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Dans les industries verdissantes, des start-up, tels des "David" tentent de trouver leur place a cote des "Goliath" qui mettent du vert dans leur strategie. Quel modele d’emergence ces start-up sont-elles en mesure d’adopter? Pour repondre a cette question deux lectures complementaires sont proposees : celle en termes de design dominant et celle de type evolutionniste. Un cas de l’eco-industrie en France permet d’etudier en profondeur le cheminement strategique d’une start-up. Les resultats mettent en evidence des facteurs de contingence qui pousseraient les start-up des eco-industries soit vers un modele soit vers l’autre.

Le terme fablab décrit un lieu physique qui permet la fabrication et l’expérimentation numérique. Que nous apprend le lancement du fablab hébergé dans le Centre d’entrepreneuriat de Shawinigan, en Mauricie (Québec)? Nous avons choisi d’examiner les leviers organisationnels et les indicateurs de suivi. Les principaux enseignements de ce cas portent sur la nécessité de situer ce que sera le fablab : son positionnement, les acteurs concernés, le type de gouvernance choisi et, enfin, le modèle de revenus une fois les subventions épuisées. De plus, des choix opérationnels délicats doivent être faits quant au degré d’ouverture, aux coûts d’accès, aux activités proposées et aux modalités de gestion des lieux. Enfin, des indicateurs de performance permettent un guidage fin et une adaptation du lieu. Ils ne se limitent pas aux traditionnels impacts économiques, mais doivent intégrer des dimensions de développement local, de satisfaction des participants, de qualité des processus et d’apprentissage., Fablab is a term that describes a physical place for digital fabrication and experimentation. What does the launching of the fablab located in the "Centre d’entrepreneuriat de Shawinigan", in the Saint-Maurice region of Quebec, teach us? We chose to study the organizational levers and the monitoring indicators. The main lessons of this case are the need to situate what the fablab will be: its positioning, the actors involved, the type of governance chosen and, finally, the income model once the subsidies are exhausted. In addition, sensitive operational choices must be made regarding the degree of openness, access costs, proposed activities and forms of site management. Lastly, performance indicators allow to achieve fine guidance and site adaptation. They are not limited to traditional economic impacts, but must integrate local development, participant satisfaction, process quality and apprenticeship.

Purpose Both project investments and entrepreneurial ventures are considered powerful catalysts of economic prosperity and social progress. But these ventures and investments come with their inherent challenges and risks. Observing this situation, academics have paid close attention to the fields of entrepreneurship and project management (E&PM). Thus, for over 30 years, the two fields have witnessed remarkable developments among management and organization studies. The historical perspective reveals that these two multidisciplinary fields were built in parallel, on very distinct mindsets and cultures. The purpose of this paper is to offer a wider dialogic conversation between two distinct perspectives and related propositions: E&PM should stay separated; and E&PM should converge. Design/methodology/approach In order to guide the investigation of these propositions, the authors call for Luhmann and a systemic-discursive perspective of both fields discourses. Ultimately, the purpose is to contribute to the debate surrounding the following questions: are E&PM fields so far from each other, and thus, irreconcilable? And, if so, is it so good? Findings Finally, the authors will suggest that E&PM may stay far from each other as they do not share similar discourses and codes. This may be a good state of affairs, however, as distance generates a fruitful creative tension between them. Originality/value While many researchers focus on linking E&PM, arguing that they largely agree as to their underlying goal, the paper aims to offer a wider dialogical conversation between the two distinct perspectives and their related propositions: E&PM should stay separate; and E&PM should converge. In order to do so, this paper calls for a Luhmannian and a systemic-discursive perspective.

Despite the importance of entrepreneurial self-efficacy (ESE) in the explanation of the subsequent intention, move to action or performance of a firm, research is scarce on the understanding of the...

International audience; The flow of money from members of diasporas and their descendants back to their homelands is significant. In fact, such investments, when made in the form of loans aimed at sustaining entrepreneurship, can contribute to the economic development of the diaspora's home country. Given the increasing relevance of crowdlending as a method of entrepreneurial finance in developing countries, what are the factors that motivate diasporans to invest through online crowdlending instead of through more traditional options, and what barriers hinder them from doing so? We present a theoretical analysis that draws on the existing literature on crowdfunding and transnational entrepreneurship combined with field interviews with three founders of online diasporic platforms. We discuss the variables that must be taken into account when explaining the motivations of diasporans and the barriers hindering their engagement in online microlending. Several areas are highlighted for future theoretical and empirical research to study this largely under-researched phenomenon.

