrations of sodium azide (NaN3), on different components of elephant grass yield, was evaluated to determine the concentrations that were close to these parameters and obtain at least one genotype with characteristics different from the parent. The doses of sodium azide used were: 0.15; 0.30; 0.45; 0.60; 0.75; 0.90; 1.00; 1.20mM. The evaluating parameters were: plant height, stem diameter, regrowth number, fresh matter and dry matter. The results indicate that there were significant differences in the effect of some parameters with the doses used; and there are individualized genotypes that show different characteristics. With this methodology, by obtaining at least one different genotype, it can be used as starting or parental material to maintain preference.

With the challenges impose for the new world reality and the need of eliminate distortions created for the extension which the Brazilian Post Offices adaptations wastaken, the ECT adopted ambitious objectives for next years. With the franchising system's reposition, the ECT hopes to reach great part of these objectives. However, in spite of the strategic dimension that the franchising system has in the ECT, exit currently conflicts between franchisee/franchisor relationships. This way, the main focus of this paper was toverify which is the influente of the organization's objectives in the conflicts interorganizacional between ECT and its franked agencies. Was verificated that the type of conflict interorganizacional is directly related with the divergences of organizationsobjectives. KEYWORDS: Interorganizacional conflicts; Organizacionais objectives; Franchising system. À luz dos desafios impostos pela nova realidade mundial e da necessidade de eliminar distorções criadas pela extensão a que foi levado o processo de adaptação dos correios brasileiros, a ECT adotou objetivos ambiciosos para os próximos anos. Com a mudança estratégica do Sistema Franchising, a ECT espera conseguir alcançar grande parte desses objetivos. No entanto, apesar da dimensão estratégica que o Sistema Franchising toma para a ECT, existem atualmente diversos conflitos no relacionamento entre franqueador e franqueados. Desta forma, constituiu-se o foco principal deste trabalho verificar qual a participação dos objetivos organizacionais na formação dos conflitos interorganizacionais entre a ECT e suas Agências Franqueadas. Pelo constatado, o tipo deconflito interorganizacional está diretamente relacionado às divergências de objetivos organizacionais.

El objetivo del presente trabajo es estudiar factorialmente la Escala de Síndrome positivo y negativo (PANNS). Se administró la PANNS a 63 sujetos esquizofrénicos, de ambos sexos, de 25 años de edad promedio, diagnosticados según los criterios del DSM IV. Se realizó un análisis factorial exploratorio por el método de ejes principales y rotación quartimax. Se obtuvieron tres factores que explicaron el 68% de la variancia. El primero quedó definido predominantemente por síntomas positivos, el segundo por síntomas negativos, y el tercero por preocupaciones somáticas y culpa y, en menor grado, por tensión motora y depresión. Los resultados de este trabajo contradicen los hallazgos de otros autores (Andreasen et al., 1995) acerca de la existencia de una tercera dimensión de la esquizofrenia compuesta por síntomas positivos, como un desprendimiento de la tipo I de Crow. The aim of this work is to factor-analyze the Positive and Negative Syndrome Scale (PANSS). The PANNS was administered to 63 DSM IV diagnostic schizophrenic subjects, of both sexes, with a mean age of 25 years old. A principal axes, Quartimax rotation factor analysis was performed. Three factors that explained the 68% of variance were obtained: the first was defined principally by positive symptoms, the second by negative symptoms and the third by Somatic Concern, Guilt Feelings, Tension and Depression, al1 symptoms of the General Psychopathology Scale. The results didn't support those of other authors that established a third dimension of schizophrenia composed by positive symptoms. Fil: Mussi, Carlos Miguel. No especifíca; Fil: Richaud, Maria Cristina. Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas. Oficina de Coordinación Administrativa Saavedra 15. Centro Interdisciplinario de Investigaciones en Psicología Matemática y Experimental Dr. Horacio J. A. Rimoldi; Argentina Fil: Barrionuevo de Mussi, Delia. No especifíca

This paper was developed with the purpose of identifying what kind of strategic behavior is predominantly adopted by medium sized organizations of the industry of plastic in Santa Catarina. As specific goals we tried: to confront the theoretical model of Miles and Snow (1978) whith thereality observed in the organizations; analyzed to characterize, structurally, the companies studied;and, to describe and analyze the dimensions which characterize the strategic behavior according to the view of the managers. As a result of the data collected it was observed that the great majority call themselves prospectors, according to the Miles and Snow tipology. However, the particular analysis of each of the eleven dimensions that characterized the strategic behavior, pointed out a divergency between the profile identified, separately, in each one of the dimensions studied. KEYWORDS: Organizational strategy; Strategic behavior; Miles and Snow tipology Este trabalho foi desenvolvido com o objetivo de identificar qual tipo de comportamento estratégico é predominantemente adotado por organizações de médio porte da indústria de plásticos de Santa Catarina. Como objetivos específicos, procurou-se: confrontar o modelo teórico de Miles e Snow (1978) com a realidade observada nas organizações estudadas; caracterizar, estruturalmente, as empresas estudadas; e, descrever e analisar as dimensões que caracterizam o comportamento estratégico, segundo a visão dos dirigentes pesquisados. Como resultado da coleta de dados, identificou-se que, conforme a tipologia de Miles e Snow, a grande maioria se auto-define como prospectora. Entretanto, a análise particular de cada uma das onze dimensões caracterizadoras do comportamento estratégico, evidenciou divergências entre o perfil identificado, separadamente, em cada uma das dimensões estudadas.

