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Projeto de mestrado em Marketing e Estratégia, O mundo está em constante e acelerada mudança tecnológica levando a que sejam necessárias estratégias de negócio que acompanhem esta evolução e as necessidades do mercado. Neste sentido, as empresas encontram no marketing uma solução para atrair e marcar a sua posição num mercado cada vez competitivo. Este estudo tem como objetivo aplicar a teoria na prática empresarial, apresentado um plano de marketing B2B para um software de edição de álbuns para fotógrafos profissionais – o AlbumTeller. Considerando que se trata de uma empresa que atua na área da tecnologia e tendo em conta o cenário atual da sociedade e economia digital, é importante que as estratégias das empresas estejam alinhadas com esta realidade, particularmente no caso das born global. Isto requer planeamento estratégico e contínuo. É fulcral a criação um plano de marketing que assente nestes pressupostos. Assim, estabeleceu-se a questão de pesquisa que orienta o estudo: “No âmbito de uma estratégia de internacionalização, qual o plano de marketing que deve ser implementado pelo AlbumTeller para alcançar os seus objetivos?” Com base nesta pergunta, o presente estudo de caso propôs-se a criar um plano de marketing B2B, através de uma análise qualitativa, recorrendo à recolha de dados primários (através da realização de entrevistas) e de dados secundários (através da análise de conteúdo). Apresentou-se um plano que responde à questão de partida e que inclui diversas táticas de marketing, com base no estudo prévio aprofundado dos mercados e de acordo com as metas e objetivos estabelecidos. Definiram-se orçamentos, calendarização e métricas. As principais conclusões da investigação apontam para resultados favoráveis e confirmam a viabilidade do projeto, ressalvando, no entanto, algumas recomendações para a organização e para estudos futuros., The world is in continuous and accelerated technological change, claiming for business strategies that keep up with this evolution and the market needs. Companies find in marketing a solution to attract and highlight their position in an increasingly competitive market. This study aims to apply theory to the business practice, presenting a B2B marketing plan for an album design software for professional photographers - AlbumTeller. Considering that this is a company that operates in technology business and taking into account the current scenario of society and digital economy, it is important that the companies' strategies are aligned with this scenario, particularly in the case of born global. This requires strategic and continuous planning. It is crucial to create a marketing plan based on these conditions. Thus, the research question guiding the study was established: "Within the context of an internationalization strategy, what marketing plan should be implemented by AlbumTeller to achieve its goals?" Based on this question, this case study intends to create a B2B marketing plan, through a qualitative analysis, using primary data collection (interviews) and secondary data collection (through content analysis). A B2B marketing plan was presented, answering the research question and including several marketing tactics, based on the previous in-depth study of the markets and in accordance with the established goals and objectives. Budgets, timing, and metrics were defined. The main conclusions of the research point to positive results and confirm the viability of the project, while pointing up some recommendations for the organization and for future studies.

O presente trabalho incide sobre as atividades realizadas ao longo do Estágio Curricular realizado na empresa LUGGit, no âmbito do Mestrado em Línguas e Relações Empresariais da Universidade de Aveiro. Os objetivos do estágio assentaram em desenvolver negócio com entidades estrategicamente relevantes para a empresa, assim como em estabelecer um procedimento padrão de como o fazer. Numa primeira instância, é feita uma revisão de literatura acerca de conceitos aliados à temática do relatório e das atividades desenvolvidas, como marketing, marketing B2B, B2C e B2B2C, e diferentes estratégias de marketing. De seguida, é feita uma apresentação da empresa, desde o seu conceito, organização, visão, missão e valores, até ao seu posicionamento competitivo. Posteriormente, são descritos o processo de seleção de um local de estágio, o Plano de Estágio e as tecnologias utilizadas no decorrer do tirocínio. Em seguida, são apresentadas todas as atividades realizadas ao longo dos cinco meses de estágio. Por último, é feita uma análise e sumário dos conhecimentos adquiridos e do valor prestado durante o estágio. Este estágio permitiu-me não só aplicar os saberes adquiridos durante o Mestrado, mas também obter diversos novos conhecimentos, principalmente no que diz respeito às áreas de marketing e vendas, e a sua importância para o sucesso de uma empresa, tanto no mercado doméstico como internacional. Durante o estágio foi possível realizar várias atividades em virtude do objetivo de estágio, bem como da melhoria dos resultados da empresa no geral. Foi estabelecida a Buyer Persona B2B da empresa, desenvolvido um novo fluxo de cadência, foi implementado o uso de um programa de Gestão do Relacionamento com o Cliente, foram criados recursos e revisto materiais já existentes, assim como foram estabelecidas várias novas parcerias. The present work focuses on the activities carried out during the Curricular Internship conducted in the company LUGGit, in the context of the Master in Languages and Business Relations at the University of Aveiro. The objectives of the internship were to develop business with strategically relevant entities for the company and establish a standard procedure for how to do it. The first part of this document consists of a literature review of concepts linked to the subject of the report and the activities developed, such as marketing; B2B, B2C, and B2B2C marketing; and different marketing strategies. Secondly, the company is presented – from its concept, organization, vision, mission, and values to its competitive positioning. Afterward, there is an explanation of the process of looking for an internship, the Internship Plan, and the technologies used throughout it. Subsequently, there is a description of the activities carried out during the five months of the internship. Lastly, there is an analysis and summary of the knowledge attained and the value provided during the apprenticeship. The Internship granted me the opportunity of not only applying the learnings acquired during the Master's degree but also obtaining new knowledge, especially regarding the areas of marketing and sales, and their importance to the success of a company, both in the domestic and international markets. During the internship, it was possible to carry out several activities based on the internship’s objective, as well as the improvement of the company's results in general. As a result, it was defined the company's B2B Buyer Persona, developed a new sales cadence, implemented the usage of a Customer Relationship Management program, created new resources and reviewed previously made materials, and several new partnerships were established. Mestrado em Línguas e Relações Empresariais

O projeto visa propor um plano de marketing com ênfase no plano de comunicação digital para a Cleverti, para o ano 2023, que compreende um programa para consolidação do mercado já conquistado em anos anteriores e melhorar o atendimento prestado a clientes através da utilização de um conjunto de programas desenvolvidos pela própria empresa, sob a designação genérica de Cleverti/Care. Os principais objetivos do projeto consistem em incrementar uma maior visibilidade junto dos potenciais clientes e impulsionar as suas vendas, permitindo à empresa reforçar o seu posicionamento enquanto empresa tecnológica de referência em Portugal e impulsionadora da transformação digital em diversos setores de atividade. Foi efetuada uma pesquisa da literatura sobre os temas abordados e identificada uma metodologia que trata da recolha, ordenamento, análise e combinação de dados relacionados. Levando em linha de conta a análise situacional e tendo em consideração o trabalho desenvolvido pela empresa em anos anteriores e os objetivos fixados para 2023 foi delineada uma estratégia de marketing e respetivo plano operacional para 2023 que incluiu a variável comunicação do marketing-mix. The project aims to propose a marketing plan with emphasis on the communication plan that foresees the means of digital communication for Cleverti, for the year 2023, which includes a program to consolidate the market already conquered in previous years and improve the service provided to its customers, through the use of Cleverti/Care programs developed by the company itself. The main objectives of the project are to increase greater visibility among potential customers and boost their sales, allowing the company to strengthen its positioning as a leading technological company in Portugal and driving digital transformation in various sectors of activity. A literature search was carried out on the topics covered and a methodology was identified that deals with the collection, ordering, analysis and combination of related data. Taking into account the situational analysis and, taking into account the work developed by the company in previous years and the objectives set for 2023, a marketing strategy and respective operational plan for 2023 was outlined, which included the marketing-mix communication variable.

Os últimos dois anos representaram para a cadeia de abastecimento global uma enorme mudança de paradigma, uma disrupção que tem causado um grande impacto quer no setor dos transitários, quer no setor da logística. Aliado a isso é também incontornável a célere evolução da digitalização, que tem requerido uma nova adaptação dos métodos, canais, abordagens e táticas até então utilizados. São estes desafios, decorrentes do meio envolvente, que levam as empresas do setor B2B, onde a Olicargo se insere, a terem de planear estratégias de marketing centradas no acompanhamento e orientação da trajetória do cliente e no relacionamento estabelecido com o mesmo. Este relatório engloba a revisão de literatura de carácter informativo e a realização de um estudo empírico de natureza qualitativa, que consistiu na realização de dez entrevistas estruturadas, sujeitas a uma análise de conteúdo e interpretação de dados. Posteriormente, serão desenvolvidas, sequencialmente, todas as etapas de um Plano de Marketing, recorrendo a um quadro teórico congruente que serviu de suporte para a realização de uma análise da situação externa e interna, definição dos objetivos, construção da nova estratégia e definição do plano de ação. Visto que este Plano de Marketing tem uma forte orientação prática poderá ser replicado na empresa onde o estágio curricular foi realizado, de modo a contribuir proativamente para o alcance de resultados e sucesso da organização.

