Search

Vertriebsprognosen oder „Forecasts“ sind das Handwerkszeug jeder Verkaufsorganisation. Doch lediglich der so genannte „rollierende Forecast“ ist verbreitet. Andere Forecast-Methoden sind in Unternehmen nur rudimentär entwickelt, sodass Potenziale ungenutzt bleiben. In diesem Buch erfahren Vertriebsmanager und -controller, wie sie verlässliche Forecasts erstellen, um darauf die Vertriebs- und Unternehmensplanung aufzubauen. ​

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Hierzu bedarf es pragmatischer Methoden, die in der unternehmerischen Praxis eingesetzt werden können. Sie helfen, Entscheidungen und Maßnahmen des Vertriebs vorzubereiten und deren Ergebnisse nachzuhalten. Alle Methoden, die ein Controlling benötigt, um dem Vertrieb zu helfen, erfolgreich zu sein, werden in der nunmehr dritten, vollständig überarbeiteten und aktualisierten Auflage erläutert und anhand von Beispielen illustriert.Das Buch richtet sich an Praktiker aus Vertrieb und Controlling. Die Methoden sind so dargestellt, dass sie im betrieblichen Alltag angewendet werden können. Für Studierende gehört es aufgrund der strukturierten und breiten Darstellung zur Standardlektüre.

Dieser Band bietet unter Mitarbeit von führenden Vertreter•innen aus der internationalen Fachwelt eine umfassende Darstellung des Begriffs'Liturgie'und zeigt das Profil und Verständnis des christlichen Gottesdienstes in den verschiedenen Konfessionen auf. Schwerpunkt ist die breite Aufarbeitung der theologischen Disziplin'Liturgiewissenschaft'. Zum einen geht es um ihre historische Entwicklung, zum anderen werden verschiedene Sprachgebiete mit ihrer teilweise spezifischen Forschungsgeschichte und ihren eigenen theologischen Akzenten berücksichtigt. Ebenso kommen die Bedeutung und die Ausprägung der Liturgiewissenschaft in den Kirchen der Reformation, der anglikanischen Kirche und den Kirchen des Ostens zur Sprache. Eine solch komplexe Gesamtdarstellung der Wissenschaft der Liturgie stellt ein Novum in der theologischen Forschung dar.

Dieses E-Book enthält komplexe Grafiken und Tabellen, welche nur auf E-Readern gut lesbar sind, auf denen sich Bilder vergrössern lassen. Wie zeigt sich Mehrsprachigkeit im öffentlichen Raum? Wie erleben Lernende die Sprachen in verschiedenen schulischen Kontexten? Wie kann die sprachliche Landschaft als pädagogische Ressource in der Förderung der Schul- und Familiensprachen verwendet werden? Der Band richtet sich an Forschende und Studierende in den Bereichen Mehrsprachigkeit, Bildungswissenschaft und Soziolinguistik. Interessierte Lehrpersonen erweitern ihre Kenntnisse zu den Themen Sprache, Raum und Mehrsprachigkeit und integrieren Linguistic Landscape als pädagogisches Tool in ihren Schulalltag.

Menschen sind nicht alle gleich, doch Vieles ist bei manchen gleich. Sicherlich fällt Ihnen spontan etwas ein, worin sich Ihre Bekannten und Freunde voneinander unterscheiden und was Sie an dem einen oder anderen schätzen. Dies sind besondere Eigenarten, die sich nicht beliebig auf andere übertragen lassen und auch nicht für alle Menschen gleichermassen gelten. »typisch menschlich« will alltägliches Denken, Fühlen, Verhalten und Handeln verständlich machen und entlang zahlreicher Beispiele aufzeigen, was für uns mehrheitlich gilt. Verhaltensweisen werden untersucht und kritisch hinterfragt. Dabei geht es um Fragen, die uns jeden Tag wieder von Neuem beschäftigen und uns nach Antworten suchen lassen. Zusammenhänge sollen sichtbar und nachvollziehbar gemacht und neue Betrachtungsweisen und Erkenntnisse erschlossen werden. Dieses Buch will zum Denken anregen. Es soll helfen, in anschaulicher Weise mehr über den Menschen zu erfahren. Es soll uns wappnen, nicht vorschnell den ersten Gedanken zu verfallen.

