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• ObjectivesThe wholesaler, a traditional player in distribution, has been going through a new phase in its evolution over the last twenty years. Driven by the digitalisation of activities, upstream and downstream players are trying to bypass it and new players such as commercial platforms are appearing. In order to understand this phenomenon, this research analyses how the wholesaler manages to keep a part of the flows between the actors of the distribution channel.• MethodA qualitative analysis by individual interviews within the building materials sector highlights the appropriation of informational flows by manufacturers leading to the phenomenon of partial disintermediation which affects the relationships of wholesalers with the other actors of the channel.• Results The latter nevertheless retain responsibility for the most costly and risky flows, i.e. physical and financial flows. This allows them to retain enough added value within the distribution channel to survive.• Managerial and societal implicationsAlthough they were promised to decline or even disappear, it is clear that in certain sectors, wholesalers have been able to either resist or evolve. These results make it possible to propose levers for wholesalers to adapt to this new environment.• OriginalityBecause of the terrain studied, which is original in two respects, it is possible to see that platforms have not changed all distribution channels in depth., • ObjectifLe grossiste, acteur traditionnel de la distribution, vit depuis une vingtaine d’années une nouvelle phase de son évolution. Sous l’impulsion de la numérisation des activités, les acteurs amont et aval tentent de le contourner et de nouveaux acteurs comme les plateformes commerciales apparaissent. Afin de comprendre ce phénomène, cette recherche analyse comment le grossiste arrive à garder une partie des flux entre les acteurs du canal de distribution.• MéthodologieUne analyse qualitative par entretiens individuels au sein du secteur des matériaux de construction souligne l’appropriation des flux informationnels par les fabricants conduisant au phénomène de désintermédiation partielle qui affecte les relations des grossistes avec les autres acteurs du canal.• RésultatsCes derniers gardent cependant la charge des flux les plus coûteux et les plus risqués que sont les flux physiques et les flux financiers. Cela leur permet de conserver suffisamment de valeur ajoutée au sein du canal de distribution pour subsister.• Implications managériales/sociétalesAlors promis à un déclin, voire à la disparition, force est de constater que dans certains secteurs, les grossistes ont su soit résister, soit évoluer. Ces résultats permettent de proposer des leviers aux grossistes pour s’adapter dans ce nouvel environnement.• OriginalitéDu fait du terrain étudié, qui est original à double titre, il est possible de voir que les plateformes n’ont pas modifié en profondeur tous les canaux de distribution.

Intermediaries are little studied in Management Science. The research proposes to put forward a particular type of intermediary that is the wholesaler. Faced with the digitization of all sectors, it is interesting to question the capacity of wholesalers to generate added value in the distribution channel. Based on the triadic methodology and the field of study, it turns out that digital can modify one of the inter-organizational relational processes. In the absence of a strong demand for downstream distribution channels, wholesalers are struggling to put in place a digital strategy that makes sense. On the other hand, this delay allows the industrialist to take the lead on information flows by leaving the management of physical flows to the wholesaler. This phenomenon of partial re-intermediation calls into question the relations between the actors without seeing the disappearance of the wholesaler.; Les intermédiaires sont des acteurs peu étudiés en Sciences de Gestion. La recherche propose de mettre en avant un type d’intermédiaire particulier qu’est le grossiste traditionnel. Face à la digitalisation de tous les secteurs, il est intéressant de s’interroger sur la capacité des grossistes à générer de la valeur ajoutée dans le canal de distribution. En se basant sur la méthodologie triadique et sur le terrain d’étude, il s’avère que le digital peut modifier les processus relationnels interorganisationnels. En l’absence de demande forte de l’aval du canal de distribution, les grossistes ont du mal à mettre en place une stratégie digitale faisant sens. En revanche, ce retard permet à l’industriel de prendre le leadership sur les flux informationnels en laissant la gestion des flux physiques et financiers au grossiste traditionnel. Ce phénomène de réintermédiation partielle remet en cause les relations entre les acteurs sans pour autant voir la disparition du grossiste.

Intermediaries are little studied in Management Science. The research proposes to put forward a particular type of intermediary that is the wholesaler. Faced with the digitization of all sectors, it is interesting to question the capacity of wholesalers to generate added value in the distribution channel. Based on the triadic methodology and the field of study, it turns out that digital can modify one of the inter-organizational relational processes. In the absence of a strong demand for downstream distribution channels, wholesalers are struggling to put in place a digital strategy that makes sense. On the other hand, this delay allows the industrialist to take the lead on information flows by leaving the management of physical flows to the wholesaler. This phenomenon of partial re-intermediation calls into question the relations between the actors without seeing the disappearance of the wholesaler., Les intermédiaires sont des acteurs peu étudiés en Sciences de Gestion. La recherche propose de mettre en avant un type d’intermédiaire particulier qu’est le grossiste traditionnel. Face à la digitalisation de tous les secteurs, il est intéressant de s’interroger sur la capacité des grossistes à générer de la valeur ajoutée dans le canal de distribution. En se basant sur la méthodologie triadique et sur le terrain d’étude, il s’avère que le digital peut modifier les processus relationnels interorganisationnels. En l’absence de demande forte de l’aval du canal de distribution, les grossistes ont du mal à mettre en place une stratégie digitale faisant sens. En revanche, ce retard permet à l’industriel de prendre le leadership sur les flux informationnels en laissant la gestion des flux physiques et financiers au grossiste traditionnel. Ce phénomène de réintermédiation partielle remet en cause les relations entre les acteurs sans pour autant voir la disparition du grossiste.

The wholesaler has often been threatened with the risk of disintermediation both upstream and downstream of the distribution channel. Wholesalers, in their role as intermediaries, remain established in many sectors. The Internet has also generated a current of re-intermediation via digital platforms. The article starts from the premise that wholesalers are always essential players in the distribution channel and increase their value proposition through services and digital. As part of a qualitative study in the French market for the sale of building materials, an interesting phenomenon emerged. It is the partial disintermediation of wholesalers for the benefit of industrialists. This partial disintermediation is based on the management of physical flows, which remain at the expense of the wholesaler, and information flows increasingly captured and controlled by the industrialist., Le grossiste s’est souvent vu menacer du risque de désintermédiation à la fois par l’amont, mais aussi par l’aval du canal de distribution. De plus, Internet a également engendré un courant de ré-intermédiation via les plateformes numériques. Pour autant, il demeure implanté dans son rôle d’intermédiaire dans de nombreux secteurs. Cette recherche tente de comprendre comment les grossistes peuvent, en accroissant leur proposition de valeur par des services et le digital, rester des acteurs incontournables. Une étude qualitative dans le marché français de la vente de matériaux de construction permet de montrer un phénomène de désintermédiation partielle des grossistes au profit des industriels. Celle-ci s’appuie sur la gestion des flux physiques, qui restent à la charge du grossiste, et des flux informationnels de plus en plus captés et contrôlés par l’industriel.

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