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Das vorliegende Buch eröffnet tiefe Einblicke in Unternehmenskommunikation. Es analysiert prägende Faktoren und untersucht situative Verhandlungstaktiken. Mit verschiedenen Perspektiven beleuchtet es Geschäftsbeziehungen und Kommunikationsstrategien. Die Mischung aus Theorie und Forschung bietet praktische Strategien und Werkzeuge, die Verhandlungsführer benötigen, um ihre Fähigkeiten zu optimieren und überzeugende Ergebnisse zu erzielen. Ein gemischter Forschungsansatz enthüllt Verhaltensweisen und Interaktionen, die den Verhandlungserfolg beeinflussen. Mit diesen Erkenntnissen werden Verkaufsgespräche revolutioniert. Das Buch ist ein praktischer Leitfaden, um Verkäufer-Interaktionen zu erfassen, Kommunikationsansätze zu überprüfen und weiterzuentwickeln. Es bietet Organisationen eine Methode für das Coaching ihrer Außendienstmitarbeiter und zeigt Verkäufern, wie sie ihre sozialen Kompetenzen optimieren können.

Dieses Buch setzt sich mit der Gestaltung des Wandels im Dienstleistungsmanagement auseinander. Das Thema ist branchenübergreifend von zentraler Bedeutung. Denn Klimawandel, Energiekrise und Corona zeigen schlagwortartig auf, dass aktuell tiefgreifende Veränderungsprozesse in Gesellschaft, Wirtschaft und Umwelt stattfinden, die eine nachhaltige Gestaltung des Wandels von Unternehmen und Organisationen unumgänglich machen. Für Unternehmen ist damit eine Vielzahl von Herausforderungen und Aufgaben im Dienstleistungsmanagement verbunden. Komplexe wirtschaftliche, sozial-gesellschaftliche und ökologische Probleme erfordern innovative Lösungen. Veränderungsprozesse in Märkten und Unternehmen müssen angestoßen und begleitet werden. Die Gestaltung des Wandels betrifft dabei unterschiedliche Ebenen, vom Wandel der Angebots- und Servicestrategie – über den Wandel in der Organisation und bei den Mitarbeitenden bis hin zum Wandel bei den Kunden. Profilierte Beitragsautoren und -autorinnen aus Wissenschaft und Praxis greifen diese Herausforderungen auf, stellen Lösungsansätze vor und verdeutlichen die Chancen für die Zukunftsfähigkeit von Wirtschaft und Gesellschaft. Band 1 befasst sich mitWandel durch Innovation Wandel durch Servicetransformation Wandel durch digitale TransformationWandel durch NachhaltigkeitBranchenspezifische Besonderheiten

Dieses Buch setzt sich mit der Gestaltung des Wandels im Dienstleistungsmanagement auseinander. Das Thema ist branchenübergreifend von zentraler Bedeutung. Denn Klimawandel, Energiekrise und Corona zeigen schlagwortartig auf, dass aktuell tiefgreifende Veränderungsprozesse in Gesellschaft, Wirtschaft und Umwelt stattfinden, die eine nachhaltige Gestaltung des Wandels von Unternehmen und Organisationen unumgänglich machen.Für Unternehmen ist damit eine Vielzahl von Herausforderungen und Aufgaben im Dienstleistungsmanagement verbunden. Komplexe wirtschaftliche, sozial-gesellschaftliche und ökologische Probleme erfordern innovative Lösungen. Veränderungsprozesse in Märkten und Unternehmen müssen angestoßen und begleitet werden. Die Gestaltung des Wandels betrifft dabei unterschiedliche Ebenen – vom Wandel der Angebots- und Servicestrategie über den Wandel in der Organisation und bei den Mitarbeitenden bis hin zum Wandel bei den Kunden.Profilierte Beitragsautoren und -autorinnen aus Wissenschaft und Praxis greifen diese Herausforderungen auf, stellen Lösungsansätze vor und verdeutlichen die Chancen für die Zukunftsfähigkeit von Wirtschaft und Gesellschaft.Band 2 befasst sich mitWandel in der KundenperspektiveWandel durch digitale KundeninteraktionenWandel von Organisationen und KulturWandel in der Mitarbeiterperspektive

Das strategische Marketing zielt - im Gegensatz zum operativen - auf die Gewinnung und Erhaltung dauerhafter Wettbewerbsvorteile. In einem sehr dynamischen Wettbewerbsumfeld, getrieben von immer stärker individualisierten Kundenbedürfnissen, lassen sich Wettbewerbsvorteile nur noch erzielen, wenn sich Unternehmen intensiv an ihren Zielgruppen orientieren. Das Lehrbuch stellt strategische Instrumente vor, die einer solchen Bedürfnisorientierung folgen (Effektivitätskriterium), ohne ökonomische Notwendigkeiten unberücksichtigt zu lassen (Effizienzkriterium). Das Lehrbuch ist auf Bachelor-Lehrveranstaltungen zugeschnitten, kompakt und praxisorientiert geschrieben und dennoch wissenschaftlich fundiert.

​In diesem Buch setzen sich profilierte Wissenschaftler und Vertreter der Praxis mit der zunehmenden Digitalisierung von Smart Services auseinander. Smart Services beschreiben datenbasierte, individuell konfigurierbare Leistungsangebote aus Dienstleistungen, digitalen Diensten und Produkten, die über integrierte Plattformen organisiert und erbracht werden. Durch die Vernetzung von Leistungsangeboten über mehrere Anbieter können Smart Services zu höherer Agilität, verbesserter Kapazitätsverteilung und kürzeren Responsezeiten führen. Die Entwicklung und das Angebot von Smart Services stellt Unternehmen vor große Herausforderungen, da sich die bestehenden Wertschöpfungssysteme teilweise grundlegend verändern. Vor diesem Hintergrund widmet sich das Forum Dienstleistungsmanagement in den vorliegenden Sammelbänden den in Wissenschaft und Praxis aktuell intensiv diskutierten Fragestellungen zu Smart Services. Der InhaltBand 1 des Sammelbandes behandelt• Konzepte für Smart Services aus Marketingsicht• Methoden zur Entwicklung und Gestaltung von Smart Services• Smart Services und Innovationsprozesse• Smart Services und Qualitätsprozesse

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich Medien / Kommunikation - Public Relations, Werbung, Marketing, Social Media, Note: 1,5, Technische Universität Ilmenau, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Arbeit thematisiert die Nutzung von Provokation als Stilmittel der Markenkommunikation und dessen Einfluss auf das Image einer Marke. Marken stehen in der heutigen Zeit vor einer großen Herausforderung – gesättigte Märkte sind für den Konsumenten unübersichtlich, Marken und Produkte wirken austauschbar. Um aus der Masse an Mitbewerbern herauszustechen und die Aufmerksamkeit potenzieller Konsumenten auf sich zu richten, nutzen Marken vermehrt provokative Inhalte – eine positive Resonanz ist jedoch nicht garantiert. Anhand einer quantitativen Befragung (n=283) werden die Zusammenhänge zwischen den Wirkungsmechanismen der provokativen Werbung und dem Markenimage in verschiedenen Altersgruppen untersucht. Als theoretische Grundlage dienen das Elaboration Likelihood Model sowie das Attitude toward the ad Model. Die Ergebnisse der Untersuchung zeigen, dass der Einsatz von Provokation, angepasst an die Zielgruppe, als Kommunikationsmittel einen positiven Einfluss auf das Markenimage haben kann. Vor allem junge Frauen nehmen eine Marke positiv wahr, wenn diese einen gesellschaftlichen Nutzen aufzeigt und die Provokation als Mittel zum Bruch gesellschaftlicher Normen wahrgenommen wird.