Este artigo apresenta os resultados dos coeficientes Dívida Líquida do Setor Público/PIB e Superávit Primário do Setor Público PIB em diferentes cenários referentes ao período 199612000, com base em hipóteses alternativas quanto ao comportamento das Necessidades de Financiamento do Setor Público e do financiamento obtido através de senhoriagem. Mostra-se que, supondo que esta seja de 03% do PIB e que as contas fiscais estejam em equilíbrio e supondo ainda um crescimento do PIB de 4% ao ano, a dívida líquida total do setor público cairia de 25% do PIB em 1995 para 17,3% no ano 2000, o que, por meio de uma diminuição do pagamento de juros, permitiria reduzir o superávit primário requerido para o equilíbrio fiscal. A conclusão é que o setor público poderia obter alguns benefícios associados a privatização e a uma boa administração da sua dívida, que lhe possibilitariam reduzir seu superávit primário sem comprometer o equilíbrio fiscal, o que viabilizaria a redução da carga tributária e/ou o aumento de graus de liberdade para um incremento não inflacionário do gasto público. This paper analyzes the ratios of net public sector debt to GDP and public sector primary surplus to GDP in 1996í2000 under different scenarios for borrowing requirements and seignorage. Assuming annual GDP growth rate of 4% and seignorage of 0,5% of GDP, public sector debt would fall from 25% of GDP in 1995 to 17,3% of GDP in the year 2000. This would lower interest payments and reduce the size of the primary, surplus required for fiscal balance. It is concluded that the public sector could benefit from privatization and from improved management of its debt. This would enable fiscal equilibrium to be achieved with a lower primary surplus. In tum, this would reduce the tax burden and/or let the Government gain additional degrees of freedom .for a non-inflationary increase in public expenditure.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração O presente trabalho refere-se ao tema comportamento do consumidor, cujo estudo consiste na averiguação dos processos ocorridos quando indivíduos ou grupos mobilizam-se para a satisfação de necessidades. Concentra-se nas compras de automóveis realizadas pela Internet e objetiva a averiguação do papel da Internet na racionalização do fator psicológico motivação, considerando-se um processo racional de decisão de compra. A perspectiva racional do processo de decisão de compra presume que sejam executadas cinco etapas, sendo estas: reconhecimento da necessidade, busca de informações, análise das alternativas, seleção da alternativa e resultado final. O fator motivação está inserido no contexto das características psicológicas, fortemente influenciadoras das compras dos consumidores. A questão da racionalização se faz presente no estudo não apenas através da perspectiva racional do processo de decisão de compra, mas também pela existência de elementos cognitivos de motivação dissonantes, os quais requerem um esforço racionalizante por parte do indivíduo. A adoção da metodologia de estudo de campo possibilita uma abordagem qualitativa dos sujeitos e encaminha para uma análise de conteúdo pautada em categorias e subcategorias de análise. Justifica-se o estudo pela relevância da indústria automobilística na economia nacional e pela evolução crescente e rápida dos negócios pela Internet no país. Dentre os resultados obtidos, verificam-se fatores motivantes diversos, em cada uma das etapas do processo racional de decisão de compra. Observa-se, também, que alguns fatores de motivação encontram-se dissonantes na realidade em questão e que a Internet não participa na sua racionalização.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. O objetivo geral desta dissertação é avaliar em que nível o processo de gestão das pousadas na Ilha de Santa Catarina foi orientado pelo conceito de marketing e de vendas, considerado o segundo semestre de 2004. Como objetivos específicos, foram definidos: construir uma cadeia de valores particularizada para o setor das pousadas, a partir do modelo genérico de Porter; caracterizar as pousadas objeto de estudo; identificar as cadeias de valores dos referidos empreendimentos; avaliar a presença do conceito de marketing e de vendas nas atividades que compõem a cadeia de valores de cada pousada; e propor diretrizes que contribuam para a melhoria da administração das organizações em estudo, com foco na obtenção de vantagem competitiva e com base no conceito de marketing. Quanto aos procedimentos metodológicos, trata-se de uma pesquisa de caráter qualitativo, classificada como exploratória e descritiva, configurando um estudo de caso múltiplo, em que foram utilizadas, como principais instrumentos de coleta de dados, a pesquisa bibliográfica, a pesquisa documental, entrevistas semi-estruturadas e a observação. A concretização dos objetivos da dissertação foi proporcionada pela identificação das cadeias de valores de cada empreendimento e pela verificação da incidência, tanto do conceito de vendas, quanto do