Die 10. Auflage dieses etablierten Standardwerks für Wasserfachleute bietet dem Leser einen breiten Überblick zu chemischen, hydrogeologischen und (mikro-)biologischen Themen rund um das Wasser. Außerdem enthalten sind aktuelle Informationen zu modernen chemischen und biologischen Verfahren der Wasseranalytik, praktische Aspekte der Aufbereitung, Desinfektion und Verwendung von Wasser sowie zur Abwasserreinigung und zum Schutz von Gewässern.

Die vorliegende Bibliographie möchte allen an der französischen Literatur Interessierten einen schnellen Zugriff auf Sekundärliteratur zu französischsprachigen Autorinnen und Autoren bieten. Dabei legt der Verfasser einen Schwerpunkt auf Autoren wie z. B. Maupassant, Mérimée, Camus, Sartre, Ionesco u.v.a., die im Fremdsprachenunterricht behandelt werden. Um Lehrerinnen und Lehrern den didaktischen Zugang zur Behandlung der Primärliteratur zu erleichtern, bietet die Bibliographie Französisch einen Überblick über entsprechende Sekundärliteratur. Darüber hinaus stellt Dieter Gerstmann Autorinnen und Autoren, bekannte und weniger bekannte, aus allen Epochen der Neuzeit und aus der gesamten Frankophonie vor. Um den Leserinnen und Lesern einen ersten, zeitsparenden Zugang zu einzelnen Monographien zu ermöglichen, weist das Werk vielfach auf Rezensionen hin. Die vorliegende Bibliographie ist als ein nützliches Hilfsmittel für die Literaturrecherche gedacht, und zwar nicht nur für Französischlehrerinnen und -lehrer, sondern auch für alle, die sich mit französischsprachiger Literatur beschäftigen. Band I: Autoren A–K Band II: Autoren L–Z

Die vorliegende Bibliographie möchte allen an der französischen Literatur Interessierten einen schnellen Zugriff auf Sekundärliteratur zu französischsprachigen Autorinnen und Autoren bieten. Dabei legt der Verfasser einen Schwerpunkt auf Autoren wie z. B. Maupassant, Mérimée, Camus, Sartre, Ionesco u.v.a., die im Fremdsprachenunterricht behandelt werden. Um Lehrerinnen und Lehrern den didaktischen Zugang zur Behandlung der Primärliteratur zu erleichtern, bietet die Bibliographie Französisch einen Überblick über entsprechende Sekundärliteratur. Darüber hinaus stellt Dieter Gerstmann Autorinnen und Autoren, bekannte und weniger bekannte, aus allen Epochen der Neuzeit und aus der gesamten Frankophonie vor. Um den Leserinnen und Lesern einen ersten, zeitsparenden Zugang zu einzelnen Monographien zu ermöglichen, weist das Werk vielfach auf Rezensionen hin. Die vorliegende Bibliographie ist als ein nützliches Hilfsmittel für die Literaturrecherche gedacht, und zwar nicht nur für Französischlehrerinnen und -lehrer, sondern auch für alle, die sich mit französischsprachiger Literatur beschäftigen. Band I: Autoren A–K Band II: Autoren L–Z

Der Band beschäftigt sich mit dem Trend der Digitalisierung, der auch den Sportbereich betrifft. Die Auswirkungen können disruptiv – zerstörerisch – sein. Der Sport in seiner Vielfalt wird in verschiedener Weise von den Entwicklungen berührt und muss Wege finden, damit umzugehen. Die Beiträge betrachten die mit der Digitalisierung verbundenen Führungsanforderungen in Sportvereinen und eröffnen unter Bezugnahme auf den Sport in der Gesellschaft verschiedene Perspektiven zu diesem Thema. Die Beiträge untersuchen die Situation in Sportvereinen und –verbänden, in Bereichen des Profisports sowie in einigen ausgewählten Sportarten. Sie erörtern juristische Aspekte, Beiträge zum E-Sport sowie die Einbindung von Sport in der Smart City. Der Band stellt mögliche Zukunftsvision dar und öffnet den Blick darüber hinaus.