Dieses Buch erläutert die für Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit entscheidenden Hebel der Digitalisierung für Unternehmen. Dabei liegt der Fokus insbesondere auf digitalen, wertebasierten Geschäftsmodellen sowie vermarktungsseitigen Innovationen. Denn Digitalisierungsinitiativen dienen keinem Selbstzweck, sondern sind durch Kundenbedürfnisse getrieben, weshalb eine konsequente Ausrichtung darauf erforderlich ist.Über 35 Experten beschreiben in ihren Beiträgen theoretisch fundiert und in der Praxis erprobt, wie Unternehmen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil in der VUKA-Welt mit ihren sich schnell verändernden Marktanforderungen aufbauen können: durch Entwicklung innovativer Geschäftsmodelle, eine konsequente Fokussierung auf Customer Experience, Anwendung disruptiver Management-, Marketing- und Vertriebsansätze, die Schaffung eines agilen und unternehmerischen Mindsets in ihrer Organisation sowie die verantwortungsbewusste Nutzung von KI-basierter Automatisierung und Analytics.Ein inspirierendes und zugleich kritisches Buch für alle Unternehmensverantwortlichen, die zukunftsfähige Kompetenzen im Bereich der Digitalisierung aufbauen wollen, sowie für interessierte Studierende.Mit Beiträgen von:Dr. Martin Allmendinger, OMM Solutions GmbHUlla Coester, xethix-empowerment KölnDr. Simon Drescher, Eberhard Karls UniversitätJohannes Ellenberg, Ellenberg GmbHProf. Dr. Mathias Engel, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-GeislingenMarc Flammer, econtech GmbH/UNECE Traceability for Sustainable Garment and ShoesMarkus Fost, FOSTEC & Company GmbHProf. Dr. Dirk Funck, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-GeislingenProf. Dr. Thomas Ginter, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-GeislingenDr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbHDr. Michael Hepp, Walter AGMalte Horstmann, OMM Solutions GmbHDr. Sebastian König, Eberhard Karls Universität TübingenProf. Dr. Sascha Kreiskott, Technische Hochschule DeggendorfJulia Lehmann, OnFore MünchenProf. Richard Linxweiler, Hochschule PforzheimProf. Dr. Yasmin Merz, Hochschule PforzheimDario Müller, DARIO's GmbHMarco Pfeiffer, LBBWSerge Reit, ruleev GmbHAlex Romppel, IWM - Institut für wertezentriertes ManagementAlexander Sachs, codecentric AGProf. Dr. Ulrich Sailer, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-GeislingenDr. Hannes Schubert, STIHLProf. Dr. Martin Stirzel, Hochschule Neu-UlmTanja Eggers, ANCORIS ConsultingProf. Dr. Stefan Waitzinger, Hochschule Konstanz - Technik, Wirtschaft und GestaltungRobin Wankerl, Voith GmbH & Co. KGaAOliver Würtenberger, Unternehmensberater Luzern

Das Dialogmarketing hat sich durch den Aufschwung des Online- und Social Media-Marketings grundlegend gewandelt. Die Zahl der Medien, durch die ein Dialog mit den Zielpersonen geführt werden kann, hat sich vervielfacht. In diesem Band wird der aktuelle Stand des Dialogmarketings durch die ausgewiesenen Spezialisten der Branche detailliert beschrieben. Experten aus Agenturen und Unternehmen sowie Hochschullehrer stellen in ihren Beiträgen die theoretischen Grundlagen des Dialogmarketings und die Anwendung in der Praxis dar. Die Themengebiete umfassen alle relevanten Aspekte des Dialogmarketings wie Crossmedia-Kommunikation, CRM, Big Data, E-Mail- und Mobile Marketing, Suchmaschinenmarketing, Web Analytics, Social Media Marketing, D-Commerce. Ein unverzichtbares Grundlagenwerk für Marketingverantwortliche, Praktiker im Dialog- und Online-Marketing und Studenten.Die 2. Auflage wurde umfassend überarbeitet und um aktuelle Entwicklungen ergänzt.

Dieses Buch befasst sich mit der Wirkung übertriebener Wertversprechen auf die Renditeerwartungen und das Investitionsverhalten privater Anleger im Startup-Crowdinvesting. Kommunikation mit Investoren und Funding-Pitches sind wesentliche Herausforderungen, denen sich Gründer stellen müssen. Bei dem Versuch, potenzielle Investoren zu überzeugen, zeigen Gründer oft einen Hang zur Übertreibung: „Fake it till you make it“ und „Yogababble“ sind einige geflügelte Wörter in der Startup-Szene, um diese Gewohnheit zu versinnbildlichen. Angesichts gesellschaftlicher und wirtschaflicher Normen, die eine ehrliche und realistische Sprache gebieten, ist es augenscheinlich paradox, dass diese Sitte gerade bei riskanten Investitionsentscheidungen oft Erfolg hat. Um diesen Widerspruch zu untersuchen, werden mehrere Experimentalstudien und eine Sekundärdatenstudie durchgeführt. Ein anreizkompatibles Laborexperiment und vier Online-Szenario-Experimente in zwei Ländern (Deutschland und USA) legen nahe, dass übertriebene Sprache in Wertversprechen die Erwartungen potenzieller Investoren und die Finanzierung von Startups negativ beeinflusst. Der negative Effekt verschwindet jedoch, wenn Startups mit übertriebenen Wertversprechen bereits zuvor erfolgreich finanziert wurden.