conceito de marketing, no processo de gestão de cada um deles, constatando-se que nenhuma das pousadas investigadas adota, de forma completa e pura, os conceitos acima referidos. Em seus processos de gestão existem características tanto de um como de outro conceito, embora se verifique que, em algumas delas, traços de um dos conceitos sejam mais numerosos e importantes do que em outras. Assim, o enquadramento de cada um dos empreendimentos relativamente à orientação de seus processos de gestão pelos conceitos de marketing ou de vendas melhor se apresenta com a utilização de um eixo horizontal, cujas posições extremas são cada um dos conceitos, configurando um continuum, em que cada uma das pousadas é posicionada segundo a incidência dos traços peculiares aos conceitos citados no processo de gestão de cada uma. O trabalho ainda apresenta diretrizes para a melhoria do processo de gestão das pousadas, com foco na obtenção da vantagem competitiva e com base no conceito de marketing.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. Este trabalho teve como principal objetivo verificar a percepção dos dirigentes de empresas quanto às funções, desempenho e perfis desejados para contratação de profissionais para a área de vendas. Na busca da sobrevivência pela vida numa sociedade capitalista, onde a competição entre pessoas e empresas se realiza de maneira bastante intensa e agressiva, o emprego se tornou essencial e vital para garantir além da sobrevivência, a dignidade das pessoas. A busca por um trabalho e a dificuldade em consegui-lo tornou uma constante para uma grande parte das pessoas economicamente ativas no Brasil. Os profissionais de hoje em dia são cada vez mais exigidos quanto à qualificação. O conhecimento faz uma grande diferença para quem pleiteia uma vaga no competitivo mercado de trabalho. As organizações buscam alcançar melhores resultados para também se manterem vivas no mercado. As vendas de mercadorias e serviços passaram a ser perseguidas minuto a minuto, sem descanso. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. A profissão de vendedor é bem antiga, mas ainda pouco entendida quanto a sua formação e importância para a sociedade capitalista atual. Os dados deste trabalho acadêmico # estudo exploratório de natureza predominantemente qualitativa, foram coletados principalmente através de entrevistas de profundidade e em menor grau, pela análise documental tirado de uma ampla literatura encontrada na área de vendas. A população da pesquisa foi composta de dirigentes de todas as empresas do comércio atacadista de bens duráveis de Florianópolis, de médio e grande porte. No que se refere às opiniões dos dirigentes de empresa, os sinais apontam para atitudes positivas na valorização da profissão e um reconhecimento quanto ao grau de importância do profissional de vendas no contexto dos negócios do comércio atacadista em geral. Entre as recomendações finais, destaca-se a necessidade de educação formal e especializada em escolas profissionalizantes de nível médio e também, em alguns casos, de formação superior e pós-graduação na área de gestão de vendas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. Este trabalho objetivou verificar o processo estratégico da logística nas empresas de médio e grande porte da indústria de cerâmica de revestimento de Santa Catarina, tendo por base teórica o modelo de tipologia de orientações da estratégia logística desenvolvido por Bowersox e Daugherty (1987). Para melhor compreensão do tema, procedeu-se, inicialmente, a uma síntese da literatura específica para este estudo, sob aspectos tais como estratégia empresarial, logística, cadeia de abastecimento e estudos sobre a estratégia logística. A metodologia descreveu os métodos e as técnicas usados para a coleta e tratamento dos dados da pesquisa. O estudo caracterizou-se, como exploratório assumiu características de um estudo descritivo ao pesquisar, nas empresas da amostra, as apreciações e opiniões relevantes à orientação da estratégia de logística. Foi aplicado um questionário de 33 questões fechadas dividido em cinco áreas, as quais representaram as variáveis para a análise: integração logística; competitividade; estratégia logística; decisões sobre investimentos em armazenamento privado; e ambiente externo. O tratamento dos dados baseou-se no método aplicado no trabalho de McGinnis e Kohn (2002), assumindo pesos para as orientações em cada questão. Antes de analisar os dados, buscou-se conhecer a realidade da região e o ambiente da indústria de cerâmica de revestimento, e de materiais minerais não metálicos, como forma de obter um referencial adequado e realista para a análise dos resultados obtidos com as informações coletadas nas empresas pesquisadas. Os resultados da pesquisa apresentaram as opiniões das organizações da amostra a respeito da logística e dos elementos que, observada a tipologia, consideraram-se estratégicos. Os mercados ocupados, na opinião dos responsáveis pela logística, são definidos como de concorrência acirrada