Search

In this paper products are conceptualized as bundles of attributes so that consumers' perceptions of existing products and their conceptions of ‘ideal’ products can be represented as points in an attribute space. Preferences are assumed to be governed by these locations. A new approach to the problem of finding an optimal position for a new product in the attribute space is presented. The sales-oriented objective function of existing models is replaced by a profit-oriented function, which explicitly observes price and positioning costs. The approach generalizes the underlying behavioral hypothesis and reduces computing time.

Japan is recognised as a major competitor in world markets but is less well‐known as an attractive market in its own right. This paper proposes that with the right strategies it is possible to successfully penetrate the difficult Japanese market. Problems and opportunities presented by the market are discussed, and some of the findings of a survey of Japanese and German managers in Japan and German‐based managers are reviewed. The paper covers the survey findings on market characteristics, barriers to entry, information requirements, factors contributing to success and methods of market entry. German and UK sources of information and advice on the Japanese market are given for those interested in pursuing the matter further.

This paper is a revised version of the key note speech which the author gave at the 1984 Annual Conference of the European Marketing Academy (EMAC). The author critically evaluates the contributions of marketing science with respect to practical relevance and managerial decision making. He diagnoses a number of substantial discrepancies between research efforts and adoption of marketing science models. Some causes for this situation are identified and new more comprehensive research avenues are proposed and discussed. It is the intention of the article to stimulate further discussion on these important issues. Necessarily, many statements in this position paper are based on subjective judgement and not validated in a scientific sense.

Definition: (a)G is called hypercyclic «iff each epimorphic imageH≠1 ofG possesses a cyclic normal subgroupA≠1». (b)G is called hypercentral «iff each epimorphic imageH≠1 ofG hasZ(H)≠1». (c) the set of prime numbers which divide the orders of the torsion elements (≠1) ofG is called «the characteristic ofG». Baer has shown that each hypercyclic groupG is a subdirect product of hypercyclic groups of finite characteristic. In this note we will characterize hypercentral groups by abelian torsion groups of finite exponent.

Kotler's well-known dynamic competitive simulation model is investigated by means of analytical methods. Unlike the simulation studies run by Kotler the analytical investigation reveals (1) that the model produces changes in price elasticity over time, which do not appear economically plausible, and (2) that the representation of competitive relations is highly questionable. It is shown that these properties of the model lead to consequences for the optimal pricing and promotion strategy which can hardly be considered as reasonable: Both the optimal prices and the optimal promotion efforts increase continuously over time and—within a certain period of time—the optimal prices under competitive conditions are greater than the respective prices under monopolistic conditions.

The global strategic importance of the Japanese market can hardly be overemphasized. The presence of Western companies is in sharp contrast to this role. This paper presents the results of an empirical study on entry barriers and entry strategies in the Japanese market. German expatriates in Japan and Japanese managers perceive the overall difficulty of entry and specific barriers as being relatively high. German managers in Germany possess a biased perception of the barriers to entry, they perceive institutional barriers as being more and marketing barriers as being less important. The Japanese market is highly dynamic and competitive. A transfer of experiences from Western markets involves high risk. Endurance and commitment are the most important success factors, short term orientation and lack of flexibility are likely to lead to failure. The marketing performance of German companies is not well geared to the needs of the market. While German companies have strengths in quality, image and innovativeness, their position with regard to service, delivery and distribution is very weak. Market entry in Japan certainly is worth while the devotion of substantial resources and management capacity. But only an attack which is full-hearted and committed is likely to succeed.

Es wird gezeigt, das die gewohnlichen Erscheinungsformen des sogenannten Riesenzellensarkoms, namlich die Epulis der Kiefer, das zentrale schalige Riesenzellensarkom der Knochen und das Xanthosarkom der Sehnenscheiden, Gelenkkapseln und Bander, weder Sarkome noch uberhaupt echte Geschwulste sind. Da einwandfreie Beobachtungen uber Riesenzellensarkome an anderen Korperstellen kaum vorliegen, wird vorgeschlagen, den Begriff des Riesenzellensarkomes vollig fallen zu lassen.

Gee, i. e.G has propertye. Gee2, i. e.G is an extension of ane-group by ane-group. Clearly,Gee2 does not implyGee. “Mostly” one can show, that ifGee2 butG∉e, theG contains self-normalizinge-subgroups. Hence, in order to concludeGee ifGee2, one will have to impose conditions on the self-normalizinge-subgroups ofG.