Dieses Handbuch vermittelt Managern in leitenden Funktionen von Unternehmen und Organisationen einen fundierten Überblick über die erfolgsrelevanten Aspekte des strategischen und operativen Marketing-Controllings. Ebenso erhalten Wissenschaftler und Studierende wertvolle Anregungen. Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Praxis zeigen die bewährten Instrumente des Marketing-Controllings sowie die zahlreichen neuen Möglichkeiten etwa im Bereich des Online-Marketing und des E-Commerce auf. Die Beiträge widmen sich aktuellen Themen wie Foresight Management oder Customer Experience und neuen Verfahren im Zusammenhang mit der Datengewinnung, -analyse und -aufbereitung. Diese Weiterentwicklungen sowie die bestehenden Instrumente dienen einer Analyse, Bewertung und Optimierung der Effektivität und Effizienz der Marketing-Aktivitäten einer Organisation. Die 5. Auflage wurde vollständig überarbeitet und um neue Beiträge zu aktuellen Themen erweitert.

In view of the increasingly intense competition in many markets, the correct application of pricing policy is a matter of existential importance for corporate policy. This standard textbook discusses the various problem areas involved in setting prices and conditions, from the management point of view. It presents both the latest theoretical and methodological foundations for pricing decisions and for coordinating price and quality, and also price formation procedures that can be applied in practice. Separate sections are devoted to the capital goods sector, the retail trade and the services sector.

Markus Husemann-Kopetzky zeigt, dass Unternehmen durch eine gezielte Preisdarstellung die Preiswahrnehmung von Kunden und dadurch mittelbar ihr Verhalten beeinflussen können. Dabei stellt er dar, wie die Preispsychologie zur Preisgestaltung systematisch genutzt werden kann, und entwickelt ein Strukturierungsschema – das 4-P-Modell der Preispsychologie – zur Sortierung der einzelnen preispsychologischen Erkenntnisse sowie zur Auswahl einer psychologisch optimierten Preisgestaltung. Der Autor vermittelt dem Leser einen breiten und fundierten Eindruck zur Preispsychologie und zeigt dabei Möglichkeiten zur weiteren Vertiefung auf. Diese zweite überarbeitete Auflage wurde um neue Studien aus dem noch sehr dynamischen Forschungsgebiet der Preispsychologie aktualisiert. Der Autor:Dr. Markus Husemann-Kopetzky ist externer Habilitand bei Prof. Dr. Andreas Eggert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Universität Paderborn und als Senior Manager Pricing and Business Analytics bei einem großen Internet-Versandhandel tätig.

Das vorliegende Buch fokussiert in seiner Kernthese auf die Fragestellung, was sich unter dem Begriff »Value Shopping« verbirgt. Es werden die Grundlagen des Kundenbeziehungsmanagements dargestellt, welches die logische Konsequenz unserer Entwicklung zu einer Postwachstumsgesellschaft ist. Unerlässlich ist der kritische Umgang mit Total- und Partialmodellen, die das Konsumenten- und Käuferverhalten in der On- und Offl ine-Welt diskutieren. Die Kundenzufriedenheit als eine der bedeutendsten Bindungsursachen wird anhand ausgewählter Modelle erläutert und auf ihre Praxisrelevanz überprüft. Aufbauend auf idealtypischen Kundenzyklen werden die phasenbezogenen Managementaufgaben wissenschaftlich zugeordnet und anhand von Beispielen aus der Praxis erläutert. Der Instrumentarien-Mix im CCM (Customer Contact Management) fokussiert auf Dialogmarketing/No-Line-Systemen und deren Umsetzung und Erfolgsmessungen. Bis hin zur interaktiven Wertschöpfung wird der State of the Art von CCM anschaulich dargestellt.

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Ludwig-Maximilians-Universität München (Institut für Electronic Commerce und Digitale Märkte), Sprache: Deutsch, Abstract: Stellen Sie sich vor, Sie hätten die Wahl zwischen einem sicheren Gewinn von 450 € oder einem Glücksspiel bei dem Sie mit 50 prozentiger Wahrscheinlichkeit 1000 € gewinnen könnten oder mit 50 prozentiger Wahrscheinlichkeit alles verlieren könnten. Wahrscheinlich würden Sie sich wie die meisten Menschen für den sicheren Gewinn entscheiden. Der Erwartungswert des Glücksspiels ist mit 500 € allerdings höher als der sichere Gewinn. Folglich müsste sich ein rational denkender Mensch im Sinne des homo oeconomicus der klassischen Wirtschaftstheorie für die Lotterie entscheiden. In den Arbeiten zur Prospect-Theorie von Kahneman und Tversky wird anhand derartiger Entscheidungsexperimente gezeigt, dass der Mensch in Entscheidungssituationen oftmals nicht rational handelt. Damit wird das Prinzip des homo oeconomicus in Frage gestellt, welches jedoch bis heute aufgrund vereinfachter Annahmen die Ökonomie dominiert, wie auch die Preistheorie. In Kaufentscheidungen hat der Preis allerdings eine bedeutende Wirkung auf das Konsumentenverhalten, welches mit den Annahmen der klassischen Wirtschaftstheorie teilweise nicht erklärbar ist. Deshalb hat sich die Behavioral Pricing-Forschung entwickelt. Darin wird mittels verhaltenswissenschaftlicher Ansätze untersucht, inwiefern das Konsumentenverhalten in Kaufentscheidungen für die Preisfindung genutzt und wie das Konsumentenverhalten durch die Preise selbst beeinflusst werden kann. Durch die Berücksichtigung von Behavioral Pricing ist es ferner möglich die herkömmliche Preissetzung um Verhaltenskomponenten des Konsumenten zu erweitern. Daraus könnten Preise optimiert und falsche Preisstrategien mitunter vermieden werden. Die Erkenntnisse aus der Behavioral Pricing-Forschung könnten deshalb von hoher Relevanz für das Marketing von Unternehmen sein. Das Ziel dieser Arbeit ist deshalb anhand von ausgewählten Forschungsfeldern zu zeigen, welche Bedeutung die Berücksichtigung von Behavioral Pricing für das Marketing hat und inwiefern sich daraus Handlungsempfehlungen für Unternehmen ableiten lassen.

Das Lehrbuch stellt die aktuell wichtigsten Trends im Marketing dar. Der besondere Mehrwert besteht darin, dass neben zahlreichen Beispielen zu den Trends ausgewählte Forschungsarbeiten vorgestellt werden, die eine fundierte akademische Befassung mit spezifischen Aspekten der Trends aufzeigen. Somit hat der Leser die Möglichkeit, die Bedeutung der Trends für die aktuelle Realität zu erfahren und darüber hinaus einen Einblick in die wissenschaftliche Befassung mit marketingrelevanten Themen zu bekommen.

