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Este proyecto de grado parte de la necesidad que tienen los caficultores de Quinchía, Risaralda de comercializar su café en mercados donde puedan obtener mayores beneficios económicos, acordes con la calidad de su producto. La comercializadora internacional de Quinchía se encargará de servir de intermediario entre el caficultor y los clientes en mercados internacionales, donde la calidad del café producido en la región, pueda ser mejor valorada y se logre una retribución económica mayor y por ende una mejor calidad de vida para los productores. Así, se tiene como propósito aumentar el número de clientes productores de café que estén dispuestos a utilizar sus servicios, al tiempo que se buscará conquistar nuevos mercados internacionales. En los últimos años los cafés especiales han tenido un gran auge, tanto en el mercado nacional, como internacional, destacándose el café especial producido en Colombia por su calidad y aroma. Por esta razón, se busca aprovechar esta oportunidad para ampliar el terreno en nuevos mercados a nivel internacional, que permitan llevar el café producido por los campesinos de Quinchía, Risaralda hacia nuevos horizontes., This degree project is based on the need of the coffee growers of Quinchía, Risaralda to commercialize their coffee in markets where they can obtain greater economic benefits, in accordance with the quality of their product. The International Coffee Marketing Company of Quinchía will serve as an intermediary between the coffee grower and the clients in international markets, where the quality of the coffee produced in the region can be better valued and a greater economic retribution can be achieved and therefore a better quality of life for the coffee growers. Thus, the purpose is to increase the number of coffees producing clients that are willing to use its services, while at the same time seeking to conquer new international markets. In recent years specialty coffees have had a great boom, both in the national and international markets, with specialty coffee produced in Colombia standing out for its quality and aroma. For this reason, the company seeks to take advantage of this opportunity to expand its presence in new international markets that will allow the coffee produced by the farmers of Quinchía, Risaralda to reach new horizons.

El café es una de las bebidas más populares del mundo y su consumo cada vez crece más. El comercio electrónico ha transformado el comportamiento del consumidor y la forma de hacer compras de café no ha sido ajena a esta tendencia de adquisiciones en línea; de allí la importancia de entender la manera en que el comprador toma la decisión de compra en plataformas de comercio electrónico. La presente investigación determina los principales atributos que un consumidor del área metropolitana de Medellín, evalúa antes de tomar una decisión de compra en línea de café y cómo cada atributo participa en la decisión de compra. Para ello, se han establecido los principales atributos de los comercios electrónicos de productos y se ha analizado el comportamiento y la interacción del consumidor con cada uno de estos en los principales marketplaces de café de Colombia. Los datos han sido recolectados a través de la observación y el análisis de compras con ayuda de un Eye Tracker (dispositivo de seguimiento visual), y luego a través de entrevistas en profundidad semi-estructuradas con más de 14 participantes. Los resultados han revelado cuales son los atributos de evaluación de un consumidor a la hora de tomar la decisión de compra de café a través de una plataforma de comercio electrónico. Los resultados finales de la presente investigación son una herramienta útil para las empresas productoras y/o comercializadoras de productos y sub-productos de café que tienen el comercio en línea como uno de sus principales canales de distribución o planean tenerlo en un futuro., Coffee is one of the most popular beverages in the world and its consumption is growing every day. E-commerce has transformed consumer behavior, and the purchasing process has evolved the same way; hence, the importance of understanding the way in which the buyer makes the purchase decision online. This research determines the main attributes that a consumer in Medellin, Colombia, evaluate before making a coffee purchase decision online and how each attribute participates on it. For this purpose, the behavior and interaction with the main attributes of the main coffee e-commerce in Colombia has been analyzed. The data has been collected through observation and purchase analysis with the help of an Eye Tracker, and then through semi-structured interviews with more than 14 participants. The results have revealed the evaluation attributes of a consumer when making the purchase decision through a coffee electronic commerce platform. The results of this research are a useful tool for companies that produce and/or distribute coffee products that have online selling as one of their main distribution channels or plan to have it in the future.

El café es uno de los principales productos agrícolas de exportación de Colombia y representa el sustento de miles de familias campesinas, pero la tendencia en el precio ha sido a la baja desde el fin del Pacto Cafetero y la viabilidad financiera de la producción es frecuentemente cuestionada. Frente a este panorama, el país ha venido incursionando en el reciente mercado de café especial, como una alternativa para mejorar el precio por medio de la producción de un grano de mayor calidad. Actualmente, no hay claridad en el país sobre las características económicas de este mercado, ni una definición objetiva de café especial que permita adelantar dicho análisis. Por lo tanto, el presente trabajo se centra en determinar un criterio estadístico del precio y, a partir de este, segmentar el mercado de exportación de café verde de Colombia entre café diferenciado y café comercial, buscando entender su tamaño y evolución en la última década. Los resultados de dicho ejercicio evidencian que el segmento de café diferenciado es pequeño comparado con el de café comercial, alcanzando el 13,59% de participación para el año de máximo valor. Aunque, sí se presenta un crecimiento continuo del segmento en valores absolutos para todos los años analizados. Adicionalmente, se realizaron regresiones que demuestran una correlación negativa entre el aumento del precio y la disminución de las toneladas exportadas para el mercado general, lo cual guarda relevancia para las expectativas que un gran productor de café como Colombia pueda fijarse frente a este mercado., Coffee is one of Colombia's leading agricultural export products and represents the livelihood of thousands of rural families, but the price trend has been downward since the end of the Coffee Agreement and the financial viability of production is frequently questioned. Faced with this scenario, the country has been entering the recent specialty coffee market as an alternative to improve the price through the production of a higher quality bean. Currently, there is no clarity in the country about the economic characteristics of this market nor an objective definition of specialty coffee that would allow this analysis to be carried out. Therefore, this paper focuses on determining a statistical price criterion and based on this, segmenting the Colombian green coffee export market between differentiated coffee and commercial coffee, seeking to understand its size and evolution in the last decade. The results of said exercise show that the segment of differentiated coffee is small compared to commercial coffee, reaching a 13.59% share for the year of maximum value. Although, there is a continuous growth of the segment in absolute values for all the years analyzed. Additionally, regressions were carried out that show a negative correlation between the increase in price and the decrease in tons exported for the general market. This is relevant for the expectations that a large coffee producer such as Colombia may set for this market.

