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The Social Inclusion Marketing (SIM) Project, which is financed by the Erasmus+ Programme, is the outcome of a concerted 3-year effort between partners and specialists who have developed specialized training on social marketing strategies to put into practice in social organizations. In sum, the motto is Social Marketing for Social Inclusion. It builds on the experience and expertise of four partner organizations – two universities and two nonprofit institutions working with people with disabilities. Their approach is based on practical training and study cases learning, action research and inter-disciplinary thinking. The project was designed to integrate the theoretical framework of social marketing and social inclusion fields to provide better services and quality of life of people with disabilities and their families. It focuses on looking through the needs of disability professionals when faced with a problem and finding solutions under the social marketing lens. 2019-1-PT01-KA204-060716

This handbook is one of the outputs of the SIM project, funded by the European Erasmus+ Programme (grant ID 2019-1-PT01-KA204-060716), which tackles the need to improve the social inclusion of disadvantaged groups, specifically those with disabilities. The handbook can be used as guided course curriculum or as a self-study book. The handbook will contribute to social sector to integrate a methodology very useful to tackle problems from a practical perspective. THE HANDBOOK IS DESIGNED FOR: • Social educators in charge of improving the competences of disadvantaged groups (midstream level) and their supervisors (strategic level). In other words, people working in social inclusion about social inclusion programmes as well as front line professionals. • University Professors who integrate it into their curricula of marketing, health, and social marketing studies. THE HANDBOOK IS AIMED TO BENEFIT: • Midstream level professionals: social educators such as social workers, psychologists, occupational therapists and employment mediators which directly work improving the competences of people with disabilities. The relationships developed in the disability sector between front-line professionals and customers are unique, genuine and long-lasting; and • Upstream level professionals: decision takers, managers of organizations, training program developers who supervise the tasks of educators, providing the training needed organizational resources. THE HANDBOOK WILL IMPROVE THE COMPETENCES OF SOCIAL EDUCATORS AND COORDINATORS TO: a) social marketing techniques and strategies; b) the English language; c) dealing with social inclusion problems from a different perspective; d) critical thinking; e) searching for and making use of relevant, trustworthy information 2019-1-PT01-KA204-060716

Health is one of the issues which most concern both the general public and institutions. Correct nutrition is a fundamental variable due to its medium and long term effects. The present work focuses on examining the nutrition among adolescent Spaniards, especially the healthy and non-healthy motives of food choice, as well as the effect of this choice on future health problems. In order to confirm the Food Choice Questionnaire's (FCQ) applicability to the sample of young people polled, and examine the possible differences related to the sociodemographic and anthropometric variables (weight and height (BMI)), a two phase methodology was used (Principal Component Factor Analysis (PCFA); ANOVA, t-test, Pearson Chi-Square). Selection of the respondents has been carried out with multistage random sampling in two stages, stratified and cluster, taking into account the type of high school (public or private). The sample was composed of 590 pupils from different high schools in the city of Valencia (Spain), aged between 13 to 18 years old. Our findings show that Spaniards young people choose their food in terms of the sensory aspects and price, without concerning themselves with the effects that their eating habits may have on their weight. Moreover, the findings showed significant differences taking into account gender of the participants and the type of high school they attend. In all the socio-demographic groups studied, the aspects related to the senses are the most important factor in the food choice. The least important factor is related to ethical characteristics of the food producers.

Objetivo: El objetivo del presente trabajo se centra en analizar el comportamiento en la elección de los alimentos entre los jóvenes adolescentes españoles, así como su efecto sobre los posibles problemas relacionados con su peso (sobrepeso y obesidad) y otras variables socio-demográficas. Método: En el estudio participaron 590 alumnos de colegios públicos y privados de la ciudad de Valencia, con edades entre los 14 y 17 años, elegidos aleatoriamente. Se realizó un cuestionario personal basado en el Food Choice Questionaire. Resultados: En general, los jóvenes eligen sus alimentos en función de los aspectos sensoriales y el precio de los mismos, y no les preocupan los efectos que sobre su peso tienen sus hábitos alimentarios. No se detectan diferencias entre los alumnos de centros públicos o privados, ni tampoco entre aquellos con normopeso o sobrepeso. Si que existe alguna diferencia en cuanto al género del encuestado. Conclusiones: Los adolescentes, a la hora de elegir su alimentación, no son muy conscientes de los posibles efectos de los mismos sobre su salud actual y futura. Objective: The aim of this study is to analyze the behavior in choosing food among Spanish young teens, and its effect on the potential problems related to their weight (overweight and obesity) and other socio-demographic variables. Methodology: In the study included 590 students attended public and private schools in the city of Valencia, aged between 14 and 17 years, randomly selected. A personal questionnaire based on the Food Choice Questionnaire was conducted. Results: In general, young people choose their food based on the sensory aspects and the price thereof, and do not care about the effects on weight have their eating habits. No differences between students in public or private schools, or between those with normal weight or overweight are detected. If there is any difference in terms of gender of the respondent. Conclusions: Teens, when food choices are not very aware of the possible effects of these on their current and future health.

