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Tese (doutorado) — Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e Gestão Pública, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2022. Esta tese buscou avançar o entendimento se padrões de desempenho de marcas e de comportamento de compra de marcas também se aplicam/estendem ao desempenho e comportamento no nível do uso efetivo de marcas de aplicativos. Procurou-se responder como as marcas de aplicativos competem e como e quais variáveis situacionais impulsionam o desempenho e o uso de marcas de aplicativos. Neste direcionamento, esta tese teve como objetivo geral estimar padrões de desempenho e uso de marcas de aplicativos e seus antecedentes situacionais. Realizou-se uma triangulação metodológica com aporte nas abordagens de marketing baseado em evidências e de perspectiva comportamental. Estruturalmente, foram desenvolvidos três estudos complementares - dois no nível de desempenho de marcas de aplicativos; um no nível do comportamento efetivo de uso de marcas de aplicativos pelo consumidor, utilizando dados desagregados dos estudos 1 e 2. O Estudo 1 examinou se as marcas de aplicativos seguem padrões de desempenho de marcas bem estabelecidos na literatura em contexto de compra, ao que tangencia o tamanho da marca, lealdade comportamental e compartilhamento da base de consumidores. Com auxílio do modelo NBD-Dirichlet, análises foram conduzidas com dados de um painel de consumidores, composto por quase 350 mil registros de acessos padronizados a 237 marcas de aplicativos de quatro categorias durante 30 dias. Os resultados revelaram que (i) o uso de repertório de marcas pelos consumidores é previsível pelo modelo, (ii) as marcas de aplicativos têm níveis esperados de lealdade para seu tamanho e compartilham seus consumidores com outras marcas intra-categoria de acordo com as suas penetrações de uso e, sob certas condições, (iii) os consumidores consomem os aplicativos intra-categoria como produtos complementares. O Estudo 2 analisou o impacto da força da marca no desempenho de marcas de aplicativos nos estágios de adoção e uso efetivo pelo consumidor, testando moderação da categoria do aplicativo. Foram elaborados dois painéis de dados de consumidores enriquecidos com metadados disponíveis em uma loja de aplicativos para a proposição de uma medida de força da marca. O primeiro testou o impacto da força da marca no desempenho (penetração por aquisição) de 773 marcas de aplicativos no estágio de adoção e o segundo testou sobre o desempenho (penetração, market share e lealdade) de 237 marcas de aplicativos no estágio de uso efetivo. Análises de regressão quantílica foram realizadas sobre as variáveis de desempenho de marca. Os resultados revelaram que a força da marca tem um impacto positivo e significativo na penetração por aquisição e nas medidas de desempenho de uso efetivo da marca – com destaque para a lealdade. O Estudo 3 analisou a influência de variáveis situacionais sob o controle relativo do consumidor (estímulo temporal e social) e de gestores (estímulos do ambiente virtual) sobre o comportamento efetivo de uso de marcas de aplicativos (frequência de uso e alteração do repertório) pelo consumidor, testando moderação da experiência mobile do consumidor. Um experimento longitudinal em ambiente natural foi conduzido junto a 101 consumidores (N = 3.030 pontos de registros). Os resultados revelaram que tanto variáveis situacionais sob o controle relativo de gestores, com um impacto mais forte sobre a frequência de uso, quanto sob o controle do consumidor, com um impacto mais forte sobre a ocorrência de alteração do repertório, mostraram-se preditoras do uso de marcas de aplicativos. Em conjunto, os três estudos revelaram que os padrões encontrados no contexto de compra da marca se estendem ao contexto de uso efetivo de marcas de aplicativos. Esta tese contribuiu, assim, para a extensão e avanço das teorias sobre padrões de desempenho e comportamento de compra de marcas para o nível do comportamento de uso efetivo de marcas, lançando luz sob a robustez das abordagens de marketing baseado em evidência e de perspectiva comportamental para avançar o conhecimento no campo em ascensão do mobile marketing. This thesis sought to advance the understanding of whether patterns of brand performance and brand buying behavior also apply/extend to performance and behavior at the level of branded app usage. We sought to answer how branded apps compete and how and which situational variables drive the performance and use of branded apps. In this direction, this thesis had as general objective to estimate performance and use patterns of branded app and its situational antecedents. A methodological triangulation was carried out with a contribution to the evidence-based marketing approach and the behavioral perspective approach. Structurally, three complementary studies were developed - two studies at the branded app performance level; a study at the consumer’s branded app usage behavior level, using disaggregated data from studies 1 and 2. Study 1 examined whether branded apps follow well-established brand performance standards in the literature in the purchase context, as far as the brand size, behavioral loyalty, and consumer base share. With the help of the NBD-Dirichlet model, analyzes were conducted with data from a panel of consumers, composed of nearly 350,000 records of standardized access to 237 branded apps in four categories over 30 days. The results revealed that (i) consumers’ use of the brand repertoire is predictable by the model, (ii) branded apps have expected loyalty levels for their size and share their consumers with other intra-category brands according to their usage penetrations and, under certain conditions, (iii) consumers consume intra-category apps as complementary products. Study 2 analyzed the impact of brand strength on the performance of app brands in the consumer adoption and usage stages, testing app category moderation. Two consumer data panels enriched with metadata available in an app store were created to propose a measure of brand strength. The first panel tested the impact of brand strength on the performance (acquisition penetration) of 773 branded apps in the consumer adoption stage and the second panel tested the impact of brand strength on the performance (penetration, market share and loyalty) of 237 branded apps in the consumer usage stage. Quantile regression analyzes were performed on brand performance variables. The results revealed that brand strength has a positive and significant impact on acquisition penetration and on performance measures of brand usage stage – especially loyalty. Study 3 analyzed the influence of situational variables under the relative control of the consumer (temporal and social stimulus) and managers (virtual environment stimuli) on the consumer's usage of branded apps (frequency of use and change of repertoire), testing moderation of the consumer's mobile experience. A longitudinal experiment in a natural environment was conducted with 101 consumers (N = 3,030 recording points). Results indicated that both variables under the relative control of managers, with a stronger impact on frequency of use, and those under the relative control of consumers, with a stronger impact on repertoire alteration, were predictors of the use of branded apps. Taken together, the three studies revealed that the patterns found in the context of brand purchase extend to the context of branded app usage. Thus, this thesis contributed to the extension and advancement of theories about patterns of brand performance and brand buying behavior to the level of brand usage behavior, shedding light on the robustness of the evidence-based marketing approach and the behavioral perspective approach to advancing knowledge in the burgeoning field of mobile marketing.

Tese (doutorado) — Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e Gestão Pública, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2021. As pesquisas sobre consumo de energia elétrica residencial têm evidenciado a capacidade dos consumidores gerarem impactos sustentáveis no meio ambiente. O modelo de perspectiva comportamental (BPM) sugere que variáveis antecedentes do consumo, como as do cenário interno e externo às residências influenciam o consumo elétrico dos residentes, porém as pesquisas sobre consumo elétrico pouco destacam as variáveis situacionais e as forças dessas influências. Dessa maneira, esta tese teve como finalidade investigar a influência das variáveis de cenário sobre o consumo de energia elétrica residencial. Para o alcance deste objetivo foram conduzidos três estudos. O primeiro analisou se os estímulos externos à residência – preço da bandeira tarifária (estímulo com função de operação abolidora) e temperatura da cidade (estímulo com função de operação estabelecedora) – influenciam o consumo elétrico residencial médio trimestral na região consumidora. Uma pesquisa quase-experimental foi conduzida com 308 casos em ambiente real e com corte longitudinal, entre os anos de 2015 e 2020. Os resultados revelam que o aumento do preço da bandeira tarifária diminui o consumo de energia relatado pelos consumidores e que a variação da temperatura da cidade aumenta esse consumo relatado. O segundo estudo verificou se estímulos internos às residências de situação de escolha (características dos eletrodomésticos) influencia o consumo elétrico residencial. As seguintes características dos eletrodomésticos foram estudadas: oferta de marcas mais reforçadoras, preço dos eletrodomésticos e eficiência energética dos eletrodomésticos. Para a realização dessa pesquisa um experimento online simulado, de corte transversal, foi conduzido com 112 respondentes. Os resultados indicam que a oferta de marcas mais reforçadoras aumenta o consumo relatado de energia elétrica dos residentes e a eficiência energética dos eletrodomésticos reduz esse consumo. O terceiro estudo combinou estímulo interno e externo às residências ao relacionar situação de escolha e de consumo dos eletrodomésticos com a alteração simulada de temperatura ambiente. Essa pesquisa analisou a influência da apresentação de opção pré-configurada (default) de aparelhos e da tecnologia com finalidade sustentável dos eletrodomésticos sobre o consumo de energia residencial, quando a condição de temperatura da cidade é controlada (operação estabelecedora). Para tanto, foi realizado um experimento online simulado, de corte longitudinal, com 385 respondentes e foi verificado que a tecnologia com finalidade sustentável diminui o consumo elétrico residencial relatado quando a temperatura é alta. Os três estudos demonstraram que a temperatura da cidade e a oferta de marcas reforçadoras aumentam o consumo de energia residencial. Por outro lado, o preço das bandeiras tarifárias, a eficiência energética e a tecnologia com finalidade sustentável dos eletrodomésticos diminuem o consumo. Essa tese contribui para expansão dos estudos comportamentais e de marketing sustentável sobre o consumo elétrico residencial. O trabalho traz implicação para as políticas públicas que considerem a temperatura da cidade para controle do consumo de energia e para as empresas que lancem novos produtos de marcas de alto reforço informativo e utilitário para redução no consumo de energia elétrica. Research on residential electricity consumption behavior has shown the ability of consumers to generate sustainable impacts on the environment. The Behavioral Perspective Model argues that situational variables from the internal and external scenarios to the residences influence the electrical consumption of residents, but without highlighting which variables and the strengths of these influences. Thus, this thesis aimed to investigate the influence of scenario variables on residential electricity consumption. To achieve this objective, three studies were conducted. The first analyzed whether external stimuli to the household – tariff flag price (stimulus with the function of abolishing operation) and city temperature (stimulus with the function of establishing operation) – influence the quarterly average residential electricity consumption in the consumer region. A quasi-experimental survey was conducted with 308 cases in a real environment and with a longitudinal section, between the years 2015 and 2020. The results reveal that the increase in the price of the tariff flag reduces the average consumption of residential energy reported and that the variation in the city temperature increases consumption. The second study verified whether internal stimuli in homes of situation of choice (characteristics of the household appliances) influence residential electricity consumption. The following appliance characteristics were studied: offer of more reinforcing brands, price of home appliances and energy efficiency of appliances. To carry out this research, a cross-sectional simulated online experiment with 112 respondents was conducted. The results indicated that the offer of more reinforcing brands increases, and the energy efficiency of household appliances decreases residential electricity consumption reported. The third study combined internal and external stimuli in homes, by relating situation of choice and consumption of home appliances with simulation of changes in ambient temperature. This research analysed the influence of the presentation of the pre- configured option (default) of appliances and the sustainable purpose technology of the household appliances on residential energy consumption, when the city temperature condition is controlled (establishing operation). For that, a simulated online experiment of longitudinal section was carried out with 385 respondents, and it was verified that the sustainable purpose technology reduces residential electrical consumption reported when the temperature is high. The three studies demonstrated that the city temperature and offer of more reinforcing brands increase electricity consumption. On the other hand, the price of tariff flags, energy efficiency and the sustainable purpose technology of home appliances decrease electricity consumption in homes. The thesis contributes to the expansion of behavioral and sustainable marketing studies on electricity consumption. The work brings implications for public policies that consider the city temperature to control energy consumption and for companies that launch new high-value brand products to reduce electricity consumption.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2021. Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES). As expansões do mercado, os grandes desenvolvimentos tecnológicos e a contínua flutuação das necessidades dos consumidores têm levado ao aumento da competição entre empresas em vários campos. Portanto, as empresas são obrigadas a colocar uma grande quantidade de energia e gastos em investimentos de marketing e pesquisa e desenvolvimento (P&D) para alcançar o sucesso medido como vendas e lucratividade. Baseando-se na theory of marketing firms, esta dissertação se concentra em investigar os efeitos conjuntos e separados de cada um dos investimentos da empresa em marketing e P&D sobre a participação no mercado e o retorno sobre os ativos em diferentes períodos de tempo. Para este propósito, uma amostra de 10.197 empresas de capital aberto nos Estados Unidos e no Reino Unido ao longo de 18 anos, possibilitou a análise de painel com equações de estimação generalizadas, com duas variáveis dependentes (quota de mercado e retorno sobre ativos). Esta amostra dissertação inclui 12 sectores de actividade diferentes em dois locais (Reino Unido e EUA) como variáveis de controle, além de controlar os ativos totais e os concorrentes relativos na indústria. Os resultados da dissertação mostram que existem efeitos positivos separados e conjuntos dos gastos em P&D e dos investimentos em marketing sobre o desempenho financeiro da empresa. No entanto, os seus efeitos não ocorrem na mesma proporção. A importância deste trabalho e sua contribuição vem de seu estudo do mútuo, bem como os efeitos separados de investimento em P & D e de marketing sobre o desempenho financeiro da empresa, dentro de um atraso do período de 4 anos. Espera-se contribuir para evidenciar o importante papel do investimento, isoladamente e em conjunto em P&D e marketing, no desempenho financeiro da empresa. The market expansions, the great technological developments, and the continuous fluctuation in consumer needs have led to increasing competition between companies in various fields. Therefore, companies are required to put a large amount of energy and expenditures on marketing investment and research and development (R&D) in order to achieve success measured as sales and profitability. Relying on the theory of marketing firms, this dissertation focuses on investigating the joint and separate effects of each of the firm investments in marketing and R&D on market share and return on assets in different time frame. For this purpose, a sample of 10,197 publicly traded companies in the United States and the United Kingdom over 18 years, enabled panel analysis with generalized estimating equations, with two dependent variables (market share and return on assets). This dissertation sample includes 12 different business sectors in two locations (UK and USA) as control variables, in addition to controlling the total assets and the relative competitors in the industry. The results of the dissertation display that there are separate and joint positive effects of expenditure in R&D and marketing investments on the firm financial performance. However, their effects do not occur in the same proportion. The importance of this dissertation and its contribution comes from its study of the mutual as well as the separate effects of investment in R&D and marketing on the firm financial performance, within a lag of 4 years period. It is expected to contribute to highlighting the important role of investment separately and jointly in R&D and marketing on the firm financial performance.

