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O presente relatório de estágio foi elaborado no âmbito da obtenção do grau de mestre em Direção Comercial e Marketing, pelo Instituto Superior de Administração e Gestão no Porto. O estágio foi realizado na empresa I Love Douro, que fornece vários serviços aos seus clientes, assim como publicidade na rede da empresa, criação de conteúdo e gestão de redes sociais. O relatório foi elaborado com a intenção de demonstrar como a correta utilização de campanhas de e-mail marketing pode ser importante na estratégia comercial das empresas. Para isso, foi desenvolvida uma campanha de e-mail marketing durante o decorrer do estágio, com o objetivo de angariar novos clientes e, paralelamente, foi realizado um estudo quantitativo para validar hipóteses baseadas na revisão literatura. O estudo de metodologia quantitativa foi destinado a pessoas que trabalham e utilizam o e-mail marketing na sua atividade laboral, sendo as suas respostas aqui interpretadas como se cada indivíduo representasse uma empresa. Após a recolha das respostas, procedeu-se à análise das mesmas, que culminou com a conclusão sobre esta, assim como, a indicação de propostas de melhoria no caso de nova abordagem do tema. Como resultado, foi possível verificar que o e-mail marketing efetivamente tem importância na estratégia comercial, uma vez que na campanha desenvolvida em estágio, foram angariados quatro novos clientes. E, para além disso, o estudo quantitativo revelou que os canais digitais impactam os resultados da empresa, assim como, que o e-mail marketing é um dos canais digitais que mais influencia positivamente os resultados das empresas.

Este relatório consiste na apresentação do trabalho de estágio desenvolvido junto da empresa Novoscanais, no âmbito do Mestrado em Marketing e Negócios Digitais da Universidade Portucalense Infante D. Henrique, tendo como tema “Planeamento Estratégico de Marketing Digital para B2B: caso da Novoscanais”. Tendo em conta a importância, o início e o rápido desenvolvimento de transações, o Marketing Digital como conceito destaca um conjunto de perfis e processos que abrangem todos os canais digitais com o objetivo de promover um produto ou serviço, para a construção de uma marca digital. As empresas utilizam novas práticas de gestão para se adaptarem ao mercado. Neste sentido, este relatório visa descrever o processo de implantação do Funil de Vendas, como atual método no processo de vendas, apresentado cada etapa, a análise dos resultados, e os benefícios e limitações que ocorreram durante as atividades desenvolvidas no estágio. O objetivo é identificar como elaborar e colocar em prática o Funil de Vendas, para alcançar um maior potencial de clientes para a empresa utilizando as práticas do Marketing Digital. Pretende-se demonstrar como o Marketing Digital tem influência na conquistar de novos clientes tendo com foco aumentar as vendas através do Facebook e do Website da empresa. O estágio foi realizado no contexto de trabalho empresarial, com acompanhamento do supervisor do estágio. O período de experiência de seis meses de trabalho em regime de full-time nas instalações da empresa, envolveu a execução das funções inerentes à área do Marketing Digital. A empresa de acolhimento de estágio atua no mercado de prestação de serviços de engenharia de software e consultoria empresarial. A aplicação do contexto e dos conhecimentos adquiridos nos estudos realizados na Universidade durante a parte curricular de mestrado, foi de suma importância para ajudar a vencer todos os desafios do estágio. Muitas empresas ainda se sentem inseguras para investir em algo de novo, pois não se sabe quais serão os danos pós-pandemia. Ainda assim a empresa Novoscanais não deixou de lado a possível implementação do Funil de Vendas no futuro, reconhecendo a utilidade do trabalho desenvolvido. This report consists of the presentation of the internship work developed with the company Novoscanais, under the Master's Degree in Marketing and Digital Business at Universidade Portucalense Infante D. Henrique, with the theme “Strategic Planning of Digital Marketing for B2B: the case of Novoscanais”. Taking into account the importance, the beginning and the rapid development of transactions, Digital Marketing as a concept highlights a set of profiles and processes that cover all digital channels in order to promote a product or service, to build a digital brand. Companies use new management practices to adapt to the market. In this sense, this report aims to describe the process of implementing the Sales Funnel, as the current method in the sales process, presenting each step, the analysis of the results, and the benefits and limitations that occurred during the activities developed in the internship. The objective is to identify how to develop and put into practice the Sales Funnel, to reach a greater potential of customers for the company using Digital Marketing practices. It is intended to demonstrate how Digital Marketing has an influence on winning new customers with a focus on increasing sales through Facebook and the company's website. The internship was carried out in the context of business work, with the supervision of the internship supervisor. The six-month trial period of full-time work at the company's premises involved performing functions inherent to the Digital Marketing area. The internship host company operates in the software engineering and business consulting services market. The application of the context and knowledge acquired in the studies carried out at the University during the curricular part of the Masters was of paramount importance in helping to overcome all the challenges of the internship. Many companies still feel insecure about investing in something new, as the post-pandemic damage is not known. Even so, the company Novoscanais did not set aside the possible implementation of the Sales Funnel in the future, recognizing the usefulness of the work developed.

A evolução do marketing tem sido, de forma inequívoca, algo que afetou diversas áreas da gestão empresarial. O foco está hoje no cliente e nas estratégias que se podem concretizar para impulsionar as vendas, tendo em conta todas as mudanças que o digital trouxe na sociedade. O comportamento do consumidor, aliado às novas tecnologias, foi o gatilho para que não tardasse a ocorrer alterações aos hábitos de consumo e, por sua vez, ao processo de decisão do consumidor. Percebe-se uma forma de estar ativa, onde a pesquisa sobre o produto ou serviço antecede sempre uma possível compra. É este o consumidor atual: informado e com vontade de participar na comunidade que envolve uma marca. O que muda? A necessidade de as empresas se adaptarem para sobreviverem neste novo contexto. É-lhes exigido que adotem novas estratégias, abram os seus horizontes, para que possam erguer-se e transformar o digital numa oportunidade. As estratégias digitais estão em constante mutação e é através do acompanhamento das tendências que se descobre como atrair o consumidor. Este é, diariamente, exposto a inúmeros estímulos sonoros, visuais, que procuram a sua atenção. Estará o consumidor saturado destas abordagens que o interrompem no seu dia-a-dia? O Inbound Marketing é uma estratégia que tenta uma abordagem diferente. Procura, acima de tudo, cativar o consumidor de forma natural, onde é ele a procurar por uma solução. Uma empresa, para responder à sua necessidade, deverá fazê-lo através de conteúdo de qualidade, para que possa estar presente no momento de pesquisa do consumidor. Tal é possível através das várias frentes do Inbound Marketing, que tentam, acima de tudo, melhorar o posicionamento orgânico das empresas nos motores de pesquisa. No presente relatório, será possível ter um contexto que esclarece o percurso desde o marketing tradicional até à implementação de uma estratégia no digital, nomeadamente, de Inbound Marketing. Seguidamente, estudam-se duas empresas onde esta estratégia será implementada, para que no fim se possa avaliar a sua eficácia.

The scenario of online sales is dynamic and is inserted in an environment of digital disruption, where there is more and more competition between companies, as well as the consumers are more connected and interacting with multiple contact channels with the retailer. For ecommerce to grow, be profitable, and achieve consumers needs and desires, involved in a nonlinear shopping journey and in an environment of digital disruption, it is necessary to adapt and invest in technology, in management of multidisciplinary teams, in new sales channels, in new markets and/or new verticals and products. Driving new sales verticals to grow in a disruptive environment is a challenge that will involve focusing on company core business and new adjacencies to the business, aligning with strategy and operation, through the integration between marketing and sales teams, and this can be understood by analyzing and reviewing the sales activities within the sales funnel steps. The purpose of the research is to analyze how the alignment of marketing and sales teams can be made to boost a new vertical, within a disruptive business. The researcher used a qualitative approach method, with a study case of an ecommerce player in Brazil’s sport and fashion market, through a documentary review of the company and semi-structured interviews with sales and marketing teams. The company’s core business, since its start up, is the sales of sneakers and sport shoes and, to boost a new vertical, apparel, the research indicated, first of all, that understand the specific characteristics or this vertical is necessary, which hinder the management of the business, such as constant innovation, with several collections during the year, the existence of an infinite number of suppliers, brands and types of products, and the lack of standardization of sizes and models. The results of the work indicated that, to boost the growth of the new vertical, it is necessary to: invest in branding actions of the virtual store, have exclusive teams for the vertical sales, implement an omnichannel strategy, invest in actions directed to the base company customers, improve the cataloging of products on the website, improve the virtual fitting room, improve and facilitate the exchange and returns products policy, enhance actions with scoring programs for the clients with business partners and actions for sales with the company’s own credit card. O cenário das vendas on-line é dinâmico e está inserido em um ambiente de disrupção digital, onde há cada vez mais competição entre as empresas, assim como consumidores mais conectados e interagindo com o varejista através de múltiplos canais de contato. Para o ecommerce crescer, ser rentável, e atender às necessidades e desejos do consumidor, envolto em uma jornada de compras não linear e em um ambiente de disrupção digital, é preciso se adequar e investir em tecnologia, em gestão de equipes multidisciplinares, em novos canais de vendas, em novos mercados e/ou em novas verticais e produtos. Impulsionar novas verticais de vendas para crescer em um ambiente disruptivo é um desafio que envolverá foco no core business da empresa e nas adjacências ao negócio, alinhando estratégia e operação por meio da integração entre times de marketing e vendas, e isto pode ser entendido ao analisar e revisar as atividades de vendas durante as etapas do funil de vendas. A proposta do trabalho é analisar como pode ser feito o alinhamento entre equipes de marketing e vendas para impulsionar uma nova vertical dentro de um negócio disruptivo. Para realização do trabalho foi utilizado o método qualitativo, com um estudo de caso em um e-commerce de esporte e moda no Brasil, por meio de uma revisão documental da empresa e entrevistas semiestruturadas com equipes de vendas e marketing. A empresa tem como core business, desde sua fundação em 2000, a venda de tênis e calçados esportivos e, para impulsionar uma nova vertical, vestuário, a pesquisa indicou que, antes de tudo, é preciso entender as características específicas desta vertical que dificultam a gestão do negócio, tais como a inovação constante, com várias coleções no ano, a existência de uma infinidade de fornecedores, marcas e tipos de produtos, e a falta de padronização de tamanhos e modelos. Os resultados do trabalho indicaram que, para impulsionar o crescimento da nova vertical, é preciso: investir em ações de branding da loja virtual, ter um time dedicado para as vendas da vertical, implementar uma estratégia omnichannel, investir em ações direcionadas para a base de clientes da empresa, melhorar a catalogação de produtos no site, melhorar o provador virtual, aperfeiçoar e facilitar a política de trocas e devoluções, potencializar ações com programas de pontuação para o cliente através de parceiros comerciais e ações com o cartão de crédito próprio da empresa

As novas tecnologias digitais empoderam o consumidor no processo de decisão de compra ocasionando mudanças nas práticas tradicionais do varejo, por exemplo, envolvendo a possibilidade de atuarem em múltiplos canais on-line e off-line. Consequentemente, pode haver uma mudança na atuação da força de vendas nas lojas físicas. Diante desse cenário, existe oportunidade para o varejista gerar competitividade por meio da digitalização das atividades tradicionais do funil de vendas que são executadas pelos vendedores de lojas físicas. Partindo da perspectiva dos vendedores em varejistas multicanais, este estudo buscou investigar as modificações ocorridas em cada etapa do processo de vendas (prospecção, abordagem e apresentação, negociação e superação de objeções, fechamento e pós-venda). Foi desenvolvida uma pesquisa qualitativa exploratória, com o uso da técnica de entrevistas em profundidade, com 25 vendedores de lojas físicas em quatro varejistas multicanais: um de eletromóveis, dois de itens esportivos e de moda e um de cama, mesa e banho. Os resultados indicam que a transformação digital, aliada ao treinamento de equipes de vendas, é uma oportunidade para os varejistas. Os vendedores entrevistados que vivenciam o processo de inovação reconhecem o ganho de produtividade, conhecimento, relacionamento com o cliente e transformação de sua função, oferecido pelo uso de tecnologias para auxiliarem as atividades de vendas off-line, além da satisfação e experiência do cliente. No entanto, há oportunidade para desenvolver o processo de modificação dessas atividades, com grande oportunidade para os varejistas que já vivenciam o processo e para aqueles que estão no início dessa jornada de inovar seus modelos de negócios off-line. Esta pesquisa colabora ao contribuir para preencher a lacuna existente de estudos sobre como a transformação digital modifica as atividades tradicionais do funil de vendas, evidencia o predomínio de vantagem competitiva em cada atividade, os benefícios de melhorar a interação dos vendedores com as ferramentas digitais, além de fomentar o desenvolvimento de novos estudos sobre o tema. The new digital technologies empower the consumer in the decision process for purchases, causing changes in the tradicional retail practices, such as involving the possibility of operating in multiple online and offline channels. Consequently, there may be changes in the performances of the salesforce on the brick and mortar stores. In this scenario, there is an opportunity for the retailer to generate competitiveness through the digitalisation of the traditional activities in sales that are executed by the salesforce in the brick and mortar stores. From the perspective of the salesforce in multichannel retailers, the present research aimed to investigate the changes occurred in each step of the sales process (prospection, approach, negotiation and overcoming of objections, sale and after-sale). A qualitative research was developed using in-depth interviews with 25 salespersons from brick and mortar stores of four multichannel retailers: one retailer from mobile electronics, two retailers from fashion and sports apparel, and one retailer from bed and bath. The outcome of this research indicates that the digital transformation, together with the training of the salesforce, is an opportunity for retailers. The interviews salesforce who experienced the innovation process recognise the productivity return, knowledge, customer relationship and the transformation of their functions, offered by the use of technologies to assist activities of offline sales, as well as the satisfaction and experience of the customer. However, there are opportunities to develop a process of modification of these activities, with many opportunities to retailers that already experienced the process and to those who are just starting in this journey of innovating their offline business models. The present research collaborates by contributing to fill the existent gap in studies regarding how the digital transformation change the traditional activities of sales funnel, brings evidence to the predominance of the competitive advantage in each activity, the benefits of improving the interaction between the salesforce and digital tools, in addition to foment the development of new studies regarding this topic.