Im „Forum Dienstleistungsmanagement“ diskutieren renommierte Autoren umfassend und facettenreich, wie Unternehmen durch Serviceleistungen eine zielorientierte Unternehmensentwicklung betreiben können. Die Autoren erläutern, welche verschiedenen Konzepte und Techniken zur Professionalisierung des Service Business Development eingesetzt werden können und zeigen unterschiedliche branchenspezifische Perspektiven auf.Im Band 1 werden die konzeptionellen Grundlagen und Strategien des Service Business Development sowie die Entwicklung von Serviceinnovationen und servicebasierten Geschäftsmodellen betrachtet.Der InhaltKonzeptionelle Grundlagen des Service Business DevelopmentStrategien des Service Business DevelopmentEntwicklung von ServiceinnovationenEntwicklung von servicebasierten GeschäftsmodellenBranchenspezifische Besonderheiten des Service Business Development

Dieser Herausgeberband beleuchtet die Erfolgsfaktoren für die Implementierung und den Betrieb von ESN. Der erste Teil des Bandes umfasst akademische Beiträge zur aktuellen Forschung und beinhaltet fundierte wissenschaftliche Konzepte für den Einsatz von ESN. In den Beiträgen des zweiten Teils stehen Konzepte aus der Praxis im Fokus, bevor im dritten Teil Anwendererfahrungen in Form von Fallstudien betrachtet werden.In der digitalen Transformation setzen Unternehmen verstärkt Social Software ein, um positive Wirkungseffekte in den Bereichen Mitarbeiterzufriedenheit, Wissenstransfer, Innovationsdynamik, Produktivität oder Führungsakzeptanz zu erzielen.Diese Enterprise Social Networks (ESN) verändern die interne Kommunikation und erlauben einen ungebremsten Informationsfluss und überwinden organisationale Silos. Jedoch werden die in ESN gesetzten Erwartungen in der Praxis oft nicht erfüllt. Geringe Nutzungsgrade, mangelnde Einbindung in Geschäftsprozesse und unklare Wirkungszusammenhänge induzieren die Frage, ob sich eine Investition in ESN lohnt.Spitzenforschung, Thought Leader in der Unternehmenspraxis und führende Experten beschreiben wesentliche Strategien, Konzepte und Impulse für das Management der Enterprise Social Networks.

Kulturwandelbezogenes Nachhaltigkeits-Marketing-Management ist ein neues Konzept, das netzwerkartige Managementanforderungen in den Bereichen Strategie, Realisation und Praxis stellt. Es verlangt in den verschiedenen Unternehmensteilbereichen eine neue strategische und operative Ausrichtung auf die Kulturwerte von Zielgruppen. Praxisbezogen verdeutlichen Beispiele aus einem CSR-Wettbewerb die erzielbaren Wettbewerbsvorteile.

Hanna Schumacher zeigt die unterschiedlichen Auswirkungen von Verkaufsförderungen wie Listenpreissenkungen, monetäre und nichtmonetäre Rabatte auf die Markenwahrnehmung und auf die Kaufintention bei langlebigen Wirtschaftsgütern auf. Die Ergebnisse ihrer Untersuchung, deren Grundlage insgesamt über 1200 Interviews mit Automobilkunden bilden, deuten darauf hin, dass sich die Wirkung bei Prestigemarkenprodukten im Vergleich zu Nicht-Prestigemarkenprodukten unterscheidet. Es wird zudem aufgezeigt, dass diese Effekte von den Persönlichkeitsmerkmalen der Kunden beeinflusst werden.

„Entrepreneurial Marketing“ präsentiert die speziellen Möglichkeiten und Anforderungen für Gründer, Gründungsinteressierte und Studierende an eine marktorientierte Unternehmensführung und vermittelt auf diese Zielgruppe zugeschnittene Empfehlungen. Renommierte Persönlichkeiten an der Schnittstelle von Marketing, Innovationsmanagement und Entrepreneurship entwickeln spezifische Ansätze des Gründungsmarketings und bauen damit ein erstes Rahmengerüst für ein „Entrepreneurial Marketing“ auf.Neu in der 2. AuflageAlle Beiträge wurden grundlegend überarbeitet und um aktuelle Entwicklungen erweitert. Neu hinzugekommen sind Ausführungen zu Geschäftsmodellen, dem zu wählenden Geschäftstyp und zum Opportunity-Konzept. Ein ganz neuer Teil des Buches widmet sich den Marketing Assets: der Bedeutung von Marken, der Kategorie „soziales Kapital“ und einer gründungsgerechten Market Intelligence-Lösung.

Markus Kopetzky zeigt, dass Unternehmen durch eine gezielte Preisdarstellung die Preiswahrnehmung von Kunden und dadurch mittelbar ihr Verhalten beeinflussen können. Dabei stellt er dar wie die Preispsychologie zur Preisgestaltung systematisch genutzt werden kann und entwickelt ein Strukturierungsschema – das 4-P-Modell der Preispsychologie – zur Sortierung der einzelnen preispsychologischen Erkenntnisse sowie zur Auswahl einer psychologisch optimierten Preisgestaltung. Der Autor vermittelt dem Leser einen breiten und fundierten Eindruck zur Preispsychologie und zeigt dabei Möglichkeiten zur weiteren Vertiefung auf.

Auf Basis eines empirisch-experimentellen Forschungsprogramms untersucht Steffen Würtz in neun Studien im Kontext unterschiedlicher Dienstleistungsbranchen die Treiber der Preiskomplexität, die Konsumentenwahrnehmung von Preiskomplexität und die Auswirkungen auf potentielle Kaufentscheidungen. Er zeigt, dass Konsumenten im täglichen Leben – insbesondere im Dienstleistungssektor – häufig mit komplexen Einkaufssituationen konfrontiert sind. Die optimale Preisgestaltung eines Dienstleistungstarifes stellt eine zentrale Herausforderung für die Unternehmenspraxis dar.

​Coupons gewinnen als Instrument der Verkaufsförderung im deutschen Einzelhandel kontinuierlich an Bedeutung. Dabei eignen sich Coupons v.a. zur kurzfristigen Steigerung des Absatzes. Die langfristigen Folgen des Coupon-Einsatzes sind bisher hingegen weitestgehend unklar. Thomas Kaiser untersucht daher die langfristige Absatzwirkung von Couponpromotions, um festzustellen, welche langfristigen Effekte der Coupon-Einsatz bewirkt und inwieweit konsumentenspezifische Eigenschaften der Couponeinlöser diese Wirkungsbeziehung beeinflussen können. Der Autor entwickelt ein panelökonometrisches Absatzreaktionsmodell, welches anhand realer Transaktionsdaten aus dem Loyalitätsprogramm eines Handelsunternehmens empirisch untersucht wird, um darauf aufbauend neue Erkenntnisse über Coupons und deren Wirkungsdeterminanten für die Promotion Forschung und -praxis zu gewinnen.

​Das Buch widmet sich dem organisationalen Marketing, d. h. Marketing gegenüber Organisationen aller Art als Zielgruppen. Es werden neue Erkenntnisse aus der Theorie und Praxis des Business-to-Business- und des Science-to-Business Marketing aufgezeigt.