A extensão de marcas é uma das estratégias de crescimento mais utilizadas por empresas de serviços intensivos em TI líderes de mercado. A presença no cotidiano dos consumidores e a habitualidade de interações com essas marcas podem favorecer a percepção de valor da e o engajamento na extensão. Percepção de valor e engajamento são variáveis críticas na construção e perpetuação do relacionamento dos consumidores com uma marca. Contudo, pouco se conhece sobre como consumidores avaliam a extensão de marcas de serviços intensivos em TI e como a avaliação é influenciada pela percepção de valor e pelo engajamento. Por isso, esta pesquisa investigou, por meio de três estudos, como fatores contingenciais moderam as influências (a) da percepção de valor da marca parental na percepção de valor da extensão e (b) do engajamento pela marca parental no engajamento pela extensão. O estudo 1 demonstrou os efeitos positivos nas variáveis dependentes, apesar dos níveis baixo e médio de fit entre as marcas parentais e estendidas. O segundo estudo corroborou as mesmas influências, a despeito da percepção de proximidade ou distanciamento psicológico (temporal, espacial, social e hipotético) em relação à marca estendida. Em outras palavras, maiores níveis de percepção de valor e engajamento favorecem a percepção de aproximação da extensão, ainda que seja em um contexto de grande distanciamento temporal, espacial, social e hipotético. O estudo 3 mostrou que a percepção de valor da e o engajamento na extensão não são influenciados pela disponibilidade de informações a respeito da marca incumbente na nova categoria e nem pela atitude em favor à essa marca. Ademais, a percepção de valor da e o engajamento na extensão explicam fortemente as intenções comportamentais favoráveis à marca estendida. Esta tese expande os conhecimentos sobre extensão de marcas, ao demonstrar a relativa estabilidade da percepção de valor e do engajamento nas avaliações da extensão, mesmo diante de contingências desfavoráveis. Brand extension is one of the growth strategies most used by market-leading ITintensive service companies. The presence in the consumers’ daily lives and the habiual interactions with these brands can favor the perceived value of and the engagement with the extension. Consumer perceived value and engagement are critical variables in building and perpetuating the consumer-brand relationship. However, little is known about how consumers evaluate the IT-intensive brands extension and how the assessment is influenced by the perceived value and the engagement. Therefore, this research investigated, through three studies, how contingency factors moderate the influences of (a) the perceived value of parent brand on perceived value of extension and (b) the engagement with the parent brand on the engagement with the extension. Study 1 has demonstrated positive effects on dependent variables, despite the low and medium levels of fit between parental and extended brands. The second study has corroborated the same influences, regardless of the perception of proximity or psychological distance (temporal, spatial, social and hypothetical) in relation to the extended brand. In other words, higher levels of perceived value and engagement favor the perception of the approximation of the extension, even if it is in a context of great temporal, spatial, social and hypothetical distance. Study 3 has showed that the perceived value of and the engagement with the extension are neither influenced by the availability of information about incumbent brand in the new category nor the attitude toward that brand. Moreover, the perceived value of and the engagement with the extension strongly explain positive behavioral intentions towards the extended brand. This thesis expands the brand extension knowledge, by demonstrating the relative stability of perceived value and engagement in evaluations of the extensions, even in the face of unfavorable contingencies.

Este estudo buscou verificar se as aquisições realizadas por empresas familiares geram melhor desempenho do que aquelas realizadas por empresas não familiares, e se existe diferença entre a remuneração pós-aquisição de executivos de empresas familiares e de executivos de empresas não familiares de companhias brasileiras listadas na B3, no período de 2009 a 2016. A pesquisa se suporta principalmente nas relações de agência e no alinhamento de interesses entre o principal e o agente, estudados pela Teoria da Agência. Os dados foram coletados por meio da Thomson Reuters Ikon e pelo formulário de referência das empresas. As empresas foram classificadas como familiares ou não familiares por meio das abordagens de componente de envolvimento e abordagem essencial. Para cumprir os objetivos, foram estimadas três regressões múltiplas: duas referentes ao desempenho de aquisições, com dados empilhados e amostra de 244 aquisições (86 empresas), e uma referente à remuneração dos executivos, com uma amostra de 96 empresas, com dados em painel não balanceado. Os resultados indicaram que: i) as empresas brasileiras familiares tendem a ter desempenho superior com eventos de aquisições corporativas em relação às não familiares; e ii) as aquisições corporativas têm um maior impacto positivo na remuneração total dos executivos de empresas não familiares do que na de empresas familiares. Os resultados são consistentes com a Teoria da Agência, que diz que distanciamento entre a propriedade e o controle gera conflitos de agência e oferece maiores oportunidades de expropriação por parte dos gestores. This study aimed to verify if the acquisitions made by family companies generate better performance than those performed by non-family companies, and if there is a difference between the post-acquisition compensation of executives of family companies and executives from non- family companies of Brazilian companies listed in B3 in the period from 2009 to 2016. The research is supported mainly in the agency relations and the alignment of interests between the principal and the agent, studied by the Agency Theory. Data were collected through Thomson Reuters Ikon and the company reference form. Enterprises were classified as familiar or unfamiliar through the involvement and essential approaches. To achieve the objectives, three multiple regressions were estimated: two related to the performance of acquisitions, with data stacked and a sample of 244 acquisitions (86 companies), and one referring to executive compensation, with a sample of 96 companies with panel data not balanced. The results indicated that: i) Brazilian family firms tend to perform better with corporate acquisitions events compared to non-family acquisitions; and (ii) corporate acquisitions have a greater positive impact on the total remuneration of non-family business executives than on family firms. The results are consistent with the Agency Theory, which says that the gap between ownership and control creates agency conflicts and offers greater opportunities for expropriation by managers. Conselho Nacional de Pesquisa e Desenvolvimento Científico e Tecnológico - CNPq

O objetivo do presente estudo consiste em avaliar a influência da inovação (considerando gastos em P&D, aplicação de patentes e investimentos em equipamentos e tecnologia da informação) sobre o desempenho em termos de rentabilidade (margem líquida), eficiência (giro total do ativo) e alavancagem financeira em firmas da indústria aeroespacial e de defesa norte-americana por meio de nove hipóteses. A amostra consiste nos balanços patrimoniais de dez firmas norteamericanas no período de 1987 a 2016 na base de dados da Thomson Reuters Eikon para os dados de desempenho, gastos com pesquisa e desenvolvimento e investimentos em equipamentos e tecnologia da informação. Já para os dados de aplicação de patentes foi utilizada a base da World Intellectual Property Organization. As hipóteses foram avaliadas a partir dos modelos dinâmicos de regressão de efeito fixo para dados em painel balanceados, pretendendo assim, captar relações dinâmicas, ao longo do tempo, das observações. Para aprofundar a averiguação, também foram geradas regressões para cada uma das firmas, visando verificar, caso a caso, a relação entre a inovação e desempenho. O resultado da análise em painel sugere que há uma relação estatisticamente positiva e significativa apenas entre gastos com P&D e o giro total do ativo, portanto, suportando apenas uma das hipóteses propostas. Já para o caso firma a firma diferentes hipóteses foram suportadas. Há um caso em que P&D impacta positivamente a margem líquida. Para o impacto positivo de P&D no giro total do ativo há três casos. Já considerando o investimento em equipamentos e tecnologia da informação há cinco casos em que houve impacto positivo, um caso considerando a margem líquida, dois casos considerando o giro total do ativo e dois casos considerando a alavancagem. Por fim, para o impacto positivo de aplicação de patentes há dois casos, um relacionado com a margem líquida e outro com a alavancagem. Este estudo contribui com a literatura provendo evidências empíricas da relação positiva e significativa entre inovação e desempenho. Entretanto, a relação foi melhor verificada no caso firma a firma e apenas para seis firmas, considerando as diferentes interações entre as variáveis utilizadas. This study aims to portray the influence of innovation (considering R&D expenses, patent application and investments in equipment and IT) on performance in term of profitability (profit margin), efficiency (total asset turnover) and equity multiplier (leverage) in the aerospace and defense industry of United States of America. Such influence was analyzed through nine hypotheses. The sample consists of ten US firms considering those that showed balance sheets in the period from 1987 to 2016, adopting the Thomson Reuters Eikon database for performance, R&D expenses and investments in equipment and IT data. As for the patent application data, the World Intellectual Property Organization database were used. For the analyzes, were used dynamic models of regression for a balanced panel data, intending to capture dynamic relations, over time, of the observations. For further investigation, regressions for each firm were generated to analyze the relationship between innovation and performance on a case-by-case basis. The result of the panel analysis suggests that there is a statistically positive and significant relationship between R&D expenditures and the total asset turnover. Therefore, only one of the hypotheses was supported. For the analysis case-by-case, different hypotheses were supported. There is one case where R&D positively impacts the profit margin. For the positive impact of R&D on the total asset turnover, there are three cases. Considering the investment in equipment and IT, there were five cases in which there was a positive impact, one case considering the profit margin, two cases considering the total asset turnover and two cases considering the equity multiplier. Lastly, for the positive impact of patent applications, there are two cases, one related to profit margin and another related to equity multiplier. This study contributes to the literature providing empirical evidence of the positive and significant relationship between innovation and performance. However, the relationship was better verified in the case-by-case analysis and only for six firms, considering the different interactions among the variables used. Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2018. A internacionalização de empresas brasileiras é constatada pela capacidade de exportar ou de abrir subsidiárias no exterior. O desempenho financeiro dessa atuação internacional pode ser beneficiado ou prejudicado pelo posicionamento do país de origem que a empresa exibe entre suas escolhas estratégicas globais. Este trabalho objetiva investigar o efeito da atuação internacional e do posicionamento do país de origem sobre o desempenho financeiro de empresas brasileiras. A pesquisa tem abordagem quantitativa e recorte longitudinal com levantamento de informações de 220 empresas brasileiras listadas na BM&F Bovespa no período de 2001 a 2016. A análise dos dados foi feita por meio de regressão com dados em painel fixo de empresas, com uso de variáveis explicativas defasadas em T+1 com o propósito de realizar inferências de causa e consequência. De modo geral, os resultados apontam que as empresas com a presença de subsidiárias comerciais no exterior geram melhoria nos indicadores de desempenho analisados. Por sua vez, o alto grau de declaração do posicionamento do país de origem leva a uma piora nos resultados das empresas que possuem subsidiárias no exterior, mas melhora os indicadores para aquelas que são exclusivamente exportadoras. O estudo apresenta ainda sugestões gerenciais para executivos e executores de políticas públicas, além de trazer uma agenda para futuras pesquisas. The internationalization of Brazilian companies is evidenced by the ability to export or open subsidiaries abroad. The financial performance of this international activity may be benefited or impaired by the position of the country of origin that the company displays among its global strategic choices. This paper aims to investigate the effect of the international activities and the positioning of the country of origin on the financial performance of Brazilian companies. The research has a quantitative approach and a longitudinal cut with information gathering of 220 Brazilian companies listed on BM&F Bovespa from 2001 to 2016. The data analysis was done through regression with data in fixed panel of companies, using explanatory variables lagged in T+1 with the purpose of making inferences of cause and consequence. In general, the results indicate that companies with the presence of commercial subsidiaries abroad, generate improvement in the performance indicators analyzed and a high degree of declaration of the position of the country of origin leads to a worsening in the results of companies that have subsidiaries in the country, but it improves the results for those that are exclusively exporters. The study also presents managerial suggestions for executives and executors of public policies, besides bringing an agenda for future research.