Kontext und Fragestellung Diese wissenschaftliche Arbeit wurde in Zusammenarbeit mit der Firma Polo Handels AG erstellt und beschäftigt sich mit dem Konzept einer Pay Per Use Lösung für Verpackungsunternehmen aus Sicht eines B2B Konzerns. Der Fokus liegt hierbei bei der Frage, welche Chancen ein PPU System auf dem Markt hat, wie es ausgeführt werden soll, und wie groß die Nachfrage ist. Anhand dieser Problemstellung ergibt sich die Haupt-Forschungsfrage: „What criteria are relevant for existing customers as regards to one time, vs PPU investments in packaging machinery?“ Oder: „Welche Kriterien sind für Kunden bei der Investition in Verpackungsmaschinen relevant, wenn es zu einmaligen Investitionen, oder PPU Investitionen kommt?“ Ziel der Arbeit Das Ziel der Arbeit sind eindeutige Resultate anhand der durchgeführten Umfrage, um die Nachfrage und Marktchancen der angedachten PPU Lösung zu ermitteln. Zu Beginn werden die Grundlagen der B2B und Pay Per Use Optionen am Markt angeführt und anhand wissenschaftlicher Literatur ausgearbeitet. Damit als Basis soll die Umfrage die Arbeit abrunden und eine finale Schlussfolgerung zulassen. Wissenschaftliche Methode Die bereits oben genannte Forschungsfrage wird durch weitere kleine Forschungsfragen gestützt und anhand von Literaturrecherche, und eigenen Erkenntnissen durch die Umfrage beantwortet. Anhand statistischer Methoden werden diese Erkenntnisse ausgewertet und Schlussfolgerungen werden gezogen. Ergebnisse Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sowohl die Literaturrecherche als auch die Umfrage ergeben haben, dass die Implementierung eines Pay Per Use Systems eine komplexe Angelegenheit ist, die sich bei korrekter Einführung positiv auf beide Geschäftspartner auswirken kann. Die Umfrage hat eine generelle Tendenz ergeben – Produzierende Unternehmen würden mit hoher Wahrscheinlichkeit die PPU Alternative zum Investitionskauf nutzen, da der Bedarf und die Bereitschaft für derartig flexible Kaufoptionen bestehen. Aufgrund der geringen Teilnehmerzahl und Diskrepanzen bei einigen Punkten der Umfrage, lassen sich keine definitiven Aussagen über die Erfolgswahrscheinlichkeit dieses Projekts tätigen. Allein die bereits geäußerte Tendenz am Verpackungsindustriemarkt zu erhöhtem Bedarf und Kooperationswilligkeit bezüglich des PPU Systems konnte festgestellt werden. Die Mehrheit der Teilnehmer der Umfrage hat angegeben nicht anpassungsfähig genug zu sein, und würde ihren Maschinenpark öfter anpassen, wenn die hohen Anfangsinvestitionen vermieden werden könnten. Weitere Gründe für die Verwendung einer PPU Lösung wurden in der Umfrage als gleich wichtig gereiht: Höhere Flexibilität, niedrigere Kosten, neue Produkte und Qualität. Es macht für Polo Handels AG also Sinn, diese Punkte beim künftigen Vermarkten der PPU Lösung besonders hervorzuheben. Die Firma Heidelberger Druckmaschinen ist ein gutes Beispiel zur Implementierung und Erfolgsstrategie bei B2B PPU Lösungen und zeigt, dass Erfolg möglich ist. Konzepte wie E-Commerce können vom B2C ins B2B Business übernommen werden, um den Kunden entgegenzukommen. Pay Per Use Konzepte können nach Belieben ausgebaut und ergänzt werden, jedoch hat die Umfrage ergeben, dass hauptsächlich Ersatzteile und Instandhaltung relevante und gefragte Aspekte sind, die in Anspruch genommen würden. Eindeutige Aussagen und Resultate der Umfrage können aufgrund der geringen Teilnehmeranzahl und der teilweise gleichmäßigen Verteilung der Antworten nicht getätigt werden. Die abgeleiteten Tendenzen am Markt werden in Kapitel 8 der vorliegenden Arbeit näher beleuchtet. Context of the thesis This bachelor thesis was written in cooperation with the company Polo Handels AG and depicts the concept of Pay Per Use sales options from the viewpoint of a B2B trading company. Polo Handels AG was so kind to provide information to the project, as well as input and contact details for the conducted survey. This paper focuses on the market demands, and chances of a PPU system, how it should be implemented and what requirements need to be fulfilled for the customers’ side. The main research question results from this topic as stated: What criteria are relevant for existing customers as regards to one time, vs PPU investments in packaging machinery? “ Goal of the thesis To answer this question, the goal of this paper is providing clear results from the conducted survey to define market demands and possibilities of the suggested Pay Per Use solution. To start with, existing B2B and Pay Per Use models are introduced and stated according to scientific sources. With this as a basis, the questionnaire is meant to be the final source of gained information and center of the thesis. The research question, along with the minor research questions are to be answered thoroughly and a new conclusion regarding this novel concept at Polo Handels AG is to be drawn. Methodology The previously mentioned research question is supported and complemented by minor sub-questions and answered via scientific literature as stated in the list of references, alongside the new discoveries made by the survey. The use of statistical methods allows to portrait the new conclusions in a clear and definite way. Some graphics are used for simpler understanding and visual clarification. Conclusions are drawn from the statistical results and thoroughly explained in the last chapter. Results To sum it up, the results of the research and the survey have allowed the conclusion, that the implementation of PPU purchasing alternatives is a complex task which can have positive impacts for both parties. The survey’s results have showed a general tendency – producing companies would most likely take advantage of the PPU alternative since the demand and the willingness to make use of the offer exist. Most customers ranked themselves as somewhat, or not adaptable enough, and would most likely change their machinery infrastructure more often if they could avoid the high capital investments. Other important reasons to use PPU purchasing options, were ranked in the questionnaire. These points were rated as equally relevant: Higher flexibility, lower production costs, new products, and quality. It is therefore smart to focus on these services when promoting the PPU solution and establishing the final project in the future. Pay Per Use options are popular alternatives to capital good investments, which the company Heidelberger Druckmaschinen experienced. They specialize in Pay Per Use offers of printing machines and are successful with their business model. Also, B2C concepts can give insight in the shopping behavior of customers. Especially e-commerce is an important feature for both B2B and B2C businesses. Pay Per Use concepts can be expanded as far as needed, however the survey has shown, that only spare parts and maintenance are wanted and needed factors when it comes to additional PPU offers for production. A big part of the questions was answered with evenly distributed replies, so definite tendencies into certain directions cannot be stated. This paper will show the detailed results in chapter 8.