O presente trabalho de projeto, orientado pelo professor Doutor Jorge Lopes, tem como objetivo a elaboração de um Plano de Comunicação para o Centro de Formação Profissional da Indústria do Calçado (CFPIC). A escolha em realizar um plano de comunicação para a entidade acima referida, prendeu-se com a necessidade de melhorar a comunicação atual e perceber que ações é que têm de ser desenvolvidas com o propósito de mudar o comportamento e as perceções quando necessário, ajudar a alcançar os objetivos gerais organizacionais, comunicar de uma forma eficaz com o intuito de aumentar a notoriedade da entidade e conseguir-se um melhor posicionamento face à concorrência. Não obstante o CFPIC ser uma entidade de referência no setor em que está inserido, a área da comunicação necessita de ser trabalhada. Tendo em conta o atrás referido, foi efetuada uma análise interna e externa e adotou-se uma metodologia qualitativa, sustentada na realização de entrevistas a outras entidades da área da formação. O objetivo foi avaliar que práticas é que são aplicadas por estas entidades e perceber os pontos em que se diferenciam para alcançarem os seus objetivos na área da comunicação. Com o cruzamento da informação obtida, adquiriu-se uma base de trabalho útil, com a finalidade de contribuir para a elaboração do plano de comunicação para o CFPIC.

The Covid-19 pandemic impacted the B2B market significantly, transferring numerous in-person meetings and conferences into the digital space. However, this new reality can be really beneficial for agile startups and small companies, as they can decrease the high travel costs and can be creative and proactive on social media instead. LinkedIn, being the most recognised platform for B2B lead capturing, has become a B2B content sharing platform as well. This in-company project is carried out in collaboration with the German cleantech startup ANNEA. The purpose of this work is to develop a LinkedIn content plan and analyse its efficiency. In this project the inbound marketing concept was introduced. It was used as a theoretical underpin for B2B content creation. LinkedIn Sales Navigator was used as an instrument to support a so-called social listening approach, which is a part of an inbound marketing concept. After the LinkedIn content plan for ANNEA was developed and implemented, the main LinkedIn metrics were gathered and analysed. The analysis shows that the engagement rate increased after the implementation of the described approach (by 60% from October 2020 to June 2021). However, other important metrics like Reactions and Clicks decreased, while Shares stayed at the same level. The best-performing topics were found and recommended for the further content creation. They include sustainability and green energy, as well as offshore wind energy development. It was also recommended to use more visuals in further posts and showcase more examples of green energy usage by households and individuals. A pandemia do Covid-19 teve um impacto significativo no mercado B2B, transferindo numerosas reuniões e conferências presenciais para o espaço digital. Esta nova realidade poderia ser benéfica para os startups ágeis uma vez que estas se livraram dos elevados custos de viagem e poderiam ser criativas e proactivas nos meios de comunicação social. O LinkedIn, sendo a plataforma mais reconhecida para a captura de leads B2B, tornou-se uma plataforma de partilha de conteúdos B2B. Este projeto é elaborado em colaboração com uma empresa alemã do setor de cleantech, ANNEA. O objetivo é desenvolver um plano de conteúdo do LinkedIn e analisar a sua eficiência. Neste projeto, foi introduzido o conceito de inbound marketing. Foi utilizado como base teórica para a criação de conteúdos B2B. O LinkedIn Sales Navigator foi utilizado como um instrumento de apoio à abordagem de social listening, que faz parte do conceito de inbound marketing. Após o desenvolvimento e implementação do plano de conteúdo do LinkedIn, as principais métricas do LinkedIn foram reunidas e analisadas. A análise mostra que a taxa de compromisso aumentou após a implementação da abordagem descrita (em 60%). Contudo, outras métricas importantes como Reacções e Cliques diminuíram, enquanto que as Acções se mantiveram ao mesmo nível. Os tópicos com melhor desempenho foram recomendados para a continuação da criação de conteúdos. Estes incluem sustentabilidade e energia verde. Também se recomendou a utilização de mais conteúdos visuais em mais publicações e a apresentação de mais exemplos de utilização de energia verde por famílias e indivíduos.

Esta pesquisa destaca o efeito mediador de um planeamento de marketing aprimorado, entre a reputação de uma marca e as suas capacidades de marketing. Perante um mercado em constante mudança é necessário que as empresas detenham uma grande capacidade de adaptação, desenvolvendo ações de marketing que captem a atenção de potenciais consumidores e consigam ir de encontro às suas necessidades. A gestão da reputação torna-se um recurso fundamental que, por intermédio de um planeamento de marketing estruturado, capta um propósito de interação das capacidades de marketing das empresas, conseguindo que estas desenvolvam ações conscientes em linha com as preferências do mercado. Deste modo, a presente dissertação visa compreender o papel do planeamento nas capacidades de marketing das organizações "business-to-business" (B2B), explorando para tal os efeitos diretos das diversas variáveis apresentadas e o efeito mediador do planeamento entre a reputação das marcas e as suas capacidades de marketing. O modelo conceptual apresentado foi testado por meio de um estudo quantitativo, através da aplicação de um questionário que reuniu informação de 180 pequenas e médias empresas (PMEs) portuguesas. Uma análise baseada no método da regressão parcial dos mínimos quadrados (PLS) sugeriu que os resultados dos efeitos diretos entre as variáveis complementam a pesquisa existente. A análise também apresentou o seu contributo para a área em estudo e para o desenvolvimento de pesquisas relacionadas com o efeito mediador do planeamento nas capacidades de marketing, com a elaboração de um modelo conceptual e com a apresentação de relações de mediação comprovadas com o estudo. This research highlights the mediating effect of improved marketing planning, between a brand reputation and its marketing capabilities. In an evolving market, companies need to have a large capacity to adapt, developing marketing actions that capture the potential consumers attention and can meet their needs. Reputation management becomes a fundamental resource that, through structured marketing planning, captures a purpose of interaction of the marketing capacities of companies, achieving that they develop conscious actions in line with the preferences of the market. Thus, this dissertation aims to understand the role of planning in the marketing capacities of business-to-business (B2B) organizations, exploring for this the direct effects of the various variables presented and the mediating effect of planning between the brand’s reputation and their marketing capabilities. The conceptual model presented was tested through a quantitative study, through the application of a questionnaire that gathered information from 180 small and medium-sized portuguese enterprises (SMEs). An analysis based on the partial least squares regression (PLS) method suggested that the results of direct effects among the variables complements the existing research. The analysis also contributed to the research field and to the development of research related studies to the mediating effect of planning on marketing capabilities, with the elaboration of a conceptual model and with the presentation of mediation relationships proven with the study.

O presente trabalho refere-se a um estágio curricular para obtenção do mestrado em Línguas e Relações Empresariais da Universidade de Aveiro, tendo sido realizado na empresa espanhola Factorial HR. O relatório conta com uma análise bibliográfica, que compõe a primeira parte deste documento, bem como a descrição da empresa e das atividades desenvolvidas por mim ao longo do estágio, sendo essa a segunda parte do relatório. Neste segundo momento, para além da análise interna da empresa, é apresentado o o planejamento de estratégias de marketing B2B para a entrada da marca no mercado português, que foram implementadas durante o estágio curricular. Para tal, foram abordados conceitos de diversas áreas, como marketing B2 e marketing digital e de conteúdo. Para além disso, também foram analisados o contexto atual do mercado em que a empresa se encontra, com o objetivo de demonstrar de que forma a pandemia do COVID-19 e o aumento de pessoas em teletrabalho impulsionou o crescimento da empresa e moldou o posicionamento da mesma no que diz respeito à comunicação e marketing. The present work refers to a curricular internship to obtain the Master's degree in Languages and Business Relations from the University of Aveiro, having been held the Spanish company Factorial HR. The report has a bibliographic analysis, which makes up the first part of this document, as well as a description of the company and the activities carried out by me during the internship, which is the second part of the report. In this second moment, in addition to the company's internal analysis, the planning of B2B content marketing strategies for the brand's growth into the Portuguese market, which were implemented during the curricular internship, is presented. To this, concepts from various areas were approached, such as B2B marketing and digital and content marketing. In addition, the current context of the market in which the company is located was also analyzed, in order to demonstrate how the COVID-19 pandemic and the increase on the number of people working from home drove the company's growth and shaped the positioning of the company regarding communication and marketing strategies. Mestrado em Línguas e Relações Empresariais