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2018. As entidades sociais vêm se mostrando importantes atores no desenvolvimento da sociedade. Para que essas organizações possam dar continuidade a suas atividades necessitam de ações dirigidas à manutenção de suas condições de atuação, impondo-se constante avaliação de questões que interferem em sua sustentabilidade financeira. Neste trabalho, foi desenvolvido um modelo único no âmbito nacional que avaliou o impacto eficiência operacional, da governança institucional e do macroambiente na sustentabilidade financeira de entidades sociais. Foram efetuadas análises de regressão linear múltipla com dados longitudinais das maiores entidades sociais do país, tendo como variáveis explicadas as métricas de sustentabilidade financeira. O modelo desenvolvido e utilizado, com e sem moderação, mostrou-se adequado para a avaliação da sustentabilidade financeira de entidades sociais e teve nos resultados a demonstração de que o impacto das variáveis explicativas são relevantes e devem ser consideradas pelos gestores e estudiosos do tema. Social entities have shown themselves to be important actors in the development of society. In order for these organizations to continue their activities they need actions aimed at maintaining their operating conditions, imposing a constant evaluation of issues that interfere in their financial sustainability. In this work, a unique model was developed at a national level that evaluated the impact of operational efficiency, institutional governance and macroenvironment on the financial sustainability of social entities. Multiple linear regression analyzes were performed with longitudinal data of the largest social entities in the country, having as variables explained the financial sustainability metrics. The model developed and used, with and without moderation, was adequate for the evaluation of the financial sustainability of social entities and had in the results the demonstration that the impact of the explanatory variables are relevant and must be considered by the managers and scholars of the subject.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e Gestão Pública, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2017. As pesquisas que procuram explicar as relações entre práticas socialmente responsáveis e desempenho de pequenas e médias empresas (PMEs) focam nos efeitos de ações espontâneas e não discutem os impactos sobre o desempenho financeiro. Como consequências, não mensuram o desempenho social na profundidade necessária e não geram implicações relevantes ao planejamento financeiro de PMEs. Além disso, nesse objeto, escassas são as evidências de destinação de recursos financeiros para o atendimento de demandas dos stakeholders, especialmente sob as premissas da teoria slack resources. Considerando a tradição desse campo no uso de dados de percepção e recorte temporal transversal, esta tese procura complementar os resultados já alcançados, utilizando medidas de dados contábeis estruturadas em forma de painel, com a aplicação de recorte longitudinal. A amostra é formada por 128 micro, pequenas e médias empresas (MPMEs), dos setores da indústria, comércio e serviços, com o total de 662 observações distribuídas no período de 2010 a 2015. São adicionados três estudos à literatura de desempenho social e financeiro em PMEs, os quais contemplam a mensuração do desempenho social por meio de gastos financeiros, obrigatórios e espontâneos, com três stakeholders: colaboradores, clientes e comunidade, e a aferição do desempenho financeiro através de medidas de crescimento de vendas, retorno contábil e folga financeira. No primeiro estudo caracterizou-se o perfil de gastos financeiros com stakeholders, a partir de grupos de empresas com perfis diferentes de condições financeiras, aplicando análises de cluster e de variância (ANOVA/MANOVA). Identificou-se que clusters de empresas com melhores condições financeiras possuem maior nível de gastos, obrigatórios e espontâneos, com colaboradores, do que clusters de empresas com condições financeiras inferiores. No segundo, comparou-se o desempenho financeiro, a partir de grupos de empresas com perfis diferentes de gastos com stakeholders, aplicando também análises de clusters e de variância (MANOVA). Os resultados indicam que clusters de empresas com mediano nível de gastos, obrigatórios e espontâneos, no conjunto dos stakeholders, possuem melhores resultados financeiros. Na terceira pesquisa, testou-se as relações temporais entre resultados financeiros e gastos com stakeholders, em três cenários de tempo: t, t+1 e t+2, utilizando regressões por mínimos quadrados ordinários e modelos com efeitos fixos. Identificou-se que resultados financeiros prévios não são preditores de gastos totais com stakeholders, mas existem efeitos positivos de folga financeira sobre gastos espontâneos com colaboradores, e sobre gastos com clientes, assim como de lucratividade sobre esses últimos gastos. Identificou-se, ainda, efeitos negativos dos gastos totais com stakeholders, dos gastos com colaboradores e dos gastos com os clientes sobre o desempenho financeiro, e efeitos positivos de gastos com a comunidade sobre as vendas. Estes resultados ampliam a teoria ao evidenciar os montantes de gastos financeiros, obrigatórios e espontâneos, por stakeholder, de PMEs com diferentes condições financeiras, e as diferenças de desempenho financeiro de PMEs com perfis diferentes de gastos, obrigatórios e espontâneos, com stakeholders. Para a gestão de PMEs, os resultados contribuem para melhorar a eficácia do planejamento financeiro, evidenciando, por stakeholder, os gastos obrigatórios e espontâneos, que elevam ou destroem o desempenho financeiro. The researches try to explain the relationship between socially responsible practices and small-business performance (SMEs) focuses on the effects of spontaneous actions and does not discuss impacts on financial performance. As a consequence, they don´t measure social performance to the necessary depth and don´t generate relevant implications for the financial planning of SMEs .However, in this object, there is little evidence of the allocation of financial resources to meet stakeholder demands, especially under the assumptions of Slack resources theory. Considering the tradition of this field in the use of perception data and transverse temporal cut, this thesis seeks to complement the already achieved results, using data measures structured in panel form, with the application of longitudinal cut. The sample is made up of 128 micro, small and medium-sized enterprises (SMEs) from the industry, commerce and services sectors, with a total of 662 observations distributed between 2010 and 2015. Three studies are added to the literature on social and financial performance In SMEs, which include the measurement of social performance through compulsory and spontaneous financial expenses, with three stakeholders: employees, customers and the community, and the financial´s measurement performance through measures of sales growth, accounting return and financial freedom. In the first study, the financial´s profile expenses with stakeholders was analyzed from groups of companies with different profiles of financial conditions, applying cluster analysis and variance analysis (ANOVA / MANOVA). It was identified that companies´clusters with better financial conditions have a higher level of compulsory and spontaneous expenses with employees than companies´s clusters with lower financial conditions. In the second, the financial performance was compared from groups of companies with different profiles of stakeholder spending, also applying cluster analysis and variance analysis (MANOVA). The results indicate that companies´clusters with better financial results have a medium level of expenditures, obligatory and spontaneous, among the stakeholders. In the third research, we tested the temporal relationships between financial results and expenses with stakeholders, in three time scenarios: t, t + 1 and t + 2, using ordinary least squares regressions and fixed effects models. It was identified that previous financial results aren´t predictors of total expenditures with stakeholders, but there are positive effects of financial backlash on spontaneous expenses with employees, and on customer expenses, as well as profitability on these last expenses. We also identified negative effects of total expenditures with stakeholders, employee expenditures and client spending on financial performance, and positive effects of community spending on sales. These results broaden the theory by showing the amounts of mandatory and spontaneous financial expenses per stakeholder of SMEs with different financial conditions and the differences in the financial performance of SMEs with different profiles of obligatory and spontaneous spending with stakeholders. For the management of SMEs, the results contribute to improving the effectiveness of financial planning, highlighting, by stakeholder, the compulsory and spontaneous expenses that increase or destroy financial performance.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2016. A relação entre investimentos em ações de comunicação mercadológica online e o desempenho financeiro de uma empresa com análise dos efeitos da terceirização de serviços na área de marketing, ainda, é pouco estudada no Brasil e representa oportunidades para o aprofundamento da pesquisa científica. Esta dissertação apresenta uma pesquisa cujo objetivo é investigar efeitos de investimentos em ações de marketing digital sobre o desempenho financeiro dos serviços educativos de uma empresa, comparando serviços de marketing terceirizados versus não terceirizados. Os dados secundários utilizados referem-se aos serviços prestados (cursos de curta duração) pela empresa comercializados entre 2012 e 2015. Trataram-se cinco hipóteses, com aplicação de regressões múltiplas com moderação e análise de variância. Controlando as variáveis de custos fixos, despesas gerais variáveis e preço médio, verificou-se a predição das variáveis independentes de comunicação mercadológica online sobre as variáveis dependentes de receita bruta e lucro da empresa, com teste de relação direta e de moderação da terceirização de serviços de marketing. Os resultados evidenciarem que um melhor desempenho financeiro ocorre quando o investimento em ações de marketing digital aumenta concomitante à terceirização de serviços de marketing. Suas implicações teóricas e gerenciais aprofundam o uso de testes de moderação em estudos de marketing e aproximam o interessa da academia e do mercado no que tange ao desempenho financeiro empresarial. The relationship between digital marketing and financial performance based on an analysis of outsourcing effects in the field of marketing is still open for more studies in Brazil and represents an opportunity to develop deeper scientific researches. This dissertation presents a research that aims to analyze the effects of investing on digital marketing activities on the financial performance of the educational services of a company. It compares outsourced services versus not outsourced marketing services. The sales secondary data used refer to services (short-term courses) provided by the company analyzed between 2012 and 2015. Five hypotheses were treated, applying multiple regressions with moderation and analysis of variance. By controlling variables of fix costs, variable general expenditures and the average price, the prediction between independent variables of digital communication on the dependent variables of revenue and profit could be observed by testing the direct relation and the moderation of outsourcing marketing. The results give support that an option for outsourcing marketing services results in better outcomes for financial performance when the investments on digital actions increases as the outsource marketing is improved. Its theoretical and managerial implications lead to further development in the use of moderation tests in marketing studies and a closer relationship between the interest on business financial performance for both academy and the market.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2016. O crescimento da utilização de múltiplos canais online e off-line em processos de compra vem acelerando uma nova dinâmica na cadeia do varejo devido à mudança de hábitos de mobilidade dos consumidores e com reflexos em seus comportamentos de compra. Esta tese desenvolve e incorpora à literatura de varejo multicanal/Ominichannel três estudos teórico-empíricos. O primeiro estudo propõe uma revisão teórica sobre o comportamento Cross Channel de compra, que se insere na transição do varejo multicanal para o varejo Ominichannel. A revisão proposta também contempla um modelo comportamental para a explicação do comportamento Cross Channel e seus benefícios percebidos. Ao final se propõe uma agenda de pesquisa para nortear estudos futuros. O segundo estudo teve como objetivos, desenvolver uma escala semântica de conteúdo sobre o comportamento Cross Channel de compra e seus benefícios percebidos utilitários/simbólicos e demonstrar evidências de validação estatística. Foram testados três constructos latentes do comportamento Cross Channel de compra e quatro constructos de benefícios percebidos com fatores de primeira, segunda e terceira ordem. Os resultados da validação da escala e testes de validade indicaram que todos os constructos e variáveis observadas tem validade convergente, validade discriminante e são confiáveis. Os achados permitiram utilizar a escala proposta para verificar se o comportamento Cross Channel realizado por meio de Internet Móvel afeta a frequência de compra nos canais online e off-line. O terceiro estudo visou testar os efeitos mediadores-moderadores do comportamento Cross Channel de compra entre a posse e uso de dispositivos móveis e a frequência de compras em multicanais, considerando o tipo de bem comprado e os benefícios utilitários e informativos. O estudo utilizou método quasi-experimental em uma simulação de compra aplicada a dois grupos de consumidores. A pesquisa do tipo survey considerou uma amostra não aleatória da população brasileira. Os dados obtidos e analisados por Modelagem de Equações Estruturais indicaram evidências do efeito mediador-moderador do CCC entre a posse de dispositivos móveis e a frequência de compra nos canais online (móvel) e off-line, considerando o tipo de bem comprado. A relevância dos três estudos diz respeito às contribuições teórico-empíricas que se relacionam com: i) o avanço do conhecimento na área de estudos do varejo multicanal em evolução para o varejo Ominichannel; ii) o desenvolvimento e validação de uma escala psicométrica para mensurar o CCC e seus benefícios percebidos e; iii) a realização de um quasi-experimento que testou uma modelagem complexa do comportamento de compra do consumidor brasileiro utilizando processos condicionais.

