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Purpose Based on a relationship marketing approach, this paper aims to study the influence of social media use on salesperson performance and its underlying mechanisms from the perspective of salespeople in B2B settings. Design/methodology/approach To test the proposed model, the authors used structural equation modeling with a sample of 196 French B2B salespeople. Moreover, to explore the moderating effect of emotional management between social media use and relationship quality, the authors used the Hayes macro PROCESS for SPSS and the Johnson–Newman’s floodlight method. Findings The authors confirm the direct role of social media use on salesperson performance, and its indirect role through the parallel mediation of social proximity and relationship quality. The empirical study provides evidence for the moderating effect of emotional management on the relationship between social media use and relationship quality. Practical implications Companies should promote the use of social media to increase both the sales and creative performance of salespeople. Moreover, salespeople with low to moderate abilities to manage other people’s emotions benefit strongly from the use of social media, as this directly increases their relationship with their customers. Originality/value The research complements the conceptualization of salesperson performance as a combination of sales performance and sales creativity and shows that emotional management is an asset for social media users to develop valuable business relationships.

To improve consumers’ online shopping experiences, companies invest in the visual design of their websites. Although some studies show that visual design positively influences consumer reactions, other studies do not confirm that influence. This research is aimed at exploring those contrasting findings by investigating two boundary variables (website use and user expertise) that delimit the scope of the positive influence of visual design on consumer intentions towards using and recommending e-commerce websites. Two preliminary studies (Study A and Study B) investigate the level at which visual design is mentally construed. The two main studies (Study 1 and Study 2) test our research hypotheses. Study 1 results reveal that visual design exerts different effects on individuals’ intentions depending on when the site is evaluated (before vs after use). Study 2 provides greater insight into the role of visual design after the actual use of the website by considering the moderating role of user expertise. Those findings lead to concrete recommendations about how e-retailers can create more engaging experiences.

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With the massive spread of the use of the Internet and the computer tool in general, the accessibility of user interfaces is an increasingly pressing need. Ease of use of computing devices is indeed a critical point in fostering adoption. Thus, the difficulties experienced by certain users, such as the elderly or in a situation of neurocognitive difficulties, require more acutely the question of accessibility. Much work has focused on this subject in order to define generic or situational accessibility recommendations. One possible approach is to adapt the interfaces to the context of use. However, difficulties remain, particularly linked to the complexity of the possible contexts of use, leading to a multiplicity of characteristics to be taken into account, an imprecision of the values assigned to these characteristics and the combination of multiple adaptation rules. We address these three obstacles through the following research question: how to improve the accessibility of UIs through adaptive interfaces by taking into account the multiplicity of context characteristics, the imprecision of context values ; as well as the complexity and the combination of rules?By relying on a generic adaptation architecture, we propose a dynamic adaptation engine based on fuzzy logic, used to implement accessibility recommendations. We show how fuzzy logic manages the three obstacles identified through a prototype. We will highlight these advantages compared to a classical approach in Boolean logic. In order to validate these advantages, we carried out a comparative analysis between the 2 types of rules (fuzzy and binary logic) in a theoretical way and with an evaluation by experts. The results validate the interest of fuzzy logic for adapting interfaces for accessibility purposes.; Avec la diffusion massive de l’utilisation d’Internet et de l’outil informatique en général, l’accessibilité des interfaces utilisateur est un besoin toujours plus prégnant. La facilité d’utilisation des dispositifs informatiques est en effet un point critique pour en favoriser l’adoption. Ainsi, les difficultés vécues par certains utilisateurs, tels que les personnes âgées ou en situation de difficultés neurocognitive, posent de façon plus aiguë la question de l'accessibilité. De nombreux travaux se sont penchés sur ce sujet afin de définir des recommandations d’accessibilité génériques ou situationnelles. Une approche possible est d’adapter les interfaces au contexte d’usage. Cependant, des difficultés demeurent, notamment liées à la complexité des contextes d’usage possibles, entrainant une multiplicité des caractéristiques à prendre en compte, une imprécision des valeurs attribuées à ces caractéristiques et la combinaison de multiples règles d’adaptation. Nous abordons ces trois verrous au travers de la question de recherche suivante : comment améliorer l’accessibilité des IHM par le biais d’interfaces adaptatives en prenant en compte la multiplicité des caractéristiques du contexte, l’imprécision des valeurs de contexte ainsi que la complexité et la combinaison des règles ?En nous appuyant sur une architecture générique d’adaptation, nous proposons un moteur d’adaptation dynamique basé sur la logique floue, utilisé pour implémenter les préconisations en accessibilité. Nous montrons comment la logique floue permet de gérer les trois verrous identifiés au travers d’un prototype. Nous mettrons en avant ces avantages par rapport à une approche classique en logique booléenne. Afin de valider ces avantages, nous avons mené une analyse comparative entre les 2 types de règles (logiques floue et binaire) de manière théorique et avec une évaluation auprès d’experts. Les résultats valident l’intérêt de la logique floue pour l’adaptation des interfaces à des fins d’accessibilité.