Com as novas tecnologias favorecidas pelo crescimento da internet, os consumidores e as empresas têm se adaptado em busca de usar os recursos atuais a seu favor. No marketing entre empresas e empresas, conhecido como B2B, a realidade não é diferente. Embora siga etapas semelhantes às estabelecidas há décadas, o processo de compra organizacional encontra nesse cenário mais possibilidades e desafios. Há mais canais de comunicação disponíveis, e os prospectos preferem, às vezes, seguir o seu caminho de forma autônoma e pedir auxílio aos fornecedores só quando já tomaram a sua decisão. Produzir conteúdo e distribuí-lo na internet é imperativo de sucesso de muitos negócios. Nesse contexto, o presente estudo se propôs a medir a influência do Marketing de Conteúdo Digital, explorando o impacto de diferentes tipos de conteúdo e de mídia na mudança do estágio de lead para oportunidade de vendas em um funil de marketing B2B ao longo do tempo. A pesquisa foi realizada a partir de um banco de dados secundário, originado de softwares de marketing e de vendas, e compreende o período entre março de 2018 e fevereiro de 2020. Os dados foram analisados por meio da Regressão de Cox, por ser um método adequado para explicar a influência de variáveis independentes na ocorrência de um evento ao longo do tempo. Foram avaliadas as variáveis: conversão em conteúdo topo de funil; conversão em conteúdo meio de funil; conversão em conteúdo fundo de funil; conversão via mídia própria; conversão via mídia ganhada; conversão via mídia paga; total de conversões; lead importado; e cargo na escola, sendo essas as variáveis independentes; e a variável resposta a probabilidade de mudança do estágio lead qualificado para oportunidade de venda ao longo do tempo. Com exceção das variáveis conversão em conteúdo meio de funil e conversão via mídia própria, todas as variáveis impactaram o funil analisado. Espera-se que este estudo contribua para a compreensão dessa prática de marketing, colaborando tanto em uma perspectiva teórica, especialmente B2B e Marketing Digital, por meio do modelo teórico proposto e dos resultados encontrados, quanto em uma perspectiva gerencial, com insights para alocação mais acertada de recursos de marketing. The new technologies, favored by the growth of the internet, are pushing consumers and companies to constantly adapt to use current resources to their advantage. In the scenario of business-to-business marketing (B2B), the reality isn't different. Even though the buying process follows similar steps to those established decades ago, the current scenario brings more possibilities and challenges. There are more communication channels available and prospects sometimes prefer to go their own way autonomously and only ask for assistance from suppliers when they have already made their decision. The dynamics of producing and distributing content on the internet has become an imperative for the success of many businesses. In this context, the present study aimed to measure the influence of Digital Content Marketing, exploring the impact of different types of content and media in changing the stage from lead to sales opportunity in a B2B marketing funnel over time. The research was conducted from the analysis of a secondary database, originated on marketing and sales softwares between March 2018 and February 2020. The data were analyzed using Cox Regression, since it is an appropriate method to explain the influence of independent variables on the occurrence of an event over time. The following variables were evaluated: conversion on top of funnel content; conversion on middle of funnel content; conversion on bottom of funnel content; conversion via owned media; conversion via earned media; conversion via paid media; total conversions; imported leads; and the lead ́s position in the company, these being the independent variables, and the variable response the probability of changing from the qualified lead stage to a sales opportunity over time. With the exception of the variables conversion on middle of funnel content and conversion via owned media, all variables impacted the analyzed funnel. This study is expected to contribute to the understanding of this marketing practice, collaborating both in a theoretical perspective, especially in B2B and digital marketing, through the proposed theoretical model and the results found, and in a managerial perspective, with insights for better allocation of marketing resources.

O presente Trabalho de Projeto explora e desenvolve o funcionamento em termos comunicacionais e relacionais de uma microempresa B2B portuguesa de serviços, chamada G3Tech, com os seus potenciais e atuais clientes, com o objetivo de encontrar as melhores técnicas e ferramentas de Marketing para esta categoria de empresas (micro) – que curiosamente representa 70% das empresas em Portugal. A empresa em estudo foi criada na Maia em 2004 focada no ramo das Tecnologias de Informação. Desde então tem vindo a aumentar a sua gama de serviços dentro dessa área e expandiu-se para a área do Marketing Digital. Através de largos meses de observação presencial nesta organização foi possível perceber que, apesar de todos os esforços feitos na angariação de clientes para as Tecnologias de informação, o fluxo de entrada de novos clientes estava, ainda assim, aquém do potencial esperado. Posto isto, foram realizadas quatro entrevistas a clientes da G3Tech com o intuito de perceber como funciona a relação entre as empresas e quais os destaques positivos e negativos de todo o processo de angariação e fidelização. É esperado que este projeto sirva de mote para perceber a transformação positiva que o Marketing corretamente aplicado pode concretizar no curso de muitas microempresas B2B de Portugal.

O relatório surge no seguimento do estágio curricular realizado na empresa INFOS. As atividades realizadas tiveram como objetivo ajudar a empresa a comunicar com os seus clientes em contexto de pandemia A comunicação é uma das ferramentas mais relevantes para que uma empresa consiga ser bem-sucedida no mundo empresarial. Com o aparecimento da pandemia é necessário que as empresas se adaptem e que consigam manter uma relação com o cliente que havia sido desenvolvida e aproveitar novas oportunidades. Atualmente, é necessário entender o estado de cada mercado, tendo em conta que vários setores se encontram numa grave crise económica e a comunicação para com as mesmas deve ser efetuada com bastante cautela. Neste sentido, também pode ser uma oportunidade, já que várias empresas conseguiram-se adaptar da melhor forma e tiveram de se diversificar e intensificar a transformação digital. Neste contexto, foram desenvolvidos vários conteúdos, tendo em conta a visão da estratégica da empresa para que fosse possível manter uma relação com o cliente e utilizar o conceito “challenge approach”, que é algo bastante usado na empresa, para que conseguíssemos “desafiar” as empresas a inovarem e a desenvolverem mecanismos para fazer face às dificuldades. Neste estágio tive a oportunidade de desenvolver soft skills em ferramentas, para que fosse possível produzir conteúdos.

O presente relatório visa descrever as atividades realizadas durante um estágio na Inmedia Solutions, em Barcelona, Espanha. Após uma apresentação da empresa, serão descritas detalhadamente as atividades desenvolvidas no âmbito de distintos projetos da empresa. Este relatório inclui ainda um referencial teórico que fundamenta as atividades realizadas. Por último, abrange-se no presente relatório um plano de comunicação integrada de marketing desenvolvido ao longo do tirocínio, bem como a discussão teórico-metodológica correspondente. The following report describes the activities carried out during a full- time internship at Inmedia Solutions, in Barcelona, Spain, After a presentation of the company, I shall describe in detail the performed activities within the company´s projects. This report also includes a theoretical framework that underlies the performed activities. Lastly, it includes an integrated marketing communication plan developed during the internship, as well as the corresponding theoretical and methodological discussion. Mestrado em Línguas e Relações Empresariais

O presente trabalho refere-se a um estágio curricular para obtenção do mestrado em Línguas e Relações Empresariais da Universidade de Aveiro, tendo sido realizado na empresa alemã Mylily Bio-Periodenprodukte. O relatório conta com estudo de caso e análise interna da empresa, que compõe a primeira parte deste relatório, bem como com o planejamento de estratégias de marketing B2B para a entrada da marca no mercado português, contando com análise de dados de pesquisa por inquérito realizado no país de destino. Para tal, foram abordados conceitos de diversas áreas, como marketing industrial e de serviços, processos de internacionalização de empresas e relações interculturais. Apesar dos contratempos gerados pela pandemia do COVID-19, os resultados alcançados deram uma boa base de planejamento para que a empresa execute a internacionalização, quando dado de um momento mais oportuno. The present work refers to a curricular internship to obtain the Master's degree in Languages and Business Relations from the University of Aveiro, having been held at the German company Mylily Bio-Periodenprodukte. The report has a case study and internal analysis of the company, which composes the first part of this report, as well as the planning of B2B marketing strategies for the entry of the brand in the Portuguese market, recounting analysis of research data by survey carried out in the country of destination. To this end, concepts from various areas were addressed, such as industrial and service marketing, business internationalization processes and intercultural relations. Despite the setbacks generated by the COVID-19 pandemic, the results achieved gave a good basis for planning for the company to perform internationalization, when given a more opportune time. Mestrado em Línguas e Relações Empresariais

This version contains the suggestions of the elements of the Jury Submitted by Iolanda Valente (ivalente@iscap.ipp.pt) on 2021-04-01T12:39:12Z No. of bitstreams: 1 Krystyna_Holub_MEIN_2020.pdf: 1220781 bytes, checksum: 7268ef301ac07fa5148f8bbce721439a (MD5) Made available in DSpace on 2021-04-01T12:39:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Krystyna_Holub_MEIN_2020.pdf: 1220781 bytes, checksum: 7268ef301ac07fa5148f8bbce721439a (MD5) Previous issue date: 2021-01-28

The present investigation aims study the sustainability of the business model of the Portuguese SMEs operating in the B2B International market analyzing the influence of dynamic marketing capabilities and adaptive marketing capabilities in their international marketing performance. It will also analyze the moderating effects of Competitive Intensity within this international scenario. A quantitative study was developed, using a questionnaire as a research method. In total, 335 valid responses were collected from Portuguese SMEs in June 2020. To test the hypotheses, multiple hierarchical regressions were performed. As for the analyzes involving Competitive Intensity environments, namely low and high intensity, dummies were developed to evaluate the different effects produced by the capacities in the International Marketing Performance. This study shows the positive impact of the dynamic marketing capabilities and adaptive marketing capabilities on the international marketing performance of the surveyed companies, essentially from the product development management, supply chain management, vigilant market learning and open marketing. when in a low competitive intensity environment only dynamic marketing capabilities had a positive effect on performance, but in a high, competitive, intensity environment both dynamic marketing capabilities and adaptive marketing capabilities showed positive effects in relation to performance. This study innovates by bringing international marketing, through two marketing capacities, from the perspective of SMEs that perform B2B activities.