Das Dialogmarketing hat sich durch den Aufschwung des Online- und Social Media-Marketings grundlegend gewandelt. Die Zahl der Medien, durch die ein Dialog mit den Zielpersonen geführt werden kann, hat sich vervielfacht. In diesem Band wird der aktuelle Stand des Dialogmarketings durch die ausgewiesenen Spezialisten der Branche detailliert beschrieben. Experten aus Agenturen und Unternehmen sowie Hochschullehrer stellen in ihren Beiträgen die theoretischen Grundlagen des Dialogmarketings und die Anwendung in der Praxis dar. Die Themengebiete umfassen alle relevanten Aspekte des Dialogmarketings wie Crossmedia-Kommunikation, CRM, Big Data, E-Mail- und Mobile Marketing, Suchmaschinenmarketing, Web Analytics, Social Media Marketing, D-Commerce. Ein unverzichtbares Grundlagenwerk für Marketingverantwortliche, Praktiker im Dialog- und Online-Marketing und Studenten.

Zunehmend lassen sich Urlaubsreisen bei Buchungen im Internet durch kundenseitige Zusammenstellung ihrer Teilleistungen individuell spezifizieren. Die wachsenden Individualisierungsmöglichkeiten werfen die Frage nach deren Nutzen aus der Sicht von Kunden auf. Ein Vergleich online buchbarer Bausteinreisen, also individualisierbaren Bündeln touristischer Leistungen mit vorkonfigurierten, fertig geschnürten Pauschalreisen erlaubt die Bestimmung der Nutzendifferenz zwischen den beiden Angebotsformen und damit des Nutzens der Individualisierungsmöglichkeit. Mit Hilfe eines Strukturgleichungsmodells und der PLS-Pfadanalyse werden funktionale, hedonistische und emotionale Bestandteile dieses Individualisierungsnutzens untersucht. Dazu wurden Teilnehmer eines online-Panels befragt, die über Erfahrung mit der Buchung beider Angebotsformen von Urlaubsreisen verfügen. Die so generierten, ersten Befunde über die postulierten Nutzenfacetten verweisen auf die Bedeutung der Einzigartigkeit individualisierbarer Urlaubsreisen, den Stolz und die Zufriedenheit des Kunden mit dessen eigenen Gestaltungsbeitrag sowie der besseren Anpassung der Bausteinreisen an seine Bedürfnisse. Abschließend werden Ansatzpunkte für weitere Forschung aufgezeigt und diskutiert, wie Praktiker die Untersuchungsergebnisse in der Kommunikation umsetzen könnten.

Im umkämpften Krankenhausmarkt wird die Kundenorientierung zu einem wichtigen strategischen Erfolgsfaktor. Konkret bedeutet dies, dass für Kliniken Patienten und Angehörige, Kostenträger und vor allem niedergelassene Ärzte als Zielgruppe einer marktorientierten Unternehmensführung in den Vordergrund rücken. In diesem Zusammenhang spielt die Kenntnis von deren Präferenzen bezüglich der Leistungen und Angebote von Krankenhäusern eine große Rolle. Die vorliegende Arbeit untersucht die Präferenzen tatsächlicher und potentieller Einweiser bezüglich des Informations- und Kommunikationsangebots von Kliniken.

Das Kommunikationsinstrument Product Placement bietet für Produzenten und Unternehmen gute Möglichkeiten, sich marktbezogenen, technischen und konsumentenbezogenen Veränderungen anzupassen und gewinnt daher zunehmend an Bedeutung. Auf Basis einer umfassenden theoretischen und empirischen Analyse untersucht Peggy Rathmann, welche Wirkungen Product Placement auf medienbezogene Erfolgsgrößen hat und welche Faktoren diese Wirkeffekte beeinflussen. Unter Nutzung von verhaltenswissenschaftlichen Theorien erarbeitet die Autorin einen theoretisch-konzeptionellen Bezugsrahmen. Zur Überprüfung des Untersuchungsmodells zieht sie ein experimentelles Vorgehen heran.

Für viele AufgabensteIlungen ist die Suche nach neuen, aber auch brauchbaren Ideen eine Herausforderung, die man selbst als ein faszinierendes assoziatives Abenteuer im Kopf erkennen und erleben sollte. Der Spaß an der Aufgabe, die Begeisterung am ständigen Hin-und Herassozüeren für die Bewältigung dieser Aufgabe, aber auch erfrischende Anregungen und positive Ausstrahlungen von außen sollten dabei die gemeinsamen Wegbegleiter für eine erfolgreiche Abenteuerreise sein. Das gilt auch für diese Arbeit, die im Juli 1991 vom Fachbereich Witschaftswissenschaften der Universität des Saarlandes als Dissertation angenommen wurde. Sie ist Teil des Forschungsprojektes Computer Aided Advertising System, das derzeit unter der Leitung von Professor Dr. Werner Kroeber-Riel am Institut für Konsum-und Verhaltensforschung (Saarbrücken) durchgeführt wird. Zu großem Dank verpflichtet bin ich meinem Ideenzünder und Doktorvater Herrn Professor Dr. Werner Kroeber-Riel, der mich fürdiese Aufgabe begeisterte und zu vielen kognitiven Entdeckungs­ reisen führte, weil er mir als Impulsgeber für neue gedankliche Querverbindungen stets hilfreich zur Seite stand. Danken möchte ich auch Herrn Professor Dr. Bruno Tietz, der ebenso wie mein Doktorvater die Gesamtidee im Eiltempo zu beurteilen hatte.

Soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter sind nicht nur ständige Begleiter im alltäglichen Leben, sondern auch zunehmend ein wichtiger Bestandteil für die integrierte Marketingkommunikation von Tourismusbetrieben. Laufend werden neue soziale Plattformen oder Werkzeuge für Unternehmen zur Nutzung dieser Plattformen für ihre Unternehmenszwecke online geschalten. Oftmals fällt es dem im operativen Alltagsgeschäft stehenden Unternehmer schwer diese Entwicklungen für sich zu evaluieren und nutzbar zu machen, da es ihm an der Zeit fehlt. Das vorliegende Praktikerhandbuch unterstützt den Gastronomen und/oder Hotelier dabei, sein betriebliches Online-Marketing zu optimieren: Selbsttests erleichtern die eigene Standortbestimmung, Nutzungsmöglichkeiten werden aufgezeigt und die Auswahl aus der Fülle an Sozialen Netzwerken wird vereinfacht.

Prof. Simons handbuchartiges Standardwerk'Preismanagement'ermöglicht dem Leser eine umfassende Auseinandersetzung mit dem Preis als zentralem Instrument der optimalen Gewinnausschöpfung.