Objetivo: El objetivo del presente trabajo se centra en analizar el comportamiento en la elección de los alimentos entre los jóvenes adolescentes españoles, así como su efecto sobre los posibles problemas relacionados con su peso (sobrepeso y obesidad) y otras variables socio-demográficas. Método: En el estudio participaron 590 alumnos de colegios públicos y privados de la ciudad de Valencia, con edades entre los 14 y 17 años, elegidos aleatoriamente. Se realizó un cuestionario personal basado en el Food Choice Questionaire. Resultados: En general, los jóvenes eligen sus alimentos en función de los aspectos sensoriales y el precio de los mismos, y no les preocupan los efectos que sobre su peso tienen sus hábitos alimentarios. No se detectan diferencias entre los alumnos de centros públicos o privados, ni tampoco entre aquellos con normopeso o sobrepeso. Si que existe alguna diferencia en cuanto al género del encuestado. Conclusiones: Los adolescentes, a la hora de elegir su alimentación, no son muy conscientes de los posibles efectos de los mismos sobre su salud actual y futura. Abstract Objective: The aim of this study is to analyze the behavior in choosing food among Spanish young teens, and its effect on the potential problems related to their weight (overweight and obesity) and other socio-demographic variables. Methodology: In the study included 590 students attended public and private schools in the city of Valencia, aged between 14 and 17 years, randomly selected. A personal questionnaire based on the Food Choice Questionnaire was conducted. Results: In general, young people choose their food based on the sensory aspects and the price thereof, and do not care about the effects on weight have their eating habits. No differences between students in public or private schools, or between those with normal weight or overweight are detected. If there is any difference in terms of gender of the respondent. Conclusions: Teens, when food choices are not very aware of the possible effects of these on their current and future health.

El presente trabajo analiza los antecedentes y los efectos de la satisfacción en el ámbito de la distribución comercial minorista. Como antecedentes se revisa el papel de 2 estrategias desarrolladas por elfabricante: a de imagen y producto vendido, y b) de proceso de servucción (antes, durante y después de la venta). Como efectos se aborda la fidelidad a través de 2 indicadores: a)la intención de compra, y b)la recomendación. El estudio, llevado a cabo sobre una muestra de 159 minoristas (94 domésticos y 59 internacionales) de un fabricante de muebles, se completa analizando el papel moderador de la variable internacionalización. Los resultados, tratados mediante modelización estructural y análisis multimuetra a través del software EQS, muestran la relevancia de la estrategia relativa al proceso de servucción sobre la estrategia relativa al producto intercambiado en la relación fabricante-minorista. Además, se constata que los distribuidores internacionales que valoran bien el proceso de servucción quedan significativamente más satisfechos que los distribuidores domésticos. The present work analyzes the background and effects on the satisfaction in the retail distribution field. As background, the role of the strategies developed by the manufacturer is reviewed: (i)image and product sold, and (ii) servuction process (before, during and after the sale). As effects, loyalty is approached using two indicators: (i)intention to buy, and (ii)the recommendation. The study, which was conducted on a sample of 159 retailers (94 domestic and 59 international) of a furniture manufacturer, was completed by analyzing the moderating role of the internationalization variable. The results, using structural modeling and multi-sample analysis using EQS software, demonstrated the relevance of the strategy as regards the servuction process on the strategy associated to the interchanged product in the manufacturer-retailer relationship. Furthermore, it shows thatinternational distributors who value the servuction process more are significantly more satisfied than the domestic distributors.

En los últimos años se ha producido un incremento en el interés por aplicar los métodos de la neurología al conocimiento del comportamiento del consumidor, no sólo durante el proceso de decisión de compra, si no durante toda su interacción con el marketing. Por ello, este trabajo presenta una visión global de dicha aplicación, así como una exposición de los principales motivos de su uso y de los aspectos éticos y de protección al consumidor en la aplicación del neuromarketing. In recent years there has been an increased interest in applying the methods of neuroscience to understanding consumer behavior, not only during the purchase decision process, if not throughout their interaction with marketing. Therefore, this paper presents an overview of the application as well as an exposition of the main reasons for its use and the ethical and consumer protection in the application of neuromarketing