A acelerada transformação digital vem impactando boa parte das empresas no mundo, gerando mudanças significativas no comportamento dos consumidores e consequentemente, na forma como as empresas atuam na aquisição dos seus clientes e nas suas ações em marketing digital para conquistá-los. De acordo com Chaffey et. al. (2012) apud Victorino et. al. (2020), por conta dessa velocidade e a facilidade de acesso à informação, fizeram com que as organizações repensassem suas estratégias de abordagem e de promoção, utilizando o marketing digital para estabelecer um relacionamento mais estreito e dinâmico com clientes e fornecedores. Entretanto, quando se trata do marketing entre empresas, o denominado marketing B2B, o cenário não é diferente e por vezes ainda mais competitivo. Nesse contexto, o outbound marketing acaba por se mostrar uma estratégia interessante, que aliado as mídias sociais, acabam por ser uma excelente opção para ações de marketing, permitindo justamente um contacto mais dinâmico e próximo do seu público-alvo, possibilitando respostas as demandas em tempo real. Esse estudo de caso é único e incomparável, pois possibilita uma análise específica, da atuação de uma startup de tecnologia em suas ações de outbound marketing na aquisição de parceiros de negócios via redes sociais, nomeadamente, o Instagram. Portanto, um planeamento eficiente em marketing digital, combinados com o uso de uma estratégia e plataforma digital adequadas a um negócio empresarial, pode atuar de forma determinante na aquisição de clientes e criação de valor para todas as partes envolvidas.

No contexto de uma constante mudança e evolução, o marketing sempre foi uma ferramenta fundamental para acompanhar as alterações dos mercados, de forma a promover a adaptação das estratégias às novas condições das empresas. O presente relatório do estágio tem como foco o crescimento da Helitene – Indústria de Plásticos, Lda., localizada em Aveiro, via implementação das estratégias do marketing. O processo descrito tem por base a aplicação da matriz Ansoff ao mercado Business-to-Business e a elaboração dos planos estratégico, tático e operacional, com a implementação de ações concretas para atingir cada uma das estratégias. As atividades relativas à “Penetração de mercado” abrangem a criação de uma identidade da marca, a elaboração de materiais promocionais e a uniformização da comunicação. No que toca o “Desenvolvimento de mercado”, estas focam-se muito na análise da presença da Helitene no mercado nacional e da participação nas feiras, como uma forma de chegar aos novos clientes. Para o “Desenvolvimento de produto” recorreu-se a um estudo de mercado, com o intuito de diversificação da oferta das mangueiras do jardim da empresa, através da conceção de uma nova. Com a finalidade de se tornar um parceiro amigo do ambiente, também foi desenhada uma nova embalagem, mais sustentável. Adicionalmente, este trabalho inclui um capítulo dedicado ao marketing interno, devido a importância dos colaboradores para o bom funcionamento de uma organização e para o cumprimento dos seus objetivos. Os resultados deste relatório, para além de darem exemplos concretos de implementação da estratégia de crescimento via marketing numa pequena e média empresa no ramo de indústria de plásticos, também demonstram que o marketing é uma área estratégica impulsionadora da inovação e do crescimento. In the context of constant innovation and evolution, marketing has always been a fundamental tool to follow market changes, in order to help companies to adapt their strategies to the new conditions. This internship report aims to outline the growth of Helitene - Indústria de Plásticos, Lda., located in Aveiro, through the implementation of marketing strategies. This process is based on the application of the Ansoff matrix to the Business-to-Business market and the elaboration of strategic, tactical and operational plans with the implemention of the concrete actions to be taken to achieve each of the strategies. Thereby, “Market penetration” activities comprehend a brand identity creation, the development of promotional materials and the implementation of integrated communication. “Market development” is mainly focused on the analysis of Helitene's presence in the national market and its participation in fairs, as a way of reaching new customers. A market study is used for “Product development” to diversify the company's garden hoses offer by creation of a new one. Finally, to become an environmentally friendly partner, a new, more sustainable packaging is designed. Additionally, this report includes a chapter about internal marketing due to the importance of employees to maintain an organization working properly and to reach its goals. The results of this work paper, besides of giving concrete examples of implementing the growth strategy via marketing in a small and medium-sized company in the plastics industry, also demonstrate that marketing is a strategic area that boosts innovation and growth. Mestrado em Marketing

Objetivo: Identificar e mensurar as relações entre constructos de qualidade-sacrifícios-experiência e valor percebido e satisfação, e a relação destes com a intenção de recompra de serviços logísticos de transporte por PMEs.Método: Partindo-se da proposição de escalas para mensurar os constructos qualidade, sacrifícios, experiência, valor percebido, satisfação e intenção de recompra, realizou-se um levantamento de dados cuja amostra foi composta por 195 PMEs. Utilizando técnicas de AFE, AFC e MEEPLS, propôs-se um modelo para mensurar a formação do valor percebido nos serviços logísticos adquiridos por PMEs.Originalidade/Relevância: A maioria das pesquisas de valor percebido no ambiente B2B tem considerado o desempenho dos bens e serviços em uma perspectiva funcional e negligenciado dimensões não-racionais. Estas dimensões (aspectos não-econômicos, subjetivos e multidimensionais), se mensuradas em conjunto com dimensões comumente encontradas nos estudos de comportamento de consumo B2B, podem oferecer novas perspectivas de conhecimento teórico-empírico.Resultados: Os sacrifícios e os custos de troca atuaram de forma não-significante no relacionamento B2B. As PMEs valorizaram aspectos ligados à qualidade e à experiência. O estudo indica que PMEs, ao elegerem como formadores do valor percebido a experiência e a qualidade, e por serem influenciadas pela satisfação para formar suas intenções de recompras, gerenciam sua cadeia de suprimentos estabelecendo relacionamentos envoltos em mais subjetividades do que se esperaria de um empresário.Contribuições teóricas/metodológicas: Proposição de um modelo teórico capaz de predizer a intenção de recompra de PMEs consumidoras de serviços logísticos, tendo como antecessor a satisfação, e desta, o valor percebido.

Assistimos hoje a um novo paradigma e torna-se premente e essencial desenvolver um plano adequado à relação B2B, pois a respetiva gestão de marketing envolve diferentes componentes, incluindo a gestão da tomada de decisão, dos comportamentos do consumidor B2B e até dos utilizadores finais (Lomas, 2016). Para poderem competir neste ambiente cada vez mais global e interativo, as empresas devem focar-se no valor de longevidade do cliente se querem otimizar recursos, agregando todos os departamentos focados no cliente sob a alçada do marketing, incluindo o I&D e o atendimento ao cliente (Rust et al. 2018). A Inapa, empresa distribuidora de papel há mais de 50 anos no mercado, foi direcionando, ao longo dos tempos, o seu "mindset" no sentido de permanente adaptação às evoluções e tendências de mercado. Hoje em dia, conta com duas áreas de negócio, complementares à distribuição de papel assegurada pela empresa Inapa Portugal. São elas o packaging e a comunicação visual, alocadas a distintas empresas no Grupo, a Inapa "Packaging" e a Inapa Viscom, respetivamente. Neste sentido, sendo derivada da fusão de duas empresas especializadas em packaging, a Inapa "Packaging" enfrenta um novo desafio que é a convergência de duas culturas distintas na cultura do Grupo Inapa. Desta forma, nasce este projeto, onde será avaliada toda a envolvente da nova empresa no sentido de delinear um plano eficiente de Marketing, ir ao encontro das expectativas dos clientes e alavancar o desenvolvimento da nova empresa do Grupo. We are witnessing a new paradigm today and it is urgent and essential to develop an appropriate B2B relationship plan, as its marketing management involves different components, including decision-making management, B2B consumer behaviors and even end-user behaviors. (Lomas, 2016). To be able to compete in this increasingly global and interactive environment, companies must focus on customer longevity value if they want to optimize resources by aggregating all customer-focused departments under marketing, including R&D and customer service (Rust et al. 2018). Inapa, a paper distribution company with more than 50 years in the market, has been guiding the mindset over the years towards permanent adaptation to market developments and trends. Nowadays, it has two business areas complementary to the paper distribution provided by Inapa Portugal. These are Packaging and Visual Communication, allocated to different companies in the Group, Inapa Packaging and Inapa Viscom, respectively. Inapa Packaging is the result of the merge of two companies specialized in Packaging. Therefore, it faces the challenge of joining two distinct cultures into Inapa Group's culture. This project is born, to evaluate all areas of operation of the new company in order to outline an efficient marketing plan, to meet customer expectations and leverage the development of the new company of the Group.