Kundenbindungsstrategien sind für viele Unternehmen eine Möglichkeit, sich im Wettbewerb zu behaupten. Zwar zählt die Marketingpraxis die Entwicklung und Umsetzung solcher Strategien zu ihren Kernaufgaben, einem systematisch angelegten, auf entsprechenden Bewertungskriterien und -verfahren basierenden Strategieauswahlprozess wird aber zu wenig Beachtung geschenkt. Um dieses Defizit abzubauen entwickelt Thomas Werani einen methodisch und theoretisch fundierten Ansatz zur Bewertung von Kundenbindungsstrategien im Kontext von Business-to-Business-Märkten. Im Rahmen einer quantitativen Metaanalyse gewonnene Erkenntnisse zu den Determinanten der Kundenbindung fließen in sein Bewertungsmodell ein und gestatten generalisierbare Aussagen. Als Methodik der Strategiebewertung dient auf der Basis einer eingehenden Verfahrensdiskussion das Verfahren des Analytischen Netzwerkprozesses (ANP). Die praktische Umsetzbarkeit des vorgestellten Bewertungsansatzes wird durch die Strategie der Aktionsforschung gewährleistet.

Die Kenntnis der Zahlungsbereitschaft von Konsumenten zählt zu den für den Erfolg eines Produkts entscheidenden Faktoren, allerdings ist die Ermittlung individueller Zahlungsbereitschaften mit erheblichen Schwierigkeiten verbunden, da die bislang zur Verfügung stehenden Methoden aufwändig und mit Schätzfehlern behaftet sind. Björn Schäfers geht der Frage nach, inwiefern verschiedene Verkaufsformen im Internet, bei denen Konsumenten täglich unter realen Kaufbedingungen Millionen von Preisgeboten abgeben, als Datenquelle für die Ermittlung individueller Zahlungsbereitschaften genutzt werden können. Mit der Vickrey-Auktion, der Englischen Auktion mit Bietagent und dem Demand Collection System analysiert er drei Preisbildungsformen, die hierzu gut geeignet sind. Die empirische Auswertung der Preisgebote von mehr als 40 000 Konsumenten verdeutlicht die Potenziale von Preisgeboten im Internet für das Marketing. Damit leistet die Arbeit einen wichtigen Beitrag zur preisorientierten Marketingforschung.

Die Bedeutung der Dachmarke rückt seit einigen Jahren vermehrt in den Vordergrund und viele Unternehmen sind bestrebt, das Image der Dachmarke aktiv zu stärken. Bei komplexen Markenarchitekturen stellt hierzu Portfolio-Werbung ein geeignetes Instrument dar: Durch die gemeinsame Darbietung der Dachmarke mit ihrem Markenportfolio kann es zu positiven Imagespillover-Effekten kommen. Allerdings müssen zentrale Wirkungsgrößen im Markenmanagement berücksichtigt werden. In einer umfangreichen Studienreihe zeigt Christian Brunner das Potenzial und die Risiken von Portfolio-Werbung auf und leitet konkrete Handlungsanweisungen für Markenmanager ab. Die Arbeit wurde mit dem 2. Platz des Wissenschaftspreises des Markenverbandes und der GEM (Gesellschaft zur Erforschung des Markenwesens) ausgezeichnet.

Der Ruf nach Flexibilisierung von Institutionen und Personen macht auch vor den Universitäten und Bildungseinrichtungen nicht halt. Je stärker neue Technologien es ermöglichen, zeit- und raumunabhängig zu arbeiten, desto weniger eignen sich bisherige Organistationsstrukturen und gewohnte Handlungsmuster für die Zukunft. Anläßlich eines Workshops an der Universität Innsbruck zum Thema'Universitätsentwicklung und neue Medien'kamen führende ExpertInnen aus Hongkong, vom japanischen NIME, der Griffith University (Australien), der Berkeley University (USA) und mehreren anderen Universitäten und Fernstudienzentren zusammen. Sie berichten in diesem Buch über ihre Erfahrungen, wie'traditionelle'Universitäten und Bildungseinrichtungen neue Medien und flexible Studienprogramme nutzen können.

Neue Technologien werden in der Öffentlichkeit häufig als risikobehaftet empfunden, und Unternehmen, die sie einsetzen, müssen sich sowohl mit dieser Wahrnehmung als auch mit den zahlreichen unterschiedlichen Akteuren in der öffentlichen Diskussion auseinandersetzen. Dies ist eine wichtige Aufgabe der Unternehmenskommunikation. Am Beispiel gentechnisch veränderter Lebensmittel zeigt Kathrin Gassert, wie Unternehmen den Herausforderungen begegnen können, die sich aus den divergierenden Ansprüchen der Betroffenen ergeben. Auf der Grundlage des Stakeholder-Ansatzes analysiert sie die Kommunikationsbeziehungen von Unternehmen und verdeutlicht insbesondere die strategische Dimension der Risikokommunikation. Für den Umgang mit unterschiedlichen Stakeholdern werden differenzierte Strategien und Empfehlungen zu ihrer Umsetzung in verschiedene kommunikative Maßnahmen abgeleitet.

Ein Blick auf den bisherigen Stand der Literatur zum Thema Kundenzufriedenheit zeigt einen starken Fokus auf den Business-to-Consumer-Bereich. Aufgrund der Besonderheiten des Kaufverhaltens im Business-to-Business-Bereich und der Vielfältigkeit von Geschäftstypen lassen sich Erkenntnisse aus der Konsumgüterindustrie jedoch nur sehr eingeschränkt übertragen. Sonja Bidmon beantwortet offene Fragen sowohl zum theoretischen Hintergrund der Kundenzufriedenheit, als auch zu ihrer praktischen Messung im Business-to-Business-Bereich. Die Autorin betont dabei eine prozessuale Sichtweise und stellt die Problemfelder im idealtypischen Ablauf einer Kundenzufriedenheitsanalyse dar. Dies ermöglicht ihr, die in den einzelnen Phasen auftretenden Probleme zu strukturieren und konkrete Lösungsansätze für den Business-to-Business-Bereich zu erarbeiten.

Die Treue zu Marken hat in vielen Bereichen nachgelassen. Verbesserte Information und Aufklärung des Verbrauchers, wirtschaftlich schwierige Zeiten, Globalisierung und zunehmende Wettbewerbsintensität, volatile Verbrauchsmuster und ähnliche Einflussgrößen haben tradierte Kaufgewohnheiten verändert. Allerdings ist die Markenloyalität im Premiumsegment des Automobilmarkts immer noch sehr ausgeprägt, und es gibt Hinweise darauf, dass dies zum überdurchschnittlichen ökonomischen Erfolg der betreffenden Automobilhersteller beiträgt. Bernd Großkurth identifiziert die spezifischen Determinanten dieses Phänomens und zeigt ihr Beziehungsgeflecht sowohl untereinander als auch in Hinblick auf die Markenloyalität auf. Anschließend leitet er Empfehlungen ab, auf welche Weise Automobilhersteller die Markenloyalität ihrer Kunden auch unter den derzeitigen Rahmenbedingungen sichern bzw. steigern können.