Dieses Buch geht der Frage nach, wer der vernetzte Kunde überhaupt ist. Um ihn zu verstehen, muss die Leitlinie weg von Zielgruppen und wieder hin zum Individuum Kunde führen – Big Data muss sich zu Smart Data transferieren. Renommierte Autoren verweisen auf Möglichkeiten und Gefahren, die sich mit der Vernetzung und deren Folgen, wie z. B. der Verbreitung von Informationen in Echtzeit, bieten. Sie zeigen, dass Konsumentenvernetzung multiple Auswirkungen auf das Unternehmensmanagement hat. Angefangen mit der Frage nach der zukünftigen Rolle des Customer Relationship Management bis hin zu der Beschreibung der neuen Generation C. Abschließend erhält der Leser positive Beispiele zur konsequenten Umsetzung eines nachhaltigen Kundenbeziehungsmanagements. Der InhaltVon Wind und Drachen: Der letzte Konsument?Von Reisen und Schritten: Die Generation CVon Flüssen und Netzen: Die wechselndeNatur von Kunden und Business-MärktenVon Hunger und Feuer: Hyper-Connected Customer?Von Zorn und Kummer: Transformation der digitalen Kundenerfahrung

This book centres on Samuel Pufendorf's (1632–1694) moral and political philosophy, a subject of recently renewed interest among intellectual historians, philosophers and legal scholars in the English-speaking world. Pufendorf's significance in conceptualizing sociability in a way that ties moral philosophy, the theory of the state, political economy, and moral psychology together has already been acknowledged, but this book is the first systematic investigation of the moral psychological underpinnings of Pufendorf's theory of sociability in their own right. Readers will discover how Pufendorf's psychological and social explanation of sociability plays a crucial role in his natural law theory. By drawing attention to Pufendorf's scattered remarks and observations on human psychology, a new interpretation of the importance of moral psychology is presented. The author maintains that Pufendorf's reflection on the psychological and physical capacities of human nature alsomatters for his description of how people adopt sociability as their moral standard in practice. We see how, since Pufendorf's interest in human nature is mainly political, moral psychological formulations are important for Pufendorf's theorizing of social and political order. This work is particularly useful for scholars investigating the multifaceted role of passions and emotions in the history of moral and political philosophy. It also affords a better understanding of what later philosophers, such as Smith, Hume or Rousseau, might have find appealing in Pufendorf's writings. As such, this book will also interest researchers of the Enlightenment, natural law and early modern philosophy.

Der Sammelband thematisiert das Spannungsfeld zwischen lokaler Ökonomie im Quartier als sozialräumliche Intervention, lokalen und ethnischen Erwerbsnetzwerken und dem zunehmenden Engagement lokaler Transformationsinitiativen im Kontext des Postwachstumsdiskurses. Die Beiträge beschreiben dabei sowohl Ansätze zur Quartiersentwicklung als Aufwertungsmaßnahmen als auch die Selbstaneignung lokaler Gruppen und Initiativen abseits üblicher Reproduktionsmuster.

Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden in diesem Buch umfassend und detailliert erläutert. Die 2. Auflage ist um zahlreiche praxisorientierte Beispiele erweitert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements eignet es sich insbesondere für Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.

Anhand dreier Studien veranschaulicht Markus Bergmeier in diesem Buch, dass die systematische Gestaltung und Koordination von Vertriebssystemen zu nachhaltigen Gewinnsteigerungen in Unternehmen führen kann. Die erste Studie verknüpft eine spieltheoretische Modellierung mit einer empirischen Anwendung und ermöglicht die Simulation und Evaluation komplexer Vertriebssystemgestaltungsoptionen, bevor sie implementiert werden. Das in der zweiten Studie entwickelte und getestete Entscheidungsunterstützungssystem kann die Qualität der dynamischen Preissetzung in Vertriebssystemen erhöhen und systematische Urteilsverzerrungen von Vertriebsmanagern reduzieren. Die dritte Studie identifiziert zentrale Einflussfaktoren der Popularität von Online-Schnäppchen und unterstützt Hersteller und Händler bei der Optimierung von Verkaufsförderungsaktionen.