e que exigem um comportamento agressivo para a manutenção do espaço e qualificaram as empresas como concorrentes fortes nos mercados que ocupam. As empresas mostraram preocupação no aspecto de controle e coordenação de atividades logísticas e com os custos envolvidos, dentro da empresas e com os distribuidores, fornecedores, varejistas, intermediários que compõem a cadeia de suprimentos. O serviço ao cliente é considerado um parâmetro competitivo no mercado. A orientação para o processo foi destacada na estratégia que dirige as empresas, no entanto, a orientação para o mercado e informação são integrantes importantes da configuração estratégica para o processo logístico.Concluiu-se que a estratégia da logística nas empresas pesquisadas é resultado de um conjunto de fatores que variam a partir das políticas internas e da estratégia da empresa.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. Este trabalho teve como objetivo, avaliar a percepção da logística da cadeia produtiva do turismo institucional público para o segmento de negócios de Joinville, observando-se as ações da gestão municipal no período de 1997 até 2003. Especificamente, procurou-se examinar o desempenho do turismo institucional público do segmento de negócios do município, para logo analisar o desempenho dos índices de desenvolvimento turístico deste segmento; reconhecer a cadeia produtiva do turismo institucional público do segmento de negócios em Joinville, a seguir identificar seus elos; verificar o desempenho logístico, para enfim, propor algumas diretrizes ao posicionamento estratégico sustentado de Joinville, firmando-a como receptora turística do segmento de negócios da região. Adotou-se como método de pesquisa o levantamento, sendo que este teve caráter qualitativo. A população foi constituída por representantes da gestão pública que apresentavam vínculo com o turismo institucional público para o segmento de negócios do município, bem como representantes da gestão privada que apresentavam vínculo com o mesmo segmento do turismo. Foram entrevistados de treze representantes. Os dados foram obtidos junto a fontes primárias e secundárias. Após análise dos dados, identificou-se que o desempenho logístico quanto aos serviços prestados pelos órgãos públicos voltados para o atendimento do turismo do segmento de negócios de Joinville, são deficientes, sob a ótica dos representantes de gestão privada do mesmo segmento. Os resultados da pesquisa forneceram informações de apoio à tomada de decisão, relacionadas a um posicionamento estratégico logístico, afetando toda a cadeia produtiva do turismo do segmento de negócios do município.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. O objetivo principal dessa pesquisa foi fazer um estudo das estratégias de marketing aplicadas a instituições de ensino superior, com enfoque especial na Universidade Estadual do Maranhão. O trabalho se configurou como um estudo de caso, tipo descritivo-analítico, a partir de uma abordagem qualitativa.A análise dos dados permitiu identificar a baixa utilização institucional do marketing como estratégia para atender e/ou superar as expectativas dos clientes.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. O reconhecimento da imagem do contexto turístico de uma cidade é importante na definição do posicionamento estratégico de marketing desta, principalmente, porque fornece informações de apoio à tomada de decisão relacionada ao planejamento turístico que afeta, não apenas, os turistas que visitam o destino, mas a comunidade local. Esta pesquisa detém-se no município de Pomerode, Estado de Santa Catarina, visando identificar que posicionamento estratégico de marketing se define a partir do reconhecimento da imagem interna e externa de seu contexto turístico. Por meio do método qualitativo foi empregada a técnica de entrevistas em profundidade para a coleta de dados junto aos líderes de opinião desta localidade e junto aos profissionais envolvidos com divulgação, planejamento e prestação de serviços relacionados ao turismo no Estado de Santa Catarina. Pelo método quantitativo, junto à população local, mensurou-se, também, a imagem interna deste contexto. Ao término da pesquisa, detectou-se que o posicionamento estratégico de marketing da cidade deve ser orientado para a celebração da germanidade ao longo do ano junto a comunidade, principalmente, junto aos moradores mais jovens, nos diferentes aspectos em que esta possa se expressar. Ao mesmo tempo, recomenda-se aos gestores locais que a promoção da cidade seja direcionada a grupos pequenos interessados no turismo cultural. Por fim, os gestores do município devem atentar para os demais aspectos abordados que apresentaram divergências, observando as constatações e estudando a viabilidade de implementação das ações sugeridas ao longo deste estudo para a compatibilização e para o fortalecimento da imagem de cidade mais alemã do Brasil.