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Que sait-on aujourd’hui sur la façon dont l’Etre humain change ses attitudes et ses comportements ? Nous privilégierons, pour répondre à cette question, la méthodologie experimentale sur les autres stratégies de recherche. L’expérimentation permet de déboucher sur des conclusions causales permettant de vérifier la validité des modèles. La première partie de cet ouvrage est consacrée aux travaux sur la persuasion. Nous y présentons, en particulier, les différentes façons de changer les attitud...

1. Impact des comportements passés sur les cognitions Dès 1964, Festinger suggère qu’un changement comportemental a peu de chance de se produire après une tentative de persuasion. En effet, après une tentative de persuasion réussie, les individus sont amenés à confronter leur nouvelle attitude aux informations provenant de leur environnement. Information que l’on peut qualifier de contrattitudinale car s’opposant, le plus souvent, à cette attitude nouvellement formée. Les derniers travaux sur...

1. La réponse cognitive comme déterminant du changement d’attitude 1.1 Réponses cognitives en présence de message : Greenwald (1968) Greenwald (1968) suggère que l’impact persuasif d’un message est déterminé par la nature des pensées ou des réponses cognitives que les sujets génèrent lorsqu’ils anticipent, ou lisent un message persuasif. Les réponses cognitives (ou les pensées) que produisent les sujets envers l’argumentaire persuasif, plutôt que la rétention du contenu du message, seraient u...

1. Engagement et effet de primauté vs. de récence : l’expérience princeps Dès 1925, Lund avance l’idée selon laquelle des sujets engagés sont plus résistants à une attaque persuasive : “une fois que nous nous sommes engagés [après avoir écouté un message en faveur d’une position] nous n’osons plus changer notre position de peur d’être contesté" (p. 190). A notre connaissance, la première expérimentation testant explicitement les effets de l’engagement sur la persuasion a été proposée par Hovl...

Les expérimentations manipulant la crédibilité ou l’expertise de la source (ou de l’émetteur) répondent à une même procédure. Classiquement, des sujets lisent un message sur un thème particulier. On fait croire à une moitié d’entre eux que ce message provient d’une source faiblement crédible, à l’autre moitié que ce message provient d’une source faiblement crédible. Après lecture du message, les sujets doivent donner leur opinion personnelle. Les résultats montrent, le plus souvent, que la so...

Selon Joule (2001), la théorie de l’engagement est l’un des théories issues de la psychologie sociale expérimentale les plus utiles pour l’action. Comment amener les individus à modifier leurs idées et leurs comportements ? Plusieurs décennies de recherches montrent que l’on peut influencer autrui, dans ses convictions, ses choix et ses actes, sans avoir à recourir à la persuasion et à l’autorité. Kiesler (1971) estime que l’engagement est une variable continue et non dichotomique. Ce qui imp...

La tentative de persuasion peut se produire dans divers contextes physiques et sociaux. Ces contextes exercent un impact sur l’obtention ou pas d’un changement d’attitude. Plusieurs paramètres de la variable contexte ont fait l’objet d’études. Nous allons les aborder. 1. L’avertissement 1.1. Les premières expérimentations La première expérience sur cette question a été réalisée par Allyn et Festinger (1961). Ces auteurs présentaient à deux groupes d’adolescents un même message en faveur d’un ...

1. Structure du message 1.1. Les effets d’ordre Les effets d’ordre ont donné lieu à deux types de recherches (par exemple : Hovland et Mandell, 1957) : 1) lorsqu’on dispose de deux messages persuasifs (un pour, l’autre contre), vaut-il mieux placer le message « pour » avant le message « contre » ou l’inverse ? 2) le positionnement des arguments dans le message persuasif : vaut-il mieux positionner les arguments forts dans les premières lignes du message ou à la fin ? 1.1.1. Effets de primauté...

Introduction. Most studies using the binding communication paradigm aim at obtaining requests whose nature remains essentially pro-social. Objective. The objective of this research is to evaluate the importance of the target of the binding communication strategy (self-centred vs. focused on others) and its greater effectiveness compared to persuasive communication with respect to a counter-attitudinal issue ? reducing the speed of riders of powered two-wheelers (PTW). Method. One hundred and sixteen two-wheeler drivers are randomly placed in four experimental conditions: binding self-centred communication, binding communication focused on others, persuasive communication, and control condition. Results. Binding self-centred communication allows for a greater increase in the behavioural intent of a problematic request compared to binding communication focused on others or persuasive communi-cation. Conclusion. The research prospects proposed as a conclusion call for a broader reflection on the designand evaluation of prevention campaigns using the paradigm of binding communication.

International audience

International audience

L'accidentalité des deux-roues motorisés (2RM) est particulièrement préoccupante, notamment au regard de leurs vitesses pratiquées, nettement supérieures à celles pratiquées par les automobilistes. L'influence sociale peut prendre plusieurs formes et se traduire différemment : L'autorité (e.g. l'implantation des Contrôle Sanction Automatisé) est un moyen efficace pour modifier les comportements mais ne permet pas à l'individu de « l'internaliser », d'avoir le sentiment d'en être à l'origine. Par conséquent, l'absence de figure d'autorité ou le retrait d'une mesure répressive fait automatiquement et immédiatement réapparaître les comportements répréhensibles. L'autorité ne permet donc pas d'obtenir des changements pérennes. Les campagnes de prévention classiques veulent agir sur les idées et obtiennent de bons résultats (e.g Albarracin, Durantini & Earl, 2006) mais l'impact sur les comportements reste limité (e.g. Delhomme, Vaa, Meyer, Harland, Goldenberg, Jarmark, Nicola & Vlasta, 1999). Bien que les opinions ne semblent pas à l'origine du comportement (e.g. LaPiere, 1934), des auteurs ont montré que ce lien était largement modéré par d'autres facteurs. Les individus qui évaluent un objet de façon contradictoire seraient plus enclins à traiter un message persuasif et être influencé. Par exemple, une personne pensant qu'une glace est bonne (évaluation positive) mais fait aussi grossir (évaluation négative) sera plus sensible à une campagne préventive sur l'alimentation qu'une personne n'ayant qu'une seule évaluation de l'objet. Cette communication sera l'occasion de présenter une étude portant sur la vitesse et les 2RM. L'évaluation de l'objet influencerait la réception d'un message persuasif. On suppose que cet effet ait des répercussions en termes d'intentions comportementales et de comportements liés à la réduction de la vitesse.