Das Buch widmet sich Computer Emergency Response Teams (CERTs) sowie der Erforschung der Anforderungen und Hindernisse von CERT-Kommunikation und deren Modellierung. CERTs haben sich in den letzten Jahren als „Internet-Feuerwehren“ bewährt. Aufgrund der Globalität des Internets und zunehmend länderübergreifender Cyber-Zwischenfälle müssen CERTs national und international mit anderen CERTs und einer Vielfalt an Playern wie z. B. Strafverfolgungsbehörden, Internet-Service-Providern und Herstellerfirmen kooperieren. Dabei stoßen unterschiedlichste Organisationen, Kulturen und Interessen aufeinander.

Zum Inhalt Das Marketing und insbesondere der Bereich der Werbung wurden lange Zeit als eine von Intuition getriebene Managementlehre betrachtet, deren Ergeb-nisse als kaum quantifizierbar galten. Um Marketinginvestitionen weiterhin zu legitimieren, wird jedoch zunehmend gefordert, den Erfolgsbeitrag des Mar-keting anhand harter Fakten nachzuweisen. Damit Ergebnisverantwortung übernommen und Rechenschaft abgelegt werden kann, muss das Marketing auch rechenbar sein. Manager müssen quantifizieren, welche Outputs sie mit den eingesetzten Inputs erbracht haben. Daher steht die Suche nach Methoden zur Effizienzmessung inzwischen weit oben auf der Agenda von Wissenschaft und Praxis. Das Buch führt die Data Envelopment Analysis (DEA) als eine innovative, leistungsfähige Methode der Effizienzbewertung im Marketing ein. Die DEA geht über einfache Kennzahlenvergleiche, wie sie in traditionellen Controlling-Ansätzen dominieren, hinaus. Die Methode erlaubt es, verschie-dene Input- und Outputkennzahlen zu einer Effizienzkennzahl zu verdichten. Diese ermöglicht eine Aussage über die Gesamteffizienz des Marketing oder einzelner Marketinginstrumente. Sie liefert außerdem Informationen zu den Ursachen sowie Handlungsempfehlungen zur Schließung aufgedeckter Effi-zienzlücken. • Grundmodelle und Weiterentwicklungen der DEA • Messung und Steuerung der Effizienz von Verkaufsniederlassungen, Filialen und Außendienstteams • Dynamisierung der Effizienzmessung im Vertrieb • Analyse der Effizienz von klassischer Werbung und Online-Werbung • Analyse der Effizienz von Sales Promotions • Produktbenchmarking • Customer-Value-Analyse und Marktabgrenzung

Christoph M. Buchmann präsentiert stationären Handelsunternehmen Alternativen zu den klassischen Strategiekonzepten, indem er die eindimensionale Sicht der Preisorientierung erweitert und mehrwertstiftende Strategien zur Wettbewerbspositionierung aufzeigt. Der Autor bietet dem Management konkrete Handlungsmöglichkeiten für einen kontinuierlichen Transformationsprozess zu einer zukunftsfähigen Filialorganisation, den er nur im Verbund von strategisch-organisatorischen Maßnahmen unter Anwendung des gesamten Nutzensystems sieht.

Für jede Situation das passende Strategietool: Führungskräfte und Berater finden in diesem neuen Handbuch einen schnellen Überblick über Strategietools, deren Einsatzmöglichkeiten und Ressourcenanforderung. Die Kombination aus überschaubaren theoretischen Ausgangspunkten und strukturierten Beschreibungen der konkreten Anwendung der Tools macht das Buch zu einem praxisnahen Werk, welches effizient bei der Erarbeitung und Umsetzung einer Strategie hilft. Der Autor: Dr. Michael Hirt ist Experte für strategisches Management. Seit über 15 Jahren arbeitet er als Coach, Trainer und Berater und verhilft Führungskräften und Unternehmen zu nachhaltigem Erfolg.