El conocimiento de los diferentes factores que afectan a los resultados empresariales de las acciones de la fuerza de ventas es uno de los aspectos más importantes de la gestión de marketing en las empresas. Por ello, el presente trabajo reflexiona sobre la importancia de determinados aspectos que condicionan el éxito de la labor comercial. Knowledge of the different factors that affect the business performance of the shares of the sales force is one of the most important aspects of marketing management in enterprises. Therefore, this paper reflects on the importance of certain aspects that determine the success of the commercial work

Pese a la importancia del número de ofertas laborales relacionadas con la venta personal, lo que se traduce en que este campo sea una de las actividades más habituales como primera incorporación al mercado de trabajo, y una de las formas habituales para incorporarse a puestos de cierta responsabilidad empresarial, ésta no ha sido tradicionalmente una de las opciones preferida entre los estudiantes universitarios. Es por ello que la presente investigación pretende conocer cuál es la opinión de los estudiantes universitarios en relación a dicha actividad profesional, tanto desde un punto de vista personal, como desde las perspectivas de futuro en el ámbito profesional. Para ello, se ha recogido la opinión 452 estudiantes universitarios de diferentes provincias españolas. In spite of the importance of the number of job offers related to personal selling, what means that this, is one of the most common option when entering the labor market, and a common shape to join a responsible business positions, it has not traditionally been a preferred option among college students. The present research aims to know the views of university students in relation to that occupation, both from a personal point of view and from its future possibilities as a professional career. To get this, this study was conducted with a sample of 452 college students from different Spanish provinces.

This paper studies the impact of climate change on the tourism demand in the Costa de Valencia (Spain) destination. This is a Mediterranean sun and sand destination whose main attraction is the climate. Weather data from 1937-2009 indicate a slow but steady increase in temperatures and a higher frequency of extreme weather events. The study of the effects of temperature on tourism shows that the number of both resident and non-resident tourists is positively related with the temperature. Furthermore, the number of stays of residents does not change in cold months but it increases in hot months, and the number of stays of non-residents decreases in cold months but it does not change in hot months. Finally, based on the results obtained, we propose some alternatives that allow sun and sand destinations to manage their weather-related risk exposure.

La venta adaptativa sigue representando uno de los ejes de investigación más relevantes en el ámbito de la venta personal. En el presente estudio se analiza como determinadas características del jefe de ventas inciden sobre su grado de adaptación en ventas. Para ello se ha tomado una muestra compuesta por 108 jefes de venta, que nos ha permitido clasificarlos en dos grupos, y determinar la existencia de diferencias significativas entre ambos. Dichas diferencias afectan al rendimiento de los equipos de venta y, por tanto, a los resultados de las empresas para las que estos trabajan. Today adaptive selling continues being one of the most relevant focal points for research in the field of personal sales. The present study analyses how determinate characteristics of the sales team managers influence their degree of adaptation in sales. To this end, a sample was made up of 108 field sales managers, allowing us to classify them into two groups and determine the existence of significant differences between them. These differences affect the performance of sales teams, and therefore the results of the companies they work for

El presente trabajo ha planteado un modelo conceptual a fin de mostrar como los antecedentes de la intención de compra se ven reforzados en contextos de Webs altamente usables. Específicamente, el trabajo analiza en profundidad el rol moderador de la usabilidad en la explicación de la conexión entre seguridad de una Web e intención de compra. Entre ambos extremos (seguridad e intención de compra), se han incluido diversas variables para explicar mejor su conexión. Para ello, ha sido diseñada una Web ficticia de ropa dirigida al segmento joven de clase media. A fin de alterar la usabilidad de la Web se han realizado dos tipos de manipulaciones: la velocidad y la facilidad de uso de la Web. Las dos Webs creadas (alta usabilidad y baja usabilidad) fueron visitadas por un total de 170 encuestados que fueron compensados con un USB valorado en 15 euros. Los resultados muestran que la seguridad percibida en la Web acarrea tres interesantes efectos (especialmente para la Web altamente usable): (i) mejora las actitudes agrado, (ii) reduce el nivel de riesgo percibido; (iii) aumenta la confianza. Los dos últimos efectos, a su vez, acaban aumentando la intención de compra.. Por último, se ha demostrado que la usabilidad, efectivamente, refuerza las relaciones consideradas en el modelo propuesto para explicar la intención de compra. A conceptual model has been proposed to show how buying intention antecedents are reinforced in highly usable contexts. Specifically, this paper deeply analyses the moderator role of system variables (usability) on explaining the relationship between Web security and buying intention. Between both extremes (security and buying intention), several relationships have also been stated to better explain this effect. An “ideal” fictitious Website was designed for a non existent clothing company directed at the segment of middle class consumers. In order to alter Web usability, two blocks of changes were made, one concerning Website speed and the other related to ease of use. Our experiment sample consisted of 170 respondents who participated in exchange for a pen-drive (USB) valued at 15 euros. The results show that improving website security has three interesting effects (especially in high usable contexts): (i) it improves pleasure attitudes, (ii) reduces the level of perceived risk and (iii) increases trust. Secondly, it has been found that to increase buying intention, two actions must be taken: (i) to diminish perceived risk and (ii) to improve users’ pleasure attitudes towards the Website. Finally, usability has been found to have a moderating role in all the relationships considered (reinforcing them).