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. O presente estudo identificou sob o enfoque do marketing estratégico de cidades, diretrizes para o desenvolvimento econômico sustentável ao município de Itajaí/SC, observando-se suas vantagens competitivas em relação ao contexto catarinense, considerado o ano de 2002, tornando-o pólo receptor e mantenedor de empresas. Como objetivos específicos, procurou-se identificar estratégias de Marketing que foram implementadas pela gestão municipal entre os anos de 1997 a 2001 e seus resultados; verificar organizações que fizeram investimentos importantes neste período, e os motivos que os incentivaram a investir no município; identificar os municípios concorrentes e aliados da cidade; identificar as forças e fraquezas que influenciam no desenvolvimento do município; verificar as oportunidades e ameaças para o seu crescimento econômico; identificar as vantagens competitivas, e posicioná-lo estrategicamente. Para isso desenvolveu-se um estudo de caso da cidade, baseado principalmente sobre os conceitos de Kotler para o marketing estratégico de lugar. Segundo o autor, uma cidade poderá atrair qualquer um dos quatro grandes mercados-alvo: visitantes, moradores e trabalhadores, mercados de exportação e finalmente, de acordo com o propósito do estudo, ser um pólo receptor e mantenedor de empresas. O autor ainda indica que para promover-se economicamente, a cidade deveria fazer uso de três Ps do Mix de Marketing: o produto, evidenciando as vantagens locais; o preço, que abordaria os incentivos fiscais, privilégios, proteções tarifárias entre outros; e por último, a promoção, que disseminaria informações sobre a cidade, desenvolvendo uma imagem favorável a seu respeito. Dentre as principais conclusões, delineou-se algumas diretrizes para a busca de um posicionamento para a cidade de Itajaí, identificando sua situação atual através da observação dos projetos e ações implementados pela atual gestão, bem como seus resultados, observados principalmente à luz da ampliação da oferta de emprego e renda para a população. Ressalta-se que observou-se um aumento na oferta de emprego em relação ao contexto catarinense, porém sem evidências de que isto tenha sido fruto das ações governamentais. Através das empresas selecionadas identificou-se como motivos comuns para seus investimentos na cidade a de ser pólo de municípios circunvizinhos, localização geográfica estratégica e potencial logístico. O reconhecimento das potenciais cidades concorrentes e aliadas favorece o processo estratégico. Na análise das forças e fraquezas, das oportunidades e ameaças referentes a Itajaí denota-se as potenciais vantagens competitivas que o município detém de maneira a posicionar-se com mais nitidez frente ao mercado de empresas, evidenciando grandes possibilidades de um pleno desenvolvimento econômico sustentável, embasado principalmente nas atividades relacionadas às áreas de logística do mercado interno e externo, às atividades turísticas ligadas ao mar e ao porto e a todos os setores relacionados, que inclusive apresentam relativo grau de congruência e complementaridade.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. Avaliação da percepção dos varejistas de lojas independentes de auto-serviço associados à Associação Catarinense de Supermercados - ACATS - em relação às estratégias de vendas adotadas/ recomendadas pelas empresas de gêneros alimentícios de capital originalmente estrangeiro, além do seu posicionamento estratégico para comercialização desses produtos no ponto de venda. Entre as principais descobertas da pesquisa destacam-se: o atendimento dos fornecedores é diferente nas classificações de lojas adotadas pela pesquisa; os três principais fornecedores em volume de negócios são a Nestlé, a Unilever e a Parmalat; os compradores das lojas pesquisadas recebem pouco ou nenhum treinamento para realizar a função e possuem média escolaridade; as ações de posicionamento estratégico são percebidas como geradoras, principalmente, de fidelização dos clientes; a principal ação estratégica adotada é o atendimento diferenciado.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. O presente estudo tem como finalidade avaliar a utilidade dos subsistemas do sistema de informação de marketing como fator determinante da aplicabilidade do conceito de marketing de relacionamento adotado por uma empresa de auto-serviço do setor atacadista florianopolitano, considerando-se o primeiro semestre de 2002. Diante dos procedimentos científicos que esta pesquisa preza seguir, foi abordada como sendo teórico-empírica, de caráter exploratório, que utilizou o método descritivo de estudo de caso, com abordagem predominantemente qualitativa.Para fins desta pesquisa, utilizou-se a comunicação como método de coleta de dados primários, por se entender ser mais adequado em termos de rapidez e custos do que o método da observação. Quanto ao grau de estruturação e ao disfarce do instrumento de coleta de dados em que o método da comunicação pode diferenciar-se, para fins desta pesquisa, foi utilizado o instrumento semi-estruturado e não disfarçado. Quanto à