The media selection problem is characterised by a classical economic structure: a limited resource, the advertising budget, is to be allocated to alternate uses, the media, so that a given objective function, e.g. reach, gross‐rating‐points, etc. is maximised.

1. Recently, Kemhadze [1] has proved that a finite group G is nilpotent if and only if each nonabelian subgroup S of G has a noncyclic commutator factorgroup. In this note we will generalize Kemhadze's theorem in two ways: the first two theorems will be concerned with artinian groups which contain Kemhadze's theorem as a special case; our third theorem will characterize noetherian nilpotent groups in a similar way. I want to take this opportunity to express my appreciation to Professot Reinhold Baer for his interest in the completion of this paper.

In diesem Kapitel beschranken wir uns auf statisch-produktubergreifenden Goodwill-Transfer, so das jeweils nur Grosen aus einer Periode auftreten und auf Zeitindizes verzichtet werden kann. Hingegen betrachten wir mehrere Produkte einer Produktlinie und verwenden deshalb Produktindizes.

Der Preis ist heute in vielen Betrieben des Gros- und Einzelhandels das im Wettbewerb bedeutendste Marketinginstrument (vgl. Behrends 1975). Wahrend sich zu Zeiten der vertikalen Preisbindung weite Teile des Handels gezwungenermasen preispolitisch passiv verhielten, erleben preisaggressive Handelsformen seit Jahren ein uberdurchschnittliches Wachstum und haben einen immer groseren Anteil des Handelsvolumens an sich gezogen.

In der Literatur wird die Preisbildung neuer Produkte nur relativ selten behandelt, dieser Lage entsprechend ist die Zahl der Losungsvorschlage gering geblieben.

Die als dynamisch-produktubergreifender Goodwill-Transfer bezeichnete Beziehung kann auf mehrfache Weise Zustandekommen. So ist zum einen eine direkte Wirkung einer aktuellen Marketingmasnahme fur das Produkt i auf den zukunftigen Absatz des Produktes j denkbar, zum anderen kann die Wirkungskette uber eine oder mehrere Zwischenstationen laufen. Verschiedene Moglichkeiten sind in Abbildung 6.1 angedeutet.

Im allgemeinen haben wir bisher die Nachfrageseite als Aggregat von Kaufern betrachtet. Dabei wurden entweder keine expliziten Annahmen uber das Verhalten der einzelnen Kaufer gemacht oder aber implizit unterstellt, das die Reaktionen der Kauferschaft auf preispolitische Masnahmen homogen sind.

In diesem Kapitel berichten wir uber eine empirische Untersuchung des Goodwill-Transfers in einer pharmazeutischen Produktlinie. Fur die okonometrischen Schatzungen standen Daten uber Preise, Absatzmengen und Einfuhrungszeitpunkte von 34 verschreibungspflichtigen pharmazeutischen Produkten auf vier verschiedenen Markten zur Verfugung. Die Daten umfassen einen Beobachtungszeitraum von 8 Jahren und beziehen sich auf Quartale, so das insgesamt 32 Beobachtungen vorlagen. Kurze Zeit nach Abschlus der okonometrischen Schatzungen wurden die Daten fur ein weiteres Jahr verfugbar, damit war auch eine Uberprufung der Modelle im Rahmen einer ex-ante-Prognose moglich.

Ziel des vorliegenden Beitrages ist es, die Schwierigkeiten und die strategischen Erfolgsfaktoren darzustellen, die beim Markteintritt in Japan auftreten bzw. beachtet werden sollten. Die informationsmasigen Grundlagen fur diese Analyse stammen aus einer schriftlichen Befragung von insgesamt 98 Managern, von denen 66 in Japan und 32 in Deutschland arbeiten sowie aus ca. 70 personlichen Gesprachen mit Unternehmensreprasentanten in Japan. Die dargestellten Ergebnisse spiegeln die Erfahrungen, Beobachtungen und Schlusfolgerungen von Fuhrungskraften aus Unternehmen verschiedener Branchen und Grosenordnungen wider.

Revue Numismatique, 6e série, XIX, 1977, pp. 109-110. Hermann Simon, Ein unedierter ihšldidischer Dirham. — Exemplaire unique, provenant d'une trouvaille faite en Poméranie en 1903 et aujourd'hui conservé à Berlin- DDR, d'un dirham de Misr, sans date, et attribué à l'Ihsïdide Muhammad (323-334 H)., Simon Hermann. Ein unedierter ihšididischer Dirham. In: Revue numismatique, 6e série - Tome 19, année 1977 pp. 109-110.