Mestrado em Marketing O presente projeto pretende elaborar um plano de marketing capaz de apoiar a internacionalização da empresa Inês Barbosa para o mercado japonês. O objetivo principal deste projeto consiste na recolha de informação relevante para a compreensão de conceitos, processos, fases, estratégias, métricas de desempenho, mercado, clientes, variáveis incontroláveis e assistir a empresa no processo de entrada no mercado japonês. O plano será construído com fundamentado na literatura adiante e a estrutura do mesmo terá como base a estrutura proposta pelos autores McDonald (2015), Wood (2007) e Cateora, Gilly e Graham (2011). A empresa Inês Barbosa foi fundada em 1993 pela Inês Barbosa (fundadora e diretora geral), 5º geração de uma família de ourives, e o seu foco de negócios consiste no fabrico de Ourivesaria Tradicional Portuguesa, em especial na filigrana artesanal e atua principalmente na área B2B. This project aims to develop a marketing plan capable of supporting the internationalization of the company Inês Barbosa to the Japanese market. The main objective of this project is to gather relevant information to understand concepts, processes, phases, strategies, performance metrics, market, customers, uncontrollable variables and assist the company in the process of entering the Japanese market. The plan will be built based on the literature below and its structure will be based on the structure proposed by the authors McDonald (2015), Wood (2007) and Cateora, Gilly & Graham (2011). The company Inês Barbosa was founded in 1993 by Inês Barbosa (founder and manager), 5th generation of a family of goldsmiths, and its business focus is the manufacture of Traditional Portuguese Goldsmiths, with special focus to handcrafted filigree and operates mainly in B2B, having clients in Portugal, USA, Spain and China. info:eu-repo/semantics/publishedVersion

Mestrado em Ciências Empresariais Localizada na Amadora por quase uma década, a Mais Que Papel tem dois ramos de negócio: centro de cópias (B2C) e venda e assistência técnica a equipamentos de escritório (B2B). Recentemente o negócio dos equipamentos, que é a principal actividade da empresa, entrou num período de estagnação e os gerentes estavam à procura de novas maneiras de acelerá-lo. Este estudo é o primeiro plano formalizado para o desenvolvimento da empresa, e está focado na área que apresenta a maior necessidade de melhorias ? Marketing e Comunicação.. A metodologia foi adoptada de diferentes fontes teóricas tendo em conta as particularidades do contexto do marketing B2B e do e-commerce para atingir necessidades especificas deste projecto. Os dados primários foram recolhidos através de entrevistas semiestruturadas com a gerência da empresa e de um questionário online aos clientes. Os dados secundários para análise da situação externa foram retirados de diferentes bases de dados e os relatórios para análise interna foram fornecidos pela empresa. A investigadora também teve a oportunidade de participar no trabalho do dia a dia da companhia para observar as dinâmicas e ter um melhor entendimento do sector. O resultado deste estudo foi a formulação da missão, da visão, dos valores e objectivos da empresa, a percepção das tendências actuais do mercado e das actividades de marketing dos competidores, insight da forças e desafios da empresa e, no fim de tudo, a elaboração de um plano de intervenção para atingir os seus objectivos de curto prazo. Located in Amadora for almost a decade, Mais que Papel has two branches of business: copy center (B2C) and office equipment retail and support (B2B). Recently, the machine business, that is the main activity of the company, faced a period of stagnation and the managers were looking for new ways of accelerating it. This study is the first formalized plan and diagnosis of the firm's development, and it is focused on the area that showed the greatest need for improvement - marketing and communication. It was developed taking into account the particularities of the B2B and e-commerce marketing context in terms of market structure, demand characteristics, customer behavior, segmentation and marketing mix. The methodology was adopted from different theoretical sources to meet specific needs of this project. The primary data was collected through semi-structured interviews with the company management and online client questionnaire. The secondary data for external situation analyses were taken from different databases (such as INE, Pordata, Eurostat, etc.) and the reports for the internal analyses were provided by the company. The researcher also had an opportunity to participate in day-to-day work of the firm to observe the dynamics and to get a better understanding of the sector. The result of this study was formulation of the firm's mission, vision, values and goals, overview of the current market trends and competitors marketing activities, insights on company's strengths and challenges and, after all, elaboration of an intervention plan to achieve its short-term goals. info:eu-repo/semantics/publishedVersion

A fidelização de clientes é crucial para o sucesso das empresas num mercado cada vez mais competitivo. De modo a que essa fidelização seja conseguida é fundamental que, através do marketing relacional, seja estabelecida uma relação de confiança tanto com os atuais como potenciais clientes. Para a Sportaddict, uma empresa relativamente recente e que atua tanto no mercado B2B como B2C, essa relação torna-se ainda mais importante. Com o objetivo primordial de reter e fidelizar clientes, recorreu-se à recolha de informações sobre os mesmos para a concetualização de uma base de dados de clientes a aplicar na empresa; bem como se desenvolveu o customer journey do mercado B2B para um acompanhamento rigoroso deste. Além disso, através da aplicação de um inquérito por questionário sobre o valor da marca, recolheram-se informações diretamente dos clientes relativas à sua satisfação e intenção de recomendação. Após a construção do estudo de caso, e através da aplicação das ferramentas de recolha, acompanhamento e análise de dados, entendeu-se que quanto mais elevada a satisfação maior a probabilidade de fidelização e recomendação, encontrando-se fortemente relacionados. Obtaining customer loyalty is crucial for any company that wants to succeed in a global market that is becoming more competitive. In order to obtain that loyalty, it is essential for the company to, through its relationship marketing, establish relationships with both its current and potential customers. For Sportaddict, a company that is recent and operates in B2B as well as B2C markets, establishing that relationship is even more important. With the main objective of retaining loyal customers, it was collected information about the costumers with the purpose to conceive and structure a customer database to be applied in the company; as well as the development of customer journey of B2B market to a strict monitoring of it. In addition, through the application of a survey about brand value, it was gathered information from customers relating to their satisfaction and intention of recommendation. After the construction of the case study, it was possible to understand the strong relation among satisfaction, loyalty and recommendation: the higher the satisfaction the more likely of loyalty and recommendation. Mestrado em Marketing

Made available in DSpace on 2020-03-23T16:39:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 7161_15204.pdf: 3076345 bytes, checksum: c3a2e6d3e11e39884ef89a2608e7496c (MD5) Previous issue date: 2019-07-23

O presente relatório foi redigido no contexto da conclusão do Mestrado de Gestão e Estratégia Empresarial da Universidade Europeia – Laureate International Universities. O objetivo do mesmo recai na descrição das atividades desempenhadas na área de Marketing ao longo do estágio na empresa – Zeva Green, S.A., tal como na apresentação de melhorias para a mesma, tendo sido orientada pelo Administrador e Diretor financeiro David Duarte. O relatório encontra-se divido em duas partes, cada uma delas inclui subcapítulos, de forma a que se torne mais claro e conciso. A primeira parte é alusiva à revisão literária que vai ao encontro dos temas desenvolvidos durante o estágio. A segunda parte, diz respeito a toda as informações da empresa, bem como as funções desempenhadas durante o estágio, e por fim, as propostas de melhoria de acordo com a minha visão. De forma a alcançar os objetivos propostos para a concretização do relatório e como forma de sustentar as premissas e sugestões, foi realizada a recolha de informação baseada em artigos científicos, como a análise da entrevista realizada ao administrador da empresa de modo a obter-se o máximo de informações pertinentes, assim como as notas bem retiradas durante o período de estágio. This report was drafted in the context of the completion of the European University's Master of Business Management and Strategy - Laureate International Universities. The objective of this draft, is to make the description of the activities carried out in the Marketing area throughout the internship at Zeva Green, S.A., as well as to make a presentation of improvements for the company, guided by the Administrator and Chief Financial Officer, David Duarte. The report is divided into two parts, each of which includes sub-chapters, in order to become more clear and concise. The first part is allusive to the literary revision that meets the themes developed during the internship. The second part concerns all the information of the company, as well as the functions performed during the internship, and finally the proposals for improvement according to my vision. In order to achieve the proposed objectives of the report, and as a way to support the premises and suggestions, it was carried out the collection of information based on scientific articles was carried out, such as the analysis of the interview conducted to the company administrator in order to obtain the relevant information, as well as the notes successfully withdrawn during the probationary period.