Los antecedentes históricos y el posterior desarrollo del estudio de la venta adaptable se han centrado en dos áreas principales de la investigación en ventas. Una de ellas hace alusión a los modelos del rendimiento del vendedor: la otra hace referencia a los modelos del proceso de ventas. Ambas áreas de estudio se encuentran relacionadas. Respecto a la primera, una de las contribuciones más importantes acerca del rendimiento del vendedor es la adaptabilidad del vendedor. En este sentido, el presente trabajo analiza el efecto que el comportamiento adaptable del vendedor tiene sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas según la valoración de los jefes de equipo de ventas.

Para la realización de la evaluación y control de la fuerza de ventas nos encontramos principalmente con dos métodos básicos (Anderson y Oliver, 1987). (1) El control de resultados, ventas y costes, tiene una visión más a corto plazo. (2) El control del comportamiento se relaciona con el logro de objetivos a largo plazo. En la práctica, las empresas suelen utilizar mecanismos que combinan ambos sistemas, apareciendo el denominado control híbrido o mixto (Oliver y Anderson, 1995). El presente trabajo analiza las diferencias que estas tres filosofías del control producen según las opiniones de los jefes de equipo de venta. Para alcanzar dicho objetivo hemos realizado una investigación similar a la realizada por Oliver y Anderson (1995).

Ante los cambios acaecidos en el entorno turístico, las empresas e instituciones participantes en dicho sector, deben preocuparse por conocer a sus clientes/turistas, anticiparse a sus necesidades, personalizar la oferta y dirigir correctamente las acciones marketing. En este sentido, el marketing de relaciones y el marketing emocional se plantean de manera conjunta para dar al turista lo que busca y necesita

Purpose - This paper aims to find out what characterises salespeople in the most effective salesforce in Spain. Design/methodology/approach - An empirical analysis has been done with 108 field sales managers from different sectors of activity to determine the conditions of the salesperson's control, professionalism and behaviour that affect his/her performance and the effectiveness of companies. A structural equations model or second generation multivariate model was used - PLS. Findings - The results show that more effective salesforces are controlled through behaviour control systems, salespersons in this team identify with the company's strategic objectives and an important part of their remuneration is based on a fixed salary. Research limitations/implications - First, the information has been gathered on a unique hierarchical level - team managers. Second, the company's activity sector and the type of salesperson can modify the results. Finally, the size of the sample has limited the potential application of specific statistical techniques and even the generalisation of the results. Practical implications - Field sales managers must help to define the salespeople's tasks to reach the company's objectives in the most effective way. This situation implies, logically, that control is exerted over behaviour and to a lesser extent over the results achieved by the salesperson. Originality/value - The paper determines those variables which allow companies, and especially those persons holding responsibility in the salesforce, to increase their effectiveness. The objective enriches the knowledge on sales effectiveness and also applies, in the Spanish case, a study methodology that has been applied in other countries

La evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Este trabajo pretende analizar estas variables en la gran empresa española.

Impulsada por la acelerada proliferación de las tecnologías de la información y la comunicación, la economía colaborativa ha surgido como una tendencia emergente en el comportamiento del consumidor que cambia la forma en que se proporcionan y consumen los productos y servicios. El propósito de este estudio fue crear y probar un modelo holístico que explique las intención de uso y de co-creación de los usuarios de aplicaciones de entrega de comida a domicilio – FDA en Colombia a partir del contexto de la economía colaborativa. Sobre la base de varios enfoques académicos, este estudio se propuso a partir del Modelo de Aceptación Tecnológica – TAM, la lógica dominante del servicio, la teoría de la calidad de las relaciones y la teoría del engagement. Es así como planteamos un modelo que, desde las dimensiones de facilidad, utilidad y seguridad percibidas, permita entender la importancia de las actitudes de los usuarios y cómo estas influyen en la co-creación de valor, los comportamientos de engagement y la intención de compra, analizando el papel que juega la calidad de la relación en estas relaciones y, todo en conjunto, cómo impactan en la lealtad del usuario. Analizamos los datos empíricos recopilados de 339 usuarios de plataformas de economía colaborativa, específicamente de clientes de aplicaciones de entrega de comida a domicilio – FDA de Colombia, y a través de modelos de ecuaciones estructurales, confirmamos la mayoría de las relaciones hipotéticas.