forma de aplicação, o método da comunicação compreende entrevistas (pessoais e por telefone) e questionários auto-preenchidos. Neste sentido, o estudo valeu-se como forma de aplicação do instrumento de coleta de dados entrevistas efetuadas pessoal e individualmente. Para analisar os dados coletados, utilizou-se a análise de conteúdo que permite o estudo e o estabelecimento de categorias e a codificação de informações. O estudo efetuou, ainda, uma apresentação macroeconômica do setor atacadista com base nas informações compiladas pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), conferidas e analisadas pela AC Nielsen conjuntamente com a Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo (FIA/USP), divulgadas pela Revista Distribuição - Ranking 2002 (informações referentes a 2001). Diante dos resultados analisados nesta pesquisa, pode-se verificar que o atacado pesquisado utiliza o subsistema de relatórios internos e o subsistema analítico de apoio à decisão como suporte para a aplicação dos conceitos de marketing de relacionamento, tendo como principal estratégia os preços praticados para captação e manutenção de clientes pelo atacado.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. Análise da organização mercadológica e o posicionamento estratégico de mercado para o estabelecimento de uma política de marketing competitivo à Instituição de Ensino Superior. Proposição de estratégias mercadológicas competitivas para o adequado posicionamento da IES, dentro de um mercado em acelerado aumento concorrencial, no caso da UNOESC, Campus de São Miguel do Oeste.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico Aborda a alteração no comportamento de fidelidade do consumidor ludovicense em relação à empresa demandada após ingresso com ação judicial. Demonstra que a maioria dos consumidores que ingressam em Juízo para resolver o problema ocorrido e não resolvido não são fiéis às empresas demandadas, ressaltando a tendência de perda pela empresa demandada de seus consumidores fiéis que figuram como autores em processos no Juizado Especial das Relações de Consumo, vez que alterarão seu comportamento de fidelidade após o ingresso em Juízo. Recomendação de algumas atitudes para que as empresas evitem a referida perda de seus clientes

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico O presente estudo de Dissertação consiste em efetuar uma análise sobre as ações de Marketing utilizadas pela Universidade do Oeste de Santa Catarina - UNOESC, Campus de Videira, no período de 1990 à 2000. Também verificar o nível de envolvimento com relação a conceitos consagrados de Marketing de Relacionamento, com a proposição final de um modelo que otimize a gestão local da instituição. Ainda, apresentar informações quanto ao perfil profissional dos alunos regularmente matriculados, dos egressos do Curso de graduação em Administração, bem como descrever a situação sócio-econômica dos mesmos. Descrever ações de Marketing utilizadas pelos dirigentes do Campus e do mesmo curso em suas gestões. A caracterização do design do estudo é do tipo descritivo - conclusivo, tendo como método o levantamento de campo, esta como abordagem quantitativa da pesquisa. Como abordagem qualitativa foram realizadas entrevistas, semi - estruturadas com a utilização de um questionário como instrumento de coleta de dados. A população foi composta por acadêmicos regularmente matriculados no Curso de graduação em Administração, no segundo semestre de 2000, egressos do mesmo curso, no período 1990 a 2000 e Dirigentes do Campus e do Curso no mesmo período. A amostra para a pesquisa dos acadêmicos regularmente matriculados constitui-se de 132 alunos, distribuídos proporcionalmente entre cinco turmas. A amostra dos egressos foi formada de 98 ex-alunos do curso, pesquisados de forma não - probabilística e por acessibilidade, utilizou-se de métodos de cálculo estatístico, com um erro amostral admitido de 5%. Com estes procedimentos matemáticos foram atendidos os objetivos deste estudo. A coleta de dados foi executada através de questionários estruturados aplicados juntamente aos acadêmicos regularmente matriculados pessoalmente pelo pesquisador. Para os egressos do curso, semelhante ao grupo anterior, alguns foram pesquisados pessoalmente, outros via correio eletrônico e ainda, através de facsmile. No terceiro grupo foram feitas entrevistas juntamente aos Dirigentes do Campus e curso. Quanto aos resultados, em relação aos acadêmicos regularmente matriculados pesquisados, existem algumas ações de Marketing que são percebidas por esse grupo, com ressalvas especialmente a forma de divulgação para o concurso vestibular. Também se levantou o nível de acadêmicos que estão empregados e a forma com que os acadêmicos tomaram conhecimento para a carreira de Administração. No que se refere aos egressos do curso de Administração, foram comprovadas que as ações de Marketing, são quase as mesmas utilizadas para o grupo anterior. Também, foram levantados aspectos de diferentes formas de relacionamento, utilizados pela instituição após a conclusão do curso. Na opinião dos Dirigentes do Campus e do Curso de graduação em Administração entrevistados, foram comprovadas ações de Marketing efetivo e freqüente em sua gestão, direcionadas para os acadêmicos e egressos do mesmo curso. Para as recomendações finais, destaca-se a elaboração de um Modelo Sugestão de ações de Marketing de Relacionamento, para a gestão local do Campus e do curso