Als direkten dynamischen Goodwill-Transfer bezeichnen wir die Wirkung, die von einer Marketingmasnahme in Periode t auf den Absatz des Bezugsproduktes in einer zukunftigen Periode ausgeht. Im Gegensatz dazu kommt der indirekte dynamische Goodwill-Transfer mittelbar uber die aktuelle Absatzmenge des Bezugsproduktes zum Tragen. Aus der Ursachenanalyse wissen wir, das direkter dynamischer Goodwill-Transfer in erster Linie fur die Werbung relevant ist, fur den Preis hat er geringere Bedeutung. Dieser Sachverhalt spiegelt sich auch in der Anzahl der Modelle und empirischen Befunde zu Transferwirkungen dieser beiden Instrumente wider.

Einerseits soll das zu konstruierende Modell einen sehr komplexen Prozes adaquat abbilden, andererseits soll es dennoch einfach und uberschaubar sein, um die subjektive Parameterschatzung zu erleichtern. Das Modell stellt eine Fortfuhrung bzw. Weiterentwicklung der besprochenen Ansatze dar und steht dem klassischen Konzept relativ nahe, versucht daruberhinaus aber den Erkenntnissen der PLZ-Theorie gerecht zu werden, indem es Wachstums- und Obsoleszenzphanomene sowie Preisanderungswirkungen erfast. Bei der Formulierung des Modells wird insbesondere darauf geachtet, das die zeitliche Elastizitatsentwicklung im Einklang mit den okonomischen Annahmen verlauft.

Seit Paldas beruhmt gewordener Lydia-Pinkham-Studie (Palda 1964) sind zahlreiche Arbeiten erschienen, in denen dynamische Absatzbeziehungen mit Hilfe okonometrischer Methoden untersucht werden. Fast ausnahmslos stutzen diese Untersuchungen die These, das die von einem Produkt in der Vergangenheit errungene Marktstellung dessen zukunftige Absatzentwicklung signifikant beeinflust. Zeitliche Wirkungsbeziehungen dieser Art werden in der Literatur mit einer Vielfalt von Begriffen belegt, unter denen uns die Bezeichnung „Carryover-Effekt“ (Kotler 1971; Parsons-Schultz 1976) am ehesten dem Phanomen angemessen und einer Ubertragung ins Deutsche zuganglich erscheint.

Goodwill-Entstehung und Goodwill-Transfer sind Vorgange, bei denen die Nachfrager Informationen erwerben und ubertragen. Die Informationsubertragung kann dabei innerhalb der gleichen Periode, aber auch uber die Zeit, d.h. von einem Zeitpunkt zu einem anderen (zukunftigen) Zeitpunkt erfolgen. Damit eine solche Verbindung von den Nachfragern hergestellt werden kann, mussen zwei Voraussetzungen erfullt sein: (1) die Produkte mussen ein gemeinsames Identifikationsmerkmal aufweisen. (2) die Gemeinsamkeit mus von Nachfragern wahrgenommen werden.

In diesem und den folgenden zwei Kapiteln analysieren wir die Implikationen, die sich bei Vorhandensein der verschiedenen Arten des Goodwill-Transfers fur die Marketingstrategie ergeben. Wir behandeln zunachst dynamischen und statisch-produktubergreifenden Goodwill-Transfer getrennt. Im zehnten Kapitel wird sodann der komplexere Fall untersucht, in dem sich beide Transferarten uberlagern.

Bei unseren bisherigen Uberlegungen sind wir von einer gegebenen Zusammensetzung der Produktlinie ausgegangen. Eine solche Annahme ist jedoch bei langerfristiger Betrachtung unrealistisch. Zum einen veralten bestehende Produkte und werden durch neue Erzeugnisse ersetzt. In dieser Situation ist eine Entscheidung uber den optimalen Ablosezeitpunkt zu fallen. Zum anderen kann sich der Umfang einer Produktlinie andern, indem Erzeugnisse ganz aufgegeben werden, d. h. auf die Einfuhrung eines Folgeproduktes verzichtet wird, oder zusatzliche Produkte in das Programm aufgenommen werden. Manche Firmen (z. B. Siemens) weisen in ihrer Werbung regelmasig darauf hin, das ein bestimmter, hoher Prozentsatz des Umsatzes von Produkten stammt, die erst seit wenigen Jahren im Markt sind.

