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Les plateformes de vente en ligne (ou marketplaces) figurent aujourd’hui parmi les dispositifs de captation marchande les plus performants de l’économie numérique. Dans différents secteurs d’activités (tourisme, transports, biens culturels), elles se sont très largement imposées pour parfois devenir dominantes. Le présent article cherche à analyser les déterminants de leur adoption par les responsables d’entreprises de l’agglomération albigeoise. Partant d’une enquête quantitative, l’article examine trois grands types de variations : 1) la variation des facteurs individuels, organisationnels et structurels qui président à l’adoption du dispositif ; 2) la variation de l’intérêt manifesté par les entrepreneurs pour deux types de plateformes distinctes : les marketplaces multi-sites (de type Amazon) et une marketplace locale pensée pour relocaliser l’activité économique sur le territoire albigeois ; 3) la variation inhérente à l’analyse comparée de données factuelles (adoption effective des marketplaces multi-sites) et prospectives (déclaration d’intérêt pour un projet de marketplace locale). Online sales platforms (or marketplaces) are among the most efficient market devices in today’s digital economy. In different sectors of activity (tourism, transport, culture), they have become widely used and in some cases dominant. This article seeks to analyse the determinants of their adoption by different entrepreneurs in the agglomeration of Albi. Based on a quantitative survey, the article examines three main types of variations: 1) the variation in the individual, organizational and structural factors that determine the adoption of online platforms; 2) the variation in entrepreneurs’ interest in two distinct types of platforms: multi-sited marketplaces (such as Amazon) and a local marketplace designed to relocate economic activity; 3) the variation related to the comparative analysis of factual data (effective adoption of multi-sited marketplaces) and prospective data (statement of interest for a local marketplace project). Las plataformas de venta en línea (o mercados) se encuentran entre los dispositivos de comercio más eficientes de la economía digital. Las plataformas se han establecido en diferentes sectores de actividad (turismo, transporte, bienes culturales), llegando incluso a ser dominantes. Este artículo analiza los factores determinantes de su adopción por parte de los empresarios de la aglomeración albigense. Basado en una encuesta cuantitativa, el artículo examina tres tipos principales de variaciones: 1) la variación en los factores individuales, organizacionales y estructurales que se sitúan en la base de la adopción del dispositivo; 2) la variación en el interés mostrado por los empresarios en dos tipos distintos de plataformas: las plataformas multi-sitio (Amazon) y las plataformas locales , concebidas para relocalizar la actividad económica; 3) la variación inherente al análisis comparativo de los datos fácticos (la adopción real de los mercados multi-sitio) y de los datos prospectivos (la declaración del interés por un proyecto local).

L'etude de la filiere viande cameline dans le Sahara septentrional algerien a montre une legere augmentation de sa consommation durant ces dernieres annees, malgre la dominance des autres especes (ovin et bovin), due notamment aux habitudes alimentaires de la societe algerienne, en particulier non autochtone. L'analyse des donnees des ventes des animaux dans les marches d'Oued-Souf, d'Ouargla et de Ghardaia a mis en evidence une nette superiorite de la demande pour la population cameline Sahraoui dans les trois marches, et particulierement celui de Oued Souf. Par ailleurs, l'analyse des donnees des abattoirs au cours des dernieres annees a permis de noter une nette augmentation des abattages de dromadaires a Oued Souf et une regression a Ghardaia et Ouargla. Concernant les circuits de commercialisation dans la filiere viande cameline, quatre types de circuits ont ete mis en evidence. Toutefois, la contribution de la viande cameline a l'approvisionnement des principales villes du Sahara septentrional algerien (Ghardaia, Ouargla et Oued Souf) demeure jusqu'a maintenant limite. (Resume d'auteur)

International audience; This paper describes an operational procedure for identifying optimal sales force compensation plans featuring salary, commissions and/or quota/bonus. Utility-maximising salespeople's behaviours and reactions to given compensation plans are simulated, and the resulting sales, costs and long-term expected profits are assessed. Then, a search technique attempts to identify the long-term profit-maximising compensation plan structure. Operationally, the simulation model parameters are calibrated so as to reflect those of an actual sales force, and consequently the optimal compensation scheme for this specific sales force can be identified. The concept is illustrated in an actual case study.

