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Diese Situation kennen Sie sicher aus eigener leidvoller Erfahrung: Das Verkaufsgesprach lief bisher positiv, Sie und Ihr Kunde sind sich offenkundig sympathisch, die Prasentation haben Sie souveran hinter sich gebracht, Ihr Kunde scheint uberzeugt davon, dass ihm Ihr Produkt die Vorteile und den Nutzen bringt, die er sich erwartet — soweit also ein geradezu mustergultiges Verkaufsgesprach mit Lehrbuchcharakter.

Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkaufer denn als Berater. Denn was hilft es ihm, Bedarf und Motive seines Gesprachspartners in einer aufwandigen Analyse zu ermitteln, dessen individuellen Kundennutzen in einer zundenden Prasentation in den schonsten Farben zu malen und allen (Preis-)Einwanden in einer souveranen Argumentation zu begegnen – um seinen Kunden zuletzt in dessen Kaufentscheidung allein zu lassen?