​Als wichtige Akteure in der Tourismuswirtschaft stehen integrierte Reiseveranstalter vor der Herausforderung, fixe Kapazitäten bei einer schwankenden Nachfrage auszulasten. Zur Steuerung der Nachfrage werden die Marketing-Mix-Instrumente Preis und Werbung eingesetzt. Die Wirkung von Werbung auf die Nachfrage ist jedoch vom Werbeinhalt abhängig. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird mithilfe regressionsanalytischer Methodik die Wirkung von Preisen, Marken- und Preiswerbung auf die Nachfrage von Pauschalreisen quantifiziert und daraus Implikationen für das Revenue Management von integrierten Reiseveranstaltern abgeleitet.

Um Marken emotional aufzuladen, wird häufig auf Maßnahmen der Markenanreicherung zurückgegriffen, wie z.B. Sponsoring, Event-Marketing oder Werbung mit prominenten Testimonials. Der Markenfit, also die Passfähigkeit zwischen der Marke und dem jeweiligen Imageobjekt, ist dabei einer der maßgeblichen Erfolgsfaktoren. Hans-Jörg Sturm beschreibt, wie der Markenfit und die für die Marke erzielte Imagewirkung zusammenhängen und entwickelt ein theoretisches Modell, das er empirisch untersucht. Der Autor geht weiterhin der Frage nach, welche empirische Methode sich am besten dazu eignet, den Fit zwischen einer Marke und einem anreichernden Imageobjekt reliabel und valide zu messen.

Wie verhalten sich Konsumenten, wenn sie nach Preisen suchen? Diese Frage ist sowohl für die Marketingpolitik von Unternehmen als auch für die Funktionsweise von Märkten relevant. Sebastian van Baal entwickelt ein neues Modell zur Erklärung des Preissuchverhaltens, das Elemente aus der marketingwissenschaftlichen, mikroökonomischen und psychologischen Forschung miteinander verbindet. Dadurch wird von der häufig getroffenen Annahme, dass Konsumenten ihren Nutzen maximieren, abgewichen. Das Modell wird in einer großangelegten experimentellen Untersuchung empirisch überprüft und der Autor leitet aus den Ergebnissen weitreichende Implikationen für das Marketingmanagement, die mikroökonomische Theorie und die empirische Forschung ab.

Bedingt durch ein zunehmend an der Maximierung des Unternehmenswertes und der Pflege von Geschäftsbeziehungen ausgerichtetes Management hat sich die Kundenbindung in den letzten Jahren als bedeutsames Konzept in der strategischen Unternehmensführung etabliert. Matthias S. G. Feistel entwickelt ein ganzheitliches, branchenübergreifendes Kundenbindungsmodell, welches sowohl auf der bestehenden Kundenbindungstheorie als auch auf empirisch nachgewiesenen Partialmodellen aufbaut. Der Autor testet das Modell der Wirkungszusammenhänge mit Daten aus der Mineralölindustrie unter Anwendung eines der leistungsfähigsten Verfahren der Kausalanalyse (PLS-Pfadanalyse). Zur Ableitung von konkreten Implikationen wird ein neues Analyseverfahren vorgestellt und angewandt, welches die Qualität der Faktoren berücksichtigt und nicht wie bisherige Verfahren die Unabhängigkeit von Leistungsniveau und Wichtigkeit eines Erfolgsfaktors unterstellt: die Faktorbasierte Importance-Performance-Analyse (FIPA).

Die gesellschaftlichen Ansprüche an Unternehmen sind in den vergangenen Jahren enorm gestiegen. Ein Fehlverhalten von Unternehmen wird dementsprechend zunehmend kritisch betrachtet und konsequent geahndet. Frederik Meyer entwickelt zur Erklärung dieses Phänomens ein theoretisches Modell mit dem Ziel, die Wahrnehmung und das Verhalten von Konsumenten zu verstehen. Mittels einer empirischen Untersuchung gelingt ihm die Identifikation relevanter Bestimmungsgrößen des Strafverhaltens von Konsumenten infolge eines solchen Ereignisses. Darauf basierend leitet der Autor Empfehlungen für Marketingpraxis und -forschung ab.

Customer relationship management concentrates to a great extent on the profitable customers and how to enhance their profitability. Little insight has been given on how to treat the'wrong'customer. This literature research paper shows that customer profitability and overall firm profitability can be improved when dealing with unprofitable customers. The managerial approaches discussed focus on maintaining the customer relationship. For this reason, this paper differs from the general widespread strategy of termination or'firing'an invaluable customer. First, relationship marketing and'Relationship U-turn'are introduced in this paper. Second, customer value and methods of measuring customer value are discussed. The body of this paper concentrates on different approaches that try to turn unprofitable customer relationships into profitable ones. Some of the approaches focus on letting the customer take over more of the value chain activities such as self-service. Other approaches look more at the non-monetary value a customer can provide such as positive word-of-mouth. Examples from business-to-business (B2B) and business-to-consumer (B2C) markets are given for each approach and discussed in detail. The paper concludes with ideas for future research and a discussion. It emphasizes that companies need to realize that every customer is an asset that contributes to the value of a firm. However, customers differ in their needs and a company has to tailor its offering to meet these needs. Only when a company takes a more customer-centric view can it be successful, especially in mature markets.

Research on advertising, branding and communication from an international perspective is essential in the face of the growing globalisation of markets, which requires academics and practitioners to take an increasingly international orientation in developing communication policies. Researchers as well as advertisers and marketers are confronted with an expanding, and above all changing, variety of both traditional and new media available for communication purposes, among them, advergames, mobile marketing and viral marketing. The goal of this book is to advance more systematic research in these fields from an international orientation. Renowned communication researchers from around the globe have contributed to the making of this book.