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico O trabalho foi desenvolvido, tendo como objetivo, apresentar um estudo sobre modelos de gestão utilizados em consultórios médicos no Estado de Santa Catarina, e verificando a possibilidade que sejam utilizadas ferramentas de marketing como uma forma de captar e preservar clientes/pacientes. O seu foco da pesquisa está em médicos que participaram de um Curso, denominado Curso de Formação de Dirigentes de Cooperativas, promovido pela Federação das Unimed's do Estado de Santa Catarina, onde foram apresentadas ferramentas de gestão e de marketing, e este estudo apresenta a opinião dos profissionais de saúde, sobre os atuais modelos de gestão utilizados em seus consultórios, as mudanças que vem ocorrendo no mercado, as tendências, e a possibilidade da utilização de ferramentas de marketing. Ele apresenta um embasamento teórico focado em análise ambiental e orientação empresarial, seguida de modelos de gestão, estratégias de marketing e ferramentas do marketing. Na Pesquisa de Campo, foram realizadas entrevistas de profundidade com profissionais que além de terem participado do Curso de Gestão, atuam em consultórios médicos particulares e estão no mercado há mais de 10 anos. Ao final são recomendadas algumas estratégias aos médicos entrevistados, dentro da ótica do marketing com o objetivo de captar e preservar clientes/pacientes

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Gradução em Administração. O objetivo principal dessa pesquisa foi fazer um estudo da imagem do curso superior de Administração, ofertado pela Universidade Estadual do Maranhão no campus de São Luís. Para tanto, fez-se necessário um levantamento bibliográfico orientado para os vários conceitos de imagem encontrados dentro da área de marketing. A pesquisa empírica foi realizada com os alunos do referido curso, matriculados no segundo semestre do ano de 2000, através de questionários que visavam investigar qual a imagem que eles possuíam do curso, quanto à empregabilidade proporcionada aos mesmos. Os resultados foram agrupados em três tipos de imagem: da UEMA, do curso de Administração em geral e do curso de Administração da UEMA. A UEMA possui uma boa imagem entre os respondentes, refletindo-a para o curso de Administração. Este, por sua vez, possui uma imagem de um curso prático, com o qual se torna mais fácil arrumar um bom emprego. Porém, a falta de uma visão mais mercadológica faz com que os cursos da UEMA não sejam bem divulgados e conhecidos pelos seus públicos.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. O objetivo desta pesquisa é verificar se o modelo de gestão e as estratégias de marketing tradicionais praticadas na Copel Distribuição respondem às mudanças do setor elétrico brasileiro, considerando o período compreendido entre 2000 e 2004. O método que caracteriza esta pesquisa é o estudo de caso, desenvolvido através de pesquisa-ação, com a participação do corpo gerencial, superintendentes e gerentes de gestão representantes do nível estratégico e tático. Os dados foram obtidos junto a fontes primárias e secundárias por meio de dinâmicas de grupo e análise documental. A análise de dados foi realizada de maneira descritiva-interpretativa, correspondendo a abordagem predominantemente qualitativa. Objetivando uma maior consistência na formatação das informações, utilizou-se o modelo de desenvolvimento de pensamento estratégico para estabelecer um perfil estratégico futuro desejado pelos dirigentes da empresa. Este perfil serviu de base para a análise de congruência do modelo de gestão e estratégias de marketing adotadas e para a elaboração das propostas de melhoria correspondentes. Os resultados do presente estudo revelaram que o modelo de gestão adotado e as estratégias de marketing não respondem plenamente às mudanças do setor elétrico brasileiro. Nestes termos, conclui-se que o modelo de gestão que vem sendo desenvolvido com base nos princípios da qualidade total, desde meados dos anos 90, já contribuiu muito para estruturar uma base conceitual necessitando alterar sua ênfase do enfoque operacional para o estratégico do negócio. Quanto às estratégias de marketing, a ênfase no seu redirecionamento incide no desenvolvimento do valor agregado do produto básico - energia elétrica - para despertar um novo conceito e uma nova percepção no processo mental do cliente, conseguindo, assim, maior penetração de mercado, otimizando os ativos disponíveis da empresa e aumentando a satisfação e o grau de fidelização dos clientes para antecipar-se à concorrência acirrada.

