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Social networking sites have greatly increased in recent years in terms of use by consumers and companies, with more and more frequent development of marketing communication strategies in these media. Companies are increasing their investment in social networking sites in order to attract new consumers through electronic word of mouth (e-WOM) and stimulate purchase intention. This study contributes to literature by increasing knowledge of the factors that help improve the e-WOM resulting from a promotion made by a brand in social networking sites, through a combined model. The empirical contrast is made with a sample of university students with presence on different social networking sites. The developed analyses are carried out by means of a model of structural equations. The results show the relevant role of the exchange of online experiences between consumers and the commitment to the social network on the intention of eWOM. Likewise, they emphasize the importance of opportunity and identification with the social networking site as determinants of these antecedents., Resumo As redes sociais experimentaron nos últimos anos un gran crecemento en termos de uso por parte de consumidores e empresas, sendo cada vez máis frecuente o desenvolvemento de estratexias de comunicación de márketing nestes medios. As empresas están aumentando o seu investimento en redes sociais co fin de atraer novos consumidores a través do boca a boca electrónico (electronic word of mouth [eWOM]) e estimular a intención de compra. Este estudo contribúe á literatura incrementando o coñecemento dos factores que axudan á mellora do eWOM resultado dunha promoción realizada por unha marca en redes sociais, a través dun modelo combinado. O contraste empírico realízase cunha mostra de estudantes universitarios con presenza en diferentes redes sociais. As análises desenvolvidas efectúanse a través dun modelo de ecuacións estruturais. Os resultados mostran o papel relevante do intercambio de experiencias online entre consumidores e do compromiso coa rede social sobre a intención de eWOM. Así mesmo, destacan a importancia da oportunidade e a identificación coa rede social como determinantes destes antecedentes.

The advantages that mobile commerce provides have attracted the attention of companies and consumers. Despite its potential benefits, research on the factors that influence how often it is used and bought is still scarce. This research contributes to a greater knowledge and understanding of the factors that influence how often it is bought in a mobile environment by relating the Technology Acceptance Model (TAM) to personality traits literature. This research is based on a sample of 200 individuals who have mobile devices with Internet access. The technique used to test the hypotheses is path analysis. The results show the indirect effect of the need for material resources and task orientation on the number of purchases in mobile commerce. Furthermore, the results reflect the important mediating role of an impulsive purchasing tendency in the level of purchase frequency., As vantaxes que o comercio móbil proporciona atraeron a atención de empresas e consumidores. A pesar dos seus potenciais beneficios, a investigación sobre os factores que inflúen na súa frecuencia de uso e compra é aínda escasa. Este estudo contribúe a alcanzar un maior coñecemento e comprensión sobre os factores que inflúen na frecuencia de compra no comercio móbil ao vincular o Modelo de Aceptación de Tecnoloxía (TAM) coa literatura dos trazos de personalidade. Esta investigación emprega unha mostra de 200 individuos que posúen dispositivos móbiles con acceso a Internet. A técnica utilizada para contrastar as hipóteses é a análise path. Os resultados mostran o efecto indirecto da necesidade de recursos materiais e da orientación á tarefa sobre a frecuencia de compra no comercio móbil. Ademais, os resultados reflicten o importante papel mediador que ten a tendencia á compra impulsiva no nivel de frecuencia de compra., Las ventajas que el comercio móvil proporciona han atraído la atención de empresas y consumidores. A pesar de sus potenciales beneficios, la investigación sobre los factores que influyen en su frecuencia de uso y compra es todavía escasa. Este estudio contribuye a alcanzar un mayor conocimiento y comprensión sobre los factores que influyen en la frecuencia de compra en el comercio móvil al vincular el Modelo de Aceptación de Tecnología (TAM) con la literatura de los rasgos de personalidad. Esta investigación emplea una muestra de 200 individuos que poseen dispositivos móviles con acceso a Internet. La técnica utilizada para contrastar las hipótesis es el análisis path. Los resultados muestran el efecto indirecto de la necesidad de recursos materiales y de la orientación a la tarea sobre la frecuencia de compra en el comercio móvil. Además, los resultados reflejan el importante papel mediador que tiene la tendencia a la compra impulsiva en el nivel de frecuencia de compra.