O objetivo central, do presente projeto científico, consiste na elaboração de um plano de marketing para a empresa J.Prior – Fábrica de Plásticos, Lda.. A empresa J.Prior conta com quarenta e dois anos de existência e tem, como core-business, a prestação de serviços de injeção de peças plásticas para as mais variadas indústrias. Os principais objetivos do plano de marketing consistem em aumentar as vendas, melhorar o posicionamento, a notoriedade, a imagem e a comunicação da empresa, bem como assegurar a fidelização dos seus clientes. Assim, o plano apresentado visa ser, essencialmente, uma ferramenta de gestão estratégica, de melhoria e de controlo, que permita uma maior rapidez e ação da J.Prior na concretização do seu objetivo estratégico, que é o fornecimento de serviços de injeção em primeira linha ao setor automóvel. A estrutura do trabalho de projeto contempla três etapas. A primeira incide na revisão bibliográfica referente aos seguintes temas: processo de marketing, marketing de serviços, marketing B2B, marketing digital e plano de marketing. Na segunda etapa, efetuou-se uma caracterização da empresa. A última etapa visa a realização do propósito primordial, que é a elaboração de um plano de marketing para a J.Prior. Para isso, elaborou-se uma análise ambiental, definiram-se os objetivos de marketing, as estratégias de marketing, e o marketing-mix, assim como o respetivo plano de ação, avaliação e controlo. Por fim, traçaram-se as principais conclusões e o trabalho futuro a desenvolver.

Objective: To identify and measure the relationships between quality-sacrifice-experience constructs and perceived value and satisfaction, and their relationship with the intention of repurchasing transportation logistics services by SMEs. Method: Starting from the proposition of scales to measure the constructs quality, sacrifices, experience, perceived value, satisfaction and intention to repurchase, a data survey was carried out, whose sample was composed of 195 SMEs. Using EFA techniques, CFA and MEEPLS, a model was proposed to measure the formation of perceived value in logistics services acquired by SMEs. Originality / Relevance: Most perceived value surveys in the B2B environment have considered the performance of goods and services in a functional perspective and overlooked non-rational dimensions. These dimensions (non-economic, subjective, and multidimensional aspects), if measured in conjunction with dimensions commonly encountered in B2B consumer behavior studies, may offer new perspectives of theoretical-empirical knowledge. Results: The sacrifices and exchange costs were non-significant in the B2B relationship. SMEs have valued aspects related to quality and experience. The study indicates that SMEs, by choosing as perceived value trainers experience and quality, and because they are influenced by satisfaction to form their repurchase intentions, manage their supply chain by establishing relationships wrapped in more subjectivities than one would expect from an entrepreneur. Theoretical / methodological contributions: Proposition of a theoretical model capable of predicting the repurchase intention of SMEs consuming logistic services, having as its predecessor the satisfaction, and as its own, the perceived value. Objetivo: Identificar e mensurar as relaes entre constructos de qualidade-sacrifcios-experincia e valor percebido e satisfao, e a relao destes com a inteno de recompra de servios logsticos de transporte por PMEs.Mtodo: Partindo-se da proposio de escalas para mensurar os constructos qualidade, sacrifcios, experincia, valor percebido, satisfao e inteno de recompra, realizou-se um levantamento de dados cuja amostra foi composta por 195 PMEs. Utilizando tcnicas de AFE, AFC e MEEPLS, props-se um modelo para mensurar a formao do valor percebido nos servios logsticos adquiridos por PMEs.Originalidade/Relevncia: A maioria das pesquisas de valor percebido no ambiente B2B tem considerado o desempenho dos bens e servios em uma perspectiva funcional e negligenciado dimenses no-racionais. Estas dimenses (aspectos no-econmicos, subjetivos e multidimensionais), se mensuradas em conjunto com dimenses comumente encontradas nos estudos de comportamento de consumo B2B, podem oferecer novas perspectivas de conhecimento terico-emprico.Resultados: Os sacrifcios e os custos de troca atuaram de forma no-significante no relacionamento B2B. As PMEs valorizaram aspectos ligados qualidade e experincia. O estudo indica que PMEs, ao elegerem como formadores do valor percebido a experincia e a qualidade, e por serem influenciadas pela satisfao para formar suas intenes de recompras, gerenciam sua cadeia de suprimentos estabelecendo relacionamentos envoltos em mais subjetividades do que se esperaria de um empresrio.Contribuies tericas/metodolgicas: Proposio de um modelo terico capaz de predizer a inteno de recompra de PMEs consumidoras de servios logsticos, tendo como antecessor a satisfao, e desta, o valor percebido.

Mestrado em Marketing A presente dissertação propõe uma abordagem de marketing à gestão do risco operacional no processo de internacionalização de PME portuguesas recém-nascidas. Partindo de uma explicação abrangente das estratégias de internacionalização, com foco na exportação, este trabalho pretende oferecer uma perspetiva mais pragmática sobre o processo de tomada de decisão dos gestores de PME portuguesas recém-nascidas no que diz respeito à formulação de estratégias de marketing internacional em contexto b2b, a fim de proporcionar diretrizes passíveis de servir de referência no âmbito do supracitado assunto. Para o efeito, o trabalho de investigação aqui contemplado foi realizado com recurso a uma metodologia mista sustentada, numa primeira fase, numa pesquisa secundária de fundamentação teórica e, numa fase posterior, numa análise qualitativa operacionalizada por intermédio de entrevistas. Os resultados estão em conformidade com as previsões teóricas sustentadas em investigações anteriores e mostram uma tendência no sentido de um progressivo reconhecimento do papel do marketing no que tange a formulação estratégica internacional. Em síntese, conclui-se que: (1) o volume de exportação das PME portuguesas recém-nascidas destina-se maioritariamente a países membros da UE; (2) no marketing b2b internacional, a comunicação é a componente do marketing mix mais adaptada pelas PME portuguesas recém-nascidas aos mercados internacionais; (3) no marketing b2b internacional, a distribuição é a componente do marketing mix mais padronizada pelas PME portuguesas recém-nascidas aos mercados internacionais; (4) a estratégia de gestão internacional mais adotada pelas PME portuguesas recém-nascidas ao nível do marketing mix é a padronização; e (5) a estratégia de gestão internacional do marketing mix com maior capacidade de mitigação do risco operacional é a adaptação. Partindo dos resultados gerados, espera-se que a presente dissertação tenha profundas implicações para futuros estudos. This dissertation presents a marketing approach to operational risk management in portuguese newborn SMEs’ internationalisation process. Based on the comprehensive explanation of internationalisation stategies, with an emphasys on exportation, this paper intends to offer a more pragmatic perspective on newbordn SME’s managers’ decision making process regarding b2b international marketing strategies formulation in order to propose a benchmark in the above mentioned matter. In order to do so, the research work hereby presented was carried out using a mixed methodology based on a secondary research for theoretical support and then, on a qualitative analysis operationalized through interviews. Results comply with theoretical predictions sustained by previous investigations and show an overall tendency towards a progressive aknowledgment of the marketing role in internationalisation strategies. In summary it is concluded that: (1) the export volume of Portuguese newborn SMEs is mainly destined to EU members; (2) in international b2b marketing, communication is the marketing mix component most adapted by Portuguese newborn SMEs to the international markets; (3) in international b2b marketing, distribution is the marketing mix component most standardized by Portuguese newborn SMEs to the international markets; (4) regarding Portuguese newborn SMEs’ marketing mix, standardization is the most adopted international management strategy; and (5) regarding Portuguese newborn SMEs’ marketing mix, adaptation is the management strategy with greater capacity to mitigate operational risk. Therefore, it is expected that the present dissertation may have profound implications for future studies in the field.

Submitted by Maria Helena Ribeiro (helena.ribeiro@lisboa.ucp.pt) on 2020-01-31T16:07:41Z No. of bitstreams: 1 TFM_Ricardo_Santos.pdf: 1414994 bytes, checksum: 9121a78a5821c657d0928d8f6c34bc42 (MD5) Approved for entry into archive by Maria Helena Ribeiro (helena.ribeiro@lisboa.ucp.pt) on 2020-01-31T16:08:03Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TFM_Ricardo_Santos.pdf: 1414994 bytes, checksum: 9121a78a5821c657d0928d8f6c34bc42 (MD5) Made available in DSpace on 2020-01-31T16:08:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TFM_Ricardo_Santos.pdf: 1414994 bytes, checksum: 9121a78a5821c657d0928d8f6c34bc42 (MD5) Previous issue date: 2018-07-02

Cada vez mais se verifica uma alteração no comportamento dos consumidores e alterações macroeconómicas, alterando o propósito do marketing que acompanha essa mudança. Passámos de um marketing centrado no produto, para um marketing centrado no consumidor. Como consequência da crescente preocupação com o bem-estar da humanidade o marketing deixou de se centrar exclusivamente no cliente para se preocupar com a responsabilidade social. Este é com certeza, uma função organizacional indispensável para o sucesso das empresas apesar de comportar custos elevados. A revolução tecnológica, principalmente a internet surgiu como uma nova ferramenta de comunicação e interação entre as pessoas e organizações. A expansão desmedida das medias sociais revolucionaram aquilo que hoje consideramos ser o marketing. Os mercados B2B, comportam especificidades muito próprias dos seus negócios, tendo ferramentas digitais aplicadas especificamente à sua função. Este relatório de estágio procura explorar o percurso realizado ao longo dos 6 meses de estágio realizado na empresa Americana S.A. e das suas ferramentas de marketing digital, tal como explorar a vertente teórica alusiva ao tema do marketing digital aplicado às empresas B2B.