Les FabLabs sont des nouveaux lieux dans lesquels on peut experimenter et fabriquer au moyen d’outils numeriques. Si les recherches precedentes ont documente le phenomene, aucune ne s’est posee la question directe de l’interet pour l’entrepreneur. Quels interets ont les entrepreneurs a frequenter ces nouveaux lieux ? Pour repondre a cette question, nous definissons les FabLabs dans une lecture entrepreneuriale. Puis, une observation-participante d’un lancement de FabLab est menee sur deux ans. Trois questions de recherche sont isolees. Elles sont definies par contraste avec les concepts proches de tiers-lieu, communaute et ecosysteme. Les premiers resultats mettent en lumiere le fait que ces lieux presentent des dimensions transgressives, de socialisation dans l’action et d’appropriation du numerique bien utiles pour l’entrepreneur.

International audience; Les fablabs sont des lieux ouverts de fabrication et d’expérimentation. Ils utilisent des machines à commandes numériques. Si des recherches récentes venant d’horizons disciplinaires différents commencent à documenter ces lieux en expansion, peu d’auteurs se sont demandé à qui s’adresse réellement ces nouveaux espaces créatifs. Nous proposons de définir les fablabs par rapport aux structures existantes d’accompagnement dans 6 recherches récentes. Les résultats montrent la faible occurrence du mot « entrepreneur ». Cela s’expliquerait par l’émergence des figures moins classiques de l’entrepreneur comme l’entrepreneur hybride et indépendant. Cette nouvelle réalité (re)met en avant la dimension subversive de l’entrepreneuriat. En bref, l’entrepreneur dans les fablabs n’est pas celui que l’on croit et ne fait pas ce que l’on attend.

Business angels enjoy a strong reputation for being more efficient than other investors among policy makers, practitioners, and scholars. However, due to the limited availability of specific financial data, previous research has barely assessed the impact of angels on companies’ performance. This paper seeks to bridge this gap by providing evidence from a unique dataset made up of 432 angel-backed French companies which are compared to two control groups, one randomly selected and another one consisting of similar enterprises. This double comparison process enables us to purge our analysis of structural effect and to demonstrate the importance of the methodology in generating the sample. Indeed, the results we obtain significantly differ depending on the control group. Our results show that the positive influence of angels depends on the condition of the comparison. The set of BA-backed companies is more likely to exhibit superior performance when it is compared to a random sample whereas the companies’ performance is either identical or worse when it is compared to a sample composed of k-nearest neighbors. In addition, using a quantile regression technique makes it possible to differentiate the effect of business angels based on the distribution of the value of the growth rate.

a été publié Cécile Fonrouge, « Crowdfunding et diasporas : le financement participatif vient-ilremettre en cause les acteurs du financement diasporique ? », Innovations 2017/1(n° 52), p. 211-231.; International audience; Le financement participatif est une nouvelle tendance en finance entrepreneuriale. Les transferts d’argent des migrants et de leurs descendants sont importants. Notre propos est de confronter différentes littératures : celle en sociologie de l’immigration, sur les diasporas digitales et sur la finance entrepreneuriale. Nous avons fait des entrevues avec l’ensemble des acteurs clés français des plateformes diasporiques. Cela a permis de proposer une première description de ce marché avec des typologies des diasporas, les motivations à investir appliquées aux diasporas et les évolutions des motivations des investisseurs diasporiques en raison de l’apparition du crowdfunding. Les principaux constats portent sur l’équilibre entre dimension rationnelle et émotionnelle dans la décision d’investir pour les nouvelles générations de l’immigration, les compétences que les membres des diasporas rendent en retour à leur pays d’origine et la modification de la hiérarchie du financement provoquée par l’accès à des fonds en ligne.