Eva Wendt beschäftigt sich in ihrer Arbeit mit einem Thema aus dem Gebiet des K- sumentenverhaltens, das einerseits in der wissenschaftlichen Literatur bisher wenig beachtet wurde und andererseits in den letzten Jahren große Aktualität und auch pr- tische Relevanz erhalten hat. Hintergrund ist der soziale und ökonomische Wandel in der Bundesrepublik Deutschland und in anderen Ländern, der dazu geführt hat, dass nicht nur eine relativ große Zahl von Menschen länger arbeitslos ist, sondern dass vor dem Hintergrund der Arbeitsmarktreformen der vergangenen Jahre längere Arbeits- sigkeit bei den Betroffenen zu erheblicher Verarmung und deswegen auch zu grav- renden Veränderungen des Konsumverhaltens führt. In der Konsumentenforschung ist zwar vereinzelt die Wirkung sozialen und materiellen Aufstiegs auf das Konsumv- halten behandelt worden, die umgekehrte Richtung, der soziale Abstieg, und der damit verbundene Übergang zu verändertem bzw. vermindertem Konsum ist aber bisher – wohl auch vor dem Hintergrund jahrzehntelangen wirtschaftlichen Aufstiegs – kaum betrachtet worden. Lediglich zu einzelnen Aspekten des Verhaltens dauerhaft armer Konsumenten (z. B. „The poor pay more“) finden sich gelegentlich Publikationen. Auch im Blickwinkel der Marketing-Praxis wirft diese Entwicklung relevante Fragen auf. Dazu nur zwei Beispiele: Welche Bereiche des Konsums werden durch sozialen Abstieg stärker oder schwächer betroffen? Wie stark werden langfristig entwickelte Markenbindungen in Frage gestellt oder aufgegeben? Eva Wendt betritt mit ihrer Dissertation wissenschaftliches Neuland und kann eben nur sehr begrenzt an bisherige einschlägige Forschung anknüpfen.

Geleitwort Der Kommunikation kommt im Einzelhandel seit jeher in Theorie und Praxis eine hohe Bedeutung zu. Allerdings hat sich die Handelswissenschaft bisher im Wesentlichen mit der Werbung sowie ansatzweise mit der Verkaufsförderung oder der Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations) auseinandergesetzt. Weitere kommunikationspolitische Instrumente und i- besondere deren zielgerichtete Verknüpfung zu einem harmonischen Gesamtkonzept der Handelskommunikation wurden im wissenschaftlichen Schrifttum bisher eindeutig vernachlässigt. Im Gegensatz zur Wissenschaft wird in der Handelspraxis seit einigen Jahren verstärkt über die Gestaltungsmöglichkeiten innovativer Kommunikationskonzepte unter Einschluss der Nutzung interaktiver Medien sowie des Integrationsgedankens intensiv diskutiert. Gefördert wird diese Entwicklung sowohl durch die veränderten technologischen Rahmenbedingungen im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologien als auch durch den zunehmenden Einsatz sog. Multichannel-Systeme im Bereich der Kommunikation und Distribution des Einzelhandels. Vor diesem Hintergrund gewinnen in der Praxis Konzepte der integrierten Kommunikation eine zunehmende Beachtung, ohne dass eine unterstützende Begleitung der Unternehmen durch die Handelswissenschaft bisher feststellbar ist. Hierbei wird der integrierten Kommunikation in der Regel eine strategische Bedeutung zugesprochen und ihre Notwendigkeit sowohl mit den veränderten Markt- und Kommunikationsbedingungen als auch mit einer zunehmenden Zersplitterung der Kommunikationswirkungen durch die große Zahl der Kommunikationskanäle und Kundenkontaktpunkte begründet. Gerade im Handel hat ein wachsendes Angebot von Kommunikationsbotschaften, Medien und Marken im Sortiment eine Informationsüberlastung derKonsumenten zur Folge, so dass den individuellen Informations- und Kommunikationsbedürfnissen der einzelnen Kunden verstärkt Rechnung zu tragen ist. Dieser Forderung lässt sich lediglich durch ein breites Informationsangebot unter Einschluss interaktiver Medien gerecht werden.

In jüngerer Zeit gewinnt die Frage, wie man Dachmarken stärken kann, in der Praxis zunehmend an Bedeutung. Während bislang der Fokus stärker auf Produkt- und Familienmarken gerichtet war, gewinnen Dachmarken deshalb an Bedeutung, weil viele Menschen wissen wollen, wer hinter Produktmarken steht. Denn Dachmarken bieten die Möglichkeit, neue Produktmarken kostengünstiger und schneller im Markt einzuführen, weil diese von der Kraft der Dachmarke profitieren können. Da Da- marken häufig jedoch nicht aktiv vermarktet werden, leiden diese in der Regel unter Markenschwäche. Insofern stellt sich die berechtigte Frage, wie man Dachmarken durch Kommunikation stärken kann. Eine gute Möglichkeit hierzu bietet Portfolio-Werbung. Herr Brunner untersucht in seiner Arbeit, wie eine starke Dachmarke durch ihr Markenportfolio a- gebaut werden kann und welche gegenteiligen Wirkungen von der Dachmarke und den anderen Produktmarken auf eine einzelne Produktmarke auftreten. In der vorliegenden verhaltenswissenschaftlich-empirischen Studienreihe zur Po- folio-Werbung werden in vier Experimenten und einer Reihe von Vor- und Zusa- studien insgesamt 1.066 Probanden befragt. Folgende zentrale Erkenntnisse werden herausgestellt: Portfolio-Werbung ist im Gegensatz zur Einzelwerbung bei einem hohen wa- genommenen Markenfit sowohl bei fiktiven als auch bei realen schwachen Marken überlegen. Selbst bei starken Marken zeigen sich positive Tendenzen. Die Stärke der Produktmarken interagiert nicht mit dem wahrgenommenen Fit zwischen den Produktmarken, so dass der Fit sowohl bei schwachen als auch bei starken Produktmarken eine zentrale Wirkungsgröße darstellt.

Vor dem Hintergrund der Erhöhung des Preisdrucks und des Preiswettbewerbs auf den Märkten rückt die Steuerung der Preiserwartungen der Kunden in den Mittelpunkt der Betrachtungen. Nora Reppenhagen untersucht die Bildung von Preiserwartungen unter Einbezug von Theorien aus verschiedenen Forschungsgebieten und spezifiziert mögliche Typen sowie Determinanten. In diesem Zusammenhang stellt sie ein Gesamtmodell der Preiserwartungsbildung auf. Es erfolgt eine empirische Analyse der Bildung von Preiserwartungen unter besonderer Berücksichtigung der Komplexität der Dienstleistung und der vorhandenen Erfahrung der Konsumenten.

Die Bedeutung von Preis-Promotions im Zusammenhang mit dem Verkauf von Neuwagen hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Derartige Maßnahmen werden von nahezu allen Herstellern und Händlern eingesetzt und ermöglichen es Konsumenten bis zu 50% im Bezug auf den Listenpreis zu sparen. Christopher Zerres untersucht den Nutzen, den Konsumenten in Verbindung mit solchen Preis-Promotions tatsächlich wahrnehmen und welche Faktoren einen derartigen Nutzen beeinflussen. Auf Basis der Ergebnisse einer umfangreichen und mehrstufigen empirischen Untersuchung formuliert der Autor Empfehlungen zur Optimierung des Einsatzes von Preis-Promotions.