(VF)L’objectif de cet article est de tester la présence de chaos dans les ventes de biens à la mode. Après avoir brièvement rappelé le débat théorique autour de cette hypothèse, nous présentons les résultats. Ces résultats renforcent la plausibilité de l’existence d’un comportement chaotique des ventes de biens à la mode. Cependant, au fil du temps, les ventes étudiées semblent être de moins en moins chaotiques.(VA)The purpose of this study is to test the hypothesis that the sales of fashion goods are chaotic. After reviewing briefly the theoretical debate on this hypothesis, we present our results, which provide support for chaotic patterns in the sales of fashion goods. However, the sales studied seem to become less chaotic over time.

Dans A Long Day’s Journey into Night, un personnage déclare: “[s]tammering is the native eloquence of us fog people”. Cette réplique d’Edmund nous amènera à nous interroger sur la septième proposition de Wittgenstein selon laquelle “ce dont on ne peut pas parler, il faut le passer sous silence” et à considérer alors les rapports entre l’intuition sombre, mais néanmoins perspicace, d’O’Neill et ce que Sandage nomme “l’idéologie de la finitude identitaire” propre aux Etats Unis se traduisant soit par la réussite matérielle soit par l’échec existentiel et la dépossession de l’être comme conséquence de son aveuglement. Afin de mettre en évidence ces différents rapports, j’étudierai deux figures majeures qui hantent non seulement l’œuvre d’O’Neill mais également la culture américaine dans sa quête d’identité : l’homme d’affaire qui, sans relâche, tente de s’acheter une âme et le vendeur qui est, à l’inverse, toujours prêt à vendre la sienne. Mon étude portera sur les mélodrames de jeunesse d’O’Neill puis à “Tales of Possessors Self-Dispossed”, ambitieux cycle de pièces qui s’avéra être un échec dramatique, et enfin sur The Iceman Cometh, où l’auteur parvient alors à maîtriser ce que Matthew Roudané appelle “le pouvoir talismanique du théâtre qui engendre une prise de conscience chez le spectateur et lui ouvre des perspectives de perception qui lui sont personnelles.” Taking my cue from Edmund’s remark in A Long Day’s Journey Into Night that “[s]tammering is the native eloquence of us fog people”, in the pages that follow I will be questioning Wittgenstein’s seventh proposition. “What we cannot speak of we must pass over in silence” by concerning myself with O’Neill’s insightful, if dim, intuition as to the connection that that exists between what Scott Sandage calls America’s “ideology of achieved identity”, whose outcome is either tangible success or existential failure, and the self-dispossession that comes as a consequence of self-deception. I will do this by outlining the development of two key figures that haunt both O’Neill’s work and his country’s identity quest, namely, the businessman—who restlessly tries to buy his soul—and the salesman—who is equally eager to sell his—from their initial rendering in early one-act melodramas, through the failure of O’Neill’s ambitious cycle of plays “Tales of Possessors Self-Dispossessed”, all the way to The Iceman Cometh, in which the playwright could finally master what Matthew Roudané calls the “talismanic power of the theatre to trigger public awareness and private insight.”

In the literature on NPD, most existing studies on the end of the design process concentrate on managing ramp-up of manufactured products. However our economies increasingly depend upon services. This article examine the management of the final phases of the design process of an innovative service. Our research make three contributions : 1) we show that the concept of ramp-up is insufficient for understanding the phenomena at works. The nature of services means that two types of learning – technical and sales – take place at the same time. 2) an analysis of the data collected confirms this difference by bringing to light great contrasts in these two dimensions. 3) This led us to identify a new field for NPD research : the design of the sales process.