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Trabalho desenvolvido com o objetivo de identificar qual tipo de comportamento estratégico é predominantemente adotado por organizações de médio porte da indústria de plásticos de Santa Catarina. Como objetivos específicos, procurou-se: confrontar o modelo teórico de Miles e Snow (1978) com a realidade observada nas organizações estudadas; caracterizar, estruturalmente, as empresas estudadas; e, descrever e analisar as dimensões que caracterizam o comportamento estratégico, segundo a visão dos dirigentes pesquisados. Realizou-se um estudo descritivo de multicasos, em duas fases. A primeira envolveu todas as organizações de médio porte da indústria. Na segunda fase, foi realizado um estudo de caso em uma das organizações participantes da primeira etapa, a fim de aprofundar a análise e ampliar o foco de coleta de dados. Como resultado global da coleta de dados, identificou-se que, conforme a tipologia de Miles e Snow, a grande maioria se auto-define como prospectora. Entretanto, a análise particular das onze dimensões caracterizadoras do comportamento estratégico, evidenciou divergências entre o perfil identificado, separadamente, em cada uma das dimensões estudadas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Análise da formação profissional em administração proporcionada através da Unoesc, verificando a existência de adequação em relação ao mercado de trabalho e as perspectivas da profissão de administrador na região de Videira, SC. Pesquisa de marketing aos egressos do curso entre 1990 a 1998 e aos dirigentes de empresas, identificando deficiências na formação profissional em administração, e habilidades necessárias ao exercício profissional de administrador.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. O presente estudo buscou identificar quais as definições estratégicas predominantes em uma grande empresa do setor de cerâmica para revestimento - Cerâmica Portobello S.A. - de acordo com os cenários macroeconômicos verificados no Brasil durante o período de 1985 a 1998. Como objetivos específicos, procurou-se: caracterizar estes cenários macroeconômicos e verificar a evolução dos indicadores de desempenho da indústria brasileira durante o período citado; caracterizar, analisar e comparar os indicadores de desempenho do setor com os indicadores da empresa; identificar e analisar as forças determinantes da competitividade setorial e as principais definições estratégicas da empresa; e, identificar e analisar os fatores determinantes da cadeia de valores, estabelecendo relações com as principais definições estratégicas assumidas pela empresa durante o período de análise. Para tanto, desenvolveu-se um estudo de caso orientado pela metodologia de Michael Porter para análise de origem da vantagem competitiva - o conceito da cadeia de valores. Segundo o autor, ao analisar-se uma empresa como um todo, não é possível compreender quais suas fontes da vantagem competitiva. De maneira inversa, é necessário desagregar a empresa nas atividades de relevância estratégica, as "atividades de valor". A maneira como estas atividades interagem nas fases de projeto, produção, marketing, entrega e suporte ao seu produto, fundamentam as vantagens competitivas da mesma. Dentre as principais conclusões, destaca-se que o período compreendido pelos treze anos analisados, diferenciou-se dos demais pela heterodoxia das políticas econômicas implementadas e pelo "sobe-desce" das taxas mensais de inflação. Esta contínua instabilidade da economia refletiu-se diretamente no desempenho da indústria nacional, a qual alternou períodos de grande crescimento com outros de grande retração. Percebeu-se que o setor de cerâmica para revestimento apresentou um desempenho acima da média da industria nacional. Neste contexto, a empresa Portobello apresentou um desempenho ligeiramente superior ao verificado no seu setor através da implementação de definições estratégicas de diferenciação em relação aos concorrentes do setor. A utilização da metodologia de Porter (1989) ampliou a compreensão da influência das forças determinantes da competitividade setorial sobre as definições estratégicas implementadas pela empresa na busca da vantagem competitiva. O conceito da cadeia de valores possibilitou uma melhor análise das atividades de valor desempenhadas pela empresa e evidenciou a importância relativa destas atividades na consecução das suas definições estratégicas.

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico.