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La communication B to B fait face à un public spécifique et des particularités qui sont propres à elle et qui sont souvent méconnus. D’autant plus lorsqu’il s’agit de services comme le transport de marchandises entre deux compagnies faisant acte de commerce. Les entreprises proposant ce genre de services font face à une concurrence dense et internationale. Se pose alors la question de savoir comment elles vont pouvoir se distinguer les unes des autres au niveau local et international. Il va donc falloir adapter les messages aux cibles auxquelles on s’adresse et définir des stratégies précises pour réussir à se démarquer et se forger une identité propre à son entreprise. Nous verrons dans notre étude comment établir une stratégie de communication cohérente vis-à-vis des axes définis en amont par l’étude marketing. Nous nous intéresserons au client professionnel en tant qu’individu à part entière et nous tâcherons de comprendre quelles informations l’entreprise de transport est supposée lui fournir, notamment sur elle même, pour répondre à ses besoins et obtenir sa confiance. Nos recherches s’appuieront sur des données de terrain relatives à l’entreprise On Time Express, multinationale qui peine à communiquer sur ses filiales.