Marknadskommunikation har blivit en alltmer viktig och central del inom ett företag. Detta pågrund av att företag erbjuds mer och mer kanaler och tillvägagångssätt att kommunicera motsin marknad. Genom att ingående teoretiskt ramverk visar på många svagheter imarknadskommunikation mot den offentliga sektorn. Svagheter finns även inom denoffentliga sektorn så har en studie genomförts för att belysa om dem problem och det storagap som finns i facklitteratur och forskning stämmer överens i praktiken. Care of Sweden ärett företag som jobbar med trycksårsförebyggande madrasser och deras kunder är offentligaoch privata vårdboenden, sjukhus samt andra vårdinstanser. All försäljning ochkommunikation sker mot den offentliga sektorn via upphandlingar. Denna studie syftar till attlyfta fram dem tillvägagångssätt som finns att utföra marknadsföring ochmarknadskommunikation på idag samt att belysa olika förbättringar man som företag kangöra.Genom utförda intervjuer med olika nyckelpersoner på Care of Sweden samt insamlade faktafrån artiklar och facklitteratur så har författarna skapat sig en bild av den verklighet som råderidag när man idkar kommunikation inför och under pågående upphandlingar. Man har kunnatse tydliga svagheter samt styrkor i det system som råder idag, till exempel att offentlig sektorinte vill ha regelbunden kommunikation. ompany. This is because the company is offered more and more channels and ways tocommunicate with their market. By a detailed theoretical framework that demonstrates themany weaknesses in marketing to the public sector. Weaknesses are also in the public sector,a study has been conducted to shed light on those problems and the large gap that exists in theliterature and research is consistent in practice. Care of Sweden is a company that works withpressure sore prevention mattresses and their clients are public and private nursing homes,hospitals and other health institutions. All sales and communication takes place on the publicsector through procurement. This study aims to highlight those practices that are to carry outpromotion and marketing of today and to highlight various improvements that the businessescan do.Through interviews conducted with key members at Care of Sweden as well as data collectedfrom articles and literature, the authors created a picture of the reality today when engaged incommunication before and during the ongoing procurement. They have been able to seeclearly the weaknesses and strengths of the systems that exists today, for example, that thepublic sector does not want to have regular communication.

The perception of positive value that consumers make in their relationships with suppliers has been considered as a source of competitive advantage for companies. Theoretical and empirical evidence shows that the perceived value can establish relationships that are complex and of high abstraction with several other dimensions, among which are quality, satisfaction and the intention to repurchase. It can also be influenced by both rational and non-rational dimensions, such as experience and affection. In the latter, the present day boundaries of deeper investigation of the issue are found when one treats of the relations between organizational actors, commonly identified as the B2B market. The scenario of the B2B relationship between suppliers and demanders of logistics transportation services, especially SMEs - Small and Medium Enterprises - presented itself conducive to the research of perceived value, and sought to answer the question: how to shape the perception value of SMEs and what are their consequences in the buying behavior of logistic transportation services? Thus, by means of a survey, a scale is proposed with 31 items to measure the quality constructs, sacrifice, experience, perceived value, satisfaction and intention to repurchase. The data were collected from 195 businesspeople in the region of the Triângulo Mineiro and Alto Paranaíba, an important national logistics hub. By means of Exploratory and Confirmatory Factor Analysis techniques, and Structural Equation Modeling with PLS, a final model is proposed with 5 dimensions and 20 variables observed. The perceived value was formed by quality and experience, being an antecedent of satisfaction. This, in turn, presents itself as the best predictor of repurchase intention. Among the findings, it is emphasized that sacrifices acted in a non-significant manner in the relationship between SMEs and logistics service providers. The SMEs appreciated to a greater extent aspects relating to quality of service (ƿ=0,23) and the lived experience of the service provision (ƿ=0,34). In addition, the construct exchange costs were excluded from the model, which did not show significant relationships in the 95% level of confidence. This exclusion suggests that the maintenance force of the relationship and the consequent repetition of the purchase is not in the difficulty that an SME encounters when dissociating itself from the current relationship and exchanging logistics partner, but in the possibilities for gain that this segment obtains when establishing relationships based on quality and experience. The study indicates that SMEs, when electing experience and quality as builders of perceived value (R2 Adj=0,26) and because they are strongly influenced by satisfaction (R2 Adj=0,20) to form their repurchase intentions (R2 Adj=0,59), manage their supply chain establishing personal relationships and being wrapped in more subjectivity than is reasonably expected of a business man. A percepção de valor positiva que os consumidores formam em seus relacionamentos com fornecedores tem sido considerada fonte de vantagem competitiva para as empresas. Evidências teórico-empíricas mostram que o valor percebido pode estabelecer relações complexas e de alta abstração com diversas outras dimensões, dentre elas a qualidade, a satisfação e a intenção de recompra. Pode também ser influenciado tanto por dimensões racionais como não-racionais, tais como a experiência e a afetividade. Nestas últimas, encontram-se as fronteiras atuais de investigações mais profundas sobre a temática, quando se trata de relações entre atores organizacionais, comumente identificados como mercado B2B. O cenário de relacionamentos B2B entre ofertantes e demandantes de serviços logísticos de transporte, em especial as PMEs Pequenas e Médias Empresas apresentou-se propício para a investigação do valor percebido, e buscou-se responder à pergunta: como se forma a percepção de valor das PMEs e quais as suas consequências no comportamento de compra de serviços logísticos de transporte? . Assim, por meio de um levantamento, propôs-se uma escala com 31 itens para mensurar os constructos de qualidade, sacrifícios, experiência, valor percebido, satisfação e intenção de recompra. Os dados foram coletados entre 195 empresários da região do Triângulo Mineiro e Alto Paranaíba, importante polo logístico nacional. Por meio das técnicas de Análise Fatorial Exploratória e Confirmatória, e a Modelagem de Equações Estruturais com PLS, propôs-se um modelo final com 5 dimensões e 20 variáveis observáveis. O valor percebido foi formado pela qualidade e pela experiência, sendo um antecedente da satisfação. Esta, por sua vez, apresenta-se como melhor preditora de intenção de recompra. Dentre os achados, destaca-se que os sacrifícios atuaram de forma não-significante no relacionamento entre PMEs e fornecedores de serviços logísticos. As PMEs valorizaram em maior medida aspectos ligados à qualidade do serviço (ƿ=0,23) e à experiência vivenciada na prestação do serviço (ƿ=0,34). Além disto, foi excluído do modelo o constructo custos de troca, que não apresentou relações significantes no nível de 95% de confiança. Esta exclusão sugere que a força da manutenção do relacionamento e da consequente repetição da compra não está na dificuldade que uma PME encontra para se desvincular do atual relacionamento e trocar de parceiro logístico, mas sim nas possibilidades de ganhos que este segmento obtém quando estabelece relacionamentos baseados na qualidade e na experiência. O estudo indica que as PMEs, ao elegerem como formadores do valor percebido (R2 Ajust=0,26) a experiência e qualidade, e por serem fortemente influenciadas pela satisfação (R2 Ajust=0,20) para formar suas intenções de recompras (R2 Ajust =0,59), gerenciam sua cadeia de suprimentos estabelecendo relacionamentos pessoais e envoltos em mais subjetividades do que racionalmente se espera de um empresário. Mestre em Administração