A retenção de clientes pode ser um diferencial competitivo para provedores de serviços e, sob a ótica das trocas relacionais, torna-se fundamental entender os fatores determinantes que a antecedem, identificando os construtos que a estimulam. Para o desenvolvimento desta pesquisa, foi desenvolvido e testado um Modelo Teórico, com suas respectivas hipóteses, que contemplam os construtos Táticas Vinculantes (Financeiras, Sociais e Estruturais), Reputação do Provedor de Serviços, Confiança e Compromisso como antecedentes da Retenção de Clientes. Neste sentido, o objetivo geral deste trabalho foi analisar as Táticas Vinculantes (Financeira, Social e Estrutural), a Reputação do Provedor de Serviços, a Confiança e o Compromisso como antecedentes da Retenção de Clientes. Foi realizado o levantamento teórico que aborda a Retenção de Clientes, bem como o entendimento e a análise dos construtos que a antecedem e que a afetam. Posteriormente, foi realizado um estudo quantitativo, de caráter descritivo, por meio da implementação de uma survey. A análise dos resultados foi feita com base em estatísticas multivariadas, utilizando-se a técnica da Modelagem de Equações Estruturais para se observar e analisar os elementos que compõem o fenômeno em estudo. A amostra foi composta por 344 empresas-clientes dos provedores de serviços contábeis pesquisados. Os resultados da pesquisa indicam que o Modelo Teórico apresentou índices satisfatórios, considerando-se o seu ineditismo. As contribuições e destaque são a comprovação de que as Táticas Vinculantes Financeiras, Sociais e Estruturais impactam positivamente a Confiança; que a Confiança e o Compromisso impactam positivamente na Retenção de Clientes; e que a Reputação do Provedor de Serviços não tem influência significativa sobre a Retenção de Clientes e a Confiança. Customer retention can be a competitive advantage for service providers and, from the perspective of relational exchanges, it is essential to understand the determinants that precede, identifying the constructs that stimulate. To develop this research project, it was developed and tested the theoretical model, with their hypotheses, which includes the constructs bonding Tactics (Financial, Social and Structural), Reputation Service Provider, Trust and Commitment as antecedents to the Customer Retention. In this sense, the aim of this study was to analyze the bonding Tactics (Financial, Social and Structural), the Reputation of the Service Provider, Trust and Commitment as background to the Customer Retention. It was held the theoretical research that addresses the Customer Retention and understanding and analysis of the constructs that precede and that affect it. Subsequently, it conducted a quantitative study of a descriptive nature, by means the implementation of a survey. The analysis was based on multivariate statistics and it used the technique of structural equation modeling to observe and analyze the elements of the phenomenon studied. The sample consisted of 344 client companies of financial services providers reaserched. The survey results indicate that the Theoretical Model stated presented satisfactory levels, considering its originality. Still, the associations were analyzed time and size of client and the type of business and the form of taxation adopted, confirming that client's size affects the bonding Financial Tactics. The contributions and highlight are proof that the tactics bonding Financial, Social and Structural positively impact the Trust; the Trust and Commitment impact positively on Customer Retention; the Reputation of the service provider has no significant influence on Customer Retention and Trust.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Programa de Pós Graduação em Administração, 2016. Desempenho é uma temática que se encontra no núcleo da atividade mercadológica, considerado de extrema importância por pesquisadores. Os motivos subjacentes pela variabilidade de medidas como vendas e participação de mercado baseiam decisões de gestores da área e constituem a base de modelos de resposta em marketing. Por essas razões, o objetivo principal dessa tese é explicar o impacto de estratégias mercadológicas em vendas de marca, de categoria e na participação de mercado. Pesquisas que avaliam diretamente o efeito do marketing são frequentes em países industrializados. Entretanto, editoriais de periódicos respeitados da área destacam a necessidade dos esforços investigativos se concentrarem nos desafios que economias emergentes como o Brasil apresentam para o desenvolvimento da disciplina. A abordagem utilizada nessa tese preenche essa lacuna e fundamenta-se no varejo de gasolina, um ambiente competitivo que apresenta certas particularidades dos elementos mercadológicos. O ponto de partida deste trabalho é delimitar essa singularidade em um capítulo conceitual, que estabelece o desempenho mercadológico no campo Business-to-Business (B2B) em economias emergentes como tema de interesse. Essa seção delimita dois quadros teóricos como fundamentação conceitual e incorpora o mercado de gasolina como campo de estudo para duas iniciativas empíricas baseadas em análises de séries temporais. O primeiro estudo empírico se concentra na explicação das vendas de marca em um contexto marcado pela competição entre produtos com e sem marca. A metodologia envolveu a classificação descritiva das vendas em seis posições, que variam entre o pior e o melhor cenário para gestores. O segundo estudo empírico explora a importância do serviço, uma vez que essa foi a variável que mais produziu efeitos positivos na seção anterior. Esse estudo se concentra na análise do impacto da diferenciação de serviço em venda de marca, de categoria e na participação de mercado, com auxílio de uma metodologia dividida em dois estágios. As questões abordadas nessa tese são importantes para a pesquisa de marketing pois detalham o comportamento de medidas de desempenho no contexto B2B de uma economia emergente. Essa contribuição provoca implicações para a prática mercadológica, uma vez que os gestores podem compreender os processos envolvidos na variação de medidas de desempenho mercadológico. Performance is at the core of marketing practice and is regarded as a critical subject by researchers. The variation of measures such as sales and market share underpins managers decisions and constitutes the basis of response models and this is why the primary objective of this thesis is to explain the impact of marketing strategies on brand and category sales and market share. Research that directly assess the marketing effect reached an overemphasizing condition, especially in industrialized countries, but recent editorials from important journals are stressing the need to shed light on the challenges that emerging economies like Brazil pose to the development of the discipline. The approach detailed in this thesis seeks to fill this gap, anchored in the gasoline retailing context, a competition environment which presents singularities of marketing elements. The starting point is to underscore this particularity in a conceptual chapter dedicated to establish Business-to-Business (B2B) performance in emerging economies as the subject of interest. The theoretical part highlights two established frameworks and incorporates the gasoline market as the foundation for two empirical avenues based on time series analysis. The first empirical study focuses on explaining brand sales in a setting where branded and unbranded competition coexist. The methodology involved the classification of brand sales into six descriptive positions, ranging from what is considered the worst to the best scenario for managers. The second empirical chapter explores the importance of service because this was the most impactful variable of the preceding study. We analyse the positive effect of service differentiation on brand, category sales and market share using a methodology divided into two stages. The issues addressed in this thesis are important for marketing research because outline how performance measures in a B2B setting behave in an emerging economy. This contribution also arouses implications for practice, where managers can understand the processes involved in the variation of brand and category sales and market share.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2016. O interesse dos pesquisadores por questões relacionadas à aprendizagem organizacional no contexto estratégico das aquisições corporativas aumentou nas duas últimas décadas. Contudo, os estudos não demonstram como uma organização pode aprender a adquirir com sucesso. Uma limitação se refere à não realização de pesquisas que analisem conjuntamente os efeitos das aquisições sobre a história de aprendizagem, ambiente e desempenho econômico-financeiro das empresas. Outra limitação se refere ao fato de as pesquisas adotarem a perspectiva de curva de aprendizagem, que prevê retornos positivos para o acúmulo de experiência organizacional e desconsidera o efeito depreciativo do tempo sobre o processo de aprendizagem. Para superar essas limitações, esta tese incorpora três pesquisas à literatura de aquisições. Na primeira, identificam-se os principais antecedentes da frequência de ocorrência de aquisições, controlando preditores tradicionais das aquisições. A partir de regressões Poisson, apresentam-se evidências empíricas de que o significado de uma aquisição não está associado ao cenário atual da empresa, mas à história de exposição a eventos anteriores. Na segunda pesquisa, analisa-se o comportamento de aquisição, fundamentando-se no behaviorismo psicológico contextualizado no nível corporativo. Especificamente, a segunda pesquisa identifica relações de tríplice contingência, antecedente-comportamento-consequência no contexto estratégico de aquisições corporativas. Por meio de análises de covariância multivariada (MANCOVA) com medidas repetidas o artigo demonstra que o desempenho econômico-financeiro das empresas adquirentes está associado à frequência com que as firmas realizam aquisição e ao intervalo de tempos decorrido entre os sucessivos eventos. Esse resultado é uma das primeiras contribuições que pode auxiliar o processo de aprendizagem em aquisições ao apresentar parâmetros sobre a frequência e o tempo que uma empresa leva para aprender a adquirir. Na terceira e última pesquisa, apresentam-se as formas pelas quais as empresas podem criar valor econômico-financeiro em função da aprendizagem obtida em aquisições anteriores. Para tanto, são estimadas regressões por mínimos quadrados ordinários em que se utiliza métricas de desempenho comumente adotadas pelos pesquisadores das aquisições. De uma forma geral, os resultados da terceira pesquisa demonstram que, cada empresa, a seu modo e a seu tempo, consegue obter benefícios com as aquisições corporativas. Os resultados dessa terceira pesquisa contribuíram para desmistificar a ideia de que as organizações são “sádicas e masoquistas” por se envolverem em aquisições. Ao todo, a tese contribui cientificamente com um campo de pesquisas que já começou a considerar a aprendizagem como uma parte fundamental da estratégia de aquisição corporativa. Além disso, apresenta avanços no que concerne ao estudo do comportamento de aquisição das empresas. Embora esta tese não tenha sido capaz de ensinar as empresas como fazer aquisições, ela contribui no sentido de demonstrar que é possível aprender a fazê-las, fornecendo informações sobre como as firmas podem otimizar o processo de aprendizagem subjacente ao desenvolvimento da capacidade de aquisição. Fundamentando-se, para tanto, nos aspectos da teoria de aprendizagem comportamental. Research interest in issues related to organizational learning in the strategic context of corporate acquisitions increased in the last two decades. However, the studies do not demonstrate how an organization can learn to acquire successfully. A limitation of the non-conducting research jointly analyzes the effects of acquisitions on the history of learning, environment and financial performance of companies. Another limitation refers to the fact that research adopts the perspective of the learning curve, providing positive returns for the accumulation of organizational experience and disregards the depressive effect of time on the learning process. To overcome these limitations, this thesis includes three articles to the acquisition of literature. In the first, identifies the main background of the frequency of occurrence of acquisitions, controlling traditional predictors of acquisitions. From Poisson regressions presents empirical evidence that the meaning of an acquisition is not associated with the current scenario of the company, but the history of exposure to previous events. In the second article, we analyze the behavior of acquisition’s, taking account of the psychological behaviorism contextualized at the corporate level. Specifically, the second article identifies triple contingency relationships, antecedent-behavior-consequence in the strategic context of corporate acquisitions. By multivariate analysis of covariance (MANCOVA) with repeated measures shows that the financial performance of acquiring companies is associated with the frequency with which firms perform acquisition and interval time elapsed between successive events. To the best of our knowledge, our study is the the first to present contributions to literature that can aid the learning process in acquisitions by presenting parameters on the frequency and the time that a company takes to learn how to acquire. In the third and final article, we present the ways in which companies can create economic and financial value depending on the learning obtained in previous acquisitions. For this purpose, regressions are estimated by ordinary least squares which uses performance metrics commonly adopted by researchers from acquisitions. In general, the third article results show that each company in its own way and in time, can get benefits with corporate acquisitions. The results of this third article contributed to demystify the idea that organizations are "sadistic and masochistic" for engaging in acquisitions. Altogether the thesis contributes scientifically with a research field that has begun to consider learning as a key part of corporate acquisition strategy. In addition, it presents developments concerning the study of the acquisition of the company’s behavior. Although this research has not been able to teach companies how to make acquisitions, it helps to demonstrate that you can learn to do them, providing information on how firms can optimize the process underlying learning to build the ability to acquirer. If the justification for, therefore, in the aspects of behavioral learning theory.