A calidade de servizo das empresas hoteleiras constitúe un elemento clave do seu éxito, polo que resulta de interese o seu coñecemento, así como en que medida esta variable se asocia a diferentes características das empresas. Tamén ten interese coñecer o nivel da orientación ao servizo dos empregados de contacto cos clientes e a ratio “cuartos/empregados”, xa que estas variables teñen potencial para incidir na calidade de servizo percibida. Este traballo propón medir este conxunto de variables nos hoteis galegos e identificar en que medida características como o número de estrelas, a localización e a afiliación a unha cadea teñen capacidade para diferencialas significativamente, La calidad de servicio de las empresas hoteleras constituye un elemento clave de su éxito, por lo que resulta de interés su conocimiento, así como en qué medida esta variable se asocia a diferentes características de las empresas. También tiene interés conocer el nivel de la orientación al servicio de los empleados de contacto con los clientes y la ratio “habitaciones/empleados”, ya que estas variables tienen potencial para incidir en la calidad de servicio percibida. Este trabajo propone medir este conjunto de variables en los hoteles gallegos e identificar en qué medida características como el número de estrellas, la localización y la afiliación a una cadena tienen capacidad para diferenciarlas significativamente, Quality of service in hotels is a key factor in their success; hence, the interest in its knowledge as well as in to what extent this variable is related to different characteristics of the company. It is also of interest to know the level of service orientation of the customer-contact employees and the ratio “rooms/employees”, as these variables have the potential to impact the perceived quality of service. The aim of this paper is to measure this group of variables in Gali-cian hotels and to identify to what extent characteristics such as star rating, localization and chain affiliation have the power to significantly differentiate them

Na actualidade, a Comercialización –tradución española do termo anglosaxón Marketing– está en todas partes. As persoas e as empresas levan a cabo múltiples actuacións que poderían considerarse “comerciais”. De feito, o márketing é cada vez máis importante para lograr o éxito empresarial. Isto débese a que se centra nas necesidades, desexos e demandas dos consumidores e na forma de satisfacelas de xeito rendible. As relacións co mercado constitúen unha peza clave na estratexia empresarial para conseguir vendas e captar e manter clientes fieis. A vantaxe competitiva que consolida a posición dunha empresa nos seus mercados depende en gran medida do coñecemento dos mesmos, da capacidade para comprender os comportamentos e desexos de compra dos clientes e da habilidade para desenvolver un márketing-mix que respondan a tales expectativas. A materia “Fundamentos de Comercialización” presenta os contidos básicos de formación na materia de márketing para todo graduado en Administración e Dirección de Empresas. O seu obxectivo é mellorar a comprensión dos fenómenos comerciais por parte do alumnado e axudarlle a tomar decisións. Por iso, na materia resáltase o papel fundamental que para as empresas supón asumir a orientación ao mercado, coñecer o mercado e o comportamento do comprador, e desenvolver decisións e accións de márketing adecuadas para lograr captar e fidelizar aos clientes.

Este trabajo examina distintos factores que disuaden a los clientes de que cambien de proveedor tras un fallo en el servicio. Analiza el efecto de la (in)satisfacción del cliente, las barreras al cambio, el atractivo de alternativas y la antigüedad de la relación en dicho comportamiento del cliente. La metodología empleada se apoya en regresiones probabilísticas y en la reciente línea de investigación que aboga por analizar situaciones reales de fracaso del servicio. Los resultados obtenidos, en el sector de los servicios financieros, ponen de manifiesto que la satisfacción del cliente con la respuesta a su queja puede reducir el efecto negativo del fallo en el servicio en el mantenimiento de la relación con el proveedor. Además, la antigüedad de la relación y la ausencia de alternativas atractivas tienen también un papel importante a la hora evitar que el cliente cambie de proveedor., This paper examines several constructs which deter customers from switching providers after a service failure. It analyzes the effect of customer (dis)satisfaction, switching barriers, attractiveness of alternatives and relationship age on the aforementioned behavior. The methodology employed is based on probit analysis and on a recent line of investigation which defends the study of real service failure situations. The results, obtained in the financial services industry, show that customer satisfaction with complaint handling can reduce the negative effect of a service failure on maintaining relationships with providers. Moreover, relationship age and lack of alternative attractiveness also have an important role when preventing that the customer switches providers.

La creencia de que la intensidad exportadora de las empresas puede estar ocasionada por barreras internas ha generado un cuerpo de investigación sobre la influencia de las características de los directivos responsables del área internacional (DRAI) en el inicio de las operaciones de exportación, la adopción de un papel activo en la intensificación de las exportaciones o el logro de un mayor rendimiento internacional. Nuestro estudio revisa las investigaciones empíricas sobre el efecto de las características de los DRAI en el rendimiento exportador de sus empresas. Las investigaciones consideradas fueron realizadas en empresas industriales entre 1960 y 2004.