Mestrado em Marketing O presente trabalho teve como objetivo criar um plano de marketing para a produtora portuguesa ?Music?. Estando o mercado discográfico a atravessar uma fase conturbada, surge a necessidade da empresa em se adaptar a estes novos tempos e rever a sua estratégia de marketing. Analisando as receitas da empresa, concluiu-se que 75% das mesmas derivam do produto físico e apenas 25% do produto digital. Assim, apesar das tendências futuras apontarem o formato digital, para já, as vendas físicas são as geradoras de maior lucro. Com base nesta análise e sabendo que a ?Music? apresenta algumas lacunas como: fraca gestão de logística, inexistência de marketing relacional, deficiente manutenção de política comercial e de prospeção de clientes, e limitada estratégia de comunicação interna e externa; decidiu-se desenvolver um plano de marketing cimentado num trabalho de pesquisa interligado com a realidade empírica da empresa, com recolha de dados primários e secundários, sustentado por estudo de caso. Foram aplicadas entrevistas semi-estruturadas ao CEO e ao diretor de marketing como aos clientes, analisando o seu nível de satisfação, a visão sobre a indústria discográfica e quais as melhorias a implementar. Em suma, este trabalho permitiu inferir que o aumento do IVA, a intensificação da pirataria, a crise económica, as inovações tecnológicas e a mudança de hábitos de consumo deram origem a uma quebra acentuada das vendas e dos lucros. Tornou-se impreterível criar um plano de marketing em que se prevê uma reformulação do seu marketing mix, reposicionando a empresa para aumentar os seus lucros. This present study had as purpose to create a marketing plan for the record company "Music". Once the music market is going through a troubled phase, there is the company's need to adapt to these new times and revise its marketing strategy. Analyzing the company's revenues, it was concluded that 75% of them derive from the physical product and only 25% of the digital product. Thus, despite the future trends point the digital format, for now the physical sales are generating higher profits. Based on this analysis and knowing that the "Music" has some shortcomings such as weak logistics management, lack of relationship marketing, poor maintenance of commercial policy and prospecting customers, and limited internal and external communication strategy; it was decided to develop a marketing plan based in a research work connected with the empirical reality of the company, with collection of primary and secondary data, sustained by case study research. It has been applied semi-structured interviews both to the CEO and the director of marketing as to customers, analyzing their satisfaction level, the view of industry and what improvements to be implemented. In short, this study had shown that the increase in VAT, the intensification of piracy, the economic crisis, the technological innovations and consumer habits change have led to a sharp decline in sales and profits. It has become imperative to create a marketing plan that provides for an overhaul of its marketing mix, repositioning the company in order to increase their profits.

The last thirty years there has been a dramatic change in relationship marketing. The use of computers connected to the Internet at work places has increased over time and social media is widely used in marketing strategies. Social media is a new phenomenon to communicate with each other, it enables market information based on individual consumer’s experiences. Therefore managers are seeking a way to incorporate social media into their strategies, but this is more common within B2C than B2B. The purpose is to investigate the potential for industrial corporations, within the warehousing industry, to use social media for maintaining established relationships within B2B, as a part of their marketing strategy. The primary data is collected by qualitative interviews with relevant corporations. The study includes four corporations within the industrial industry, an illustrative corporation that have issues regarding using social media or not, and one expert interview. The secondary data is collected from previous research, articles and journals. From the theoretical framework and empirical research, it seems to be more useful for corporations acting in the market of B2C rather than in B2B to use social media. Major of the interviewed corporations were thinking of using social media as a part of their marketing strategy, but almost no one were using it as a tool today. The younger generation, raised in a technological society, seem to generally have a broader knowledge of social media and what advantages and disadvantages the use can lead to. From this thesis it does not seem that one social media is better than another since different social media platforms are used in different ways. Therefore, it is not possible to say that one specific social media suits all corporations. However, if a corporation decides to use social media as a marketing tool, they need to be aware of the time required for it and be prepared for negative effects since they are open platforms, free for everyone to express their feelings. Within B2B, the trend of having a personal relation with customer and supplier is very strong and social media can never replace this personal relationship. The conclusions and recommendations is instead to use social media as an integrated marketing tool within their strategy.

Mestrado em Marketing Perante o contexto de crise económica, ao mesmo tempo que as tecnologias de informação evoluem a um ritmo crescente e ganham terreno à imprensa em papel, como pode uma papelaria sobreviver nos próximos dez anos? Localizada no Estoril desde meados de 1970, a Papelaria Alto quer, em 2014, explorar novos segmentos de mercado, através da disponibilização de um serviço de entregas a empresas. Este projecto consiste assim na elaboração de um Plano de Marketing para a Papelaria Alto, tendo em conta as especificidades do contexto de marketing business-to-business (B2B). Recorrendo à metodologia action research, que pressupõe o envolvimento do investigador com a empresa alvo de estudo, a recolha de dados primários foi feita através de entrevistas semi-estruturadas e da aplicação de um questionário. O plano foi desenvolvido tendo em conta as características que diferenciam o mercado empresarial do mercado de consumo, que se verificam sobretudo ao nível da estrutura do mercado, características da procura, comportamento de compra, segmentação e marketing mix. O desenvolvimento de uma submarca para o segmento empresarial e uma estratégia de comunicação e distribuição baseada na criação de uma plataforma online são factores-chave para o sucesso da nova estratégia empresarial da Papelaria Alto. In a time where information technologies evolve in an expanding rhythm - threatening the written press - and given the current context of economical crisis, how can a stationary survive in the next ten years? Located in Estoril since the mid-seventies, Papelaria Alto's planning for 2014 aims to explore new market segments through the provision of a business-oriented delivery service. This project consists in the elaboration of a Marketing Plan for Papelaria Alto customized for business-to-business (B2B) marketing. Making use of action research methodology which assumes the researcher's involvement with the company they are studying primary data collection was achieved through non-structured interviews and survey application. The plan was developed taking into account the characteristics that differentiate industrial market from consumer market mainly related to market structure, demand characteristics, purchase behaviour, segmentation, and marketing mix. The development of a business-targeted sub-brand and a communication and distribution strategy based on the creation of a online platform are key factors for the success of Papelaria Alto’s new business strategy.

O estudo aborda as características do Marketing Business-to-Business (B2B), especificamente a prestação de serviços de transporte marítimo de longo curso sob o ponto de vista dos prestadores de serviços os armadores, que constituem um setor de grande representatividade nos negócios internacionais; tendo como base pesquisa bibliográfica e estudo de casos múltiplos de armadores operando navios porta-contêineres no Porto de Santos. O Porto de Santos se justifica por ser o de maior tráfego de carga conteinerizada no Brasil, considerando os valores de importação e exportação e pelo papel que desempenha nas rotas e linhas marítimas que servem a América do Sul. Os componentes do Marketing dos Armadores do transporte marítimo internacional, ou seja, as definições de produtos/serviços comercializados, as políticas e formas de negociação e estabelecimento de preços, o composto de promoção e como os produtos/serviços são comercializados e por quem, num contexto B2B, são o foco da pesquisa. As conclusões e limitações do estudo indicam que a relevância do tema se apresenta como fundamental para o esforço brasileiro de inserção competitiva no comércio internacional. Indicando a necessidade de se aprofundar a pesquisa acadêmica sobre o tema, principalmente na abordagem de gestão de negócios.

Dissertação de mestrado em Marketing, apresentada à Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, sob a orientação de Arnaldo Fernandes Matos Coelho. Este trabalho de dissertação de mestrado sobre o tema “Lealdade a empresas fornecedores de Software, em contexto de Marketing B2B”, procura perceber, dentro do conceito de lealdade a uma empresa fornecedora de software de gestão ou faturação, quais os fatores mais valorizados para a criação de uma relação empresarial. O Marketing B2B define-se pelas ações estratégicas que envolvem a relação e a troca comercial entre empresas. Procura conquistar novos clientes e gerir todo o relacionamento de forma mais direta, procurando satisfazer clientes antigos e cativar clientes futuros através de estratégias que promovam a lealdade para com os seus fornecedores. O objectivo principal deste estudo prende-se com a compreensão da relação entre empresas clientes e empresas fornecedoras que atuam com uma estratégia B2B na venda e serviço de software. Procurou perceber-se a importância de determinantes como a imagem, qualidade do serviço e valor percebido em variáveis como satisfação, confiança, compromisso e reputação da empresa fornecedora. É feita, também, uma análise de fatores como custos de mudança, descontentamento e dependência na obtenção de lealdade, ou na influência de intenção de mudança. A análise destes fatores é crucial para se poder interpretar a importância da lealdade em Marketing B2B. Para alcançar estes objectivos foi efetuado um estudo empírico baseado num questionário fundamentado e estruturado com o intuito de perceber o comportamento das empresas consumidoras perante estratégias em contexto B2B, assim como todos os fatores que contribuem para o Marketing Relacional. Através de metodologias estatísticas, procurou desenhar-se um modelo de investigação que relacione e interligue a lealdade com satisfação, compromisso, confiança e reputação em empresas com estratégia de negócio B2B. Utilizando este mesmo modelo, procurou investigar-se quais os fatores fundamentais para perpetuar a satisfação, as relações empresariais, e solidificar a posição de mercado de uma empresa que centre a sua estratégia de negócio em Marketing B2B. Este estudo permitiu concluir que fatores como o compromisso e a satisfação são essenciais para gerar e manter a lealdade entre empresas que operam em Marketing B2B.