Embora o construto intenção de recompra venha sendo estudado por diversos pesquisadores, existem alguns desafios sobre o conhecimento das relações entre os seus construtos determinantes ou antecedentes. Assim, para o desenvolvimento desta pesquisa, foi analisada a influência do valor percebido, do comprometimento afetivo, do comprometimento normativo e da propaganda boca a boca positiva sobre a intenção de recompra de smartphones de uma determinada marca (marca líder do mercado mundial). Para tanto, foi realizado o levantamento teórico que aborda a intenção de recompra, bem como a compreensão e análise dos construtos contemplados na pesquisa. Posteriormente, foi realizada uma pesquisa quantitativa, por meio da implementação de uma survey. A análise dos resultados foi feita através de estatísticas multivariadas, utilizando-se a técnica da Modelagem de Equações Estruturais para se observar e analisar os elementos que compõem o objeto em estudo, além da realização do teste das hipóteses levantadas. A amostra foi composta por 283 consumidores de telefones celulares smartphones. Os resultados evidenciaram que o valor percebido pelos consumidores influencia positivamente o comprometimento afetivo e o comprometimento normativo; que o valor percebido pelos consumidores não influencia positivamente a propaganda boca a boca positiva; que o comprometimento afetivo do consumidor influencia positivamente a propaganda boca a boca positiva; que o comprometimento afetivo do consumidor influencia positivamente a intenção de recompra; que o comprometimento normativo influencia positivamente a intenção de recompra; e que a propaganda boca a boca positiva influencia positivamente a intenção de recompra de um produto desta mesma marca. Portanto, este estudo fornece uma maior compreensão das relações dos construtos determinantes ou antecedentes da intenção de recompra, incluindo em um mesmo modelo teórico diferentes construtos que antes não haviam se relacionados. Although the construct repurchase intention are being studied by many researchers, there are some challenges on the knowledge of the relationships between the determinants constructs or antecedents. For the development of this research, was analyze the influence of perceived value, the affective commitment, normative commitment and positive word of mouth marketing about the intention of repurchasing smartphones of a particular brand (world market leader brand). For this, we carried out the theoretical research that approaches the repurchase intention, as well as the understanding and analysis of the constructs included in the research. After that, was implemented a quantitative search using a survey as method. The analysis of the results was made through multivariate statistics, using the technique of Structural Equation Modeling to observe and analyze the components of the object under study, in addition to testing the mentioned hypotheses. The sample consisted of 283 consumers of mobile phones smartphones. The results showed that the perceived value positively influences the affective commitment and normative commitment; that the perceived value by consumers not positively influences positive word of mouth; that the affective commitment positively influences the word of mouth positive; that the affective commitment positively influences the repurchase intention; that the normative commitment positively influences the repurchase intention; and that the word of mouth positive positively influences the repurchase intention a product of the same brand. Therefore, this study provides a greater understanding of the relationships of the determinants constructs or antecedents of intention to repurchase, including in the same theoretical model different constructs that previously had not related.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2015. O desempenho de um produto pode estar relacionado às ações de marketing realizadas por cada marca e ao valor desta percebido pelo consumidor. A estratégia de branding afeta o consumidor e este responde através de compras de produtos, gerando efeitos na participação de mercado e margem de lucro. Apesar de tal relevância, pouco se tem encontrado em termos de formação de conhecimento vertical (teste e maturação de teorias já existentes) sobre as métricas de valor da marca e sua comparação com o desempenho de marca em nível de produto no mercado. Para adquirir relevância gerencial, é necessário, então, testar a preditividade de métricas já formuladas e confrontá-las com o desempenho. Para ajudar a consolidar o conhecimento na área, o presente trabalho busca verificar quais as relações entre o valor da marca baseado na percepção dos consumidores com o desempenho de marca no mercado. Tal estudo foi realizado em duas etapas: uma descritiva e outra ex post facto, com dados retirados do acervo documental de um supermercado e dos questionários sobre valor da marca aplicados. O método de análise foi a análise de caminhos (path analysis). Como resultado, foi observado que o Valor da Marca Baseado no Consumidor é um bom preditor do desempenho de marca no mercado, impactando-o positivamente. A pesquisa demonstra que o Valor da Marca Multidimensional (MBE), composto somente pelas dimensões Qualidade Percebida e Conhecimento da Marca, já seria suficiente para a predição do desempenho de marcas. Outro resultado verificado é que a dimensão Preferência à Marca (Valor da Marca Unidimensional – OBE) é uma métrica tão boa quanto a multidimensional para avaliar o Valor da Marca Baseado no Consumidor e seus impactos no desempenho de marca. O trabalho discute o teste à luz de teorias sobre métricas de valor da marca, e contribui para a gestão de marcas em supermercados. The performance of a product may be related to marketing actions taken by each brand and to the value of these actions perceived by the consumer. The branding strategy affects the consumer and he responds by purchasing products, affecting the market share and profit margin. Besides that relevance, not much has been found in terms of formation of vertical knowledge (test and maturation of previous theories) about the metrics of brand equity and its comparison with the brand performance on product level in the market. To acquire managerial relevance it is necessary to test the prediction behavior of previous metrics and link it to product performance. To help consolidate the area knowledge, this paper seeks to verify what are relations between consumer based brand equity measures and brand performance on product level. The study was realized in two steps: one descriptive and other ex post facto, with data retrieved from the documental archive from a supermarket and applied questionnaires on brand equity. As results, it was observed that the Consumer Based Brand Equity is a good predictor of brand performance in the market, influencing it positively. The research demonstrates that the Multidimensional Brand Equity (MBE), formed by the Perceived Quality and Brand Awareness is sufficient to predict the brand performance. Other result is that the Brand Preference dimension (Overall Brand Equity – OBE) is as good as the Multidimensional to evaluate the Consumer Based Brand Equity and its influence on brand performance. The paper discusses the test in the light of theories about brand equity metrics and has contributions to the management of brands in supermarkets.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2014. Nas áreas de empreendedorismo e desenvolvimento socioeconômico da população, esses temas convergem quanto à criação de empresas e mostram-se capazes de exercer mudanças um sobre o outro. Porém, não se sabe como essa relação ocorre e nem em que intensidade, especialmente ao tratar dos tipos de empresas constituídas no Brasil. Com foco socioeconômico, é relevante conhecer se variações no desenvolvimento, como aumento na idade, escolaridade e renda da população, exercem efeito significativo e positivo na criação de empresas. Ou ainda, se a constituição de novas empresas tem efeito no desenvolvimento socioeconômico, fazendo com que a população melhore suas condições sociais e econômicas. Como a relação entre essas variáveis pode ocorrer nos dois sentidos, esta pesquisa analisou os efeitos do desenvolvimento da sociedade brasileira (classe baixa, classe média-alta e rendimento da PEA) sobre a criação de empresas (total de empresas e tipos jurídicos). No outro sentido, analisou-se os efeitos da criação de empresas sobre o desenvolvimento da sociedade brasileira. As análises ocorreram longitudinalmente, utilizando dados em painel por estados brasileiros e equações de estimação generalizadas. Utilizaram-se dados de constituição de empresas nos estados brasileiros para os tipos jurídicos de empresas, enquanto para a sociedade brasileira, os dados foram de todos os estados brasileiros, considerando o período de 2000 a 2012. Os resultados confirmaram os efeitos entre as variáveis para os dois modelos analisados, mas mostraram que entre os tipos jurídicos podem haver efeitos tanto negativos quanto positivos em relação às variáveis de desenvolvimento da sociedade. Para o desenvolvimento da sociedade brasileira, apenas a classe baixa gera resultados negativos para o crescimento de novas empresas, sendo significativo somente para as Sociedade Limitadas. Já os resultados para a classe média-alta e o rendimento da PEA favorecem a criação de novas empresas. Para a criação de empresas, um aumento no número de empresas não exerce efeito sobre o desenvolvimento da classe média-alta, mostrando-se como negativo para o aumento da classe baixa, o que é positivo para o desenvolvimento socioeconômico. A contribuição desta pesquisa está nos avanços teóricos, que mostram as diferenças entre os tipos jurídicos na relação com a sociedade, e gerenciais, que permitem que se observe o melhor momento para abrir uma empresa baseando-se em dados socioeconômicos. Entrepreneurship and socioeconomic development studies reveal that these areas are related to new firms and are capable of changing to one another. However, it is unclear how this relationship occurs, even the degree is unknown, especially when dealing with types of firms created in Brazil. In a socioeconomic view, it is relevant to know whether the variations occurs in development, such as, if it increases in age, education, and income levels, leading to a significant and positive effect on start-ups. Also, it is relevant to find out if the establishment of new firms has its effect on socioeconomic development, improving population’s social and economic conditions. As the relationship between these variables can occur in both directions, the following research exams the effects of the development on Brazilian society (lower class, upper middle class, and income of working population) at the creation of new firms (total of firms and legal types of firms). On the other hand, the effects of new firms can influence the development of Brazilian society. The analyzis has longitudinal cut and uses panel data from all Brazilian states and generalized estimating equations. It is used Information of new firms from Brazilian states and legal types of firms and the Brazilian society uses data of all states, considering the period from 2000 to 2012. The results confirm the effects between variables for both tested models, suggesting that among these types of firms there may have both negative and positive effects in relation to the socioeconomic development variables. For the society development, only low class indicates negative results for the increase of new firms, which was significant among Limited Societies. The results for the upper middle class and working population income show encouragement in creating new firms. For start-ups, an increase in new firms has no effect on the development of upper middle class, however it has a negative effect in lower class, which it is positive for socioeconomic development. The academic contribution of this research is the advance it causes in theory field, showing the differences between types of firms related to society, as to managerial implication, the possibility to choose the best moment to start a business based on socioeconomic information.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2014. Mídias sociais – sites na internet que permitem criação colaborativa de conteúdo, interação social e compartilhamento de informações – começam a ser exploradas por governos e empresas numa tentativa de aproximação com cidadãos e potenciais consumidores. Essa adesão fez com que gestores de marketing buscassem novas abordagens no relacionamento com clientes, pensadas para estimular métricas de desempenho da organização. Nesse panorama, este trabalho investigou relações entre comunicações de marketing em uma mídia social e o desempenho de uma organização sem fins lucrativos (entidade paraestatal) no Brasil. Assim, destacam-se quais tipos de comunicação de marketing mais influenciam métricas de página em mídia social e atendimentos, e se métricas de página em mídia social e atendimentos têm efeitos mútuos. O estudo quase experimental teve corte longitudinal em 424 dias seguidos e utilizou Equações de Estimação Generalizadas (EGG) para análise dos dados. Os resultados mostram que existem relações positivas entre as comunicações de marketing em mídias sociais e o desempenho da organização sem fins lucrativos, mas a magnitude desse efeito varia conforme o tipo de publicação feita. Atividades mais focadas na orientação ao cliente e na indicação de oportunidades e novidades – aqui intituladas Publicidade (Informações de Utilidade Pública) – têm melhor efeito sobre as Métricas de Página em Mídia Social e sobre os atendimentos da organização, o que sugere interesse dos usuários especialmente em conteúdo relevante, mais que em entretenimento. Os resultados também mostram que atendimentos prestados pela organização podem impulsionar suas Métricas de Página em Mídia Social, especialmente nos dias seguintes à realização dos atendimentos, destacando a importância dos efeitos defasados nessa relação. Ainda, os resultados indicam que os atendimentos defasados em um dia são os melhores preditores desses atendimentos no futuro, o que mostra a relevância de aliar as comunicações de marketing nas mídias sociais com as ações offline e com o acompanhamento do boca-a-boca compartilhado pelos internautas. Este trabalho, assim, traz descobertas sobre o funcionamento do fluxo entre as dimensões de comunicação, Métricas de Página em Mídia Social e atendimento, assim como revela que atividades mercadológicas em mídias sociais influenciam em maior e menor intensidade o desempenho organizacional sem fins lucrativos, contribuindo científica e gerencialmente. _______________________________________________________________________________________ ABSTRACT Social media – websites that enable collaborative content creation, social interaction and information sharing – begin to be exploited by governments and companies in an attempt to get closer to citizens and potential consumers. This adherence has made marketing managers seek new approaches in customer relations, designed to stimulate performance metrics of the organization. In this scenario, this work investigated relationships between marketing communications in social media and the performance of a nonprofit organization (parastatal entity) in Brazil. Thus, we highlight which types of marketing communication most influence metrics on social media page or services, and if metrics on social media page and services have mutual effects. The quasi-experimental study has longitudinal cut of 424 days followed and used Generalized Estimating Equations (GEE) for data analysis. The results show that there are positive relationships between the marketing communications on social media and the performance of the nonprofit organization, but the magnitude of this effect varies with the type of publication taken. Activities focused on customer orientation and indication of opportunities and news – here titled Publicity (Information of Public Utility) – have better effect on the Metrics on Social Media Page and the services of the organization, which suggests interest to users especially on relevant content, more that in entertainment. The results also show that services provided by the organization can boost its Metrics on Social Media Page, especially on the following days, highlighting the importance of lagged effects in this relationship. Still, the results indicate that lagged services are the best predictors of the services in the future, which shows the importance of combining the marketing communications in social media with offline actions and the monitoring of word-of mouth shared by internet users. This work thus provides insights into the operation of the flow between the dimensions of communication, Metrics on Social Media Page and service and reveals which marketing activities in social media influence in higher and lower intensity the performance of a nonprofit organization, contributing scientifically and managerially.

O impacto da cultura na efetividade comparada de propaganda racional e emocional tem recebido significativa atenção acadêmica e empresarial, visto que diferentes culturas podem implicar em efetividades distintas de uma mesma comunicação. A relação entre efetividade de propaganda racional e emocional com cultura pode ser investigada sob duas perspectivas relacionadas, porém distintas: a homogeneidade e a favorabilidade. A primeira trata de qual tipo de propaganda apresenta resultados mais homogêneos apesar das diferenças culturais, enquanto a segunda de qual tipo de propaganda é mais favorável, dependendo da cultura em questão. Considerando essas duas perspectivas, a revisão teórica identificou três lacunas importantes de conhecimento. Primeiramente, existe uma aparente controvérsia entre autores sobre a efetividade de propaganda racional e emocional em diferentes culturas. Em segundo lugar, a questão cultural é tipicamente investigada tendo como unidade de análise fronteiras nacionais ou geopolíticas, e usualmente pesquisando uma única cidade por país comparado. Se uma heterogeneidade cultural dentro de um mesmo país seria suficiente para afetar a efetividade da propaganda racional e emocional é assunto pouco explorado. Por último, os estudos que buscam entender o efeito da cultura na efetividade de propaganda racional e emocional comumente não controlam outras possíveis variáveis moderadoras como, por exemplo, o tipo de produto. Tais lacunas levaram à proposta deste estudo, que foi estudar a efetividade comparada de propagandas racionais e emocionais de marcas em diferentes subculturas de um país. O objetivo geral dessa investigação foi medir e comparar a efetividade de propagandas racionais em relação às emocionais em diferentes subculturas Brasileiras. Para atingir tal objetivo, a estratégia de pesquisa foi realizar uma survey via Internet, com amostras de mesmo tamanho e homogêneas em termos de gênero, idade, escolaridade e classe social. As subculturas Brasileiras consideradas foram as regiões geográficas do país (Norte, Nordeste, Sul, Sudeste, Centro-Oeste), já identificadas em estudos científicos anteriores. Foram desenvolvidas duas propagandas impressas – uma predominantemente racional e outra predominantemente emocional – isolando outras possíveis influências na efetividade de propaganda racional e emocional, de forma que apenas a questão cultural foi testada. Tais propagandas foram expostas aos consumidores, que avaliaram a sua efetividade por meio de variáveis de efetividade de propaganda utilizadas em estudos anteriores sobre o tema. Os resultados estatísticos apontaram a propaganda emocional como mais homogênea que a racional, com diferenças absolutas modestas. Do ponto de vista da favorabilidade em cada subcultura, a propaganda racional mostrou-se estatisticamente mais efetiva nas subculturas Sul e Norte, com diferenças absolutas também de magnitudes relativamente pequenas. Não houve diferença de efetividade nas demais subculturas. Do ponto de vista das relações entre dimensões culturais e efetividade, os resultados indicaram que a propaganda racional é estatisticamente mais efetiva em culturas de maior distância do poder, mais masculinas e tanto em culturas mais individualistas como coletivistas. Não houve diferenças significantes nas demais dimensões culturais investigadas, de forma que a propaganda emocional não se mostrou mais efetiva que a racional em nenhuma dimensão. Esse estudo traz contribuições significativas teóricas, metodológicas e gerenciais. Do lado teórico, testou limites de proposições existentes, trouxe dados empíricos para tema atualmente controverso, na direção de reconciliar as proposições contraditórias atuais e adicionou conhecimento novo quantitativo sobre efetividade de propaganda no Brasil. Do ponto de vista metodológico, desenvolveu um método que melhor isola o efeito da cultura na efetividade de propaganda racional e emocional, de forma que estudos futuros sobre o tema poderão melhor medir o impacto real da cultura; contribuiu também ao ser o primeiro estudo a utilizar como amostra não uma cidade por subcultura, mas sim a subcultura de forma mais abrangente, o que possivelmente traz uma melhor representatividade dos resultados. Por último, gerencialmente os aprendizados do estudo podem auxiliar gestores de marcas a escolher que tipo de propaganda utilizer no Brasil, rentabilizando melhor o dinheiro investido nessa ferramenta de marketing. Para marcas com planos de mídias nacionais com objetivo de construir um posicionamento único no país, pode ser mais interessante utilizar uma propaganda emocional, que tem resultados mais homogêneos. Para marcas que não estão presentes em todas as regiões do Brasil ou que definem qual propaganda utilizar regionalmente, vale considerar que a propaganda racional se mostrou ser mais efetiva no Sul e no Norte, sendo que nas demais regiões não há evidências de diferença. The culture impact on the compared effectiveness of rational and emotional advertising has received significant academic and managerial attention, given that different cultures may result in distinct effectiveness for a single piece of communication. The relationship of the effectiveness of rational and emotional advertising with culture can be investigated under two related but different perspectives: the homogeneity and the favorability. The first deals with which type of advertising has more homogeneous results despite cultural differences, while the second discusses which type is more favorable, depending on the culture being analyzed. Considering these two perspectives, the theoretical review identified three important knowledge gaps. First, there is an apparent controversy among authors about the effectiveness of rational and emotional advertising in different cultures. Second, the culture impact is typically studied having as unit of analysis national or geopolitical boundaries, and usually researching a single city per country investigated. If a cultural heterogeneity inside a given country would be enough to affect the effectiveness of rational and emotional advertising it a topic underexplored. Lastly, the studies that seek to understand the effect of culture in the effectiveness of rational and emotional advertising commonly do so not controlling other possible moderator variables, like, for example, product type. Based on these gaps, this research purpose was to study the compared effectiveness of rational and emotional advertising in different subcultures of a country. The overall objective was to measure and compare the effectiveness of rational and emotional advertising in different Brazilian subcultures. To achieve such objective, the research strategy was to implement an Internet survey, with samples of the same size and homogeneous in terms of gender, age, education and social class. The Brazilian subcultures considered were the geographical regions (North, Northeast, South, Southeast, Center-west), already identified in previous scientific studies. Two pieces of a print advertising were developed – one predominantly rational, the other predominantly emotional – isolating other possible influences in the effectiveness, so that only the cultural aspect was tested. Those pieces of advertising were showed to consumers, who assessed effectiveness through variables used in previous studies about this topic. The statistical results pointed emotional advertising as more homogeneous than the rational, with modest absolute differences. From the favorability point of view in each subculture, the rational advertising was statistically more effective in the South and North subcultures, with absolute differences also of modest magnitude. There weren’t other differences of effectiveness in the others subcultures. Looking at the relationship of cultural dimensions and effectiveness, the rational advertising was statistically more effective in cultures of greater power distance, more masculine and both in individualistic and collectivistic cultures. There were no other significant differences in the other cultural dimensions investigated, so that the emotional advertising was not more effective than the rational in any of the dimensions. This study brings significant theoretical, methodological and managerial contributions. On the theoretical front, builds theory by testing limits of current propositions, bringing empirical data to a controversial theme, in the direction of reconciling current contradictory findings, and adding new quantitative knowledge about advertising effectiveness in Brazil. From the methodological point of view, developed a method that better isolates the culture effect on the rational and emotional advertising, so that future studies might better measure the real culture impact; also contributed by being the first to use a sample not from one specific city, but rather the subculture as a whole, what possibly brings more representative results. Last, in the managerial side, research learnings may help brand managers to choose which type of advertising to use in Brazil, better profiting from the money invested in this marketing tool. For brands with national media plans with the objective to build a single positioning in the country, it might be more interesting to use emotional advertising, which has more homogeneous results. For brands that are not present in all Brazilian regions or that define which advertising to use regionally, it is worth considering that the rational advertising was more effective in the South and in the North, while in the other regions there were no evidence of difference in effectiveness.