Die Preisresponsefunktion unter Konkurrenzbedingungen unterscheidet sich von derjenigen des Monopolfalles definitionsgemas darin, das der Absatz nicht nur vom eigenen Preis, sondern auch von den Konkurrenzpreisen abhangt, die demzufolge als zusatzliche erklarende Variable heranzuziehen sind. Der Schwerpunkt der Analyse und Hypothesenbildung verlagert sich damit von der Frage, wie der absolute eigene Preis den Absatz beeinflust, starker auf die Frage, welche Absatzwirkungen von Abweichungen des eigenen Preises von dem oder den Konkurrenzpreisen ausgehen.

In allen bisherigen Uberlegungen haben wir den Goodwill-Transfer als eine gegebene Beziehung, d.h. als Datum angesehen und unter Beachtung dieses Datums bestimmte Marketingvariablen optimiert. In der Realitat kommt es jedoch haufig vor, das der Goodwill-Transfer selbst sowohl hinsichtlich seiner Existenz als auch seiner Starke vom Unternehmen gesteuert werden kann. So besteht bei einem neuen Produkt die Moglichkeit, es voll in eine etablierte Markenfamilie zu integrieren oder aber zu seiner Vermarktung eine selbstandige Firma zu grunden und so den Goodwill-Transfer von und zu bestehenden Produkten vollig zu unterbinden. Zwischen diesen beiden Extremstrategien gibt es zahlreiche Mittelwege, die einen unterschiedlich intensiven Goodwill-Transfer zur Folge haben. Selbst bei Erfulltsein der Identifikationsbedingung hinsichtlich der gemeinsamen Herkunft zweier Produkte kann die Intensitat des Transfers durch geeignete produktpolitische (z.B. Inkompatibilitat mit Konkurrenzprodukten), preispolitische (z.B. Treuerabatte) oder werbliche (z.B. gemeinsame Bewerbung) Masnahmen beeinflust werden.

Als Industrieguter bezeichnen wir Produkte oder Dienstleistungen, deren Abnehmer nicht Endverbraucher, sondern Wirtschaftsunternehmen, offentliche Institutionen oder sonstige Organisationen (z. B. Krankenhauser, Vereine etc.) sind. Industrieguter weisen einige fur das Preismanagement relevante Besonderheiten auf, die wir in diesem Kapitel behandeln. Die Spannweite industrieller Markte ist sehr gros und die Abgrenzung gegenuber Konsumgutermarkten hinsichtlich der preispolitischen Implikationen eher fliesend. So gleicht die Preispolitik fur einfache, standardisierte Industrieguter (z. B. Buromaterial, Personal Computer) derjenigen fur Konsumguter, umgekehrt weisen die preispolitischen Vorgehensweisen bei manchen Konsumgutern (z. B. beim Bau eines Einfamilienhauses: Preisaushandlung, Ausschreibung) Ubereinstimmungen mit Praktiken des industriellen Preismanagements auf. Wir konzentrieren uns im folgenden auf Aspekte, die sowohl fur Investitionsguter, industrielle Verbrauchsprodukte als auch industrielle Dienstleistungen Relevanz besitzen.

Als Goodwill bezeichnen wir das „Vertrauenskapital“, uber das eine Unternehmung bei ihren aktuellen und potentiellen Kunden verfugt. In der Literatur finden sich unterschiedliche Begriffe, die den gleichen oder sehr ahnliche Sachverhalte ansprechen, wie etwa „akquisitorisches Potential“ (Gutenberg 1976), „Firmenimage“ (Bergler 1963, Johannsen 1971), „Consumer Franchise“ (Peckham 1973, Strang 1975), „Capital notoriete“ (Lambin 1970b, Bultez 1975a) oder „Corporate Image“ (Easton 1966). Der Begriff Goodwill hat sich jedoch auch im deutschen Sprachraum allgemein durchgesetzt.

In Abschnitt 1.5 haben wir eine Betrachtungsweise als dynamisch bezeichnet, wenn die Zeitdimension explizit berucksichtigt wird. Materiell bedeutet dies, das in die Rechnungen Grosen aus verschiedenen Perioden eingehen. Die auftretenden mathematischen Ausdrucke nehmen die Form von Differenzen- oder Differentialgleichungen an. Die Dynamisierung der Betrachtung hat zwei wesentliche Folgen, sie erhoht zum einen die Komplexitat und erschwert damit die praktische Umsetzung, erbringt aber zum anderen eine grosere Realitatsnahe und ist deshalb haufig unverzichtbar. Wie in der Einleitung angedeutet, durfte die Akzeptanz der klassischen Preistheorie nicht zuletzt deshalb so gering geblieben sein, weil dynamische Zusammenhange weitgehend vernachlassigt wurden bzw. empirische Fundierungen und Uberprufungen nahezu vollig fehlen.