Vertriebsprognosen oder „Forecasts“ sind das Handwerkszeug jeder Verkaufsorganisation. Doch lediglich der so genannte „rollierende Forecast“ ist verbreitet. Andere Forecast-Methoden sind in Unternehmen nur rudimentär entwickelt, sodass Potenziale ungenutzt bleiben. In diesem Buch erfahren Vertriebsmanager und -controller, wie sie verlässliche Forecasts erstellen, um darauf die Vertriebs- und Unternehmensplanung aufzubauen. ​

Liebe im Ancien Régime ist eine neue Deutung der Literatur des französischen Absolutismus. Die Studie geht von der Beobachtung aus, dass sich das politische Unbehagen der Epoche vorzugsweise in erotischen Konstellationen niederschlägt – und das sowohl in der populären Pamphletliteratur als auch in den kanonischen Texten. Während die Forschung sonst Klassik und Aufklärung als zwei gesonderte Phänomene behandelt, wird hier der Versuch unternommen, ein politisches Imaginäres freizulegen, das sich aus den Körpermetaphern der Legitimationsdiskurse speist und in dieser Form bis über die Revolution hinaus fortwirkt. Die Literatur des Absolutismus erweist sich dabei als in dem Sinne allegorisch, dass sie im Medium des Uneigentlichen nach alternativen Ordnungen fragt und so eine Selbstreflexivität gewinnt, durch die die klassische Sprache, die auf dem Transparenzpostulat gründet, letztlich unlesbar wird.

Im Dienstleistungsbereich werden häufig von einem Anbieter annähernd gleiche Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Dieses als Preisdifferenzierung bezeichnete Verhalten wird als eine auf die Preispolitik fokussierte Marktsegmentierung dem Gebiet des Preismanagement zugeordnet. Martin Faßnacht untersucht, welche Ziele Dienstleister mit der Anwendung der Preisdiffernzierung in die Praxis umsetzen und welche Zusammenhänge zwischen den Dienstleistungsmerkmalen und dem Einsatz bestimmter Formen der Preisdiffernzierung bestehen. Darüber hinaus vermittelt der Auto Handlungsempfehlungen für die Praxis. Verzeichnis: Der Autor untersucht, welche Ziele Dienstleister mit der Anwendung der Preisdifferenzierung verfolgen, wie das Instrument in der Praxis umgesetzt wird und welche Zusammenhänge zwischen Dienstleistungsmerkmalen und dem Einsatz bestimmter Formen der Preisdifferenzierung bestehen.

Wie schon die sehr erfolgreiche 1. Auflage behandelt auch die aktualisierte und erweiterte 2. Auflage die diagnostischen Möglichkeiten der Magnetresonanztomographie bezogen auf alle Körperregionen. Normale und pathologische Befunde werden in sehr umfangreichem Bildmaterial dokumentiert. Wie auch in der 1. Auflage enthalten alle Kapitel Empfehlungen zur Untersuchungstechnik und zum diagnostischen Vorgehen sowie eine kritische Wertung der MRT im Vergleich zu den anderen bildgebenden Verfahren. In der 2. Auflage neu hinzugekommen sind die Kapitel über die interventionelle und die funktionelle MRT. Radiologen in Klinik und Praxis finden in diesem Buch einen ausgezeichneten Leitfaden für die Durchführung und Indikationsstellung zur MRT-Untersuchung.