With the massive spread of the use of the Internet and the computer tool in general, the accessibility of user interfaces is an increasingly pressing need. Ease of use of computing devices is indeed a critical point in fostering adoption. Thus, the difficulties experienced by certain users, such as the elderly or in a situation of neurocognitive difficulties, require more acutely the question of accessibility. Much work has focused on this subject in order to define generic or situational accessibility recommendations. One possible approach is to adapt the interfaces to the context of use. However, difficulties remain, particularly linked to the complexity of the possible contexts of use, leading to a multiplicity of characteristics to be taken into account, an imprecision of the values assigned to these characteristics and the combination of multiple adaptation rules. We address these three obstacles through the following research question: how to improve the accessibility of UIs through adaptive interfaces by taking into account the multiplicity of context characteristics, the imprecision of context values ; as well as the complexity and the combination of rules?By relying on a generic adaptation architecture, we propose a dynamic adaptation engine based on fuzzy logic, used to implement accessibility recommendations. We show how fuzzy logic manages the three obstacles identified through a prototype. We will highlight these advantages compared to a classical approach in Boolean logic. In order to validate these advantages, we carried out a comparative analysis between the 2 types of rules (fuzzy and binary logic) in a theoretical way and with an evaluation by experts. The results validate the interest of fuzzy logic for adapting interfaces for accessibility purposes.; Avec la diffusion massive de l’utilisation d’Internet et de l’outil informatique en général, l’accessibilité des interfaces utilisateur est un besoin toujours plus prégnant. La facilité d’utilisation des dispositifs informatiques est en effet un point critique pour en favoriser l’adoption. Ainsi, les difficultés vécues par certains utilisateurs, tels que les personnes âgées ou en situation de difficultés neurocognitive, posent de façon plus aiguë la question de l'accessibilité. De nombreux travaux se sont penchés sur ce sujet afin de définir des recommandations d’accessibilité génériques ou situationnelles. Une approche possible est d’adapter les interfaces au contexte d’usage. Cependant, des difficultés demeurent, notamment liées à la complexité des contextes d’usage possibles, entrainant une multiplicité des caractéristiques à prendre en compte, une imprécision des valeurs attribuées à ces caractéristiques et la combinaison de multiples règles d’adaptation. Nous abordons ces trois verrous au travers de la question de recherche suivante : comment améliorer l’accessibilité des IHM par le biais d’interfaces adaptatives en prenant en compte la multiplicité des caractéristiques du contexte, l’imprécision des valeurs de contexte ainsi que la complexité et la combinaison des règles ?En nous appuyant sur une architecture générique d’adaptation, nous proposons un moteur d’adaptation dynamique basé sur la logique floue, utilisé pour implémenter les préconisations en accessibilité. Nous montrons comment la logique floue permet de gérer les trois verrous identifiés au travers d’un prototype. Nous mettrons en avant ces avantages par rapport à une approche classique en logique booléenne. Afin de valider ces avantages, nous avons mené une analyse comparative entre les 2 types de règles (logiques floue et binaire) de manière théorique et avec une évaluation auprès d’experts. Les résultats valident l’intérêt de la logique floue pour l’adaptation des interfaces à des fins d’accessibilité.