La volatilidad de los precios internacionales del café debido a la dinámica de oferta y demanda que caracteriza el mercado especulativo en bolsa ha llevado a que grandes importadores y procesadores de café sean los captadores del mayor margen de ingresos de este mercado (90%), en un mercado de consumo que crece año tras año. Colombia, a pesar de ser uno de los mayores productores de café que se comercializan en el contexto internacional, no se destaca en el campo de los mayores consumidores mundiales, lo cual abre un espectro de exploración en este mercado orientado al incremento del consumo interno del grano. El presente proyecto de investigación exploró desde el campo del mercadeo, posibles estrategias de marketing para incentivar el aumento de consumo interno de cafés especiales en las empresas manufactureras de Pereira. El enfoque desde el que se buscaba dar respuesta a la pregunta de investigación fue una mezcla entre el cualitativo, el descriptivo y el exploratorio. Para el propósito de la presente investigación, se usaron fuentes primarias y secundarias de información, utilizando entrevistas en profundidad, focus groups y fuentes secundarias tales como técnicas de recolección de información que ayudaron a encontrar la respuesta a la pregunta de investigación. Como hallazgo principal se encuentra que el bajo o inexistente consumo de cafés especiales se presenta por el desconocimiento generalizado sobre estos, por lo que se proponen diferentes estrategias a fin de subsanar estos vacíos., The volatility of international coffee prices due to the supply and demand dynamics that characterize the speculative market on the stock market has led to large coffee importers and processors being the captors of the highest income margin in this market (90%), in a consumer market that grows year after year. Colombia, despite being one of the largest coffee producers that are marketed in the international context, does not stand out in the field of the world's largest consumers, which opens a spectrum of exploration in this market aimed at increasing the domestic consumption of the grain. This research project explored, from the field of marketing, possible marketing strategies to encourage increased domestic consumption of specialty coffees in manufacturing companies in Pereira. The approach from which the answer to the research question was sought was a mixture of qualitative, descriptive and exploratory. For the purpose of the present research, primary and secondary sources of information were used, using in-depth interviews, focus groups and secondary sources such as information gathering techniques that helped to find the answer to the research question. As the main finding, it is found that the low or non-existent consumption of specialty coffees is presented by the general ignorance about them, which is why different strategies are proposed in order to fill these gaps.

Este trabajo se centra en ofrecerle a la empresa 121 Café un plan exportador hacia un destino específico, basado en el análisis de distintas variables del mercado, del producto y la competencia, el cual le permita definir una estrategia que la haga más competitiva.

El mercado de café tradicional ha presentado dificultades, dado que su producción y consumo tienden al aumento pero los precios disminuyen, generando perdidas para el sector cafetero. En Colombia se cultiva en su totalidad café de la especie arabica el cual es la única especie de donde proviene el café especial, el cual al superar un estándar cualitativo supera las dificultados del café tradicional dado que su precio es superior, pero el precio no es el único beneficio que se encuentra en este mercado de café especial, también se encuentran incentivos, créditos, tecnificaciones, asesorías que acompa~nan a el desarrollo de este mercado. Colombia cuenta con puntos altos en temas de café especial importante; para el 2018 el precio de venta promedio fue superior a los USD 10$ por libra, diez veces mas que el precio de café tradicional. Con esto se muestra que una posible solución para el café en Colombia sería la transición a cultivos de café especial, aprovechando la historia que el país tiene en este sector y las condiciones geográficas con las que se cuentan. Mediante superiores precios los caficultores tendrían el incentivo para realizar esta transición, y no centrarse únicamente a un mercado en el cual se presentan crisis., The traditional coffee market has presented diffculties, given that its production and consumption tend to increase but prices decrease, generating losses for the coffee sector. In Colombia, coffee of the arabica species is cultivated in its entirety, which is the only species from which the specialty coffee comes, which, by exceeding a qualitative standard, overcomes the diffculties of traditional coffee, given that its price is higher, but the price is not The only benefit that is found in this special coffee market, there are also incentives, credits, technifications, consultancies that accompany the development of this market. Colombia has high points on important special coffee issues; by 2018, the average sale price was higher than USD10 $ per pound, ten times more than the traditional coffee price. This shows that a possible solution for coffee in Colombia would be the transition to special coffee crops, taking advantage of the history that the country has in this sector and the geographical conditions with which they are counted. Through higher prices, coffee farmers would have the incentive to make this transition, and not only focus on a market in which there are crises