Une version remaniée de ce texte a été publiée dans Sciences de la société, N°61-2004, pp. 141-157.; Cette contribution propose d‘analyser le processus de mise en place d'un Progiciel de gestion intégré de la relation clients (progiciel CRM très connu sur le marché) dans une grande entreprise de service. L'application doit remplacer en plusieurs lots des applications métiers "maisons" concernant la gestion des réclamations, la vente, le soutien technico-commercial, et l'accueil téléphonique. Elle doit faciliter les échanges tout en permettant une extension de la rationalisation du travail des acteurs en relation avec les clients. Elle a également pour but d'unifier le système d'information commercial auparavant séparé entre deux applications (le haut et le bas de marché). Notre contribution qui repose sur une enquête de terrain (32 entretiens portant sur l'ensemble des acteurs de deux collectifs de vente) met l'accent à la fois sur les conditions d'appropriation par les utilisateurs mais également sur les évolutions organisationnelles qu'implique une transformation du système d'information. L'étude montre que chaque groupe d'acteurs bien que travaillant dorénavant sur la même application devient relativement autonome les uns des autres. En contrepartie, le progiciel invite à durcir les processus de vente et à expliciter les règles de travail des vendeurs et de leur soutien technique lorsqu'ils élaborent une proposition commerciale. Le processus réclamation est également impacté, les informations qu'il traite étant désormais partagées avec les autres acteurs en contact avec le client. Il contribue ainsi à une plus grande responsabilisation des acteurs de la vente et à un traitement plus personnalisé des insatisfactions. Les managers voient leur activité de supervision en partie transformée dans la mesure où elle devient instrumentée par des outils statistiques et s'exerce désormais en partie à distance.

Une version courte de cet article a été publiée dans François Eymard-Duvernay éd. "L'économie des conventions, Méthodes et résultats, Tome II, Développements", Paris, La découverte, 2006, pp. 245-258.; Ce texte s'appuie sur une enquête réalisée sur un plateau de vente pro-active. Dans ce genre d'activité (que l'on appelle également télémarketing), ce sont les vendeurs qui sont à l'initiative de l'appel téléphonique. Nous proposerons donc une analyse fine, "au niveau micro", des formats d'information et des dispositifs conventionnels qui soutiennent la relation téléphonique entre vendeurs et clients. Nous verrons que le télémarketing rend particulièrement crucial le travail d'argumentation et de persuasion réalisé par le vendeur, et souligne l'importance qu'y joue le calcul. Nous commencerons par présenter le contexte organisationnel de cette activité, avant de centrer l'attention sur les opérations de persuasion et de proposer une exploration des différents supports conventionnels au calcul mobilisés dans le travail commercial

National audience; Le beacon est considéré comme l’un des objets connectés les plus prometteurs pour accroître les ventes, mais aussi pour améliorer l’expérience client dans le secteur du retail. À l'heure où les banques réfléchissent à de nouveaux modèles pour leurs réseaux d’agences bancaires et font face à de nouveaux entrants comme les FinTech, le beacon pourrait potentiellement être une nouvelle source de revenus pour les banques et de valeur ajoutée pour leurs clients.

International audience; La Cour de cassation vient, dans un arrêt du 18 février 2015, se prononcer sur la forme de la promesse synallagmatique de vente d’immeuble de longue durée. Elle la fait entrer dans le giron de l’article L. 290-1 du Code de la construction et de l’habitation et lui attribue alors la nature de contrat solennel devant être passé par acte authentique.

International audience; Tous les fruits de l’immeuble appartiennent à l’acquéreur depuis le jour de la vente. Son obligation de payer le prix résulte de l’exécution complète par le vendeur de son obligation de délivrance.

International audience; L'on déduit de l'article 1583 du Code civil le transfert de propriété solo consensu dans la vente, transfert qui n'épuise pas les obligations du vendeur, qui doit « livrer » la chose (art. 1582), c'est-à-dire, réaliser la délivrance, laquelle est définie par l'article 1604 comme « le transport de la chose vendue en la puissance et possession de l'acheteur ». Concrètement, cette exigence est remplie, selon l'article 1606, par la tradition réelle (expression simplifiée en 2009 par « remise de la chose »), par la remise des clés des bâtiments qui la contient, ou par le seul consentement des parties, « si le transport ne peut pas s'en faire au moment de la vente, ou si l'acheteur les avait déjà en son pouvoir à un autre titre ».