Dissertação de mestrado em Marketing e Estratégia, A dissertação consiste em perceber o que encoraja ou desencoraja os consumidores brasileiros e portugueses a ceder seus dados pessoais em sites de marcas e organizações. O objetivo é compreender a predisposição dos consumidores e as motivações quando se deparam com situações em que seus dados são solicitados pelas empresas. Também são consideradas as mudanças nas leis e regulamentos, que passam a obrigar as empresas a possuírem permissão dos consumidores para poder contacta-los. Já se conhecem algumas motivações, mas não foram exploradas qualitativamente, nem se sabe se as novas leis influenciaram na forma de agir e de pensar dos consumidores. Para construção da pesquisa, foram realizados quatro grupos de foco, dois no Brasil e dois em Portugal, cada um deles separados por gerações (baby boomers e X em um grupo, e geração Y em outro) para compreender, além das motivações, as possíveis diferenças de percepções, consoante às gerações, ou ao país em que vivem. Conclui-se então que a relevância pessoal é a motivação que mais influência os consumidores na hora de ceder seus dados à nível do marketing relacional. Para a geração Y cupons de descontos também estão entre as motivações que aumentam a disponibilidade, o que não motiva outras gerações. Já entre os baby boomers e a geração X o envolvimento é uma motivação de bastante influência. Sorteios foram percebidos como desencorajadores por todas as gerações e nacionalidades, podendo inclusive fazer com que os consumidores se sintam inseguros e abandonem o site. O custo de registro também foi percebido como fator que pode desencorajar todos os participantes. Entretanto, os participantes da geração X estão dispostos a ceder seus dados, mesmo quando o custo percebido e a relevância pessoal são altos. Por fim, foi possível perceber que a nova lei não influencia na disponibilidade do consumidor português. Enquanto no Brasil, a lei ainda não está em vigor, e não é conhecida pelos consumidores. As conclusões são importantes para que as organizações saibam como os consumidores agem, para assim elaboraram estratégias de marketing de relacionamento mais assertivas, a fim de aumentar o topo de funil, aumentando também a conversão de visitantes em leads., This dissertation is to understand what encourages or discourages Brazilian and Portuguese consumers to provide their personal data on websites of brands and organizations. The objective is to understand the predisposition of consumers and their motivations when faced with situations in which companies request their data. The recent changes in laws and regulations are also considered, since companies are now required to have permission from consumers to contact them. Some motivations are already known, but they have not been explored qualitatively, nor is it known if the new laws have influenced the way consumers act and think. To build the research, four focus groups were conducted, two in Brazil and two in Portugal. Each group was separated by generations (baby boomers and X in one group, and generation Y in another) to understand, in addition to the motivations, the possible differences in perceptions, depending on the generations, or the country in which they live. It was concluded that personal relevance is the motivation that most influences consumers when it comes to providing their data at the level of relational marketing. For the Y-generation discount coupons are also among the motivations that increase availability, which does not motivate other generations. Among the baby boomers and the X generation, the involvement is a very influential motivation. Lottery was perceived as discouraging by all generations and nationalities, and can even make the consumer feel insecure and leave the website. The cost of registration was also observed as a factor that may discourage all participants, however the participants of generation X are willing to give their data, even when the perceived cost is high, when the perceived person relevance is also high. Finally, it was possible to identify that the new law does not influence the availability of the Portuguese consumer. While in Brazil, the law is not yet in force, and is not known by consumers. The conclusions are important for organizations to know how consumers act, and to develop more assertive relationship marketing strategies, in order to increase the top of the funnel, also increasing the conversion of visitors into leads.

Versão final (Esta versão contém as críticas e sugestões dos elementos do júri) Submitted by Iolanda Valente (ivalente@iscap.ipp.pt) on 2018-03-22T09:42:55Z No. of bitstreams: 1 vitor_pinto_mmd_2017.pdf: 2546792 bytes, checksum: 3f7872392ecf0ab29c593b60da917674 (MD5) Made available in DSpace on 2018-03-22T09:43:49Z (GMT). No. of bitstreams: 1 vitor_pinto_mmd_2017.pdf: 2546792 bytes, checksum: 3f7872392ecf0ab29c593b60da917674 (MD5) Previous issue date: 2017-12-20