The Cue Utilization Theory establishes that all products are made of multiples cues that may be seen as surrogates for the intangible attributes that make up any given product. However, the results of many years of research have yet yielded little consensus as to the impact generated by the use of such cues. This research aims to contribute to the discussion about the importance of intrinsic cues by investigating the effects that the use of product cues that confirm the product claim may have on Claim Credibility (measured through Ad Credibility), and also on consumers’ Purchase Intention and Perceived Risk toward the product. An experiment was designed to test such effects and the results suggest the effects of the use of Claim Confirming Product Cues depend on consumer’s level of awareness about such cue, and that when consumers are aware of it, Ad Credibility and Purchase Intention increase, as Perceived Risk decreases. Such results may have implications to academicians and practitioners, as well as may provide insights for future research.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2013. Estudos teóricos indicam que estratégias de branding e de transferência de políticas públicas são capazes de motivar stakeholders e de conquistar a atenção cidadã. Essa pesquisa analisa essas propriedades, investigando a relação entre essas estratégias e a aprovação de políticas públicas pelos servidores do Poder Executivo, bem como pelos cidadãos no Brasil. Foram analisadas ainda as diferenças de aprovação entre essas duas populações. A pesquisa fez uso de experimento com grupos de controle e grupos submetidos às seguintes manipulações de informações acerca de estratégias de uma ação política: branding por organismo internacional de cooperação técnica e de cooperação financeira, e transferência dos tipos „exportação‟ e „importação‟. A amostra foi de 487 servidores do Poder Executivo e 497 cidadãos, com poder amostral de 91%. Resultados encontrados comprovam a relação entre essas estratégias e a aprovação de políticas públicas, assim como algumas diferenças entre as estratégias investigadas e entre servidores do Poder Executivo e cidadãos submetidos à mesma manipulação de informação sobre a estratégia. Os achados permitem avançar o conhecimento sobre essas estratégias e jogam luz sobre as diferenças entre servidores do Poder Executivo e cidadãos. _______________________________________________________________________________________ ABSTRACT Theoretical studies indicate that policy branding and transfer are strategies capable of motivating stakeholders and grabbing the attention of citizens. This research analyzes these capacities by investigating the relation between these strategies and the approval of public policies by employees of the Executive Branch and citizens in Brazil. It also investigates differences of approval between these two populations. The research counted on an experiment with control groups and experimental groups subjected to the following manipulations of information about strategies on a policy action: branding by international organizations (technical and financial cooperation), and transfer (export and import). The sample was composed of 487 employees of the Executive Branch and 497 citizens, with 91% sample power. Results demonstrate the relation between these strategies and the approval of public policies, as well as some differences among these strategies and between employees of the Executive Branch and citizens subjected to the same manipulation of information about the strategy. Findings can foster knowledge about these strategies and the differences between employees of the Executive Branch and citizens.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2012. A interatividade tem sido utilizada por empresas como estratégia de marketing para atingir os consumidores, em especial pelo advento tecnológico, iniciado pela internet e complementado atualmente pelo uso do celular, dos tablets e da televisão digital. Diante disto, propagandas interativas passaram a ganhar forma e hoje contam com inúmeras técnicas que permitem uma comunicação mais pessoal com o consumidor. Quando comparada com o formato tradicional, a propaganda interativa parece permitir ao consumidor um maior controle sobre a sua ação de forma que ele possa selecionar se, quando e quanto do conteúdo anunciado que deseja ver. Tais fatores podem ser interessantes quando se investiga também a atitude do consumidor e a sua intenção de compra. No contexto de marketing, o estudo das atitudes torna-se um conceito importante na busca pelo desenvolvimento de estratégias eficientes. A atitude em relação ao anúncio diz respeito a se o consumidor gosta ou não da propaganda e pode mediar os seus efeitos. Já a intenção de compra demonstra a probabilidade de o consumidor adquirir aquele produto/seviço. No Brasil, estudos que abordem os formatos tradicional e interativo da propaganda e a sua relação com a atitude e a intenção de compra parecem ter espaço na área da administração. Assim, esta dissertação tem como objetivo principal comparar os efeitos dos formatos interativo e tradicional de propaganda na atitude e na intenção de compra dos consumidores. Por meio de experimento, utilizou-se uma amostra de 69 participantes divididos em quatro grupos de estudo. A coleta de dados foi composta de três etapas, sendo uma para criação, produção e validação das propagandas, outra para o recrutamento dos participantes e a última para a realização do experimento. Foram elaboradas marcas e propagandas inéditas para dois produtos: refrigerante e sorvete. Como a exposição das propagandas durante o experimento foi feita pela internet, optou-se por controlar os efeitos da habilidade e da atitude em relação ao meio. As análises fatoriais exploratórias indicaram dois fatores para a atitude em relação a anúncio (envolvente e juízo de valor). Já a atitude em relação a marca se apresentou unifatorial. Os resultados das Ancovas (intra e entre sujeitos) indicaram que, para o produto refrigerante, o formato interativo foi mais positivo na atitude em relação ao anúncio, atitude em relação à marca e intenção de compra. No entanto, o produto sorvete não apresentou diferença significativa entre os formatos no contexto entre sujeitos e no contexto intra sujeito o formato tradicional foi mais positivo em todas as variáveis quando apresentado antes do interativo. Como agenda de pesquisa, sugere-se que a análise do impacto da propaganda interativa no consumidor seja realizada considerando-se o envolvimento desse consumidor com a categoria de produto. ______________________________________________________________________________ ABSTRACT Interactivity has been used by companies as a marketing strategy to reach consumers, especially after the advent of technology, started by the Internet and complemented now by cell phone use, tablets and digital television. Given this, interactive advertisements began to take shape and now have several techniques that allow a more personal communication with the consumer. Compared with the traditional format, interactive advertising seems to allow consumers a greater control over its action so that it can select whether, when and how much content they want to see advertised. These factors can be interesting when investigating consumer’s attitude and intention to purchase. In the context of marketing, the study of attitudes becomes an important concept for developing efficient strategies. The attitude toward the ad relates to whether consumers like or dislike advertising and it can mediate their effects. As for the buying intention demonstrates likelihood of a consumer purchase that product / service. In Brazil, studies that address the traditional and interactive formats of advertising and its relationship with the attitude and purchase intentions seem to have space in the administration area. Thus, this paper's main objective is to compare the effects of traditional and interactive formats of advertising on consumers’ attitude and purchase intent. Through a experimental design, we used a sample of 69 participants divided into four groups. Data collection consisted of three stages, one for creation, validation and production of advertisements, another for the recruitment of participants and last for the experiment. New brands and advertisements were prepared for two products: soda and ice cream. As exposure of advertisements during the experiment was done over the internet, we decided to monitor the effects of skill and attitude toward the internet. The exploratory factor analysis indicated two factors for the attitude towards advertising (engaging and value judgment). The attitude towards the brand appeared to be unifactorial. The results of the Ancovas (within and between subjects) showed that, for the soda, the interactive format was more positive to the attitude toward the ad, attitude toward the brand and purchase intention. However, the ice cream product showed no significant difference between formats in the between context. In the within context, traditional format was more positive in all variables when presented before the interactive. As a research agenda, it is suggested that the analysis of the impact of interactive advertising on the consumer should be performed considering consumer involvement with the product category.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2012. Um tema relevante para a área de estratégia é o impacto das mudanças promovidas pelas empresas sobre seu desempenho. Entretanto, ainda existem divergências teóricas e empíricas sobre quais seriam esses impactos. Nesta pesquisa foram analisados os efeitos das mudanças estratégicas do conselho de administração, dos clientes e dos produtos, bem como do contexto de concentração setorial, sobre a lucratividade, o crescimento e o valor de mercado em uma amostra de empresas brasileiras de capital aberto. Também foram avaliados os impactos do desempenho em períodos pretéritos e da concentração do setor sobre as mesmas mudanças estratégicas. Usando dados de 68 companhias de capital aberto brasileiras referentes a oito anos construiu-se um banco em formato de dados em painel que foi analisado por meio de equações de estimação generalizadas. De maneira geral, os resultados indicaram que a concentração do setor prevaleceu como preditora tanto do desempenho financeiro quanto da mudança estratégica. Na predição do desempenho, o valor de mercado reagiu negativamente à mudança estratégica e a lucratividade foi a dimensão do desempenho mais sensível a ela. Quanto à predição da mudança estratégica, a concepção de que desempenhos ruins em períodos anteriores implicam em maiores mudanças estratégicas não foi confirmada, pelo menos de forma integral. A pesquisa contribui com evidências empíricas tanto para os estudos sobre os determinantes do desempenho quanto para a discussão sobre a formulação de estratégias empresariais. _______________________________________________________________________________________ ABSTRACT The impact of changes promoted by companies on their performance is an issue for research in strategy. However, there are theoretical and empirical disagreement about these impacts. This study analyzes the effects that strategic changes to the board of directors, to customers and products as well as industry concentration, had on the profitability, growth and market value of a sample of publicly traded Brazilian companies. Furthermore, it analyzed the impact of previous performance and concentration of the industry on these strategic changes. Using data from 68 companies from an eight year period, a panel dataset has been built and subsequently analyzed by generalized estimating equations. Overall, the results indicated that the concentration of the industry prevailed as a predictor of both performance and strategic change. In the prediction of business performance, the company’s market value reacted negatively to the strategic change and profitability was the dimension most affected by it. As for the prediction of strategic change, the notion that poor performances in previous periods imply larger strategic changes has not been fully confirmed. The research contributes empirical evidence both for studies on the determinants of performance and for the discussion about the formulation of business strategies

Este estudo tem o intuito de identificar as emoções ambivalentes (positivas e negativas) vivenciadas no parto pelas usuárias dos serviços de obstetrícia do Hospital Geral de Caxias do Sul (RS). O processo de identificação de tais emoções poderá auxiliar a Instituição na definição de prioridades de ação, na qualificação dos funcionários, na redução de riscos e de desperdícios e no aumento da qualidade dos serviços prestados, bem como no incremento na satisfação das usuárias dos serviços. A metodologia de pesquisa adotada se caracteriza como uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório, com a realização de entrevistas individuais em profundidade, com uma abordagem semi-estruturada, mediante a aplicação de um Roteiro Básico de Questões. Cabe ressaltar que os dados foram analisados e interpretados por meio de análise de conteúdo e como métodos complementares de pesquisa foram realizadas a observação direta e a triangulação. Os principais resultados obtidos a partir da realização do trabalho foram: compreender a incidência de emoções positivas e negativas, ou seja, emoções ambivalentes, simultaneamente vivenciadas pelas usuárias dos serviços de obstetrícia no momento do parto, que para este estudo foram o medo e a alegria/prazer e, analisando tal contexto, a proposição de direcionamentos no sentido de maximizar as emoções positivas e minimizar as emoções negativas, repercutindo na melhoria da qualidade percebida dos serviços prestados. This study aims to identify ambivalent emotions (positive and negative) experienced by delivering mothers using obstetric services at the Caxias do Sul General Hospital (RS). The process of identifying such emotions may assist the Institution to set priority actions for employees? classification, risk and waste reduction and service quality improvement, as well as to increase the service users? satisfaction. The research methodology used is characterized as a qualitative research, with exploratory input, by means in-depth interviews with a semistructured approach, by applying a Basic Writing Questions Guide. It is worth noting that the data was analyzed and interpreted through analysis of content and, for complementary methods of research, direct observation and triangulation methods were used. The main results obtained from this work were: to understand the incidence of positive and negative emotions, that is, ambivalent emotions, simultaneously experienced by users of obstetric services at birth delivery, which, for this study, were fear and happiness/joy and, by analyzing such context, to propose directions towards maximizing positive emotions and minimizing negative emotions, resulting in the improvement of the perceived quality services provided.