Lorsqu’une entreprise nouvellement creee tente de faire sa place grâce a une technologie de rupture sur un marche traditionnel son premier reflexe est souvent d’essayer d’imposer son standard afin de pouvoir se developper en toute independance. Toutefois, les conditions de marche ne sont pas toujours favorables au succes d’une telle strategie et une alternative possible est de creer un nouvel espace de marche a exploiter ce qui constitue une strategie que l’on peut qualifier de rupture. Dans quelle mesure ce type de start-up peut-il etre qualifie d’agent perturbateur ? Telle est la question que nous nous posons.L’objet de cet article est d’analyser ce cheminement strategique qui va d’une technologie a une strategie de rupture. L’etude du cas Europlasma permet d’approcher en profondeur ce phenomene. Et, la demarche de recherche confronte les differentes etapes de ces changements strategiques aux theories qui les eclairent: la theorie du ‘dominant design’ et les theories liees a la strategie de rupture.Les resultats de cette recherche montrent les difficultes d’imposer son standard technologique sur un marche traditionnel verrouille par les acteurs historiques et que la recherche de valorisation de l’offre de l’entreprise peut etre qualifiee de strategie de rupture. Par ailleurs, l’implication de l’entreprise dans un processus d’entrepreneuriat durable semble ouvrir la voie de creation d’un nouvel espace de marche dans lequel la rupture doit faire l’effort de s’inserer dans les habitudes du secteur pour esperer s’imposer.

Les innovations de structure, systemes et pratiques de gestion participent a une dynamique de changement qui les rendent dignes d’interet en entrepreneuriat. Trois cas d’innovations internes sont etudies : un reseau d’entreprises, un systeme de numerisation des donnees de conception et des pratiques visant a concilier l’exploration et l’exploitation du potentiel technologique. Les conclusions portent sur l’effet organisationnel des choix technologiques et la place essentielle des entrepreneurs et du capital humain dans la capacite a redefinir continuellement les tâches de chacun.

French Abstract: Le financement participatif est une nouvelle tendance en finance entrepreneuriale. Les transferts d’argent des migrants et de leurs descendants sont importants. Est-ce que les plateformes de finance participative provoquent des ruptures dans ces flux monetaires ? En etudiant cette litterature recente et en interrogeant les acteurs cles francais des plateformes, on propose une premiere description de ce marche avec des typologies des diasporas, les motivations a investir appliquees aux diasporas et les evolutions des motivations des investisseurs diasporiques en raison de l’apparition du « crowdfunding ». Les principaux constats portent sur l’equilibre entre dimension rationnelle et emotionnelle dans la decision d’investir pour les nouvelles generations de l’immigration, les competences que les membres des diasporas rendent en retour a leur pays d’origine et la modification de la hierarchie du financement provoquee par l’acces a des fonds en ligne que cela soit pour du don, de l’endettement ou de la participation en capital. English Abstract: Crowdfunding is an emerging form of entrepreneurial finance. Financial flows from migrants and their descendants to their homeland are important. Do crowdfunding platforms disrupt this Diaspora financial flow? Our aim is to contrast and compare the sociology of immigration, Diaspora literature and entrepreneurial finance. We have interviewed all the French Diaspora Crowdfunding startups. We highlighted Diaspora motivation typologies and the evolution of these motivations since the beginning of Crowdfunding. By studying this new literature and interviewing key “Fintechs” entrepreneurs of French platforms, we propose a unique description: Diasporas motivations that are applied to Diaspora and trends on Diaspora investment evolution for this new digital industry. The main results are about the equilibrium between emotional and rational motivations for the new generation of migration, the competencies that Diaspora gives back to the country of their origin and the modification of the hierarchy of financing sources due to the possibility to raise money online.

Qui sont les entrepreneurs du luxe? Un regard sur l’entrepreneur oblige a sortir de l’experience de consommation. En effet, dans un niveau d’analyse qui se concentrerait uniquement sur l’evolution des comportements des consommateurs, on ne prendrait pas en compte les trajectoires internationales presentees par les grandes entreprises de luxe. D’ou l’apport des analyses historico-sociales de l’essayiste et philosophe social Gilles Lipovetsky. Ses analyses en longue periode reunissent les deux faces d’une meme piece: la demande des consommateurs et les reponses de l’entrepreneur. Cet article retrace les entretiens que nous avons eu avec Gilles Lipovetsky sur un nouveau champ "l'entrepreneuriat du luxe". Who is the entrepreneur of luxury goods? If you look at him you have to go out the simple consumer experience. Indeed, a marketing analysis forget the international path of small and big firms in the luxury industry. That is why a long period analysis provided by French philosopher Gilles Lipovetsky is so interesting. He conciliates the two faces of the same coin: consumer demand and entrepreneur offer. This paper transcripts Gilles Lipoversky interview on a new field "luxury entrepreneurship".

International audience; Quelle lecture peut-on avoir de la figure de l’entrepreneur du luxe ? Un regard sur l’entrepreneur oblige à sortir de l’expérience de consommation. En effet, dans un niveau d’analyse qui se concentrerait uniquement sur l’évolution des comportements des consommateurs, on ne prendrait pas en compte les trajectoires internationales présentées par les grandes et petites entreprises de luxe. D’où l’apport des analyses historico-sociales de l’essayiste et philosophe social Gilles Lipovetsky. Ses analyses en longue période réunissent les deux faces d’une même pièce : la demande des consommateurs et les réponses de l’entrepreneur.Après une présentation schématique des évolutions du rôle de l’entrepreneur dans les activités dites de luxe (1), seront envisagées les relations internes de travail qu’impliquent ces activités (2), les défis externes auxquels les entrepreneurs sont confrontés (3) et les perspectives pour ces entrepreneurs lorsqu’ils doivent faire face à « un hyperconsommateur décomplexé » soit, un consommateur occasionnel d’un bien ou d’un service de luxe (4).

International audience; S i, en première approche, on définit l'entrepreneuriat du luxe comme celui qui vise l'exploration et l'exploi-tation d'opportunités d'affaires intenses en savoir-faire, alors on obtient une opposition entre activités tirées par les hautes technologies « High tech » et celles poussées vers ces savoirs indissociables des acteurs qui les portent ou « Human tech ». Cette opposition est factice et va à l'encontre même d'une transversalité des disciplines pour la conduite des organisations. Autrement dit, et c'est bien le propos même de ce dossier spécial, notre enjeu vise à défricher un (nou-veau ?) champ – l'entrepreneuriat du luxe – en mettant à profit l'ensemble des recherches pouvant éclairer les acti-vités du luxe, c'est-à-dire des activités marquées par des exigences de haute qualité, d'excellence, de singularité, voire dans certain cas d'unicité. Les idées d'affaires qui en résultent peuvent avoir lieu aussi bien dans des nouvelles entreprises quelquefois à fort potentiel, que dans de grandes ou moyennes entreprises installées mais qui font preuve d'un dynamisme entrepreneurial vigoureux : une créativité, une proactivité et une certaine dose de prise de risque. Quel est l'intérêt du « luxury entrepreneurship » comme nouveau champ d'études ? Il est multiple : 1. Il permet le renouvellement d'activités traditionnelles avec l'arrivée d'entrepreneurs aux nouvelles idées. Pensons aux industries horlogères avec la création en 1993 de l'entreprise Bell & Ross contraction des noms des fondateurs Bruno Belamich et Carlos Ross qui amènent un autre regard sur le design horloger. 2. Pour les entrepreneurs, on voit dans la démocratisa-tion du marché du luxe des opportunités d'avenir : des pochettes Louis Vuitton peuvent être vendues à moins de deux cent euros ou des montres Tank Cartier à 3000 euros. 3. Pour les entreprises, ces nouveaux entrepreneurs du luxe modifient les règles du jeu et les pratiques en vigueur. En 1998-2000, Natalie Massenet, franco-amé-ricaine, révolutionne l'accès à la mode via internet avec son site net-a-porter.com. L'idée est donc d'identifier l'apport des recherches actuelles en sciences de gestion à la compréhension des dynamiques à l'oeuvre dans les activités de luxe et de soulever un certain nombre d'interrogations avec l'ambi-tion de les transformer en pistes de recherche sur l'entre-preneuriat du luxe. Le « saut créatif » que nous souhaitons amener vient de nos horizons différents de travail : consultant, universitaire et chercheur en école de commerce mais surtout, franco-phone et international. D'où le choix d'avoir rédigé une partie de ce texte en anglais, la traduction lui faisant, selon nous, perdre de son efficacité. L'appel à contributions pour ce dossier a suscité une quinzaine de propositions, parmi lesquelles quatre ont été retenues. Elles reflètent bien les fertilisations croisées entre nos domaines. Merci aux évaluateurs et aux auteurs pour les murissements apportés dans ce champ encore nouveau ! Qu'est-ce que les recherches en entrepreneuriat, en marketing et en gestion stratégique des P.M.E nous apprennent sur l'entrepreneuriat du luxe ? Un certain nombre de spécificités nous semblent pou-voir être dégagées. Elles portent sur : 1. les réseaux territorialisés de l'entrepreneur du luxe; 2. les questions de transmission et d'engagement des entrepreneurs du luxe mais aussi des parties prenantes; 3. les relations particulières avec les clients du luxe; 4. les activités propres à l'entrepreneur du luxe; 5. les problèmes de patrimonialisation des savoirs; et 6. les dimensions internationales des firmes de luxe. Comment les entrepreneurs du luxe s'insèrent-ils dans des réseaux territorialisés ? La littérature entrepreneuriale sur les réseaux a fourni de nombreuses recherches (Larson et Starr, 1993, Hoang et Antoncic, 2003, Julien et al., 2004). Elles permettent d'en-visager les types de réseaux, leurs étapes de construction et les questions de leur coordination. Ces enseignements généraux peuvent s'appliquer aux réseaux d'entrepreneurs du luxe. Cependant une question particulièrement aiguë pour les activités de luxe demeure : dans un réseau, et particulièrement ceux liés à un territoire, « Luxury entrepreneurship » ou l'entrepreneuriat du luxe : des opportunités de demain pour des activités « human push » ?

This paper addresses the lack of knowledge about the individual investor, his decision making process and the criteria when evaluating a business opportunity. Using the literature on investment process and on perceptions of brand luxury, we develop an original scale for the measurement of the dimension of investment choice.

L’âge est-il un atout lorsque l’on cree? Le senior entrepreneur est certes un entrepreneur comme les autres mais surmontet-il mieux que d’autres la nouveaute de l’organisation? La notion de handicap a la nouveaute est utilisee pour comprendre le role de l’experience de la vie organisationnelle dans deux cas de seniors entrepreneurs. Un cadre d’analyse est propose qui montre comment l’experience des activites supports est un facteur d’adaptation et de legitimite. Il tient compte de l’action de variables contingentes comme la taille ou l’univers concurrentiel. Enfin, des propositions adaptees au senior montrent, que mieux que d’autres, l’activation de reseaux, les routines precedentes et la moindre pression du temps permettent aux seniors de surmonter le handicap a la nouveaute. Is aging an asset when creating a new business? The senior entrepreneur is indeed an entrepreneur as another, but the question is to know if he manages better with organizational newness. The concept of "liability of newness" is applied to understand the place of organizational experience on two business cases. An analytical framework is proposed that shows how the previous experience on supporting activities allows adaptation and legitimacy. Contingencies factors such as size or competitive environment have to be taken into account. Finally specific proposals are made about seniors and networking, time pressure, previous organizational routines showing that these factors enable them, better than younger entrepreneurs, to overcome the liability of newness.

Due to their need for important initial resources for product development, biotech start-ups build relationships with other organizations. In keeping with the evolutionary logic, these relational strategies are limited by the increased therapeutic value of the results of fundamental biological research. Which directions take those relationships? Results show the existence of a product development path leading from exploration to exploitation alliances.

New structures, systems and managerial practices are parts of organizational changes. That is why we have study them in entrepreneurship. Three cases studies of internal innovations are presented: a network of small firms, a digital mock-up system and practices that mix exploration and exploitation activities. Results show the organizational effects of technological choices and the role of human capital to reconfigure the way people works.

Being supported by a mentor affects new venture survival by decreasing the liability of newness. Traditional conceptions of the liabilities of newness come from institutional and ecological theories. The concept describes the lack of new roles, resources, economic and social capital (external liabilities) as well as the necessity for building internal coordination and routines (internal liabilities). A mentoring relationship is defined as an interpersonal relationship involving a more experienced professional and less experienced entrepreneur. For monitoring process, we focused on the outcomes for the protege, for the mentor or for both. Proposing an integrated framework, we illustrate it studying two very different dyads. The finding show more support for the external liability than for the internal coordination argument.

(VF)Comment entretenir un flux constant d’innovations? Pour répondre à cette question, cet article étudie les liens entre les différentes innovations de la firme, en particulier technologique et organisationnelle. Cinq études de cas sont choisies pour leur caractère emblématique de neuf transitions entre innovations. Notre cadre théorique repose sur les processus de prise de décision : analogique, déductif et inductif. Ces processus soulignent la complexité des relations entre les différentes innovations de la firme et mettent notamment en perspective le rôle de l’innovation organisationnelle dans les développements de produits.(VA)How do firms sustain continuous innovation ? To deal with this question, the present article focuses on the connection between various types of innovation in firms, both technological and organizational. Five case studies pertaining to nine transitions between innovations are chosen for the emblematic perspective they offer. Our theoretical framework is based on decision making processes:analogical, deductive and inductive. These processes em-phasize the complex relationship between the various innovations of the firm and lead to an understanding of the role of organizational innovation in sustained product development.

One key question for growing companies is how to maintain a continuous flow of innovations. This article examines the way in which existing writings view the extension between innovations. It proposes a cognitive grid as a support for innovation. The existing literature either lays out a primacy to individuals in the maintaining of the flow of innovations or a collective organisation as a factor of innovation. A third option focuses on a technology to extend innovative activity. Each one of these currents offer tools which present variable degrees of working and which struggle to link technological and organisational dimensions of all innovative activities together. This is where our contribution comes in, offering a grid which connects one innovation to another, based on the different possible ways of reasoning (analogical, inductive and deductive). The grid is applied to nine transitions of innovations for five small to medium-sized firms. The analogical method operates by transposing technology to another sector, the deductive method uses deductions from new interpretations of the environment and the inductive method infers from the second innovation of specific cases which are not tackled by the first one. It is a complementary tool of creativity aiming to maintain innovative activity: A tool which oversteps and integrates previous management techniques which, as we see it, presently confine themselves to being individual organisational or technological commands.

Bardinet, une entreprise familiale de spiritueux, recrute en 1912 le gendre du createur comme administrateur delegue et il la dirige jusqu’a son deces brutal en 1934. Pendant cette periode, l’entreprise traverse differentes crises dont celle de succession et celle de 1929 a la forte composante sectorielle qui a conduit a la disparition de nombreuses entreprises d’alcools. Le recrutement d’un gendre peut-il etre considere comme une innovation organisationnelle permettant de surmonter les differentes crises ? La consultation du fonds d’archives concernant Jean Barennes permet d’analyser comment cette entreprise a traverse ces crises.

This paper examines the way in which existing writings view the extension between innovations. It proposes a cognitive grid as a support for innovative activity which connects one innovation to another, based on the different possible ways of reasoning (analogical, inductive and deductive). The grid is applied to nine transitions of innovations for five small to medium-sized firms. The analogical method operates by transposing technology to another sector, the deductive method uses deductions from new interpretations of the environment and the inductive method infers from the second innovation of specific cases which are not tackled by the first one. It is a complementary tool of creativity aiming to maintain innovative activity: A tool which oversteps and integrates previous management techniques which, as we see it, presently confine themselves to being individual organisational or technological commands.

Les secteurs des TIC présentent des environnements instables. Les dirigeants de PME ont tendance à répondre à cette instabilité en activant des schémas cognitifs particuliers. Cet article se propose d’étudier deux types de biais cognitifs (le biais « d’internalité » et de complaisance) qui agissent particulièrement sur la performance des réseaux. Le biais d’internalité traduit la tendance des dirigeants à effectuer une analyse de l’intérieur sans tenir compte du contexte, celui de complaisance, la tendance à se considérer soi-même comme la raison des succès de l’entreprise.Deux cas d’entreprises permettent une lecture empirique de l’activation de biais comme antécédent à des relations performantes. Ils sont choisis pour leur caractère emblématique de la mise en place de réseau interindividuel et interorgani-sationnel. Ces cas sont le résultat d’une condensation généralisatrice, soit l’enregistrement simplifié d’une forme de régularité dont le cas est un exemple significatif. Puis, par un travail de transfert analogique de connaissances, nous appliquons les recherches effectuées sur l’entrepreneur américain. Les résultats sont les suivants : dans le premier cas, on constate qu’un réseau de clients et de fournisseurs se construit à partir d’une entreprise pivot qui a tendance à analyser l’environnement à partir d’elle-même, traduisant une forme d’égocentrisme ; dans le deuxième, la constitution d’un réseau familial utile à l’amorçage commercial est freinée par l’auto-attribution que l’entrepreneur fait des raisons des premiers succès de l’entreprise., The Communication and Information Techniques sector reveals an unstable environment. The managers of small and medium-size firms respond to this kind of environment by using decision-making biases. In this study, we propose to study two biases (insider bias and self-serving bias) particularly efficient on network performance. The insider bias describes the strong tendency to consider problems as unique, focusing on the case at hand without considering the context. The self-serving bias consists in a tendency to attribute positive incomes to a self. Two case studies are chosen for their emblematic perspective. The qualitative results show strong support for two proposals. First a natural network of clients is embedded thanks to a central firm which analyses the environment with an inside view. Second the self-attribution of the first success has negative impacts on building familial networking., Los sectores de las Técnicas de Información y Comunicación presentan mucha instabilidad. Los directores de las PyMEs reaccionan ante esta instabilidad con rodeos cognostivos particulares. Aqui estudiamos dos tipos de rodeos (el de internalidad y el de suficiencia) que actúan sobre el resultado de las redes. El rodeo de internalidad traduce la tendencia de los directores a analizar desde el interior, sin tener en cuenta el contexto ; y el de suficiencia traduce la tendencia a atribuirse a sí mismo las razones de los éxitos de la empresa. Dos casos de estudios de empresa permiten una lectura empírica de la activación de rodeos como antecendentes de relaciones competitivas. Estos dos casos simbolizan la construcción de relaciones entre las personas y entre las empresas. Los resultados son los siguentes : en el primer caso las relaciones con los clientes se construyen a partir de una empresa base que analiza el entorno a partir de sí misma, como una forma de egocentrismo ; en el segundo caso las relaciones familiales que contribuyen a la parte comercial no son posibles puesto que el empresario se atribuye personalmente los éxitos de la empresa., Die Sektoren der Informations- und Kommunikationstechnologien stellen unstabile Umwelten dar. Das Management von KMU hat die Tendenz auf diese Instabilität mit besonderen kognitiven Schemen zu reagieren. Dieser Artikel schlägt zwei Typen vor (der innengerichtete und der selbstgefällige Weg), die vor allem mit der Leistung von Netzwerken arbeiten. Der innengerichtete Weg äussert sich in der Tendenz von Führungskräften, eine interne Analyse durchzuführen, ohne Rücksicht auf den weiteren Kontext zu nehmen. Beim selbstgefälligen Weg betrachtet man sich selber als Hauptgrund für den Unternehmenserfolg.Zwei Fälle von Unternehmen erlauben ein empirisches Studium der Aktivierungswege für die Entstehung von leistungsfähigen Beziehungen. Sie sind für ihren sinnbildlichen Charakter gewählt worden bei der Begründung von zwischenmenschlichen Netzwerken und Netzwerken zwischen Organisationen. Diese Fälle sind einerseits das Resultat einer verdichteten Verallgemeinerung, wobei der Fall ein vereinfachtes, signifikantes Beispiel darstellt. Andererseits mit einer Arbeit, die Wissenanalogien überträgt, und wir die gemachten Forschungen auf den amerikanischen Unternehmer anwenden. Die Ergebnisse können folgender-massen zusammengefasst werden : Im ersten Fall kann ein Netzwerk von Kunden, Lieferanten feststellt werden, welches sich aus einer Hauptunternehmung heraus bildet. Diese Unternehmen hat die Tendenz, die Umwelt aus seiner egozentrischen Sichtweise aus zu analysieren. Im zweiten Fall, bei dem die Bildung eines familiären Netzwerkes für den kommerziellen Start im Vordergrund stand, wurde die kommerzielle Zündung gebremst, indem sich der Unternehmer- als Folge der ersten unternehmerischen Erfolge- selbstgefällig in den Mittelpunkt stellte.