Die Zukunft des deutschen Bilanzsteuerrechts ist angesichts der aktuellen steuer- und bilanzrechtlichen Entwicklungen auf nationaler wie internationaler Ebene ungewisser denn je. So sind weitere einschneidende Reformmaßnahmen, aber auch die Kodifikation eines vollkommen selbständigen Bilanzsteuerrechts denkbar. Vor diesem Hintergrund ist insbesondere eine Untersuchung des US-amerikanischen Bilanzsteuerrechts von Interesse. Kai M. Reusch stellt das Bilanzsteuerrecht der Vereinigten Staaten von Amerika umfassend dar und vergleicht es mit den korrespondierenden deutschen Vorschriften. Auf dieser Basis untersucht er, ob das US-amerikanische Bilanzsteuerrecht für eine teilweise oder vollständige Übernahme in das deutsche Steuerrecht prinzipiell geeignet ist. Dabei dienen dem Autor die grundlegenden Besteuerungszwecke und die daraus abgeleiteten Besteuerungsgrundsätze als objektive und einheitliche Beurteilungsmaßstäbe. Der Verfasser begründet in jedem Einzelfall seine Befürwortung bzw. Ablehnung der Übertragbarkeit amerikanischer Regelungen auf das deutsche Steuerrecht.

Prof. Simons handbuchartiges Standardwerk'Preismanagement'ermöglicht dem Leser eine umfassende Auseinandersetzung mit dem Preis als zentralem Instrument der optimalen Gewinnausschöpfung.

Im Handbuch der Haut- und Geschlechtskrankheiten von J. JADASSOHN wurden die Erbkrankheiten der Haut von H. W. SIEMENS abgehandelt. Seit 1929 ist die Literatur auf diesem Gebiet gewaltig angewachsen, jedoch im deutschen Schrifttum nie mehr zusammenfassend dargestellt worden. Bei Planung des Gesamtwerkes war zunächst vorgesehen, die Erbkrankheiten in einem Beitrag von etwa 28 Seiten abzuhandeln. Der um die Erblichkeitspathologie verdiente H. W. SIEMENS hatte sich bereit erklärt, diesen unter der Voraussetzung zu über­ nehmen, daß es gelänge, einen Mitarbeiter zu finden, der in der Lage wäre, das gewaltige, vornehmlich durch amerikanische Forschungsergebnisse angewachsene Wissen zu übersehen und zu bearbeiten. Da dies mißlang, wurde-gerade auch im Hinblick auf die großen Fortschritte des Wissens um die Erblichkeits­ forschungen in der Dermatologie - von A. MARCHIONINI und H. A. GoTTRON im Jahre 1962 beschlossen, einen ganzen Band der Erblichkeitsforschung zu widmen und U. W. ScHNYDER als Mitherausgeber heranzuziehen. War es vor 35. Jahren noch möglich, die Erbkrankheiten der Haut in einem einzigen Beitrag abzuhandeln, so ergab sich nun die Notwendigkeit, den Stoff in ver­ schiedene Kapitel zu unterteilen. Um Überschneidungen zu vermeiden, wurde weitgehend darauf Rücksicht genommen, daß seltene Krankheitsbilder jeweils nur von einem, und zwar demjenigen Autor abgehandelt wurden, der diese aus eigener Anschauung kennt. Diese Aufgliederung bedingt gelegentlich, daß solche seltenen Krankheitsbilder oder Syndrome nicht immer dort abgehandelt werden, wo dies auf Grund der üblichen Einteilung vermutet werden könnte. Im speziellen Teil werden eingangs Synonyma, klinisches Bild und für die Erbbiologie wichtige Laboratoriumsbefunde lehrbuchmäßig aufgeführt.

Dieser Band beinhaltet die Beiträge des wissenschaftlichen Programms der 39. Tagung der Deutschen Dermatologischen Gesellschaft. Im Vorfeld wurden bereits klare thematiche Schwerpunkte gesetzt, die eine Standortbestimmung der Dermatologie in Deutschland erlauben. Die Themen unterstreichen die Bedeutung der Dermatologie für die gesamte Medizin. Die Anforderungen des niedergelassenen Hautarztes wurden ebenso berücksichtigt.

