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Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Programa de Pós-Graduação em Agronegócios, 2017. Com o constante crescimento do mercado de produtos orgânicos em busca de alimentos sadios e sustentáveis por parte dos consumidores, surge a necessidade de analisar a relação da empresa compradora e o produtor de orgânicos, a fim de ajudar a melhorar a obtenção de produtos que reúnam esses requisitos. Neste estudo se pretendeu identificar como a comunicação, a relação comprador-produtor (representado pelo compromisso da empresa compradora, a cooperação, e o trabalho em conjunto) e o compromisso do produtor, se relacionam entre si e no desempenho do produtor a partir dos modelos de Prahiski e Benton (2004). O objetivo geral deste estudo é analisar como se caracteriza o relacionamento, com relação a estratégias de comunicação, relação comprador-produtor, comprometimento do produtor e desempenho do produtor, entre os produtores orgânicos de sete produtos mais exportados ao Brasil e seus principais compradores, na Argentina sub a percepção do produtor, considerando uma comparação das legislações de ambos os países. Três estratégias de comunicação (estratégia de influência indireta, formalidade e feedback) foram testadas separadamente e uma incluindo juntas as anteriores (colaborativa). A população alvo desta pesquisa compreende todos os produtores orgânicos de maçã, pera, soja, trigo, uva, azeitona, e alho, certificados da Argentina. Para analisar os modelos utilizou-se a modelagem de equações estruturais (MEE), onde se analisaram as 88 respostas obtidas do levantamento que foi realizado de setembro a dezembro de 2016. As legislações de ambos os países são abrangentes com a diferença de a legislação brasileira ser mais ampla e ter um maior numero de órgãos envolvidos respeito a legislação argentina. Como resultado da preparação e validação dos modelos, a relação comprador-produtor foi representada unicamente pela cooperação e o trabalho em conjunto. Após, foram testadas as cinco hipóteses: influências da comunicação na relação comprador-produtor (H1), e no desempenho do produtor (H2), a influência da relação comprador-produtor no compromisso do produtor (H3) e no desempenho do produtor (H4), bem como a influência do compromisso do produtor no desempenho do produtor (H5). Com isso, verificou-se que na percepção do produtor, a comunicação da empresa compradora influencia diretamente na relação, caracterizada pela cooperação e a disposição de trabalhar juntos. Porém, não influencia diretamente o desempenho do produtor. A utilização da comunicação por parte da empresa compradora não garante um melhor desempenho do produtor, mas sim uma melhor relação comprador-produtor. Assim, o produtor se comprometerá mais com uma melhor relação o que influenciará seu desempenho. No que tange a conclusões, a relação comprador-produtor pode ser melhorada por meio de estratégias de comunicação por parte do comprador. A partir de uma melhor relação o produtor pode ser mais comprometido com o comprador e melhorar seu desempenho. With the steady growth of the market for organic products in search of healthy and sustainable food by consumers, there is a need to analyze the relationship between the purchasing company and the organic producer in order to help improve the procurement of products that meet these requirements. This study aimed to identify how communication, the buyer-producer relationship (represented by the buyer's commitment, cooperation, and work together) and the producer's commitment, relate to each other and in the producer's performance from the models of Prahiski and Benton (2004). The general objective of this study is to analyze how is characterized the relationship, whit relationship to communication strategy, buyer-producer relations, producer commitment and producer performance, among organic producers of seven most exported products to Brazil and its main buyers, in Argentina sub the perception of the producer, considering a comparison of the legislations of both countries. Three communication strategies (indirect influence strategy, formality and feedback) were tested separately and one including the previous ones (collaborative). The target population of this research comprises all the organic producers of apple, pear, soybean, wheat, grape, olive, and garlic, certificates of Argentina. In order to analyze the models, the structural equation modeling (SEM) was used to analyze the 88 responses obtained from the survey that was carried out from September to December 2016. The legislations of both countries are embracing with the difference that Brazilian law is broader and have a greater number of organs involved in Argentine legislation. As a result of the preparation and validation of the models, the buyer-producer relationship was represented solely by cooperation and working together. After, it did test the fifth hypotheses: the influence of the communication on buyer-producer relationship (H1), and on producer's performance (H2), the influence of buyer-producer relationship on producer's commitment (H3) and on producer's performance (H4), as well as the influence of producer's commitment on the producer's performance (H5). With this, it was verified that in the perception of the producer, the communication of the purchasing company directly influences the relationship, characterized by the cooperation and the willingness to work together. However, it does not directly influence the producer's performance. The use of the communication by the purchasing company does not guarantee a better performance of the producer, but a better buyer-producer relationship. Thus, the producer will be more committed to a better relationship which will influence his performance. As far as conclusions are concerned, the buyer-producer relationship can be improved through buyer communication strategies. From a better relationship the producer can be more committed to the buyer and improve their performance.