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2012. As práticas de gestão ambiental vêm ganhando espaço nas organizações. O despertar da consciência ecológica dos consumidores, a pressão de grupos ativistas, a busca por eficiência operacional e o recrudescimento das legislações ambientais têm incentivado as empresas a incluírem o tema na pauta de suas discussões mercadológicas. Apesar da indicação da pertinência da gestão ecológica às estratégias de marketing no setor de serviços, nenhuma atenção foi dada à predição da lealdade de clientes de organizações bancárias em decorrência do posicionamento ambiental de seus bancos. De igual modo, o desenvolvimento de relações rentáveis tem sido referenciada como o fim do marketing de relacionamento e como uma consequência direta da lealdade do consumidor. Contudo, poucos estudos no contexto bancário procuraram explicar a rentabilidade a partir da lealdade. Nesse sentido, o objetivo desta pesquisa é mensurar as relações entre a Percepção de que um Banco de Varejo é Ambientalmente Responsável, a Satisfação, a Confiança, a Lealdade e a Rentabilidade de seus clientes pessoas físicas. Para isso desenvolveram-se onze hipóteses de pesquisas que retrataram no nível do consumidor as relações da Lealdade Atitudinal e da Lealdade Comportamental com constructos antecedentes (Percepção de que um Banco de Varejo é Ambientalmente Responsável, Satisfação e Confiança) e uma variável consequente (Rentabilidade). Desenvolveu-se um estudo empírico de natureza descritiva e correlacional, cujos dados foram coletados por meio de uma survey em uma amostra de 914 correntistas de um relevante banco de varejo no Brasil. Os testes das hipóteses foram operacionalizados pela técnica estatística Modelagem de Equações Estruturais, cujos modelos de mensuração e estrutural apresentaram ajustes adequados. Nesse sentido, as implicações teóricas e gerenciais dos achados deste estudo podem ser sumarizadas sob quatro perspectivas. Primeiro, a Percepção do consumidor de que um Banco de Varejo é Ambientalmente Responsável pode explicar a Satisfação e a Confiança daquele no banco, mas não prediz a Lealdade Atitudinal e nem a Lealdade Comportamental. Entretanto, a relação indireta com a Lealdade Atitudinal é substancial; o mesmo não ocorre na relação com a Lealdade Comportamental. Em segundo lugar, a Satisfação foi mais relevante na estimação da Lealdade Atitudinal do que a Confiança, contudo, tanto Satisfação, quanto Confiança não explicaram a Lealdade Comportamental. Em terceiro lugar, verificou-se que a Lealdade Comportamental prediz em maior magnitude a Rentabilidade do que a Lealdade Atitudinal, ainda que os efeitos de ambas na Rentabilidade tenham sido modestos. Por fim, uma descoberta relevante desta pesquisa foi que, uma boa porção da variância (R²) da Lealdade Atitudinal foi explicada por três constructos perceptuais (Percepção de que um Banco de Varejo é Ambientalmente Responsável, Satisfação e Confiança), entretanto, esses três constructos, a Lealdade Atitudinal (variável perceptual) e a Lealdade Comportamental não explicaram, em proporção adequada, a Rentabilidade gerada pelo consumidor. O conjunto dos resultados reforça a necessidade de se desenvolverem modelos sobre o comportamento do consumidor que contemplem, além de aspectos subjetivos, variáveis de natureza observáveis. Em decorrência desses resultados, apresentam-se as limitações dos trabalhos e sugestões de pesquisas futuras. _________________________________________________________________________________ ABSTRACT Environmental management practices have been gaining space in organizations. The awakening of the consumers‟ ecological conscience, pressure by activist groups, the search for operational efficiency and the increase of environmental legislation have stimulated companies to include this theme as part of their marketing discussions. In spite of indications as to the pertinence of environmental management to marketing strategies in the services sector, no attention has been given to the prediction of consumer loyalty to banking organizations as a result of their banks‟ environmental positioning. Likewise, the development of profitable relations has been referenced as a goal of relationship marketing and as a direct consequence of consumer loyalty. Nevertheless, few studies done in the banking context seek to explain profitability based on loyalty. Therefore, the objective of this research is to measure the relationship between: the Perception that a Retail Bank is Environmentally Responsible, Satisfaction, Trust, Loyalty and the Profitability of its non-corporate clients. To this end, eleven research hypotheses were developed that portray, on a consumer level, the relationship between Attitudinal Loyalty and Behavioral Loyalty with the aforementioned concepts (Perception that a Retail Bank is Environmentally Responsible, Satisfaction and Trust) and a consequent variable (Profitability). An empirical study of a descriptive, correlational nature was developed. Its data was collected by means of a survey sample of 914 checking account holders from a relevant retail bank in Brazil. The hypotheses tests were operationalized by the Structural Equation Model statistical technique, which measurement model and structural model present the appropriate goodness of fit. As such, the theoretical and management implications derived from this study can be summarized in four perspectives. First, the customer‟s Perception of an Environmentally Responsible Retail Bank can explain Satisfaction and Trust, but it predicts neither Attitudinal nor Behavioral Loyalty. However, there is a substantial indirect relation to Attitudinal Loyalty. The same does not occur in relation to Behavioral Loyalty. Second, Satisfaction was more relevant in estimating Attitudinal Loyalty than Trust. However, neither Satisfaction nor Trust explains Behavioral Loyalty. Third, it was borne out that Behavioral Loyalty predicts Profitability to a greater degree than Attitudinal Loyalty, even though the effects of both on Profitability are modest. Finally, one relevant discovery from this research was that a large portion of the Attitudinal Loyalty variance (R2) was explained by the Perception that a Retail Bank is Environmentally Responsible, Satisfaction and Trust, even though these three concepts, along with Attitudinal Loyalty and Behavioral Loyalty, do not explain consumer generated Profitability. A summary of the results reinforces the need to develop models regarding consumer behavior that, beyond subjective aspects, consider variables of an observable nature. Arising from these results, the limitations of this work and the need for future research projects were noticed.

Em um contexto de globalização, com a intensificação do desenvolvimento econômico baseado em conhecimento, inovação e criatividade como fontes de valor agregado, empresas buscam continuamente vantagem competitiva sustentável em ambientes de mudança e turbulência. Deste modo, a agenda de pesquisa teórica nos campos das Capacidades Dinâmicas Baseadas em Conhecimento, Criatividade Organizacional, Orientação Empreendedora Internacional e Desenvolvimento de Novos Produtos motiva novos estudos e relações entre estas áreas. Sob a perspectiva de análise destes fenômenos, está inserida a indústria metal-mecânica brasileira, que possui expressiva representatividade no PIB, mas possui baixo desempenho no tocante aos indicadores de inovação e exportação, afetados também pelas suas capacidades em Desenvolvimento de Novos Produtos. Neste sentido, maior compreensão dos determinantes da Habilidade em Desenvolvimento de Novos Produtos (HDNP) para o mercado internacional, que se configura como um potencial preditor de desempenho em Inovação de Produto, tornou-se uma oportunidade de pesquisa. O foco desta tese foi desenvolver e apresentar a validação do modelo teórico sobre a influência da Criatividade Organizacional, da Orientação Empreendedora Internacional e de Capacidades Dinâmicas Baseadas em Conhecimento (Aprendizagem, Reconfiguração, Capacidade Tecnológica) na Habilidade em Desenvolvimento de Novos Produtos para o mercado Internacional. A partir de uma proposição teórica do modelo que estabelece as relações entre Capacidade de Aprendizado, Criatividade Organizacional, Orientação Empreendedora Internacional, Capacidade de Reconfiguração e Habilidade em Desenvolvimento de Novos Produtos, buscou-se a validação destas hipóteses e do modelo. Esta investigação envolveu uma survey de corte transversal com empresas de manufatura e exportadoras brasileiras, do setor metal-mecânico e automotivo, de médio e grande porte, buscando analisar as relações entre estes construtos. Como resultados obtidos, esta pesquisa identificou o comportamento destes construtos no contexto brasileiro e ambiente de pesquisa em específico, e validou o modelo teórico proposto a partir dos índices obtidos e da confirmação das hipóteses com a aplicação de modelagem de equações estruturais. Foi demonstrado que há relação positiva e forte entre a Capacidade de Aprendizado e a Criatividade Organizacional, entre os construtos Criatividade Organizacional e a Orientação Empreendedora Internacional, entre a Orientação Empreendedora Internacional e a Capacidade Tecnológica, entre a Capacidade Tecnológica e a Capacidade de Reconfiguração, e bem como entre a Capacidade de Reconfiguração e a HDNP. Ainda, foram observadas oportunidades de melhoria na escala de Capacidade de Reconfiguração, dado o comportamento identificado nas análises fatorial exploratória e confirmatória. Foi proposto ainda um segundo modelo, identificando, além das relações já observadas, relações moderadas entre a Capacidade de Aprendizado na Capacidade Tecnológica, e da Capacidade Tecnológica na Habilidade em Desenvolvimento de Novos Produtos para o mercado internacional, com superior grau de ajuste. Para o modelo inicialmente testado, a HDNP é explicada em 80% pelos seus construtos antecedentes, explicando, portanto, por que algumas empresas do setor metal mecânico, de médio e grande porte, exportadoras e brasileiras, possuem maior Habilidade em Desenvolvimento de Novos Produtos para o Mercado Internacional que outras. Agregando análises complementares, esta pesquisa contribui para o campo científico dos determinantes ou antecedentes do desenvolvimento de novos produtos, estabelecendo e confirmando relações entre novos construtos da área, com contribuições teóricas e gerenciais para este setor industrial, incluindo as emergentes temáticas de criatividade e orientação empreendedora internacional. Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior, CAPES. Due to the enhancement of globalization and economic development based in knowledge, innovation and creativity, companies seek sustainable competitive advantage in turbulent and changing environments. In this environmental and organizational context, a research agenda in the Knowledge-Based Dynamic Capabilities, Organizational Creativity, International Entrepreneurial Orientation and New Products Development fields become an opportunity new studies. Through this scope of analysis, this thesis proposes an investigation of the Brazilian manufacturing (mechanic and automotive) industry, which have expressive participation in GPD; however, present low performance in innovation and export indicators, due to their New-Product Development capabilities. Therefore, higher comprehension of the New-Product Development Ability (NPDA) for international markets, that is a potential predictor for product innovation, became a research opportunity for both theoretical and managerial purposes. The focus of this investigation was to develop and validate a theoretical model of the Organizational Creativity, International Entrepreneurial Orientation and Knowledge-Based Dynamic Capabilities (Learning, Reconfiguration and Technological Capability) influence in the New-Product Development Ability for International Markets. Therefore, the thesis model proposed the hypothesis of positive relationships between Learning Capability, Organizational Creativity, International Entrepreneurial Orientation, Reconfiguration Capability and New-Product Development Ability, seeking to validate the relationships between these constructs. The survey method was developed with a sample of medium and large-size companies, exporters and manufacturers, with statistical validation using structural equation modeling. As results, this research identified the behavior of these organizational constructs in Brazilian companies scenario, validating the proposed model: there is strong and positive direct effects between Learning Capability and Organizational Creativity, between Organizational Creativity and International Entrepreneurial Orientation; between International Entrepreneurial Orientation and Technological Capability; between Technological Capability and Reconfiguration Capability and Reconfiguration Capability and NPDA. There were identified improvement opportunities in the Reconfiguration Capability scale, due to its behavior in the exploratory and confirmatory factorial analysis. A second model was proposed, expanding from the previous relations, with moderated relations between Learning Capability to Technological Capability and Technological Capacity to NPDA, with a superior model fit. For the tested model, the NPDA is explained by 80% from its determinants, sustaining the theory of why some companies of the manufacturing industry (metal mechanic and automotive), of medium and large sizes, exporters, have greater New-Product Development Ability for international markets than others. Among with complementary analysis that expand the importance of NPDA and performance, this research contributes for the New-Product Development field, validating and integrating new relationships, with theoretical and managerial contribution for the industrial sector, including the emergent topics of creativity and international entrepreneurial orientation, and how to increase the New Product Development Ability for international markets. Supported by the statistical validation a model with closed loop cycle proprieties is proposed as a theoretical framework for future studies.