Teil I des Verhandlungsberichtes 1995 der Deutschen Gesellschaft für HNO-Heilkunde, Kopf- und Hals-Chirurgie enthält die Hauptreferate, die von besonderen Sachkennern für die Jahresversammlung geschrieben wurden. Die Referate repräsentieren den neuesten Stand der Grundlagenforschung zur Physiologie und Pathophysiologie der Mittelohrmechanik, des Corti-Organs und des vestibulo-okulären Reflexes sowie ferner der Immunologie der oberen Luftwege und der Kopf- und Halskarzinome. Dabei bleibt jedoch immer der enge Bezug zum klinischen Alltag gewahrt, so daß manches altbekannte Krankheitsbild in neuem Licht erscheint. Entsprechend dem Charakter früherer Bände wurde besonderer Wert auf ein umfangreiches Literaturverzeichnis gelegt, um dem Leser die Vertiefung von Detailwissen zu ermöglichen.

Die Einzigartigkeit des Fernsehens besteht in seiner Vielgestaltigkeit: Für eine große Zahl von Menschen hat es eine Fülle von Bedeutungen und bietet Anlaß für die verschiedensten Formen des Vergnügens. Die Kernthese dieses Buches ist, daß sich Rezipienten Fernsehen auf unterschiedliche Weise aneignen. Das Fernsehen stellt einen festen Bestandteil der Alltagskultur dar und wird durch vielfältige kommunikative Prozesse von den Zuschauern und Zuschauerinnen in ihre Alltagswelt integriert. Ba­ sierend auf den Methoden der Cultural Studies und Konversationsanalyse, möchte ich in dieser Studie zeigen, daß es das alltägliche Sprechen über Fernsehen ist, das die Grundlage für einen produktiven Umgang mit dem Medium bildet. Die vorliegende Arbeit entstand in den Jahren 1995 und 1996 während mei!). er Tätigkeit in dem von der Deutschen Forschungsgemeinschaft finanzierten Projekt'Uber Fernse­ hen sprechen'an der Universität Trier. Das Projekt wurde von Prof. Dr. Jörg Bergmann, Prof. Dr. Werner Holly und Dr. habil. Ulrich Püschel geleitet, denen ich für ihre Förderung danken möchte. Die Untersuchung stellt eine geringfügig überarbeitete Fassung meiner Dissertation dar, die Ende 1996 am Fachbereich 11 der Universität Trier im Fachteil Germanistische Linguistik eingereicht wurde. Wie jede andere Publi­ kation, so wäre auch diese nicht ohne eine Vielzahl von Unterstützungen, Diskussionen und Anregungen denkbar gewesen. Nichtsdestotrotz bleibt es der Autor, der jegliche Fehler und Verkürzungen zu verantworten hat. Besonders möchte ich meiner Frau Beate Köhler danken, die mich seit Jahren bei meiner Arbeit ermuntert, sie kritisiert und die auch das Titelbild dieses Buches gestaltet hat.

Führungskräfte in der Industrie, im Handel und in Dienstleistungsbetrieben, vor allem Manager an der Nahtstelle von Technik, Wirtschaft und Informationstechnik, müssen den Anforderungen genügen, die heute an ein integriertes und damit auch strategisches Management gestellt werden. Das Buch bereitet die Erfolgsfaktoren und Wirkungsfelder kompakt und anschaulich auf. Es zeigt, welche Bedeutung die Human Resources für das integrierte Management haben und wie man die Führungspersönlichkeiten hierfür gewinnt. Eine wesentliche Rolle spielt dabei das Ausbildungskonzept zum Wirtschaftsingenieur. Der modulare Aufbau des Buches ermöglicht eine zielgenaue Information; er macht komplexes Expertenwissen strukturiert und selektiv abrufbar. Die praxisrelevanten Beispiele aus renommierten und innovativen Unternehmungen bieten zudem einen besonderen Nutzen. Das Buch spricht damit vor allem den Praktiker an.

Vertriebscontrolling – Methoden im praktischen EinsatzGezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Handlungen im Vertrieb objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele ist kein Gegenstand von Spekulation und Mutmaßung, sondern lässt sich präzise berechnen. Das Methodenbuch Vertriebscontrolling zeigt, wie es geht. Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden umfassend und detailliert erläutert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements ist dieses Buch insbesondere an Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling gerichtet. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.