1. Organização das atividades de uma equipe comercial através de ferramentas de gestão: um estudo da motivação no trabalho e o cumprimento das metas
- Author
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Santos, Fernando Gavioli, Escolas::EAESP, Campos Junior, Henrique de, Conejero, Marco Antônio, and Prado, Lucas Sciencia do
- Subjects
Motivation ,Monitoring ,Capacitação ,Acompanhamento ,Satisfaction ,Ferramentas de gestão ,Satisfação ,Comércio varejista ,Management tools ,Motivação ,Administração de empresas ,Motivação no trabalho ,Capacitação de empregados ,Satisfação no trabalho ,Training ,Administração de pessoal - Abstract
O presente foi inspirado por quinze anos de experiência dedicados ao atendimento do varejo automotivo, no qual, observou-se os principais fatores que interferem na motivação do trabalho desenvolvido pelos colaboradores de uma empresa varejista que impactam no atendimento aos seus clientes. Assim, destaca-se como objetivo principal evidenciar os benefícios e o elo entre a motivação de uma equipe comercial e a entrega de resultados. Desta forma, este estudo teve como metodologia a pesquisa ação realizada em três etapas: 1) fase de diagnóstico do problema, 2) fase de desenvolvimento das ferramentas, 3) fase da implementação, acompanhamento no campo e consolidação das ferramentas, ou seja, realizou-se o acompanhamento da equipe de vendas em sua rotina de trabalho. A partir do contato entre o pesquisador e a equipe (objeto de estudo), pode-se analisar as atividades e os resultados diários realizados pelos integrantes, bem como o uso de boas práticas, ciclo PDCA, plano de ação 5W2H, treinamento técnico sobre produtos e treinamento comercial; utilizados, pois, como ferramentas para avaliar o grau de satisfação da equipe comercial. Nessa avaliação, levou-se em conta todos os participantes da empresa (direção da empresa, gerente, funcionários e cliente), com a finalidade de discutir sobre a importância da motivação e sua relação com o resultado efetivo. Assim, aplicou-se um questionário sobre o “tema motivação”, o material serviu para observar o nível de satisfação da equipe em cada parte do processo de vendas. Após a coleta de dados, pode-se implantar o P.O.P (Procedimento Operacional Padrão), recurso utilizado para direcionar e organizar as atividades de rotina de cada profissional, desta forma, os vendedores foram capacitados em um treinamento de trinta horas para o uso das ferramentas e para verificar o grau de assimilação e satisfação, a fim de analisar a eficiência da proposta apresentada neste estudo, cujos resultados se mostraram significativos, sendo registrados percentuais de entrega de resultado e satisfação dos clientes. Ou seja, após o trabalho de treinamento, 80% da equipe atingiu suas metas e o grau de satisfação e motivação do grupo comercial foi evidenciado nas entrevistas pós aplicação do método, fato que chegou até o cliente final, que se posicionou positivamente a nova forma de atendimento, mostrando-se satisfeito com a nova postura vivenciada. Antes da implantação das ferramentas, apenas 40% da equipe atingia suas metas de forma planejada e os clientes diziam que compravam o produto “apenas por que era necessário”. This study is the result of fifteen years of experience dedicated to automotive retail service, in which the main factors that interfere in the work motivation developed by the employees of a retail company and impact on the service to their customers were observed. Thus, the main objective is to emphasize the benefits and the link between the motivation of a commercial team and the delivery of results. Therefore, this study had as methodology the action research, carried out in two stages: 1) problem diagnosis phase, 2) tools development phase and 3) implementation, field monitoring and tool consolidation phase, that is, the sales team was monitored in their work routine. From the contact between the researcher and the team (subject of study), it is possible to analyze the activities and the daily results performed by the members, as well as the use of good practices, PDCA cycle, 5W2H action plan, technical training on products and commercial training, thereby used as tools to assess the satisfaction levels of the commercial team. In this assessment, all company participants (company management, manager, employees and customer) were taken into account, in order to discuss the importance of motivation and its relationship with the effective result. Thus, a questionnaire on the “motivation theme” was applied, and the data was used to observe the level of the team satisfaction in each part of the sales process. After data collection, SOP (Standard Operating Procedure) can be implemented, a resource used to direct and organize the routine activities of each professional, so the salesman were trained in a thirty-hour training to use the tools and to verify the degrees of assimilation and of satisfaction, in order to analyze the efficiency of the proposal presented in this study, which results proved to be significant, with percentages of result delivery and customer satisfaction being recorded. That is, after the training work, 80% of the team reached their goals, and the commercial group levels of satisfaction and of motivation was evidenced in the interviews after applying the method, what reached the end-user, who positively positioned to the new way of service, showing satisfaction with the new posture experienced. Before deploying the tools, only 40% of the team achieved their goals in a planned way, and the customers said they bought the product “just because it was necessary”.
- Published
- 2020